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《IT渠道管理》－－心得体会营销型企业是靠什么赚钱的？差价？返点？产品？员工？。。。。。营销型企业是靠资金的周转率来赚钱的！－－－－－资金回报率回报率越高，赚钱越多，回报率越低，赚钱越少！如何诊断企业的运营状况？不同产品不同收益！一线品牌量大、利润低；二线品牌量中等，利润也中等；三线品牌量小，利润高三线产品在企业中所占的比重就是诊断企业的运营状况是否良性的标准!经销商为什么要跟我们合作？要给对方算帐，与我合作的资金回报率是多少？诊断对方目前产品的资金回报率，找出对方不赚钱的产品；－－渠道人员要做“商务顾问”！如何来考核一个业务员的能力？问：若经销商出差2个月，你是否可以帮助他管理好整个公司的正常运行？甚至是比对方在时更好？选择渠道的原则严进宽出，把渠道当员工选择；选择渠道考评要全面；选择渠道要与企业市场发展策略匹配；大小权衡，合适的才是最好的；渠道选择的标准行销意识实力认证市场能力管理能力口碑合作意愿什么是真正的双赢？在上游赢利的前提下才能实现双赢！如何判断对经销商的控制力度？上游是利用经销商的资源做自己的生意，而不是经销商利用上游资源做自己的生意！－－－占有经销商资源的能力，来判断对经销商的控制力度！－－－用对下游资源的占有能力，来评价渠道人员的能力！拜访渠道的步骤初步了解市场，收集渠道的“黑材料”；上传下达，尽好自己的本分；（解决经销商在短期内能够获得利益的问题）库存管理（盘库）；库存和陈列观念宣导；协助渠道建立客户资料，帮助经销商维护好边缘网络；一起研究管理，看渠道本身存在什么问题；如何提升区域市场的销量区域市场自检①看自己的区域还没有空白市场；②经销商有无砸价、抬价、拖欠货款，节流促销政策等恶意操作；③经销商对公司有没有意见，是否存在未处理的问题；④对重点经销商有无重点拜访；⑤促销方案有无执行到位；⑥价格体系是否存在问题；如何提升区域市场的销量分析市场①经销商是否全品项销售，新品推广是否做好；②对当地市场是否有足够的信息，有无对当地竞争对手做促销；提升销量的关键指标：铺货率（曝光率）＋生动化＋价格秩序＋活跃客户数量＝销量