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12012年商务政策解读开瑞汽车销售公司2012年1月2目录一、2012年商务政策说明二、政策主体部分解读三、运营评价细则解读四、主要附属文件解读32012年商务政策说明第一部分4以“提升经销商实销能力”作为2012年政策核心导向，以“提升经销商运营管理能力”作为基础，从而确保开瑞2012年销量目标达成。政策说明5政策说明通过回顾2011年政策执行情况，竞争对手政策分析，以及对开瑞体系内经销商调研，2012年开瑞商务政策遵循的原则：政策导向明确；政策结构简单、清晰；2012年商务政策以实销为重点；政策整体将运营管理及渠道建设作为重点；适当保留临时性政策，以应对变化的市场；加大对核心网络的支持力度。6（一）、适用范围适用于与开瑞汽车签订《开瑞汽车2012年销售服务协议》的经销商，不适用于大客户销售，大客户销售另见相关政策。（二）、适用品牌1、商务政策适用于开瑞汽车生产的开瑞品牌系列车型。2、特惠车型只享受基本折让及形象建设支持，其余奖励或支持计量不计奖。3、商务政策适用品牌系列车型如有调整，开瑞汽车将以书面形式另行通知。特惠车只享受基本折让及形象店支持政策说明7（三）、管理通则1、结算方式1.1、现款现货，先款后货，全款提车。1.2、以现汇或6个月内（含6个月）的银行承兑汇票（不收取齐鲁银行、信用社性质的银行承兑汇票）结算，开瑞汽车按月息1.5‰收取银行承兑汇票利息（广东发展银行承兑汇票按月息4.05‰收取利息）。1.3、结算时间：每个月的最后一个工作日（遇节假日前移）12：00为月度结算结束时间，年底结算结束时间另行通知。2、价格管理2.1、供货价格：开瑞汽车各系列产品价格及配置，开瑞汽车将以书面形式另行通知。2.2、价格调整：2.2.1、开瑞汽车对各系列产品统一进行降价调整时，将针对降价产品按核定后经销商具体的库存车数量计算降价差额，并及时将降价差额返还经销商。2.2.2、降价差额的兑现，按开瑞汽车出台的相应政策办理。不收取齐鲁银行汇票政策说明8（四）、网络管理1、经销商分类1.1、开瑞汽车根据经销商所在授权销售区域上年度的微型车上牌量，将经销商划分为Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ、Ⅴ类，分类标准如下：1.2、经销商的授权区域及类别原则上年度不发生变动，如有变动开瑞汽车将依据网络调整情况适时进行调整并公布。被授权区域微型车年上牌量G（辆）经销商类别G≥11000Ⅰ7000≤G＜11000Ⅱ4000≤G＜7000Ⅲ2000≤G＜4000ⅣG＜2000Ⅴ分类标准不变政策说明92、经销商保证金为保证各经销商日常经营行为符合开瑞汽车相关规定，各经销商须根据类别向开瑞汽车交付一定数额保证金，具体金额如下：经销商类别应交保证金（万元）2011年标准2012年标准Ⅰ85ⅡⅢ63ⅣⅤ4下调保证金标准政策说明103、开瑞汽车针对新入网经销商实施辅导期政策，具体如下：3.1、辅导期自系统开通当月起至两次运营评价周期后结束；3.2、辅导期内不参与运营评价，按2.5%享受运营评价支持；3.3、开瑞汽车出台临时性政策，辅导期内经销商月度销售指标完成率按100%计，销售指标完成率高于100%按实际完成率计；并按上述完成率享受临时性政策；3.4、辅导期内经销商可以书面形式提前申请结束辅导期；3.5、辅导期结束后开瑞汽车即根据商务政策相关要求对经销商开展评价等工作；延长辅导期政策说明114、网络优化4.1、开瑞汽车将进一步优化网络，网络优化以覆盖空白市场及提升渠道整体运营能力为主；4.2、开瑞汽车重视经销商销售服务能力的提升和匹配，鼓励并支持经销商进一步提升设施硬件，管理软件，人员团队的销售服务能力，使之与市场发展相匹配；同时鼓励并支持经销商向销售服务一体化方向发展；4.3、开瑞汽车鼓励并支持有实力的经销商根据网络规划对开瑞汽车的空白市场进行开发。政策说明125、市场规范经销商应严格规范自身（包括下辖二级网点）的经营行为，营造一个良好、公平的销售环境。开瑞汽车将针对以下两个方面规范经销商的市场经营行为：5.1、经销商在非授权区域擅自设立销售网点或进行展示、宣传行为；具体管理规定详见附件12：《市场区域纪律管理办法》；5.2、经销商（含经销商的二级网点）未经书面同意，低于开瑞公司公布的市场最低限价，实现成交的行为；具体管理规定详见附件13：《市场价格纪律管理办法》；政策说明13政策主体部分解读第二部分14商务政策临时性政策奖励支持管理支持基础支持渠道建设支持运营管理支持试乘试驾支持形象建设支持基本折让季度奖励年度奖励四大类8项支持152011年支持政策2012年支持政策说明分类名称分类名称基本支持基本支持基本支持基本支持——形象建设支持形象建设支持——试乘试驾/服务车支持试乘试驾、服务车支持——管理支持运营评价支持管理支持运营管理支持——渠道建设支持增加内容：2012年对经销商开发的二级网点给予10000元/个的支持。（详见准入管理办法）奖励支持年度支持奖励支持季度奖励增加内容：1、前20名经销商，奖励1000元/台，单个经销商最高奖励金额为30万元，月平均享受量为100台；2、21-50名经销商，奖励500元/台，单个经销商最高奖励金额为15万元，月平均享受量为100台。年度奖励——临时性政策临时性政策——取消及合并项目增购车支持为将有限的政策返点进行相对集中的使用，故取消该项支持。二手车置换支持专营支持纳入运营管理评价，同时将专营经销商的标准进行优化。传播支持2012年政策运营评价中将经销商投入0.5%广宣费作为评价项目（详见运营评价细则）2012年新增了渠道建设及季度奖励支持，集中资源加大经销商对渠道开发及运营评价重视程度，提升实销量；针对运营评价得分全国排名前50名的优秀经销商进行奖励，奖励针对实销进行，引导经销商重视运营评价的同时，逐步培养月销量过100台的经销商达到50家以上。政策主体的三大变化1、政策结构发生变化162、经销商政策享受水平有所提高政策主体的三大变化序号2012年2011年支持政策返利比例支持政策返利比例1基本折让4.00%基本折让4.00%2形象建设支持1.00%专营支持0.50%3试乘试驾、服务车支持0.20%传播支持0～0.5%4渠道建设支持0～0.10%运营评价支持1.5%～4.0%5运营管理支持1.0%～4.0%形象建设支持0.5%～1.5%6季度奖励0～1.6%试乘试驾/服务车支持0.50%7年终奖励0.50%年终表彰0.50%8临时性政策支持2.00%二手车置换支持0.50%9增购车支持0.50%合计8.2%～13.4%8.5%～12.5%172011年支持政策2012年支持政策变化情况分类名称兑现方式分类名称兑现方式基本支持基本支持开票直接折让基本支持基本支持开票直接折让形象建设支持计入返利账户形象建设支持开票直接折让提前试乘试驾/服务车支持开票直接折让试乘试驾、服务车支持开票直接折让管理支持运营评价支持计入返利账户管理支持运营管理支持开票直接折让提前渠道建设支持计入返利账户奖励支持年度支持计入返利账户奖励支持季度奖励计入返利账户年度奖励计入返利账户临时性政策计入返利账户临时性政策计入返利账户取消项二手车置换支持计入返利账户提前兑现形象建设及运营管理支持，使经销商不会发生大量返利积压在开瑞汽车的现象，有利于提高经销商资金使用效率。专营支持开票直接折让传播支持计入返利账户增购车支持计入返利账户3、经销商政策返利兑现时间较2011年提前政策主体的三大变化18支持政策解读-基本支持1、基本折让折让返点：开瑞汽车全系车型结算基准价的4%；兑现方式：提车时直接折让。192、形象建设支持：经销商在规定时间内完成形象店建设及验收，按以下标准享受形象建设支持：兑现方式：提车时直接折让；支持政策解读-基本支持店面级别标识补贴建设补贴说明提车直接折让最高补贴金额标准店实际发生的标识标牌定制费用.（不包含运输费及项目管理费）2.50%320万1、标识补贴验收合格后次月一次性发放；2、一级经销商形象店建设补贴按照单车返点形式进行补贴发放；3、二级经销商形象店建设补贴根据店面级别纳入所属一级经销商建设补贴金额，单车返点参照所属一级经销商标准；4、已建设完成形象店扣除已享受建设补贴金额，未享受补贴按照2012年补贴政策执行；如已建设完成形象店无服务，最高补贴金额减半，补贴方式一致。A1.80%160万B1.40%80万C1.20%40万D1.00%24万E0.80%12万20支持政策解读-基本支持3、试乘试驾、服务车支持：对经销商试乘试驾、服务车给予7.5折优惠支持；兑现方式：提车时直接折让；试乘试驾车相关管理规定详见附件7：《试乘试驾车管理办法》；服务车相关管理规定详见附件8：《服务车管理办法》。21支持政策解读-管理支持1、渠道建设支持：开瑞汽车将根据年度网络规划及网络准入标准，对经销商取得备案的二级网点给予10000元/个的支持；兑现方式：奖励金额计入经销商返利账户；二级网点准入标准及管理规定详见附件2：《网络准入管理办法》。222、运营管理支持：评价周期：支持政策解读-管理支持折扣项目折扣系数1月运营管理支持返点依据2011年11月运营管理评价得分确定2月运营管理支持返点依据2011年12月运营管理评价得分确定3、4月运营管理支持返点依据2011年10、11、12月运营管理评价得分确定5、6、7月运营管理支持返点依据2012年1、2、3月运营管理评价得分确定8、9、10月运营管理支持返点依据2012年4、5、6月运营管理评价得分确定11、12、2013年1月运营管理支持返点依据2012年7、8、9月运营管理评价得分确定2013年2、3、4月运营管理支持返点依据2012年10、11、12月运营管理评价得分确定23运营管理支持返点计算：运营管理支持返点得分兑现方式：提车时直接折让；注：运营管理支持返点精确到小数点后2位（四舍五入）运营管理支持返点运营管理评价得分=/运营管理评价总分（100）运营管理评价基本点数（4%）×具体评价方式详见附件1：《经销商运营管理评价细则》。支持政策解读-管理支持24支持政策解读-奖励支持1、季度奖励：奖励方式：兑现方式：奖励金额计入经销商返利账户。季度奖励自2012年5月开始实施，具体为：4月评价1、2、3月，结果作为5、6、7月季度奖励依据；奖励方式如有变动，以通知为准。单个经销商季度最高奖励30万元季度奖励运营管理评价得分前20名，奖励实销1000元/台运营管理评价得分21-50名，奖励实销500元/台单个经销商季度最高奖励15万元252、年度奖励年终评比项目：销售十佳：年度销量前十名经销商（实销60%，提车40%）；新产品推广奖：年度新产品推广成绩前三名经销商；运营管理优秀奖：年度运营评价成绩前三名经销商；集客管理优秀奖：年度集客管理成绩前三名经销商；渠道建设优秀奖：年度二级网络开发及管理成绩前三名经销商；销售满意度优秀奖：年度销售满意度成绩前三名经销商；品牌推广优秀奖：年度开瑞品牌推广成绩前三名经销商；市占率优秀奖：年度开瑞汽车市占率成绩前三名经销商；大客户业务优秀奖：年度大客户业务销量前三名经销商；兑现方式：奖励金额计入经销商返利账户。支持政策解读-奖励支持26运营评价细则解读第三部分27销售指标完成率均衡提车集客管理服务能力广宣促销销售满意度人员管理专营和主营市场信息反馈运营评价细则解读2012年运营管理评价总体上由两大功能组成，同时在2011年的基础上优化部分关键指标，使得运营管理评价导向更明确，指标更科学。业绩指标管理指标281、各指标及分值的变化运营评价的三大变化序号类型2011年2012年要素分值要素分值核心变化1业绩指标提车完成率20销售指标完成率351.2012年销售指标完成率35分中：两个子项实销20分、提车15分，引导经销商重视实销量；2.取消库存项：根据经销商目前库存水平，以及利于经销商实销量申报的及时性。2实销完成率10均衡提车加分（5分）3均衡提车54库存达标率105能力指标服务能