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为什么要学习市场不断在改变竞争者不断进步客户越来越精明网点越来越专业竞争越来越激烈课程介绍一、认清自己现况经营定位二、总经理角色定位与职务三、专营店总经理的管理力四、营业销售的成功关键要因分析五、如何运作4S店的全面营销六、服务厂的经营管理单元提示您有省思过自己专营店的经营境况吗？您对国际和中国的汽车业激烈竞争有充足的应对准备吗？您能在局势万变的局势下生存并获利吗？本单元将就以上疑问来共同探讨以下的话题：如何以国际汽车发展的案例当借鉴中国汽车发展的过去与未来推测分析专营店总经理的经营误区分析4S店的经营获利关键分析如何掌握汽车市场的万变局势求存求利汽车业市场竞争现况供/需做得出+买得起买/卖利+利益平行/垂直创意+效率规模/定着成本+满意中国汽车市场发展●●●●1975年1980年1995年2000年好卖争卖加盟建设制度革新日本汽车市场与管理重点的变迁（一）时代1990年前1990年后经济状况泡沫经济崩溃前泡沫经济崩溃后汽车市场高度成长市场成熟型市场、贩卖量停滞衰退社会型态刚进入周休二日制周休二日制普遍市场重心SEDANRV人力资源充足业代缺乏社会认知汽车业=优越行业汽车业=艰苦行业贩卖型态人员战、广宣战店头战、价格战广宣媒体TV、NPDM、夹报业务角色拜访、促进商圈调查、CS活动利益来源市场高度成长网点经营力网点总经理1、业代行动管理1、商圈攻略计划管理重点2、订交台数2、网点利益网点总经理评价贩卖达标率网点利益日本汽车市场与管理重点的变迁（二）网点利益贩卖台数单台利润稳定的贩卖台数＊商圈攻略计划－来店客掌握－旧客户ｃｓ稳定的每台利益＊贩卖利益管理－降低优惠折价－自设贷款－自设保险－配件销售－贩卖高价车中国汽车市场发展●●●●1990年2000年2005年20？？年过去一直在冲未来注重求稳稳=制度化（有章有法）好卖争卖加盟建设制度革新汽车业发展初期•只要有好产品就能卖•只要有经销商就能卖•只要有消费者就能卖•产品+网点+消费者＝业绩汽车企业发展中期•有好产品是必备条件•有好广告就能吸引消费者•只要肯降价就会高卖•经销商肯用力就能卖•产品+广告+价格+网点＝业绩汽车业发展稳定期•好产品是必备•行销策略花招百出•网点已经尽全力•业绩达成常未能如愿•总部+网点+员工＝压力汽车业发展终期•产品求新求变•营销求新求变•人员战技•专卖店管理正规军才可能赢总部专卖店大区各级员工每日、每周、每月、每季、每年的工作都要有章有法正规军＝赢家主观判断市场走向•缺乏对历史数据进行系统地收集、统计和整理•市场预测停留在例行公事，不能对销售计划与营销策略的制定提供有效的帮助•预测的方法以定性分析为主，主观、人为的因素较多•较少采用数学模型等定量的方法•缺乏企业内部对市场预测的跟踪与调整依靠降价来实现利润（二）•2001-2005：中国汽车将开始出现产能过剩，并引发持续降价，但部分车价仍高于国际市场；•2005-2010：汽车市场完全放开，市场作用下的企业快速集中，产能利用率开始上升，价格具有国际竞争力，融入全球市场；•2010-：产业重组完成，出现3-4家全系列制造商，1-2家针对细分市场的制造商；产能利用率良好，市场价格国际化•中国4S店VS国外4S店中国外国•展厅建设豪华•硬件档次很高•投资规模相当大•展厅建设依实际需求•硬件档次精致•投资规模适中•经营管理不力•缺乏经销商自身品牌打造•销售人员能力不足•缺乏成熟的销售流程•经销商一流的管理能力•打造和维护经销商自身品牌•以销售人员为经销商的第一客户•成熟的销售流程•成立经销商交流会硬件过硬!!!!!软件过软!!!!!软硬平衡硬件结论软件未来中国市场获利点分析（一）长远的附加值服务客源的扩展优质的服务便捷的服务重要性忠诚度满意度方便性售后服务周边利益加强软件方面的建设•提升网点的管理经营水平•不断创新销售形式•提升销售队伍的整体素质•拓展多个服务项目•打造自己的服务品牌•提升服务质量、通过本单元你学习到什么2、对自己欠缺的部分，准备如何改进？单元提示作为总经理，您是否清楚知道自己的角色定位？您是否明白了自己所负的职责？您对自己专营店的管理是否很满意？本单元将就以上问题来共同探讨以下的话题：1、专营店总经理的角色定位2、专营店总经理的职务与职责3、专营店经营管理的六大策略专营店总经理的角色定位（一）愿景/方针策略/目标/资源计划/派工组织/控制/协调知/能/愿/行专营店总经理的角色定位（二）策略、方向制定者组织者事务管理者规则制定、维持者沟通协调者作业效率化者业务拓展着士气激励着总经理专营店总经理的角色定位（三）应变系统•行销力•谈判力•应变力•公众表达力•生涯规划力人际系统•团队力•合作力•沟通力管理系统•计划力•问题解决力•绩效经营力•时间管理力领导系统•角色定位力•领导力•教导力•决断力•激励力•协商力综合能力专营店总经理组织与管理•人员调配、组织、团队建立及弹性支持•保证营业组织的顺畅，防止组织僵化专营店总经理规则制定、执行与维护正确的规则正确的结果规则的执行专营店总经理沟通与协调•与汽车生产厂家的沟通协调•与客户的沟通协调•与公司员工的沟通协调•需要创造容易沟通的场所•作业人员规范化的沟通角色定位•良好的沟通机制，部属意见能够充分反应专营店总经理的士气激励•激励员工彼此互相尊重，共同达成任务•创造活波明朗的工作环境•激发团队精神，共享组织之成就感•目标明确、态度积极、上班充满充实感专营店总经理的业务拓展•建立产品营销体制•随时保持积极的业务开拓企图•拓展经销优势品牌•拓展其他售后服务项目专营店总经理的作业效率化以身作则带动全体成长淘汰工作中存在的拖拉现象建立系统品质及作业改进与执行系统专营店经营管理六大策略•销售策略：包括整车销售与售后服务销售•人力资源策略：提高销售与售后服务的专业度•发展策略：包括业务拓展与服务项目拓展•财务策略：包括融资与成本控制等•咨询策略：资料与信息库管理•优质售后服务策略：提高售后服务质量以及工单的提高等专营店销售策略（一）价格策略稳定先进品牌策略品质服务广告促销策略赠品利率合购内促渠道策略开发回购展示介绍专营店销售策略（二）渠道分析渠道本身经营的生存竞争力依大环境变化做推移渠道的配合度及自求生存力渠道能力渠道发展可控评估专营店人力资源策略人员育用策略将各职级员工职务职能化并拟定育才计划培育正规专业人员用才讲求适才适所育才要超脱领域、扩展视野育才计划人力资料调配专营店财务策略固本策略•将固定资产做分散•做到低风险性•避免现值贬值•盘整各项成本•分析现况风险性•作出改善策略保值作业实际作业专营店咨询策略获得所需信息建立企业信息库丰富企业资源及时/正确的解决方案咨询策略、通过本单元你学习到什么2、对自己欠缺的部分，准备如何改进？单元提示作为总经理，您是否能在店内运用正规的管理手段？您是如何设定营业目标，运作市场营销操作系统的？公司的客源经营管理策略是否有效？你是如何将营销行为落实到业代日常工作中的？本单元将就以上问题来共同探讨以下的话题：•如何运用正规管理手段•营业目标如何设定•如何运作市场营销操作系统•营业目标达成的客源布局•各项客源经营管理策略•如何将营销行为落实到业代日常工作管理的定义管理是透过别人完成事情管理是工作绩效与人际关系兼顾管理是科学也是艺术如何实现正规管理锁定目标正确指导适当授权定时检核轻松幽默适时修正