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1决胜商业计划书（摘录）邵华钢等编电子工业出版社2005年05月创业的历程：一条通往成功的荆棘小路作为一个创业者，要创建自己的企业，通常会经历几个基本的阶段，即识别与评估市场机会；准备并撰写公司经营计划；寻求并获取创业必需的资源；经营并管理新创建的企业。如图1-1所示。图1-1创业的历程在这4个阶段中，创业者面临的问题会有所不同，因此，创业者需要实时把握各个阶段中企业发展面临的问题，并采取相应的措施和对策，以保证创业的成功。创业历程之一——识别并评估市场机会识别并评估市场机会是创业过程的起点，它在创业过程中具有特殊且关键的意义。“机会只钟情于有准备的头脑”，许多很好的商业机会并不是突然出现的，而是对一个有准备的头脑的“回报”。评估市场机会，即评估下列因素：创新性“机会之窗”的长度机会的实际价值估计机会的风险与回报机会与个人技能之间的关系机会与个人目标之间的关系个人能否参与到竞争中去人们通常会如何识别市场机会呢？市场调研、日常关注是获取市场机会最常见的形式。比如，你可能随时在观察：周围的少男少女使用什么潮流的电子玩具？他们喜欢玩什么样的2游戏？他们如何打发自己的时间？“大拇指”一族在手机上玩些什么……也许，其中的一个想法便会成为你创业的灵感。当然，诸如识别市场机会、市场调研、风险评估等话题，都不是本书讨论的主题。本书假定你之前对这些内容已经有自己的主意了，而且，已经经过了充分的论证！这里不打算进行长篇大论。下面给出一点温馨提示，希望能够帮助你在识别市场机会的过程中，冷静一下发热的头脑（如果已经发热的话）！创业历程之二——准备并撰写公司经营计划好的经营计划对于创业来说至关重要。撰写经营计划，不仅仅是对市场机会所做的进一步的分析，同时也是真正开始创业的基础，是说服自己，更是说服投资者的重要文件。无论对于确定创业资源状况，获得所需资源，还是对于管理新创企业，经营计划都是必不可少的。创业历程之三——寻求并获取创业必须的资源要想创业，只有一腔热情和好的点子，还是远远不够的。还需要很多资源（这些资源指的不仅仅是资金），离开了其中的任何一种，我们的创业梦想都可能破碎为泡沫。资源包括但不限于（如图1-3所示）：资金关键人物关键技术产品市场资源品牌……3图1-3创业所需资源我们通常会认为资金是创业所需资源中最重要的部分。但实际上，某些情况下它却不是最重要的。比如，一个关键人物的作用也许会超过100万现金所带来的作用，人可以推动公司向前发展，但现金却不一定能够做到。当然，本书的核心思想是指导你撰写一份专业的商业计划书。撰写商业计划书最常见的目的，就是获取资金上的支持，比如风险投资、创业基金等。创业历程之四——经营并管理新创建的企业在获得创业所需资源之后，创业者就可以按照经营计划建立起新的企业，这之后，就必须考虑企业的运营问题了。从企业的发展周期来看，新创企业一般都要经过初创期、快速成长期和成熟期几个阶段。创业者面临的管理问题，也会因阶段不同而有所不同，因此，创业者需要根据各阶段的不同特点来考虑和采取不同的管理策略，以有效地控制企业成长的节奏，保证企业的健康发展。管理新创企业，需要思考的关键问题包括：管理方式企业特点企业的发展和变化外部环境成功的关键因素当前问题和潜在问题的识别控制系统的完备化你属于哪种类型的创业者《科学投资》【作者注：部分内容参考或引自该杂志】研究了国内上千例创业者案例，发现国内创业者基本可以分成以下几种类型：生存型创业者、变现型创业者、主动型创业者。第一种类型：生存型创业者4这种类型的创业者大多为被逼上梁山，为了谋生混口饭吃的人，比如，下岗工人、不愿困守乡村的农民，或者刚刚毕业找不到合适工作的大学生等。创业范围一般局限于商业贸易，少量从事实业，大多是小打小闹的加工业。当然也有抓住机遇成长为大中型企业的，但数量极少。因为现在国内市场已经不像20多年前，像刘永好兄弟、鲁冠球、南存辉所创业的时代，经济短缺，机制混乱，机遇遍地。而如今这个时代，有太多睁开眼睛就想发大财的人，然而现实中赚钱的机会又太少，用句俗话来说，就是狼多肉少。仅仅想依靠机遇成就大业，早已是不切实际的幻想了。第二种类型：变现型创业者过去在党、政、军、行政、事业单位掌握一定权力，或者在国企、民营企业当经理人期间聚拢了大量资源的人，在机会适当的时候，跣足下海，开公司、办企业，实际是将过去的权力和市场关系变现，将无形资源变现为有形的货币。第三种类型：主动型创业者这种类型的创业者又可以分为两种类型，一种是盲动型创业者，一种是冷静型创业者。前一种创业者大多极为自信，做事冲动。有人说，这种类型的创业者中，大多同时是博彩爱好者，喜欢买彩票，喜欢赌，而不太喜欢分析成功概率。这样的创业者很容易失败，但一旦成功，往往能成就一番大事业。冷静型创业者是创业者中的精华，其特点是谋定而后动，不打无准备之仗，或者掌握资源，或者拥有技术，一旦行动，成功的概率通常很高。第四种类型：另类创业者除了上面三种通常类型的创业者外，还有一种很“另类”的创业者。除了赢利，他们没有什么明确的目标，就是喜欢创业，喜欢做老板的感觉。他们不计较自己能做什么，会做什么。可能今天在做着这样一件事，明天又在做着另外一件事，他们做的事情之间可以完全不相干。其中有一些人，甚至连对赢利都没有明显的兴趣，也从来不考虑自己创业的成败得失。奇怪的是，这一类创业者中赢利的并不少，创业失败的概率也并不比那些兢兢业业、勤勤恳恳的创业者高。而且，这一类创业者大多过得很快乐。看来，对于这种类型的创业者，只能称之为“另类创业者”了！头脑风暴——寻求灵感和创意常常用头脑风暴法来激发新产品的创意。当许多人聚在一起形成一个小组时，往往能产生更大的创造力。头脑风暴中的小组讨论一般没有明确限制的、集中的主题，而只有一个大致的、相对较宽的领域。这将十分有利于参与者发挥他们的想像力。尽管小组产生的大多数创意都不可能取得进一步的开发并转化为市场上的产品，但往往会从大量海阔天空的想像中产生出一个好的创意。头脑风暴一般应该遵循以下4个原则：小组中的任何成员都不允许批评；鼓励随心所欲；希望产生大量的构思；5鼓励对构思进行组合和改进。巧妇难为无米之炊——创业融资大部分创业企业在发展过程中都需要融资。从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年的时间，最常见的周期是3～6个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快。从大的方面来说，创业融资主要有下面几种形式。间接融资主要是指银行贷款。包括下面多种方式。抵押贷款，包括：不动产抵押贷款动产抵押贷款无形资产抵押贷款担保贷款，包括：自然人担保贷款专业担保公司担保贷款托管担保贷款买方贷款项目开发贷款出口创汇贷款票据贴现贷款直接融资除向银行贷款间接融资外，创业者还有许多获取创业资金的直接融资渠道，包括：股权融资债权融资企业内部集资融资租赁风险投资其他融资方式创业者还要善于利用政府扶持政策，从政府方面获得融资支持，如专门针对下岗失业人员的再就业小额担保贷款，专门针对科技型企业的科技型中小企业技术创新基金、专门为中小企业“走出去”准备的中小企业国际市场开拓资金等，还有众多地方性优惠政策。巧妙地利用这些政策和政府扶持，可以达到事半功倍的效果。比如：再就业小额担保贷款科技型中小企业技术创新基金中小企业国际市场开拓资金6地方性优惠政策关于创业风险问题，请记住：正视风险，才能获取更大利润。风险的另一面就是机会！企业的经营活动时刻面临着两方面的风险：一方面是为了赢利而准备付出代价；另一方面是为了避免亏损而可能失去赢利的机遇。企业要发展就必然会遭遇风险，风险中孕育机会，风险中有巨大的成功。风险在经营活动中无处不在，如果决策者缺乏极大的魄力和勇气，一味胆小怕事，束手束脚，谨慎小心，把决策中的风险视为威胁而不是挑战，不敢正视风险，不敢冒险，更不敢制定风险型发展决策，那么无疑会失去很多发展机会，也难以到达成功的彼岸。撰写商业计划书之前需要做大量的准备工作，需要反复询问自己很多问题，否则，写作过程中你可能突然发现写不下去了，或者觉得很多问题连自己都没有想清楚。为了避免这种问题发生，我们必须首先说服自己。要说服投资商，必须充分考虑几个最重要的问题，比如管理团队如何，市场如何，产品或技术如何，对风险投资来说有哪些卖点，等等。正确认识风险投资由于创业企业风险大、资产少，因此一般不能指望从银行获得多少贷款，其需求的资金大部分是通过私募获得的股权投资。有较大发展潜力的创业企业在股权融资时可以向风险投资公司寻求资金上的支持。而创业投资基金（或称风险投资基金）的投资对象主要是新兴中小型企业，也包括需要通过并购重组实现再创业的成熟企业，以及找到新的扩张机会的老企业。吸引投资者的投资并不是一件容易的事，企业家一定要有充分的准备。如果企业具备吸引投资的基本要素，也就是有一个优秀的管理团队、有很好的市场机会，还有良好的运作机制和可行的实施计划，那么获得资金的机会还是相当大的。与风险投资联姻是最好的选择吗很多创业型企业一想到股权融资，就首先想到风险投资公司。事实上，风险投资公司并不一定是创业型企业的最好选择，企业寻求投资时必须明白，企业的价值取向与投资公司的价值取向并不总是一致的。例如公开上市（IPO）是风险投资公司的最佳套现方式，而让大公司收购则可能是企业家的最佳套现方式；更不用说有些企业家只是想经营自己的企业，既不想上市自找麻烦，也不想把自己一手建立起来的企业卖给别人。如果创业人希望投资合作伙伴是一个长期稳定的股东，并且不希望成为上市公司从而必须实行信息披露和其他繁文缛节，那么最好找一个战略投资者或者产业投资者。正确认识风险投资公司了吗？7融资企业必须认识到风险投资公司与被投资公司之间固有的矛盾：风险投资公司套现获利的目的与企业的长期经营目标不一致。即使投资交易成功，双方的期望值还是有差距。被投资企业觉得公司价值被低估，投资公司又觉得出价太高。风险投资公司获利期望与企业家的获利期望不一致，例如上市对企业家来说并不意味着套现，而将企业出售对投资公司来说增值又不大。投资公司可能在企业的经营理念上与被投资企业的创办人不一致。企业的发起人和管理者不愿意自己的发言权和管理权被投资公司分薄。风险投资公司并不是及时雨、雪中炭，风险投资公司只对那些能迅速做大的企业感兴趣，最好是已经开始赢利、营业额节节上升的企业。风险投资公司也并非如一般人所想像的，是风险的追求者，他们总是在想办法把投资风险降至最低。态度决定一切：成功融资的一些诀窍态度决定一切亲自出面谈判态度要友好开诚布公地面对困难懂得变通自视不要太高达到双赢目的再次论证一下自己要做的事情现今社会有钱人多的是，许多人几乎天天都在动脑筋找寻新的事业投资。要创业成功，除却天时、地利、人和等背景因素外，还要不断吸取以往成功人士的经验，特别是要富有自己的创意。创业成功，创意最关键创业成功的最关键之处在于创意，但更重要的不在于创意本身有多么美妙和神奇，更在于它在多大程度上不可复制、市场潜力的大小，以及实施计划的可行性。如果产品很容易模仿，那么很可能落入价格战的归宿，已经有完善销售网络的大公司将很容易把新手挤掉，品牌建立也需要时间与资金。而专利、版权、独占的销售渠道及牢固的战略联盟，都可以让企业保持持久的竞争优势。但是，由于市场会有一个接受的过程，如果产品或技术太过创新，而又没有很好的营销策划，则同样可能导致市场导入的困境。好创意不等于好市场大多数经营者对创意都很敏感，然而，好的创意未必就是好的市场机会，尽管大多数情况下，市场机会源于创意。市场机会必然是实实在在的，能够用来作为企业发展基础的。这就是创意和市场机会之间最重要的差别。8好的创意仅仅是一个好的创业工具，而将创意转化为良好的市场机会却是非常艰巨的工作。人们常常过高地估计创意的价值，而忽略了市场需求是否真实可靠。此外，第一个获得最好的创意也不能保证企业的成功。毫无疑问，第一个获得最好的创意是一件大好事，但除非你能够迅速地占有很大的市场份额，或者