上半年渠道及市场工作总结

议题二宣讲人：郭嵩2006年8月上半年营销工作总结与回顾目录•产品销售回顾•渠道管理回顾•市场管理回顾•成绩与反思•下半年营销规划1、省包路线；2、单渠道操作模式；（E568+P308)3、重点零售店策略（600家）；4、利用P308上市，对客户优胜劣汰，凝聚核心客户；5、选择与运营商合作紧密的客户；渠道管理回顾——上半年渠道策略客户数量（51）：华北计9个，东北计3个，华东计6个，华中计5个，华南计21个，西区7个客户变化新增调整的区域有华南区、华北区、华东区、西区、东北区，新增客户9个。华南区新增客户为深圳中邮、广州新轮、福建漳州恒丰、厦门盈网、泉洲远东、东莞泰豪；华北区新增客户为山西世博、青岛汇通；西区新增客户为新疆新域伟业；东北区新增客户为黑龙江华松；华东区新增客户为南京佳顺渠道管理回顾——合作客户状况93652175101020304050华北东北华东华中华南西区小计01234567891011121314省包客户地包客户直供店渠道管理回顾——客户类型及渠道结构E568渠道客户类型：地包：苏州、温州、广东省直供：深圳、武汉、广东0123456789省包客户地包客户直供店东北区华北区华东区华中区华南区西区P308主要依附E568的客户渠道，在新疆、山西大同、深圳、东莞等地都有了新合作客户。01234567891011121314151617181920212223华东西区华中华南华北东北切换客户数区域客户数量随着新品上市、渠道压力增大的同时，通过新产品规划，拓宽渠道，选择优秀客户、降低渠道潜在风险。渠道选择时对客户资质和合作意愿的检核是选择且保证后期区域渠道稳定的关键因素渠道管理回顾——客户类型及渠道结构公司初始合作的客户核心度较高，基本能完成公司的相关要求，能够给予公司较高的支持，同时资金投入较大，后期应考虑给予这些核心客户更多差异化的产品，增加其利润；随着公司产品线的丰富，单一的渠道已经不能承载所有产品，应该开始组建第二条省包渠道；运营商渠道成为下半年必须开发的重点；部分区域地包客户贡献率偏低且管理难度较高，必须考虑新的渠道模式。渠道管理回顾——小结0100200300400500600700人数123456月份2006年上半年促销员队伍发展状况图月份促销员上半年在岗人数图表显示：2006年1月－3月是产品E568从市场成熟期向市场衰退期转变的过渡时期，促销员队伍有小幅缩小，从610名左右减少到580名；4月随着新品P308的上市，前期促销员队伍开始逐步发展，队伍人数回复到610名左右。月度促销员平均在岗人数603人市场管理回顾——促销员队伍建设分析市场管理回顾——促销员队伍建设分析从促销员编制、在岗人数二个方面对比，数据见下表：从全国销量、促销员销量及促销员人均销量三方面来对比，数据见下表：月份1月2月3月4月5月6月编制800800800800800600在岗人数605616580617615587月份1月2月3月4月5月6月终端销量10669807778145769119069088促销销量808465325108467887697212比率75.8%80.9%65.36%81.08%73.65%79.36%人均产能13119814120100020003000400050006000700080009000销量123456月份2006年上半年促销员销售状况图月份促销员销量上半年促销销量图表显示：2006年1月－4月产品E568从市场成熟期向市场衰退期转变，终端销量呈下降趋势，从1月份的8084台下降到4月份4678台，月度下降幅度为14％；5月随着新品P308的上市和五一黄金周的热销，销量增长明显，5月终端销售8616台，单月终端销量增长84％。月度促销员平均总销量6696台市场管理回顾——促销员产能分析市场管理回顾——促销员人均工资总结0200400600800100012001400平均工资123456月份2006年上半年促销员人均工资状况图月份人均工资全国06年上半年人均工资1124元，其中最高5月份全国人均1340元，最低4月份922元；同样促销员人均工资和促销员销量成正比，2006年上半年促销员人均薪资状况随着销量状况的变化而变化。月度促销员平均工资1124元市场管理回顾——促销员单台成本总结及人均产能总结2006年上半年促销员单台状况图020406080100120140123456月份单台成本单台成本全国06年上半年单台成本103元，其中最高4月份单台成本122元，最低6月份91元。月度促销员单台成本103元人均产能051015123456人均产能月度促销员人均产能11台市场管理回顾——软终端小结1、促销员异动：没有落实对区域和办事处的促销员异动管理和考核，导致促销员队伍流动性大，稳定性差，促销员分布也不合理，存在重点店无促销员现象，资源投入未能投到实处；2、促销员薪资：缺少薪资调研和研讨，有待制定更有竞争力的薪资体系3、促销员日常管理：促销员考勤、查岗、周例会等日常管理工作开展不理想，部分区域有弄虚作假情况，需加强对促销员的监控与管理。4、促销员素质管理：促销团队缺乏凝聚力，需加强对促销员培训、激励工作的重视上半年P308市场费用单台成本柱图020406080100120140160辽宁黑龙江吉林北京山西河北天津山东江苏上海浙江安徽湖北江西河南湖南广州深圳广西福建四川重庆云南贵州陕西省份全国平均60元/台市场管理回顾——上半年P308市场费用汇总市场管理回顾——P308上半年市场费用投入分析1.北京，广州，浙江等地作为公司重点市场，市场费用投入较多，均超过八万元，占全国的25％。但取得效果也非常明显，上半年销量达成率分别为：114％，113％，114％。均圆满的完成了公司的任务。2.单台成本全国最高的是天津151元/台，其次是广州120/台。天津销量基数较低，且P308销量未完成公司任务，达成率仅为44％。广州为了进入当地龙粤连锁卖场花费3万元进场费用，导致了较高的单台成本。3.从销量贡献率上看北京，浙江，山东，辽宁，河南，广州贡献比率较大，且除广州外，单台成本较为合理。E568上半年销量走势图0200040006000800010000120001月2月3月4月5月6月月份数量销量走势图E568上半年市场费用总额走势0200000400000600000800000100000012000001400000160000018000001月2月3月4月5月6月市场费用总额走势E568上半年单台成本分析0204060801001201401601801月2月3月4月5月6月上半年单台成本分析市场管理回顾——上半年E568市场费用汇总上半年E568市场费用汇总图020406080100120140160辽宁大连黑龙江吉林北京山西河北天津山东江苏上海浙江安徽湖北江西河南湖南广州深圳广西福建四川重庆云南贵州陕西办事处单台成本全国平均87元/台市场管理回顾——E568上半年费用投入分析1.上半年E568费用单台成本为87元/台，全国单台成本比较平均。2.市场费用在1月和5月投入最高，分别为160万和112万。同时单台成本也最高。其他时间单台成本均不超过50元/台。因为公司在元旦期间进行了大面积的年度最佳女性手机宣传工作，并在五一期间进行全国性的终端保卫战，单台200元/台。期间销量分别接近12000台和7000台。但是E568整体销量呈下滑趋势。3.从销量贡献率来看，北京、江苏贡献率最高，均超过4000台。其次是浙江、山东，河北，湖北，辽宁，华南，广州，四川，均超过2000台。但从费用总额占有率来看，江苏和浙江均接近40万，约占全国总额的25％。其次是北京，河北，黑龙江，山东，广州，均在20万到30万之间。从比例上看，江苏和浙江的市场费用投入过高，单台产出不如湖北，湖南，广州等地。市场管理回顾-----费用管理小结1初步建立了差异化投放的方法2建立了费用使用评估的相关流程和细化工作项目3初步建立了费用考核标准4费用发生形式较单一5没有综合的控制与考核机制，部分区域出现营私舞弊现象一、截至7月底，全国共提报目标店955家，其中A类店100家，B类店229家，C类店626家，A、B类重点店共计329家；7月份P308全国串号销量3664台，其中A类店1136台，B类店1181台，C类店1347台，A、B类重点店销量2317台。市场管理回顾——重点店建设重点店比例A类店10%B类店24%C类店66%A类店B类店C类店7月P308重点店销量比例A类店31%B类店32%C类店37%A类店B类店C类店市场管理回顾——重点店小结重点店•重点店没有得到足够的重视，出现的问题处理不及时、不到位。•重点店资料随意变动，反映出办事处对重点店缺乏阵地意识。•总部对重点店的跟进意识不强，下半年需做根本性改变。•重点店工作的目的是促使公司上下共同关注主要的销量产生点，保障销量的稳定和增长。1、产品管理E568——通过8个月的操作，从三星提货130K，体现了对三星的价值；建立了新大陆产品销售渠道，保证产品顺利销售；P308——采取控货方式操作，使渠道保持持续关注；通过给与单台高额利润，使渠道销售热情高涨；2、客户管理通过对合作客户的不断优化，在部分省份逐步形成核心销售渠道；3、市场管理•建立了三级市场管理体系；•根据代理机型的不同，制定个性化的推广方式；•费用核销速度和方法极大改进；•初步建立了对终端销售人员的管理机制•部分终端销售数据实现了信息化的管理；成绩与反思——主要成绩1、产品管理因为产品单一，负担较大，同时为了后续的产品资源，E568产品从三星大量提货，致使公司本库和渠道的库存较大,使后期运作带来负面影响。没有形成对产品生命周期的综合规划，对产品预算控制和库存控制不能有效管理。客户PSI数据控制不力，没有对公司决策提供决定性帮助；2、客户管理客户管理工作比较粗放，没有形成全面系统的管理机制；客户稳定性较差，异动较为频繁；三级客户管理体制和对接流程不清晰成绩与反思——问题反思成绩与反思——问题反思3、市场管理：A、终端销售人员管理流动性高,稳定度差B、费用控制没有综合的控制与考核机制，部分区域出现营私舞弊现象C、重点零售店管理没有形成体系，跟进的意识不够，持续性不强D、资源规划没有建立分级分类的规划和单台成本意识，市场活动有浪费现象。下半年营销规划——产品线规划超高高中高中低男性女性E918P308P318E578E428E388预计上市时间：E3888月底；E4289月底；E91810月初；P31810月底；E57811月初下半年营销规划——渠道规划原则1、根据产品特性和销售任务的不通，后续产品在区域内必须分成两个渠道来进行包销；2、老客户必须完成E388提货任务，才能进行后续产品合作；3、优先让原有老客户挑选产品；4、每个包销渠道都有利润机和流量机进行搭配；5、双渠道的操作从E428和E918上市开始；下半年营销规划——P308产品9月提货政策由于前期货源一直不稳定，造成渠道一直欠货，同时渠道内重点零售店覆盖不足，客户颇有怨言。为稳定渠道信心，经产品渠道中心商议，P308产品从9月开始，货物供应方式采用订货制操作。1、由全国客户自己制定9月的从我司订货量，我司汇总后统一向三星公司采购；2、客户订货需充分考虑当地市场覆盖以及未来市场环境变化，以及国庆、中秋等节假日带来的增长性需求；3、9月公司从三星的定购量完全以代理商自行提报的订货量为准，代理商如超过8月提报订货量提货，我司将不保证能货物供应。如低于自行提报订货量提货，我司将扣除有关的提货达量奖励以补偿；4、代理商所预定的P308必须在9月15日前，将全部预定货物的全款汇入我司账上，否则我司视同放弃，不再保证有货物供应，并将扣除相关的提货达量奖励。5、从9月开始，在P308产品的销售政策中，将对提货返利和达量奖励等进行修订，以更好的体现订货制的特点。