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项目售前技能与投标操作技巧六、投标文件的装订打印四、投标文件的编制三、投标文件的编写过程的管理一、售前的项目跟踪五、投标文件编制完成后的检查二、投标前的准备工作项目售前跟踪的7步骤发改委财厅设计、可研立项业主需求申请资金招标竞标中标Close发改委业主拟定招标文档安排招标机构这就是一场战斗客户----三层10%比例中标机率局长、总经理、行长等主任【信息中心、科技处（科）、办公室】科员、专责【信息中心、科技处（科）、办公室】业主项目人员KeyMAN40%比例50%比例三个层面的关系下上级关系形社会用户的需求---冰山台面上台下销售的目标10%比例中标机率KeyMAN40%比例50%比例招标机构招标书拟定、修改、影响牌局牌托打牌的人（布局者）人家手中的牌观局者发牌者角色---裁判打牌的人（布局者）厂家98佬集成商业主我最牛厂家A厂家C厂家B集成商X集成商Y集成商Z角色的学问牌托人家手中的牌观局者发牌者打牌的人（布局者）业主业主、厂家、集成商、98佬厂家、集成商、98佬厂家、集成商、98佬厂家、集成商、98佬裁判业主、招标公司、评委项目售前跟踪的7步骤你是何角色？设计、可研立项业主需求申请资金招标竞标中标Close这就是一场战斗例1：厂家找你有个标---例2：在招标网上看到---例3：98佬找你---我认识某领导例4：集成商找你---在这个局里----你是何角色？才能知己知彼、百战不败例5：两个真实的案例---角色的转换案例10%比例中标机率A(A1\A2)BC业主项目人员KeyMAN40%比例50%比例施工标：7100万设备标：5300万施工标：5200万设备标：7200万局中局布局者所要具备的------设计、可研立项业主需求申请资金招标竞标中标Close招标法招标公司的规则自己的优势优劣条件竞争对手的优劣条件嘻我拿到……高手的局商务的谈判时机设计、可研立项业主需求申请资金招标竞标中标Close拟定招标书出来之前业主拟定招标文档安排招标机构讓別人喜歡你讓別人信任你成为打牌的人SuperSales我们甲方要……谁能帮我们实现…….我俩要……Sales新娘？（台下）哼！哼！搞定！有KEY了！銷售的關鍵影響權力及经济掌控關鍵技術把关評估關鍵操作及使用需求關鍵銷售引導關鍵KeyMAN六、投标文件的装订打印四、投标文件的编制三、投标文件的编写过程的管理一、售前的项目跟踪五、投标文件编制完成后的检查二、投标前的准备工作一、投标前的准备工作投标小组商务组员（商务）组领导技术组员（技术）标书检查人财务支持（财务）小组负责人Sales我们是一个团队！要好好干！拿到招标文件后首先要注意的问题投标截止日期保证金的递交方式提醒销售最后报价时要考虑的因素标书的份数、封装要求等有无投标保证金项目名称、项目编号、甲方名称、联系方式等有无中标服务费标书的递交要求仔细阅读并理解招标文件的评分标准《贵港人民医院》评分标准如下：1.1阅读标书注意：每一个字都要看哦！•评标方法•1、价格分………………………48分•2、品牌分……………………9分•3、设备性能分…………………12分•4、技术方案分………………………12分•5、售后服务分………………………9分•6、公司信誉、业绩分………………………4分•7、资质分………………………3分•8、子项目价格结构合理性评价………………3分•评标方法•1、价格分………………………48分•1.1以投标报价为依据，将报价从低到高依次排列，报价最低得最高48分，报价最高得最低分。•1.2得分=48*（最低价/报价）•2、品牌分……………………9分（评标时由专家根据品牌的具体情况综合评定）•一档（0.1—3分）：国内一般品牌；•二档（3.1—6分）：国内知名品牌；•三档（6.1—9分）：国际知名品牌。•3、设备性能分…………………12分•基本分（3分）：仅满足标书要求•设备性能加分条件：•设备性能一档（0.1-2分）：A、B分项主要设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有1项的；•设备性能二档（2.1-5分）：A、B、E分项主要设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有2项的；•设备性能三档（5.1-9分）：A、B、E和F分项主要设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有3项以上的。•4、技术方案分………………………12分•基本分（3分）：满足标书基本要求，有详细培训方案的。•技术方案加分条件：•技术方案一档（0.1-3分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判一般的；•技术方案二档（3.1-6分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判良好的；•技术方案三档（6.1-9分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判优秀的。•5、售后服务分………………………9分•基本分（3分）：仅满足标书要求（设备三年免费包修，因设备质量问题一年内免费退换）。•售后服务加分条件：•售后服务一挡（0.1-2分）：响应时间在半小时内；到达现场时间在12小时以内，有故障替代品，保修期内每年定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期半年以上的；•售后服务二挡（2.1-4分）：响应时间在半小时内；到达现场时间在8小时以内，有故障替代品，保修期内每年定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期一年以上的；•售后服务三挡（4.1-6分）：响应时间在半小时内；到达现场时间在4小时以内，有故障替代品，保修期内每年定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期二年以上的。•6、公司信誉、业绩分………………………4分•6.1信誉分（2分）•公司两年来获得省部级以上政府颁发的奖励的，每项1分。•6.2业绩分（2分）•公司在3年以来，完成同类项目合同金额在300万元以上的，每项0.5分。•7、资质分………………………3分•7.1国家信息产业部颁发的计算机信息系统集成二级资质的0.3分,一级0.6分；•7.2国家有关部门颁发的电子工程专业承包二级资质的0.3分,一级0.6分；•员工数量以社保缴纳基金记录为准50至100人的0.2分,100至200的0.4分,200人以上0.6分；•7.3项目经理有3人至6人以上的0.2分,6人至9上的0.4分,9人以上的0.6分；•7.4在贵港市内有维修机构的0.6分(以营业执照、组织机构代码和税务登记证合法的资质证明为准)。•8、子项目价格结构合理性评价………………3分•评标专家根据投标人的子项目设计方案及子项目报价进行综合评定，评价其子项目价格结构合理性•一档（0.1-1分）：综合评价为一般；•二档（1.1-2分）：综合评价为良好；•三档（2.1-3分）：综合评价为优秀。•总得分=1+2+3+4+5+6+7+8争取能拿到的每一分我们会掉进人家的陷进吗？评分标准-----技巧金锁、银锁、铜锁…产品性能参数锁技术锁厂家授权锁资质锁时间锁招标书陷进这就是一场战斗NOKEY我们甲方要……谁能帮我们实现…….我俩要……Sales新娘？哼！哼！搞定！有KEY了！•评标方法•1、价格分………………………48分•1.1以投标报价为依据，将报价从低到高依次排列，报价最低得最高48分，报价最高得最低分。得分=48*（最低价/报价）A公司：210万B公司：250万A=48*210/210=48B=48*210/250=40.321分5万啊！差了8分怎样利润多点?策略：价格分比例少点2、品牌分……………………9分（评标时由专家根据品牌的具体情况综合评定）一档（0.1—3分）：国内一般品牌；二档（3.1—6分）：国内知名品牌；三档（6.1—9分）：国际知名品牌。我得：9分avayaA公司：6分普天品牌锁敌人好毒！还有这一招！以后我也放点老鼠药先！药怎样放进这…看来要找找厂家先..还有评委•3、设备性能分…………………12分•基本分（3分）：仅满足标书要求•设备性能加分条件：设备性能一档（0.1-2分）：A、B分项主要设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有1项的；•设备性能二档（2.1-5分）：A、B、E分项主要设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有2项的；•设备性能三档（5.1-9分）：A、B、E和F分项主要设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有3项以上的。产品性能锁31汇聚交换机5台华为、北电、思科*1.24个10/100/1000Base-T,4个comboSFP,自带两个堆叠口,1个模块插槽2.线速二/三层交换：所有端口支持线速转发，交换容量为192Gbit/s*3.包转发率66Mpps4.支持4K个符合IEEE802.1Q标准的VLAN，支持基于端口的VLAN5.IP路由：静态路由、RIPv1/2，OSPF，ECMP，BGP6.组播：IGMPSnooping，IGMPV1/V2，PIM-SM，PIM-DM7.支持STP/RSTP/MSTP协议，符合IEEE802.1D、IEEE802.1w、IEEE802.1s标准*8.支持GE、10G端口汇聚，最多32组端口汇聚组，GE汇聚组最多支持8个端口，10GE汇聚组最多4个端口9.MAC地址表：最多支持16K个MAC地址，支持1K个静态MAC地址10.支持端口速率限制，GE端口流量限速的粒度为：64Kbit/s，10G端口流量限速的粒度为：1Mbit/s11.支持IEEE802.1X认证，支持基于MAC地址的认证，支持SSH，包过滤，支持端口隔离12.支持SNMP、RMON1，2，3，9组MIB，支持WEB网管，支持系统日志，支持分级告警*13.千兆多模光模块=4*14.认证提供信产部入网证书这是一个真的例子*1.24个10/100/1000Base-T,4个comboSFP,自带两个堆叠口,1个模块插槽*3.包转发率66Mpps*8.支持GE、10G端口汇聚，最多32组端口汇聚组，GE汇聚组最多支持8个端口，10GE汇聚组最多4个端口*13.千兆多模光模块=4*14.认证提供信产部入网证书千兆模块=4千兆模块=8千兆模块=2H3C北电Cisco我们来分析分析这些******厂家好像越来越重要了哦！•4、技术方案分………………………12分•基本分（3分）：满足标书基本要求，有详细培训方案的。•技术方案加分条件：•技术方案一档（0.1-3分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判一般的；•技术方案二档（3.1-6分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判良好的；•技术方案三档（6.1-9分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判优秀的。技术方案锁KeyMAN业主评委这么厚的方案，评委怎么评的呢？完全满足正偏离越多越好主要是技术偏差表技术方案的要点是什么呢？别看我吃的是草，挤出来的是…•5、售后服务分………………………9分•基本分（3分）：仅满足标书要求（设备三年免费包修，因设备质量问题一年内免费退换）。•售后服务加分条件：•售后服务一挡（0.1-2分）：响应时间在半小时内；到达现场时间在12小时以内，有故障替代品，保修期内每年定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期半年以上的；•售后服务二挡（2.1-4分）：响应时间在半小时内；到达现场时间在8小时以内，有故障替代品，保修期内每年定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期一年以上的；•售后服务三挡（4.1-6分）：响应时间在半小时内；到达现场时间在4小时以内，有故障替代品，保修期内每年定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期二年以上的。唉！你不行，还是我来挤…6、公司信誉、业绩分………………4分6.1信誉分（2分）公司两年来获得省部级以上政府颁发的奖励的，每