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上汽通用五菱汽车股份有限公司2011年五菱汽车销售政策二O一一年一月一日生效上汽通用五菱汽车股份有限公司（以下简称SGNW）坚定不移地实施具有SGNW特色的渠道建设及管理模式，提高五菱销售网络的经营效益和市场运营能力，确保全年各项销售目标的实现，并在厂商之间建立更加稳固的战略合作伙伴关系，从而最终实现降低成本、增进效率并令消费者分享更多利益。为了这个共同的目标，特制订本年度销售政策。本销售政策的任何规定如违反了相关法律、法规的强制性规定的，则就相关事项，应适用相关强制性规定，但本销售政策的其他规定仍然有效则应予以遵守。第一条：合作方式：经销商全款提取商品车。第二条：价格管理一、供货价格凡与SGNW签订《2011年度汽车产品供销合同》的经销商，均执行A价。二、价格调整SGNW统一调整价格时，所有自降价之日起前120天之内开票的库存车辆享受100%的降价差价购车优惠，超过120天的库存车辆不享受差价购车优惠。降价差价购车优惠兑现方法：SGNW按照核定的库存数据一次性办理。第三条：销售结算及折扣一、结算方式以现汇、六个月以内（含六个月）的银行承兑汇票予以结算。经销商以现汇回款，额外给予0.6%的现汇折扣；以三个月期承兑汇票结算，额外给予0.4%的现汇折扣。二、销售折扣1、五菱品牌系列产品销售折扣基本系数为6.0%。经销商销售折扣系数确定方法：经销商本季度销售折扣系数按照上季度的评价成绩确定（评价办法见附件2：《2011年度五菱汽车经销商评价细则》）。2、折扣的兑现：经销商销售折扣计算及办理方发见附件3：《五菱汽车销售折扣办理办法》三、年度销售折扣SGNW根据经销商的去年销售表现（包括市场份额，中心店建设，集团车业务等方面），酌情给予一定的额外折扣，具体的折扣的方法和标准另行公布。四、经销商年度销售表现评比年度销售表现评比是把年度综合评价成绩评定，评价成绩在前80名的经销商有资格参加该项评比。年度综合评价成绩=全年各季度评价成绩的算术平均值。1、评比项目设置：（1）十佳中心店：通过中心店认证，并且运营表现最好的前10名中心店经销商。（2）最佳用户满意：全年“用户满意度”项目平均得分最高的经销商（3）优秀用户满意：全年“用户满意度”项目平均得分排名前2～5名的经销商。（4）最佳现场管理：全年“现场管理检核”项目平均得分最高的经销商。（5）优秀现场管理：全年“现场管理检核”项目平均得分排名前2～7名的经销商。（6）最佳集团车销售：集团车年销售量最大的经销商。（7）优秀集团车销售：集团车年销售量排名第2、第3名的经销商。2、经销商个人奖励：对年度综合评价成绩在前30名的经销商中对五菱汽车销售作出突出贡献的主管或主要负责人员，SGNW将安排参加考察学习。第四条：网络发展和提升一、网络开发及管理1、SGNW将继续推进网络规划，进一步优化网络。2、SGNW重视网络销售服务能力的提升和匹配，鼓励并支持经销商进一步提升设施硬件，管理软件，人员团队的销售服务能力，使之与市场需求相匹配。3、SGNW鼓励并支持有实力的经销商在SGNW的网络规划指导下对五菱汽车的空白市场进行开发。4、SGNW根据经销商的销售规模，将经销商分为Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ、Ⅴ五类（分类标准见附件1《经销商分类管理标准和基本要求》），针对不同类别提出不同的软硬件要求，同时也将根据类别的不同在培训、融资和新产品投放等方面提供适当的支持。5、SGNW鼓励并支持经销商向销售服务一体化和专营方向发展。6、SGNW鼓励并支持经销商致力于本区域市场的销售和服务。SGNW将依据网络规划和经销商的营销能力给予经销商明确的建议销售区域，不支持经销商跨区域销售行为。（经销商建议销售区域将有SGNW每季度第一月进行更新公布）7、SGNW鼓励并支持经销商按照中心店模式建设管理体系，将全面推行中心店体系认证评估。SGNW对通过中心店管理体系的认证且年累销量达到400辆的经销商给予五十万的一次性购车折扣，并给予培训、融资和新产品投放等方面的支持。二、经销商提升1、SGNW重视经销商管理能力的提升，特别是现场管理能力，将建立经销商拜访管理制度，协助经销商各方面工作的提升。2、SGNW重视用户满意度，将委托第三方调查公司对经销商的销售过程进行用户满意度调查，并定期给经销商提供调查检测结果，以作为经销商提升销售服务质量的参考依据。3、为了给用户提供更好的购买体验，SGNW要求经销商按照附件4《销售现场管理要求》规范管理销售现场和销售行为。SGNW将（或委托第三方调查公司）对经销商的销售现场和销售行为进行检测（或调查），并定期向经销商提供检测（或调查）结果，帮助经销商给用户提供更好的销售服务。4、SGNW重视经销商人员团队的能力提升，要求经销商配备合格的关键岗位人员、SGNW将开展系统的关键岗位培训和认证，以及中高级管理岗位的管理能力提升培训，帮助经销商员工提高业务能力和水平。5、SGNW将对经销商进行绩效和能力的综合评估，对经营业绩不佳或能力不足的经销商提供针对性的建议和帮助。对经营业绩长期没有改善或者能力没有有效提升的经销商，SGNW将根据具体情况要求经销商来柳陈述、提出警告或解除合同。第五条：经销行为规范1、经销商应诚信守约，恪守经其协商同意的约定。经销商严格规范自身（包括下属销售网点）的经营行为将有利于营造一个良好、公平的销售环境，有利于SGNW及经销商本身增进效率，降低成本并提高其竞争力，从而最终使消费者获益。因此，包括但不限于以下经营行为将有悖于诚实守信的原则，应视作违约：（1）在非建议销售区域设置售点或批发商品车（含五菱底盘改装车），损害了SGNW，其他经销商或消费者合理利益的行为。（2）不遵守经区域内经销商共同协商同意以兹遵守的市场规范协议，损害了SGNW，其它经销商或消费者合理利益的行为。（3）不执行SGNW关于经销商管理的文件。（4）虚报、错报关键信息，影响正常业务开展的行为。包括但不限于：库存信息、降价补贴资料，广告资料、集团车（专用车）销售信息。（5）擅自把五菱底盘改装车当作五菱常规车辆开票销售或将五菱常规车当作五菱底盘改装车开票销售。（6）无故不执行或不完全执行订单。（7）擅自改变车辆配置。（8）不按规范使用广告模板或品牌标志，造成不良影响。（9）自于经销商原因，引起重大问题投诉或被新闻单位曝光。（10）不按照SGNW的网络规划完成网点开发。2、如果经销商（包括下属销售网点）出现上述行为，所有经销商同意，SGNW将有权自行或代表其他守约经销商（视具体情况而定），根据实际情况可采取包括但不限于以下方式进行处理：（1）来柳陈述。（2）扣除季度评价分1～15分，并给予警告。（3）暂停业务，限期整改，直至解除合同。第六条：销售支持一、环境设施建设支持SGNW将进行新的环境设施建设标准，鼓励并支持经销商按照统一的计划，改造更新销售和服务设施，以保证消费者有良好的品牌体验。根据经销商的环境设施建设情况及销售情况，经销商在购车时可享受一定的购车折扣。具体折扣办法见附件3《五菱汽车销售折扣办理办法》。二、集团车（专用车）销售鼓励经销商与SGNW共同开拓集团车（专用车）市场，具体集团车销售业务操作可参照（集团车销售管理实施办法。）三、SGNW将投入资源，与经销商一起制订更为全面的经销商培训就计划，对经销商进行系统、有针对性的培训。四、SGNW将强与金融机构的合作，建立有效的银、企、商合作渠道，帮助经销商扩大融资渠道。五、SGNW向经销商优惠提供用于新产品销售的试乘试驾车，优惠幅度为20%，（具体操作见《五菱汽车经销商试乘试驾车管理程序》）第七条：其它对于柳州五菱专用汽车制造有限公司和柳州延龙汽车有限公司基于SGNW所提供底盘进行改装的系列产品，有关管理规定如下：1、经销商应在建议销售区域内销售并应遵循由当地经销商协商同意共同遵守的市场规范协议。2、运单签收和用户信息反馈等环节参照五菱汽车常规产品的要求办理。相关销售量、车辆及用户信息反馈情况纳入《2011年五菱汽车经销商评价细则》进行评价。3、底盘改装车的合同条款、车款、开票价格、折扣及购车优惠由经销商分别与有关的改装车厂协商，在与本销售政策不相抵触的情况下有效。第八条：销售政策的解释权1、本销售政策自2011年1月1日起生效，《2010年销售政策》与本政策有冲突的，以本政策为准。2、SGNW销售公司对销售政策保留补充权和解释权。附件：1、《经销商分类管理标准和基本要求》2、《2011年五菱汽车经销商评价细则》3、《五菱汽车销售折扣办理办法》4、《销售现场管理要求》上汽通用五菱汽车股份有限公司二0一一年一月一日附件1：经销商分类管理标准和基本要求1、分类标准和办法类别年零售量说明Ⅰ年零售量≥1400辆1、在SGNW备案的所有经销商和销售网点全部纳入分类管理。2、零售数量包括网域分销，不包括集团车和异地批发。3、经销商的进货量=零售量+异地批发+集团销售。4、SGNW根据各经销商的销量情况一级对市场发展的预期，以文件形式发布各经销商的核定类别5、SGNW将对不同类别经销商提车需求和提供支持Ⅱ900≤年零售量＜1400辆Ⅲ400≤年零售量＜900辆Ⅳ150≤年零售量＜400辆Ⅴ年零售量＜150辆2、环境设施、服务和专营的基本要求类别环境设施建设要求服务能力要求专营/主营要求ⅠA+服务中心（4S）专营ⅡA服务中心（4S）专营ⅢB服务中心（4S）专营ⅣD快修店（2S）专营/主营ⅤE快修店（2S）专营/主营3、岗位设置及最低人数要求类别总经理销售经理销售顾问广告促销员订单计划员Ⅰ1人1人8人1人1人Ⅱ1人1人4人1人1人（可兼）Ⅲ1人1人3人1人（可兼）1人（可兼）Ⅳ1人1人（可兼）2人1人（可兼）——Ⅴ1人1人1人（可兼）注：对于通过中心店管理体系认证的经销商，可以根据中心店业务需要申请调整岗位人员需求，SGNW同意后，按照调整后的要求进行评价管理。附件2：2011年度五菱汽车经销商评价细则第一部分：基础能力一、专营或主营（3分）●评价内容：评价经销商的经营范围●评价部门：网络开发科●评价方法：1、评分标准如下：类别专营主营混营Ⅰ300Ⅱ300Ⅲ300Ⅳ320Ⅴ3302、有下属销售网点的经销商，本项得分为经销商本部及其所有下属销售网点得分的算术平均值。3、经销商与SGNW确定，对专营、主营和混营作如下认定：（1）专营：专门注册的独立法人公司，独立的机构、人员和资金，单一经营五菱汽车产品及相关的配件、服务等，在五菱销售展厅的有效范围内（含户外展场），未经停放除SGNW产品及相关底盘改装产品之外其他任何品牌的商品车，如有，不管是否有经销关系，即可认定为经销商为非专营(主营或混营)。经销商公司员工未兼职其他任何品牌（2）主营：同时经营SGNW产品和其他非微车品牌（3）混营：同时经营SGNW产品和其他微车品牌二、环境设施建设（10分）●评价内容：评价经销商的环境设施建设是否达到SGNW的基本要求。●评价部门：网络开发科●评价方法：1、对经销商（包括下属销售网点），环境设施进行评价，评价标准如下：类别A+ABC/D无Ⅰ105000Ⅱ1010500Ⅲ10101050Ⅳ101010100Ⅴ1010101002、经销商（销售网点）应按照SGNW统一的新环境设施建设改造计划对其店面进行改造更新，对于不按照计划开展环境设施建设工作的，本项目得0分。3、本项目的得分为经销商的所有店面（包括下属销售网点）得分的算术平均值。4、新准入或升级变更经销商，要求在SGNW下发的《五菱汽车环境设施建设启动通知》中规定的时间节点内完成环境设施建设和验收，如因经销商原因延迟的，延迟30天完成验收的，扣1分/店；延迟60天以上完成验收的，扣2分/店。下属销售网点延迟投放的，扣经销商同等分值。5、本项得分最高10分，最低0分。三、关键岗位人员（8分）●评价内容：评价经销商的关键岗位设置、人员配置、岗位认证和培训响应情况。●评价部门：网络运营科●评价方法：1、关键岗位设置（扣分项）经销商应按《经销商分类管理标准和基本要求》设置关键岗位，按要求向SGNW报备关键岗位人员信息。如有人员发生变动应及时向销售大