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泰康人寿黔南中心支公司专业化推销流程---展业资料的准备展业资料名片、身份证（展业证）、问卷调查表、展业夹、小礼物等（一）展业夹的标准内容•自我介绍材料•公司介绍——泰康之窗•商品介绍彩页•计划书范例•剪板、保险小故事•同业商品对比表•理赔案例•投保单55内容媒体名称目的运用方法话术重点公司介绍泰康之窗建立公司品牌展示说明赠送AA级信用等级服务品质寿险功用寿险知识ABC寿险我相信了保险概念系列（吴学文）建立寿险观念展示说明寿险是急用的现金收入、财产、生命价值的保障保险新观念剪报建立寿险观念展示说明针对客户需求理赔案例理赔案例集锦风险观念公司信誉展示说明针对客户疑虑同业商品对比同业商品对比表公司商品优势建立客户信心展示说明针对客户需求其它（二）展业资料的用途保险是无形商品，透过展示资料将无形商品有形化，增强说服力，加深顾客理解及可信度56（三）展业资料夹的制作1、复制同事的展业夹中的需求资料2、留意相关媒体，制作剪报•中国保险报•金融时报•中国经营报•泰康报………………3、养成留心、及时收集归档的习惯例如：赔案、客户保单复印件57（四）展业资料运用流程导入话术说明目的资料讲解肢体语言配合：坐在客户侧边用笔指点而不要用手身体侧向客户一边58导入话术你看这是我们公司专门设计的泰康之窗，介绍我们公司的一些情况。59资料讲解AAA-级信用等级公司荣誉公司股东公司理赔案例60阐明目的我们公司是一家服务专业、信誉好的全国性大型保险公司。61主顾开拓工具应用计划100A、依了解的主顾资料填写计划100B、进行主顾类别分类C、客户类别越高越早拜访主顾档案建立（一）主顾卡的重要性（1）主顾卡延续业务员寿险生涯（2）业绩来源于主顾卡（二）主顾卡的运用的方法（1）每次拜访后填写主顾卡（2）每月新增主顾卡40张（3）按主顾类别分类排列（4）随时调整主顾类别名单来源来源代号A、亲戚关系B、以前职业关系G、嗜好关系C、学校关系H、业务往来关系D、邻居关系I、宗教关系E、兵役关系J、社团关系F、消费关系K、保户的亲戚朋友评分标准25岁以下126—34岁335—44岁3年龄45岁2单身1已婚（无子女）2婚姻有子女3￥1万以下1￥1-3万4￥3-10万5￥10-30万5年收入￥30万以上3销售业务人员3一般行政人员3专业人士3作业员3负责人及管理人员3家庭主妇2军公教人员2学生1退休人员1职业其它15年以上32-5年2认识年限2年以内1密友3普通朋友2交往程度点头之交1相当容易3容易2困难1接近的难易度过相当困难05次以上33-5次21-2次1去年共见过几次面几乎没有0很好3好2还好1推荐他人的能力不好2总分等级计划100准主顾拜访顺序评分表A级20分以上等级B级15-19分C级14分以下50泰康人寿保户卡来源：陌生缘故介绍卡号：业务代表：建卡日期：客户姓名：性别：出生日期：身份证号码：任职单位：职位：住址：（办）电话：（办）爱好：（宅）电话：（宅）最佳面谈时间、地点：/年收入/预算亲属关系称谓姓名生日备注意愿分析退休养老金：元子女教养金：元大病统筹：有无投保寿险公司被保人保险种类投保年月日保险年期保险金额保险费缴别//年万元////准主顾卡52拜访情形日期记录日期记录推荐介绍姓名关系年龄任职单位职位收入联络住址电话准主顾卡53活动内容活动方式序号卡号姓名性别年龄电话联络情感说明从事职业导入保险提供服务电话拜访亲自拜访DM函123456789主顾开拓排列访谈之先后顺序表经过基本顾客分析或主顾评分表之后，随即建立主顾卡，然后按主顾等级排列访谈之先后顺序：•访谈对象表：55若能领悟为何，必将迎接任何！谢谢！