XXXX年12月上海大众汽车阳光置换指导手册

SD2013年12月上海大众汽车阳光置换指导手册2013/12/132SD目录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读3SD置换政策内容车型政策时间范围备注NewPassat全系•8000元置换贴息•部分地区（详询区域下发的11月销售指引）可叠加礼品（Iphone手机或保养礼包）•不可与消费信贷重复享受2013年12月大众品牌全部在网经销商延续上月NewLavida全系•4000元置换贴息2013年12月大众品牌全部在网经销商延续上月GranLavida全系•5000元置换贴息，不与消费信贷重复享受2013年12月大众品牌全部在网经销商延续上月Touran全系•赠送指定保险公司（人保，太保，平安，安邦，国寿财）的3000元保险礼包•赠送价值3000元的保养礼包（仅针对旧车为上海大众VW品牌的置换客户）2013年12月大众品牌全部在网经销商延续上月PoloGTI•赠送指定保险公司（人保，太保，平安，安邦，国寿财）的3000元保险礼包2013年12月大众品牌全部在网经销商延续上月NewSantana•全新桑塔纳豪华版5000元置换贴息•全新桑塔纳舒适版和风尚版3500元置换贴息•置换贴息不与消费信贷重复享受2013年12月大众品牌全部在网经销商延续上月政策说明1.享受本月置换政策的车辆新车开票日期为2013年12月1日（含）——2013年12月31日（含）2.如特殊地区同车型另有置换政策，不做叠加，按高者执行4SD目录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读5SD上报途径及相关要求上报途径•经销商通过VPN登录IPAC系统包括易手车业务平台（ysc.csvw.com/SVWUC/）和竞价平台（ysc.csvw.com/SVWUCB2B/）完成旧车入库和新旧车匹配，并在对应时间节点上报相关证明材料即可（系统登录方式见附录1）人员要求•2013年12月31日前，参与活动经销商至少需有1名专职上海大众汽车阳光认证中级评估师，以总部增值营销统计数据为准材料要求•旧车行驶证原件数码照片•二手车销售统一发票原件数码照片•非同车主情况仅认可夫妻、父母子女、企业与企业法人关系（请提供证明上述关系复印件数码照片：夫妻关系—结婚证、父母子女关系—户口本复印件或者户籍证明、企业与企业法人关系—企业法人代码证）•收/销财务凭证原件数码照片（iPAC系统中有收/销财务凭证模板）6SD目录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读7SD系统上报注意事项从10月1日起，经销商所有置换上报和审批都必须在iPAC系统上进行，旧系统中新车开票日期为10月1日及以后的数据将不被承认已开通ICREAM系统的经销商：1.所有的置换意向必须由新车销售顾问通过ICREAM将商机推送过来。简要推送流程：（新车销售顾问在ICREAM中建卡或跟进-勾选置换-选择评估师-保存）注：评估师栏必须下拉菜单选择2.所有置换商机必须在新车开票前推送，否则将无法认定置换3.置换意向车辆入库后，即进入“未匹配置换意向菜单”，等待系统自动与新车销售信息匹配（一般为新车开票后3天）。匹配成功后，可在“已匹配置换意向菜单”中查看未开通ICREAM系统的经销商：1.由易手车经理在IPAC系统内手动建立商机，且需手动匹配新车VIN码评估师必须在72小时内根据商机创建意向，否则置换业务不被认可新系统置换认定业务关键节点是旧车入库和新旧车匹配，即旧车完成收购且新车开票完成就可推定为置换，但需上传旧车行驶证和收购财务凭证旧车入库后经销商需在60天内完成旧车销售出库，且上传二手车销售统一发票，销售财务凭证和非同车主证明（如有），否则在后续置换补贴结算中做追溯。8SD目录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读9SD物料及培训支持•自10月起，要求参与经销商更换客户洽谈区内新型展架画布及售后客休区台卡内容，总部提供新的阳光置换宣传画布和台卡单页，自10月中旬起，纳入新车展厅摆放标准并进行检查。E-learning网络课程中级评估师课程培训支持•授课对象：经销商总经理，销售总监，新车销售顾问，评估师等专职岗位•授课时长：评估师10小时，其余岗位2小时•授课形式：课堂理论+实操•授课对象：通过10小时评估师网络课程考试的人员•授课时长：10天•考核方式：培训首日进行10小时评估师网络课程考试，考试不合格者取消当次培训资格，培训结束后先进行课堂理论书面考试，再进行实操考试，任意考试不合格者均判定为不合格•考试合格授予上海大众汽车阳光认证中级评估师物料支持10SD目录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读11SD特别注意事项2013年12月31日前，参与活动经销商至少需有1名专职上海大众汽车阳光认证中级评估师，以总部增值营销统计数据为准，否则取消享受置换政策资格置换NewPassat客户，旧车行驶证和二手车销售统一发票可以提供复印件数码照片，其他车型必须提供原件数码照片活动期间，对于享受额外保险贴息的旧车为上海大众VW品牌的忠诚客户，保险信息必须在OMD中准确输入，否则无保险贴息特殊地区同车型另有置换政策，不做叠加，按高者执行经销商在系统操作时，如遇问题，可以与各区域增值业务经理联系12SD各区域增值业务经理联系方式姓名区域联系电话刘光林山东销售服务中心13365410789郭治国中南销售服务中心13707136510冯杨西南销售服务中心18683950418冯坤华中销售服务中心18695887629马晓江苏销售服务中心15670257510王蒙北方销售服务中心13801000961孙亮西北销售服务中心18629354580张海强华东销售服务中心13515717974朱雅峰华南销售服务中心13678977906张志鹏华北销售服务中心1863579052913SD目录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读14SD系统登录方式登录方式:先使用VPN连接上海大众汽车内网，连接成功后，再输入易手车系统网址，输入用户名、密码完成登录。登录网址：业务模块：ysc.csvw.com/SVWUC/竞价模块：ysc.csvw.com/SVWUCB2B/渠道竞价公网：注意事项VPN登录网址：使用说明，如遇到问题，请致电021-69566000解决15SD新系统操作流程建立商机创建意向车辆评估价格谈判车辆收购车辆入库竞价销售车辆出库销售顾问评估师评估师销售顾问评估师销售顾问评估师评估师评估师评估师经销商在推广ICREAM系统后，商机只能通过销售顾问在ICREAM系统中进行建立下述操作流程为简版，详见新系统培训时下发的《上海大众汽车阳光易手车业务培训学员手册》16SDStep1、选择潜客管理Step2、选择外拓客户建卡有明确置换意愿的潜在客户商机建立-新车置换潜客建卡17SD有明确置换意愿的潜在客户Step3、购买性质中选择置换商机建立-新车置换潜客建卡18SD有明确置换意愿的潜在客户Step4、选择评估师商机建立-新车置换潜客建卡19SD有明确置换意愿的潜在客户Step5、选择保存，信息将在易手车业务平台中形成商机商机建立-新车置换潜客建卡20SDStep1、选择潜客管理Step2、选择客户跟进Step3、选择相应客户点击跟进按钮再跟进过程中意愿转变的客户注：在新车开票日之前推送商机，否则不会被认定为置换商机建立-新车置换潜客跟进中21SDStep4、在购买性质选项中选择”置换”再跟进过程中意愿转变的客户商机建立-新车置换潜客跟进中22SDStep5、选择评估师再跟进过程中意愿转变的客户商机建立-新车置换潜客跟进中23SDStep6、选择保存，信息将在易手车业务平台中形成商机再跟进过程中意愿转变的客户商机建立-新车置换潜客跟进中24SD材料上传-车辆入库Step43、选择成交入库，并填写相应信息Step42、点击旧机动车行驶证及收购财务凭证上传图片Step44、点击保存按钮将页面拉至下方注：收购财务凭证必须在系统中下载模板，填写、签字后，拍照上传25SD材料上传-车辆出库Step70、点击图片框上传二手车统一发票及销售财务凭证Step71、点击出库按钮注：销售财务凭证必须在系统中下载模板，填写、签字后，拍照上传26SDStep72、在业务平台中选择收购管理Step73、选择置换管理置换匹配注：在置换意向完成收购、旧车入库后，自动进入未匹配置换列表27SD在业务平台中选择收购管理选择置换管理选择已匹配置换列表置换匹配注：等待系统接收新车销售数据。匹配后，在总部报表中被统计为置换量匹配完成后可在已匹配置换列表进行查看28SD目录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读29SD二手车置换业务流程解读置换意向探寻获取信息评估铺垫客户信息沟通评估接待车辆检测销售决策评估定价沟通判断异议处理签订协议报价商谈促单成交引荐评估顾问业务流程•置换业务流程主要分为四个阶段，每个阶段都有相对应具体步骤、关键指标、执行人员、支持人员。关键指标是二手车经理经管理置换业务的抓手，通过分析指标能够了解二手车业务运营的健康度29置换潜客评估数置换成交数留档客户数置换潜客数置换潜客评估数关键数据支持执行新车销售顾问评估顾问+服务顾问+客服专员评估顾问新车销售顾问+评估顾问新车销售顾问+评估顾问新车销售顾问+服务顾问30SD置换业务关键指标解读—指标含义及计算方法销售顾问新车留档客户数量留档客户数中有置换意向且留下旧车资料的潜客数量实际到店进行旧车评估的潜客数量实现二手车收购和新车销售的数量置换量置换潜客评估数置换潜客数留档客户数体现了经销商吸引及细分潜客类型的能力置换潜客率（关键过程指标）置换潜客数留档客户数评估成功率（关键过程指标）体现了经销商二手车收购的成功率置换量置换潜客评估数潜客邀约评估率（关键过程指标）体现了经销商挖掘潜客真实置换需求以及吸引其到店评估的能力潜客评估数置换潜客数体现了经销商开展置换业务对于新车销售的贡献率置换率（结果指标）置换量当期新车零售数•管理者通过监控置换业务中各个环节的关键性数据，了解业务的整体状况；并通过一定的业务提升技巧来对业务开展过程中的不足加以改进，并将业务的提升量化到相关的业务数据中业务指标的监控•根据集客—需求开发—客户体验—收购成交的业务过程，将展厅客户相关数据及业务环节转化率分为四个关键数据、三个关键过程指标、一个结果指标31SD置换业务关键指标设定—关键指标设定流程•关键指标的设定应从年度目标置换量开始，逐月分解，然后为各部门设定KPI以及资金及培训计划•在业务状态正常的情况下，年度目标置换率范围在4-10%，除北京地区外能力特别优秀经销商可达到15%-20%年度目标置换量月度目标置换量培训计划各部门KPI设定资金计划年度新车销售任务*年度目标置换率将年度目标置换量拆解到每个月根据月度目标置换量设定各部门KPI、资金及培训计划31