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《商务谈判》第1页共3页2010－2011学年第二学期09国际贸易专业《商务谈判》期末考试B卷（闭卷）专业班级：_____________姓名：___________________学号：__________题号一二三四五总分得分一、填空题（共10个空格，每空格2分，共20分）1、商务谈判是指商务活动的双方或多方为了实现自己的①，取得一致性意见而进行的②和③。2、商务谈判通常由三个要素构成，即商务谈判的④、⑤和议题。3、“恻隐术”是针对谈判关系所实施的策略，这种策略的实施有两个重点，即⑥、⑦。4、商务谈判语言多种多样，依据表达特征，商务谈判语言可以为分专业语言、法律语言学⑧、⑨以及⑩。二、单项选择（共10题，每题2分，共20分）1、“我们卖什么，人们就得买什么”属于哪种营销观念下的主要特征：（）（A）销售导向观念下的（B）连锁导向观念下的（C）生产导向观念下的（D）市场营销导向观念下的2、下列哪种情况是谈判（）（A）解决一个难题（B）双方进行交际（C）双方为各自需要而磋商（D）一方要求另一方满足其利益3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（）（A）己方所在地（B）双方所在地以外的第三地（C）对方所在地（D）其他所在地4、在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些（）（A）使对方捉摸不透的问题（B）使对方感兴趣的问题（C）针对对方弱点提出的问题（D）对方敏感而且难以回答的问题5、价格的后盾是：（）（A）商品的代用性（B）谈判人员的谈判技巧（C）商品的有用性（D）产品的科技含量6、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是：（）（A）【0—0—0—80】（B）【35—26—16－3】（C）【45—30—0—5】（D）【20—20—20—20】7、在谈判中，以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对方感到实在不好意思坚持原立场，而置已方的态度于不顾，从而达到谈判效果的做法属于（）策略。（A）“激将法”（B）“宠将法”（C）“感将法”（D）“导将法”8、借助于第三者的意图来影响或改变对方意见的发问方式称为（）（A）澄清式发问（B）强调式发问（C）探索式发问（D）间接式发问9、在商务谈判中，作为一种障眼法，转移对方的视线，为以后的真正会谈铺平道路，把此作为缓兵之计的一种策略叫做（）（A）“恻隐术”策略（B）攻心策略（C）“声东击西”策略（D）沉默策略10、在报价过程中，如果对方是“行家”，已方不是“行家”，那么此时已方应（）。（A）先报价（B）后报价（C）与对方同时报价（D）先报后报均可三、多项选择（共5题，每题3分，共15分）1、一个完整的谈判小组通常由（）组成。（A）辅谈人（B）主谈人（C）负责人（D）工作人员2、谈判目标就是谈判中所要争取到的利益目标，谈判目标可分为三级，即（）。（A）必须达成的目标（B）最优的期望目标（C）可以接受的目标（D）成交的目标3、模拟谈判的形式有（）两种。（A）群英会（B）专家法（C）即兴讨论会（D）小组剧4、在谈判过程中，针对于谈判商品的策略包括：（）（A）“声东击西”策略（B）“空城计”策略（C）“货比三家”策略（D）攻心策略5、在谈判过程中，针对于谈判过程的策略包括：（）《商务谈判》第2页共3页（A）“小气鬼”策略（B）“有限权力”策略（C）“休会”策略（D）“针锋相对”策略四、问答题（共4题，每题5分，共20分）1、什么是商务谈判？商务谈判的特征有哪些？2、商务谈判报价过程中先报价和后报价各有什么利弊？3、常见的针对于谈判关系的策略主要有哪几种？4、谈判气氛的类型有哪些？影响开局气氛的因素包括什么？四、案例分析（案例一10分，案例二10分，案例三15分）【案例一】：在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位很喜欢收藏古董字画的美国商人看中了印度画商带来的三幅出自名家之手的古画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅古画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人还是拒绝了这个报价，谈判又再陷入僵局。这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国商人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。问题：1、结合学过的谈判知识，详细说说这个案例给你的启发？【案例二】：横渡公司是一家大型商业零售企业，为了进一步扩大影响，公司决定举行两次公关促销活动，以便联络各方面的感情，活动经过是这样的：一次，横渡公司为了庆祝公司成立10周年举行大型宴会，拟邀请其他公司和客户出席。请柬在举行宴会前3天发出。宴会当日，有许多重要的客户因日程安排原因，无法出席。客人入席后，公司总经理向某一客户斟酒，他走到客人的左边拿起客人的酒杯，为客人斟了满满的一杯酒。宴会快结束时，公司总经理站起来发表了一番正式演讲，感谢各界宾客的光临……另一次，公司业务部经理策划了一次促销联谊活动，与会者有各界名人，大型供需厂商，业务部经理在联谊活动开始前几分钟，看到宾客个个风度不凡，意兴大发，向一位女员工借来发胶和梳子，把头发弄整齐，还振振有辞到：“这样才现示出对贵客的尊重！”……但两次活动下来，公司的绩效不仅没有提高，反而出现了滑波现象。问题：2、请指出情景案例中不恰当的接待礼仪。【案例三】：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：3、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？4、这种障碍导致谈判出现了什么局面？5、应采取那些措施克服这一障碍？6、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？《商务谈判》第3页共3页2010－2011学年第二学期09国际贸易专业《商务谈判》期末考试B卷答题区班级____________姓名___________________学号___________分数____________一、填空题（共10个空格，每空格2分，共20分）①____________②____________③____________④_____________⑤____________⑥⑦⑧⑨⑩二、单项选择（共10题，每题2分，共20分）12345678910三、多项选择（共5题，每题3分，共15分）12345四、问答题（每题5分，共20分）（可标明题号，在本页答卷背后可继续作答）五、案例分析（案例一10分，案例二10分，案例三15分）（可标明题号，在本页答卷背后可继续作答）