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《热点新车培训资料》第7期2009年12月本期车型：广汽丰田汉兰达1目录汉兰达商品简介------------------------------------------------2广州丰田汉兰达销售策略----------------------------------------9汉兰达2.7卖点（厂家宣传）及说明------------------------------14汉兰达“爬坡门”事件--------------------------------------------19汉兰达客户购买原因-------------------------------------------21汉兰达弱点分析-----------------------------------------------22主办：东风日产乘用车公司经销商支持部网络培训科第七期2009年12月热点新车培训资料本期车型：广汽丰田汉兰达1/26《热点新车培训资料》第7期2009年12月本期车型：广汽丰田汉兰达2¾外观汉兰达商品简介设计理念（厂家宣传）：强劲、健壮及男子汉气质的外形说明：1.汉兰达的外观基本不具备传统SUV的外观特征，比如大比例的黑色保险杠、凸起的轮眉设计、大型行李架灯等。汉兰达强悍有力的外形主要表现在相比奇骏、RAV4和CRV等中型SUV更大的尺寸上，如长、宽、高和轴距等；2.汉兰达的外观造型总体比较流畅，倾向于流线型的风格使汉兰达缺少了经典SUV应有的运动风格，汉兰达有“温柔的大汉”之称；3.在外观造型设计的强悍有力风格方面，汉兰达相对于奇骏在表现形式上各有千秋。汉兰达主要通过外观尺寸来表现，奇骏是靠经典、方正硬朗的SUV外形来彰显外观的力量感。2/26《热点新车培训资料》第7期2009年12月本期车型：广汽丰田汉兰达3¾内饰汉兰达商品简介说明：1.汉兰达的内饰有两种材质，即木纹内饰和银灰色塑料饰板内饰，其中木纹内饰仅适用于2.7排量和3.5排量的最高配置，其他车型均为银灰色塑料饰板内饰（广丰并未提供具体材质）2.汉兰达的内饰总体上属于轿车化内饰，对于因厌倦轿车而想购买SUV的客户而言缺乏新意。3/26《热点新车培训资料》第7期2009年12月本期车型：广汽丰田汉兰达4第3排放倒模式第2排单侧及第3排收纳模式第2排第3排收纳模式¾座椅组合的多样性独立座椅模式通常模式汉兰达商品简介说明：1.汉兰达座椅组合功能的确很强大，其中独立座椅模式非常适合于商务场合。但在郊游休闲的时候，奇骏的超强功能行李箱和座椅组合，却能显出比汉兰达更大的优势。4/26《热点新车培训资料》第7期2009年12月本期车型：广汽丰田汉兰达5¾特色配置汉兰达商品简介方向盘空调控制方向盘多功能显示控制方向盘蓝牙免提控制方向盘音响控制NAVI导航与多功能显示屏5/26《热点新车培训资料》第7期2009年12月本期车型：广汽丰田汉兰达6245/55R19245/65R17245/55R19245/65R17轮胎尺寸EPS(电动助力转向系统)转向系统麦弗逊悬架/双连杆式悬架悬挂系统(前/后)5AT（手自一体）6AT（手自一体）变速系统全时四驱前驱驱动系统337/4700252/4100最大扭矩(Nm/rpm)201/6200140/5800最大功率(kw/rpm)V6、双VVT-i与可变进气系统直列4缸、双VVT-i与可变进气系统发动机型式2GR-FE1AR-FE发动机型号2030202020051875185518051775/1815整备质量(kg)5.9最小转弯半径(m)4785/1910/1760(精英版高度1730)/2790长/宽/高/轴距(mm)42.9837.98/39.9832.9833.8829.88/31.8827.8824.88/26.28指导价格(万元)至尊版豪华版精英版至尊版豪华版运动版精英版中文命名3.5L4WD2.7L2WD车型等级¾整车技术参数汉兰达商品简介说明：汉兰达2.7L和3.5L满载时最小离地间隙分别112mm和116mm，不如普通轿车；汉兰达2.7百公里加速时间是11.8秒仅相当于奇骏2.0的水平，汉兰达销售型录上没有公布上述参数和油耗参数。6/26《热点新车培训资料》第7期2009年12月本期车型：广汽丰田汉兰达7在豪华版基础上增加：DVD语音导航+蓝牙（带8英寸显示屏，音响DVD与导航DVD共用一个光驱）、取消6CD、方向盘语音识别与蓝牙控制按键31.88万豪华导航版在5座运动版的基础上增加：电动天窗、第三排座椅（含后排空调、第三排安全带）、自动空调（带方向盘按键控制）、29.88万豪华版（7座）2.7两驱在豪华导航版基础上增加：挡风玻璃除冰功能、带自动防眩和指南针功能后视镜、智能钥匙与一键式启动33.88万至尊版（7座）在5座精英版的基础上增加：可开启式后挡风玻璃、3.5英寸多功能显示屏（带倒车影像）、真皮座椅内饰、前席座椅电动调节/电加热/坐垫长度可调、驾驶席带电动腰靠、定速巡航、音响+多功能显示控制方向盘按键27.88万运动版（5座）标准配置：前后雾灯、织物座椅内饰、前席手动座椅、第二排座椅滑动/放平/分割、遥控钥匙、手动空调、AUX接口、VSC+TRC、HAC上坡起步辅助控制、7气囊、车身防盗、前席主动安全头枕、6CD24.88万精英版（5座）在5座精英版的基础上增加：第三排座椅（含后排空调、第三排安全带）26.28万精英版（7座）配置说明价格车型类别¾汉兰达2.7（2WD）价格与配置说明汉兰达商品简介7/26《热点新车培训资料》第7期2009年12月本期车型：广汽丰田汉兰达8在豪华版基础上增加：DVD语音导航+蓝牙（带8英寸显示屏，音响DVD与导航DVD共用一个光驱）、取消6CD、方向盘语音识别与蓝牙控制按键39.98万豪华导航版在7座精英版的基础上增加：可开启式后挡风玻璃、电动天窗、3.5英寸多功能显示屏（带倒车影像）、真皮座椅内饰、前席座椅电动调节/电加热/坐垫长度可调、驾驶席带电动腰靠、定速巡航、自动空调（带方向盘按键控制）、音响+多功能显示控制方向盘按键37.98万豪华版（7座）3.5四驱在豪华导航版基础上增加：挡风玻璃除冰功能、带自动防眩和指南针功能后视镜、智能钥匙与一键式启动42.98万至尊版（7座）标准配置：前后雾灯、织物座椅内饰、前席手动座椅、第二排座椅滑动/放平/分割、遥控钥匙、手动空调、AUX接口、VSC+TRC、HAC上坡起步辅助控制、7气囊、车身防盗、前席主动安全头枕、6CD、第三排座椅（含后排空调、第三排安全带）、DAC下坡辅助控制系统32.98万精英版（7座）配置说明价格车型类别¾汉兰达3.5全时四驱）价格与配置说明汉兰达商品简介8/26《热点新车培训资料》第7期2009年12月本期车型：广汽丰田汉兰达9广州丰田汉兰达销售策略1.Forceful强悍：肌肉感及男子汉气质的外形；2.Flex灵活：宽敞、灵活、实用的乘坐和载物空间；3.Freedom自由：轿车化的舒适性和随心所欲的操控性的最佳组合。¾设计理念（厂家宣传）说明：汉兰达超大的外形尺寸和轴距，不仅给人以强悍的感觉，同时也让汉兰达具备超凡的车内空间；汉兰达的座椅灵活多变，但相对于奇骏而言还是略逊一筹；汉兰达的车内操控，更多的是一种传统轿车的驾驶风格，缺乏奇骏类似的简约休闲的风格。9/26《热点新车培训资料》第7期2009年12月本期车型：广汽丰田汉兰达10¾市场定位：多用途豪华城市型SUV（厂家宣传）简约简约汉兰达3.5L尊贵尊贵商务商务私用私用奥迪奥迪A6A6皇冠皇冠雅阁雅阁凯美瑞凯美瑞普拉多普拉多RAV4RAV4CRCR--VV奇骏奇骏汉兰达2.7L蒙迪欧蒙迪欧兼备“时尚大气的个性化外形”、“SUV的驾驶优越感”、“豪华轿车的尊贵与舒适”和“多功能商务车（MPV）的宽敞与灵活空间”等特点于一身，可兼顾“商务”和“休闲”等多方面用途的豪华城市SUV说明：1.汉兰达产品特性在商务领域和豪华尊贵方面相对于很多SUV来讲有优势，从这个角度来讲，汉兰达在争夺部分皇冠和奥迪的客户；2.广丰对于汉兰达的定位是坚固“商务”和“休闲”功能，但真正在户外休闲功能上，汉兰达大大落后于SUV，网络上广为流传的“汉兰达爬坡门事件”足以证明其通过性不仅仅落后于很多SUV，有客户甚至称汉兰达是一款“高一点的MPV”广州丰田汉兰达销售策略10/26《热点新车培训资料》第7期2009年12月本期车型：广汽丰田汉兰达11¾营销理念：无界限（厂家宣传）跨越平常车型定义，将高级轿车的豪华舒适性、SUV的卓越动力和MPV的阔达空间融碎一身，突破一切界限，令您自如转换于商务与休闲领域，从容尽享无界限人生说明：1.汉兰达“无界限”的营销理念满足了多数中国人对车辆的需求，包括强劲有力的外观、超大的车内空间和豪华的内饰、MPV的多用途功能、SUV的与众不同、一车多用高性价比等，容易给人以“完美无缺”的错觉，汉兰达的优势都是外在的，容易隐盖其内在的缺陷；2.汉兰达宽大的外观尺寸隐盖了其不具备经典SUV应有特征的事实：比如大比例的黑色前后保险杠、前后凸起大翼子板设计（宽大的轮眉）、高高的最小离地间隙、宽大的车顶行李架等，汉兰达给人以“完美无缺”错觉的同时，也反映了汉兰达最大的缺陷之一就在于“没有个性”（很多客户购买SUV原因之一在于显示自己与众不同的个性）；3.汉兰达的“无界限”营销理念，声称可以实现商务与休闲领域之间自由转换，但“汉兰达爬坡门”事件（见19页关于汉兰达爬坡门事件的介绍）的爆发说明了汉兰达极差的通过性严重制约了汉兰达在休闲领域的功能；相反，奇骏极佳的城市性能（动力性能、经济性能、舒适性能和操控性能）加上智能全模式四驱带来极佳的通过性证明了奇骏真正实现了“城市使用”和“户外休闲”的“无界限”。广州丰田汉兰达销售策略11/26《热点新车培训资料》第7期2009年12月本期车型：广汽丰田汉兰达12¾目标客户特征（厂家宣传）选择符合自己地位/实力的车（换购为主）车辆代表个性、差异化的生活方式，这部车必须是多功能及男性化的，理想的SUV适合城市生活（添购和换购）购买行为对自己有自信，期望更高水准的生活以家庭幸福为第一，事业有成，从物质生活的满足转向追求丰富人生生活意识私营企业主、高级管理人员私营企业主或者大型组织的高层管理人员职业20万元左右30万-100万元左右家庭年收入男性，30-40岁男性，35-45岁性别▪年龄CAMRY凯美瑞目标顾客HIGHLANDER汉兰达目标顾客说明：1.广州丰田将汉兰达与凯美瑞的客户特征进行对比，可见广州丰田想利用汉兰达来争取中高档商务轿车客户的意图；2.明显，汉兰达的客户比凯美瑞的客户要高端，年龄层次也要大一些；3.高端客户为什么要放弃轿车而购买SUV？一是期待有个性及差异化的生活方式，二是利用SUV的休闲功能来丰富自己的生活，从这个角度来看，奇骏相对于汉兰达更加有优势。广州丰田汉兰达销售策略12/26《热点新车培训资料》第7期2009年12月本期车型：广汽丰田汉兰达13¾2.7L与3.5L的车型导入策略（厂家宣传）1.体现产品高性价比；2.2.7L发动机能满足对车辆的动力要求（引导顾客试乘试驾）；3.产品优势不在于越野性能，而在于乘坐舒适性和多用途性。1.动力性能优越；2.SUV车型的驾驶优越感；3.兼顾商务与休闲的多用途性；4.丰富，先进的配置。介绍要点提供品牌、空间、及先进设备等方面的高性价比，开拓新的“豪华城市型SUV”市场最大化提升汉兰达整体品牌的豪华形象导入策略2.7L排量3.5L排量说明：1.广州丰田对于汉兰达2.7和3.5营销思路非常清晰，即3.5L汉兰达是用来提升品牌形象，2.7L汉兰达用来走量，2.7L汉兰达是汉兰达的主力销售车型，自上市以来至今，汉兰达总销量中，2.7L销量占总销量的77%，3.5L占23%。2.尽管汉兰达号称“豪华城市SUV”，但对于汉兰达2.7，广丰强调的是乘坐的舒适性和多用途性，原因在于汉兰达的通过性是其最致命的弱项，网络上广为流传的汉兰达爬坡门事件，正是汉兰达