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都市丽人创业计划书作品名称：团队名称：作品领域：（A）A产品B服务作品类别：（H）A农林、畜牧、食品及相关产业类B生物、医药类C化工技术、环境科学类D电子信息（硬件）E电子信息（软件、网站）F材料类G机械能源类H服务咨询类目录一、概要.....................................1二、产品与服务...............................1三、市场分析.................................21.市场状况分析..............................22．产品状况分析.............................23.分销状况分析..............................34.宏观状况分析..............................3四、竞争分析.................................4五、经营策略.................................61.消费者的特点..............................62.企业的自身状况............................63.行动方案..................................74.财务分析..................................95.关键的风险和问题.........................106.团队介绍................................13一、概要广东都市丽人实业有限公司，始创于1998年，是一家集研发、生产、仓储物流、销售和营运于一体的现代化大型内衣品牌运营集团，致力于成为世界级悦时尚内衣领导品牌。集团在全国拥有广泛的销售网络，截至目前，都市丽人在全国拥有7000多家零售门店，并已逐步向海外拓展。都市丽人旗下拥有“都市缤纷派”、“都市丝语”、“都市俪人”、“都市锋尚”等知名品牌，产品涵盖文胸、内衣、家居服、塑身衣、保暖衣、袜子、内衣配饰等多种品类，其款式已愈万种。经过近几年的快速发展，都市丽人已成为中国最大品牌贴身衣物企业，市场占有率多年来稳居行业第一。此营销策划书针对民师院都市丽人内衣专卖店连锁分店的销售状况，制订了一套详尽的营销策划方案，在原有连锁店的基础上，推广都市丽人民师院专卖店的产品，让更多的消费者了解都市丽人的产品，并引起他们的购买兴趣，同时占领市场的先机，以赢得更多的市场。二、产品与服务产品不单单是产品本身，它是一个产品体系。从产品层次来讲，包括核心产品、有形产品、无形产品三个层次；从产品系列组合来讲，包括产品的广度、宽度、深度和相关性等要素。具体的讲，包括品种、特色、规格、式样、质量、包装等状况，甚至包括产品的售前、售中及售后服务。产品质量通过调查问卷发现，大部分消费者更换内衣都是由于质量问题，例如缺乏弹性、罩杯变形等，由此不难看出产品质量决定着消费者的购买欲望。然而都市丽人通过现代化的品质监督管理系统，并结合当代顶尖科学技术，将原料采购、生产、仓储、物流配送等环节，全程标准化掌控，杜绝次品产生，为消费者提供最为完美的商品，解决了质量这一问题。产品品种，通过对都市丽人店内商品分析，内衣店以文胸、内裤为主导，同时发展各季度睡衣、保暖内衣、打底裤、袜子等产品式样及规格，调查显示，都市丽人有修身型和舒适型，兼有保健型等规格。在款式上，在普通的内衣款式的基础上，针对青年女性的心理特点，推出可爱型和性感型的内衣内裤以及睡衣、保暖衣等。产品数量通过对周围消费者数量的判断，周围店铺竞争者和散摊竞争者的计算，以及现阶段都市丽人的顾客，以及大部分人半年更换一次内衣的习惯，在产品数量上准确定位，既避免产品过多导致积压，又不会造成货源的紧缺，更紧跟流行趋势。服务售前，都市丽人导购员都会根据你的实际情况给你最好的意见与建议；售中，导购员会利用一切可利用的资源对你进行帮助，例如试衣间内的提示；售后，若遇到非人为性的损坏等问题，在标签未拆的情况下消费者可进行对换；并且通过会员卡等方式，留下个顾客的个人情况及电话号码，在某些特殊的日子送上问候，给顾客带来不一样的购物体验，这也给产品的售后了解提供了便利，更拉近了与消费者的距离三、市场分析1．市场状况分析崇左是一个新开发的小城市，地里位置较为偏僻，广西民族师范学院位于市中心四多公里，崇左市的市中心人口现才四万多，而广西民族师范学院的学生就占了差不多四分之一，学院里女生居多，并且院内并没有正规的内衣销售店，都市丽人广西民族师范学院专卖店开设于校内，其中消费群体为女生居多，消费群体比较稳定。都市丽人是国内中低档注明的内衣公司，开发、设计、生产集于一身，经营13年，对内衣市场有一定的把握能力。现在丽人旗下已经拥有紫色阳光、都市丽人风、风之密语、草一色等知名品牌。在中低档内衣市场有一定的优势，店面形象不断提高。2．产品状况分析产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。（1）都市丽人民师院专卖店目前根据自己本身的实力，核心产品定位于时尚内衣，并在未来不断创新和更新产品类型，适应消费者不断提高的使用要求，主要适应在校女大学生的使用和购买要求。（2）本产品优势①产品多样化，价格优惠，适合学生的消费水平②新类型出厂：作为都市丽人加盟店之一，所在的总公司在一定时期是对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势。③平时：实行会员政策，给每一个新老顾客提供优惠，既吸引了新成员有留住了。（3）商标：商标代表着一个公司的形象，都市丽人加盟店的所有产品上都要标上自己产品的特有商标。（4）品牌：都市丽人是国内中低档著名的内衣公司，开发、设计、生产集于一身，经营13年，对内衣市场有一定的把握能力。虽然已经作为行业内领先的老大，但是，中国的男士内衣品牌是伴随着国际品牌成长的，只是国外品牌是从塔尖做起，国内品牌则从塔基做起。未来几年，将是中国男士内衣品牌发展的好时机，但是目前，包括都市丽人等多家内衣专卖还没有重视男士内衣品牌的建立，如果都市丽人专卖店能抓住这个商机抢先在男士内衣领域占据一定市场份额，确立自身的市场地位。3．分销状况分析都市丽人在全国设立25个办事处，进驻800个城市，有3500家销售终端，其品牌在中低端内衣市场具有一定的知名度和影响力。都市丽人专卖店的产品多样化，款式新颖化，功能多样化，再加上温馨的购物环境，专业贴心服务，完善的会员机制，深受广大在校女大学生的欢迎，产品销售状况良好，拥有一定的市场份额。同时，在店面一角所摆放的男士产品在许多女士产品中显得突兀，对男士产品的宣传不足，再加上中国男性具有传统的保守的思想不会轻易走进内衣店挑选内衣，而女学生很少会购买男士内衣送人，导致销售量不好，男士的内衣的存货量较大，导致销量不好。4．宏观环境状况分析（1）经济因素经济状况对内衣的消费起到决定性的影响，消费者的经济状况体现消费水平。一个家庭用于食物的金钱比例越低，消费者水平就越高。根据马斯洛需求层次论，人们只有在生理和安全需求等物质性需求都得到满足的时候才会向社会需求、尊重需求和自我实现需求等精神性价值需求转型。现在大部分都是处在尊重需求阶段，正在向自我实现需求进化。消费者会更愿意花钱买舒适，买享受。对于女性来说，穿着内衣是一种基本需求，既可以保护人体最脆弱的地方，同时也能帮助女性朋友塑形，增加更加动人的曲线。内衣的消费并不是一种奢侈，品牌与质量是一些高层次女性选择内衣的首要标准，而作为都市丽人这样的内衣品牌中的二线品牌，质量是保证的，品牌也有一定的知名度，价格是中等的，会是很多女性的最佳选择。但是随着人们生活水平的不断提高，为了适应顾客的不断变化的需求，都市丽人品牌也要做出相应的变化来适应顾客的需求。（2）技术因素对于内衣这样的产品，技术主要在生产、促销、订购、售后服务等方面体现。互联网为技术在促销中的应用拓展了更大的空间，包括网页制作以及通过电子邮件与顾客相互交流，制作网站开展网上广告促销，网上销售。这项技术多用于为吸引更多的加盟商做宣传，同时在互联网上投放广告，不仅流传比较快，而且成本比较低，尤其现在大部分二线内衣品牌的目标顾客锁定在18-25岁的女性顾客，而这类顾客更倾向于网络购物，对于网络更加熟悉，无疑在网络上投放广告是明智之举。（3）社会文化因素消费习俗是指人们在长期经济与社会活动中所形成的一种消费方式与习惯。不同的消费习俗，具有不同的产品要求。研究消费习俗，不但有利于组织消费用品的生产与销售，而且有利于正确、主动的引导健康的消费。了解目标市场消费者的禁忌、习惯、避讳等是企业进行市场营销的重要前提。作为企业，对于社会文化因素，包括人们的生活方式、价值观念、风俗习惯、购买行为、闲暇时间分配、社会阶层的差异、相关群体的特征、道德伦理标准、语言分化、传统文化艺术、现代与西方文化艺术、宗教信仰及地域差异等等必须予以密切关注。在大多数情况下物质消费是与精神生活相联系的。随着时代精神的改变,消费者的价值观也在改变,而这种改变又会带动消费者生活方式的改变。四、竞争分析在德馨广场的三楼，有多家卖精品店，在这些精品店内会零散地卖一些女士内衣，在市中心的百家惠附近，有一两家的都市丽人，和几家的桃花季，在网络信息越来越发达的情况下——网购，这些都将成为我们加盟店的竞争对手，但我们的加盟店拥有专门的销售店面，为学生提供了方便，也节省了学生们出门采购的车费和能让学生选择适合自己的内衣，可以现场试衣，比网购更加好更加便捷更加真实。目前在都市丽人旗下已经拥有紫色阳光、都市丽人风、衣之密语、草一色等知名品牌，店面形象不断提高，并且都市丽人内衣加盟项目经过多年努力，逐渐将市场扩大，如今已正面像全国范围进行招商，在市场竞争上占有较大优势，如以下分析：1．宣传到位公司比较注重广告方面的宣传。总部在品牌宣传方面投入较大，全国性媒体投放多，覆盖面广。而分公司在本区域的广告投放也很有选择，没有选择电视或者报纸媒体，而是选择更贴近消费者的路牌、公交广告和杂志。这样既实现了和总公司的宣传手段差异化，将广告受众面最大化，同时也节省了广告成本。2．产品搭配合理产品始终是激发消费者购买的原动力，产品款式是否满足消费者喜好，产品结构是否适应消费者需要，都是影响销售的直接因素。近年总公司加大对产品研发力度，无论是款式还是外形各方面都有较大提高。而分公司也针对当地的实际消费情况选择适合当地的产品。当然这个选择是有条件的，不是谁都可以参与选择的，一般情况下都是一线的销售人员，他们与消费者接触最多，最了解消费者喜好，选择的产品大多是受消费者欢迎的3．价格维护统一价格是一把双刃剑，运用得好可以提升销售，运用得不好也会影响销售，伤害品牌，把降价作为刺激销售的主要手段，笔者认为这是“饮鸩止渴”。以前笔者在某地区市场工作，由于该市场竞争激烈，为提升销售，该市场负责人和对手大打价格战，一个一线品牌和二三线品牌比拼价格，毫无疑问是没有优势的。虽然刚开始有点效果，但是后期又趋于平淡，于是价格一降再降，但是效果始终不明显，就好像“懒驴拉磨”，你抽一鞭，它走几步，你不抽它就不动，不仅销售难以提升，而且给新款上市带来很大压力，最终导致品牌在消费者心中沦为低端品牌。但是，事物总有其两面性，同样是降价，它也可以促进销售的良性增长。4．售后服务良好在产品和价格同质化日趋严重的情况下，售后服务的作用日渐突出，良好售后服务，是都市丽人内衣加盟保证顾客“回头率”的重要手段。公司十分注重售后服务方面的建设，对于顾客的异议与问题都尽力解决，另一方面，还十分注意顾客关系管理，建立了详细的顾客档案，成立了顾客俱乐部组织，给予老顾客适当优惠。在坚持以上原则的前提下，经过公司多年的默默酝酿，该品牌知名度和美誉度得到大大提升，在当地消费者心目中树立起高端形象。5．地理位置优越都市丽人的分店在崇左市的市中心只有一两家，但在民师院的德馨楼一家店都没有，所以我们选择在民师院开一家店。尽管与其他内衣行业竞争激烈，但