专卖店培训手册1

1菲瑞登店面营业人员培训手册室内门订货需知菲瑞登订货基本订货知识店面销售的意义与顾客心理．店面销售的意义与机能．消费者购物的心理意识门店销售的态度与基本技术.门店销售的态度.门店销售的基本技术店面销售技术实务之一．营业前的准备工作．营业中的销售技术店面销售技术实务之二．善用促销决心的方法．商品包装的知识与技术．应对顾客的方法和技巧．行业知识的了解2室内门订货需知1产品编码说明：（门扇花形见图册）1、产品编码说明：（门扇花形见图册）*SX系列为整板门表面镶嵌装饰线条：均可采用热转印或环保漆任一颜色饰面处理。*SK系列为整板门表面镂铣线条：均可采用热转印或环保漆任一颜色饰面处理。*SB系列为整板门镶嵌玻璃：均可采用热转印或环保漆任一颜色饰面出理（除SB-10、SB-02不带玻璃外，其余门型均带玻璃），玻璃分为：磨沙、布纹,四季红,钻石四种。*SM系列为整板门套色：只采用热转印任一颜色饰面处理。*SS系列为表面镶嵌金属条：只采用热转印任一颜色饰面处理。*SA系列只采用环保漆任一颜色饰面处理。*SO系列为加厚整板门欧式造型：只采用环保漆任一颜色处理2门套、装饰线条型号：门套：均可采用油漆、转印任一饰面处理2、颜色：A热转印：象牙白、紫檀、红檀、红木纹、沙比利、橡木、柚木、黑胡桃。B环保漆：纯白色、紫红色。3、门扇常规尺寸：宽度：896mm、846mm、796mm、746mm、696mm、646mm、596mm（误差±2mm）。高度：标准尺寸：2000mm-2050mm，超出2050mm需加价，796mm以下门扇每加高50MMmm以内加10元796mm以上门扇每加50mm以内加15元。4、门套：A、T140mm门套：适用于140mm-179mm墙体。B、T180mm门套：适用于180mm-219mm墙体C、T260mm门套：适用于260mm-299mm墙体。D、B082组合门套：适用于82mm--439mm墙体。单支规格为：900mm、2100mm、2300mm、2700mm，2100mmM*900mm（高*宽）为标准配置，每加高50mm加价8元，加宽50mm加价4元。5、门窗套线条：X02（斜边线）、X03（平边线）、X04（圆边线）、X05（8公分斜边线）。单支规格为：2200mm、2500mm、3000mm。6、窗套、哑口、踢脚线：常规型号：C10012、C15012、C20012、C25012、C29512、C35512。（100代表宽度、12代表厚度）单支规格为：长度2100mm、2500mm、3000mm，踢脚线型号为：X08012、单支规格为：3000mm。7、生产周期：常规订单生产周期：基材：4天、转印：10天、环保漆：25天，如有调整，以销售部通知为准！（注：单次订货超过100套的订单需与销售部确认生产周期）。3如何根据门洞尺寸确定门扇及门套、窗台规格菲瑞登实木烤漆门室内门门扇宽度有：895㎜、845㎜、795㎜、745㎜、695㎜、645㎜、595㎜，以上尺寸公差为±２㎜门套宽度有：T140㎜、T180、T260㎜、B082㎜、门套辅板C17022（墙体宽度超过340㎜以上的墙体，可根据实际情况配门套+门套辅板，最宽可包到439㎜的墙体）一、门扇宽度计算：因门套厚度为32㎜，两端共计则为64㎜，另留门扇与门套间和缝隙各3㎜，则最标准墙洞宽度是门扇规格上加70㎜，例795㎜的门扇，标准墙洞宽度应是865㎜，如墙洞宽度超过865㎜时，则需要加厚安装门套时的内衬条，因门套线宽度为60㎜，故可盖住60㎜厚以内的内衬条，两边共计120㎜。因此，795㎜的门适用于865㎜—910㎜宽的门洞，依此可类推其它宽度的门扇适用的门洞宽度。二、门扇高度计算：门洞高度—40㎜＝门扇所需高度（如未安装地板，则需再减去应安装的地板的厚度）三．移门计算方法：移门类型分为：单移门（门移至墙外、门移至墙中）、双扇移门[双扇错移、双扇对移（移至墙外、移至墙中）]、四扇移门等，洞口示意图详见下图：W单扇移门移至墙外计算方法：门扇宽度=（W-50）+15mm门扇高度=H-70mm（H：洞口净高）W单扇移门移至墙内计算方法：门扇宽度=（W-50）+15mm门扇高度=H-70mm（H：洞口净高）W双扇错移门计算方法：单扇门扇宽度=（W-50+120mm）/2门扇高度=H-70mm（H：洞口净高）4墙体W双扇对移门（移至墙外）计算方法：单扇门扇宽度=（W-50+30mm）/2门扇高度=H-70mm（H：洞口净高）W双扇对移门（移至墙内）计算方法：单扇门扇宽度=（W-50+30mm）/2门扇高度=H-70mm（H：洞口净高）固定或移动W四扇移门计算方法：4连扇单扇门扇宽度=（W-40+120mm*2）/4门扇高度=H-70mm（H：洞口净高）两边固定的门扇要比移动的门扇高30-50mm注：综上移门计算方式是结合我司的产品特点而定的，在实际过程中，有些计算方式可以灵活掌握；如果产品结构有变动，计算方法另定。安装方法一：1衬板2衬板3窗套板4吊轨5.LJ2020L角线6.门扇7.间隙5四．丁字墙门的计算方法：1.门扇高度计算方法同上。2.门扇宽度=洞口尺寸-常规尺寸65-100㎜-单面假墙35㎜（双面假墙70㎜）五．门扇带亮窗的计算方法：常规计算方法：带亮窗的门扇高度为2000㎜，其余高度为亮窗尺寸。门套高度既为门洞高度。门扇和亮窗的结合处下用门套和门扇组合，上用窗套板加装饰线条（S2020）扣玻璃。六．用于窗套、垭口的板线规格：1、代号：C35512、C25012、C20012、C15012、C10012。以上板材现有长度为：3000㎜、2500㎜、2100㎜。2、代号：C12O02：宽度1200㎜、厚度2㎜，长度为2.4米。适合包暖气管、飘窗等3、代号：X02（斜边线）、X03（平边线）、X04（圆边线）、X05（8公分斜边线）（1）、X03、X04线条：宽度为60㎜、卡入宽度为32㎜。故在安装门、窗、垭口套时，如一边各抽出20㎜，两边共40㎜，便可安装超过窗套、板材宽度40㎜以内的墙体。（2）、X05线条：宽度为80㎜、卡入宽度为32㎜。故在安装门、窗、垭口套时，如一边各抽出20㎜，两边共40㎜，便可安装超过窗套、板材宽度40㎜以内的墙体。（3）X02线条:宽度为60㎜,卡入宽度为22㎜.故在安装门、窗、垭口套时,如一边各抽出10㎜,两边共20㎜,便可安装超过窗套、板材宽度20㎜以内的墙体.七、窗套、垭口套材料核算办法：1、以2800（高）×1800（宽）×280（厚），三面包、双面线条的窗套为例：因墙体厚度为280㎜，故应选择250宽的板材（即LB25012）高为2800㎜，故根据长度规格，应选择3000㎜的长度的2支宽为1800㎜，故根据长度规格，应选择2100㎜的长度的1支根据线条长度规格，可选择门套线如L003：3000㎜的4支、2200㎜的2支2、以2000（高）×900（宽）×380（厚），单面线条的垭口为例：因墙体厚度为380㎜，板材最宽规格为355㎜，故需要拼接则可选择用LB30812和LB10012或是两支LB20012拼接为增加美观，拼接处可用我司用于SX系列门上的压线条（C3206）连接。6八、门的方向门的开启方向右内开左内开左内开右内开7材料核算方法参照第1种办法即可。注：在实际的工作中方法有多种，以上计算方法仅供参考店面销售的意义与顾客心理【本讲重点】店面销售的意义与机能顾客的购物心理店面销售的意义与机能店面销售的意义店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案都是为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感，并且提高销售业绩。店面营业人员的职业化训练非常重要，营业人员的职位虽然不高，却代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的形象。企业花费大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终都要在店面日常工作中体现出来。顾客们常常不知道一家商场的总经理是谁，但往往会认识那儿的营业人员，顾客与营业人员接触的次数多了，时间长了，跟营业员就有可能成为朋友。所以，对成功的店面管理来说，不能忽视营业员的职业化训练。【自检】如何才能提高店面的销售业绩？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________提高店面的销售机能营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售业绩。1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求一室内门建材专卖店的商品种类大概在10～50种左右，不像超市零售类产品众多，并且随着装修风格的变迁，设计理念变换而及时地有所调整。只有具备了产品的搭配性才能让顾客有很多的选择性。8【举例】一位顾客想同一款式的整体室内门，走进一家同类产品门店，发现这家商店只有单款式，而配套产品不足，比如说没有踢脚线，或是角线不是同一材料，顾客的感觉就不会很好。如果不仅有好同一款式而成一系列，相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了，紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。如果提高单品的销售金额，那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点，库存量要适当，避免过分囤积货物，否则对资金的周转会有一定的的压力。店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁，营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和蔼可亲，让人信任。【举例】在逢年过节促销前后，营业员忙不过来，整个门店堆的乱成一团，商品没有做适当的分类搭配，门上面积满了灰尘。顾客一看自然会觉得让人非常排斥，至少也会感到十分别扭，没耐心的可能早已扭头就走了，耐心好一点儿的顾客也最多询问二句价格一些比较直接的语言，更有甚者就会当场批评说这是什么小品牌，价格还么高，这样就失去了与顾客介绍的机会。2.不断地补充符合顾客需求的商品市场上的商品种类非常多，如何找到最能适应顾客需求的商品？市场调查是一个有效的方法。例如在一个小区交盘，这个小区到底需要什么类型、多少价位的商品。这个小区的房价是多少，小区主要业主来自哪个群体，如“大庆油田职工、宝钢职工、或是积资建房的低收入单位职工楼、还是还是商品房、是以年轻业主为主还是这是一件很重要的事情，我们就可以根据不同年轻、不同收入层面推出不同色样，不同款式的产品去促销打折。3.售价合理并富有吸引力价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢？要实现价格合理化的目标，就必须做到以下两点：①市场的同类参考价；②供货商提供的价格。任何商品的价格都有周期性，最新上市的商品，随着需求量、，价格会越来越高，当到达一个顶峰之后、供货商的增加，就趋于缓和，逐渐下降。商品的售价如何，要看商品的周期性，是处在上升阶段，还是处在下降阶段。4.利用最少的人员达到最佳的营业额商场一般是早晨9点开门，晚上5点打烊。一家店面要配置最佳人数，人员越多，开销也就越大。一家个体门店的工作人员大概在2-4个人左右。大型旗舰店，面积可达200平方米，甚至还会更大，就要用上4-8人。。5.创造舒适的购物环境舒适的购物环境能让顾客产生亲切感，有利于增加顾客的忠诚度。【案例】逢年过节时，建材商场势必也因逢年过节的原因而随之会非常热闹，人头攒动，然而空气却常常很污浊，因为有些商场为了节省电费，不开空调，又不重视和改善商场的通风条件。在发达城市，这种情况就极为少见。事实上，只要花少量必须花的电费，打开空调，让顾客即使9在喧闹的环境下