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中国销售管理专业水平证书考试案例研究报告销售管理总监题目：销案例分析报告姓名：何易准考证号：440309081141身份证号：SMAT管理中心：广东省2《销售管理案例研究报告预审、答辩评分表》考生姓名何易性别男身份证号所在省市管理中心广东省工作单位文章题目文章内容部分评定项目满分得分1、选题与真实性2.写作和书面表达能力（格式与文字）203．案例展开部分404.案例分析部分40合计100文章答辩部分问题1.2.3.4.5.评定项目满分得分1、陈述报告的清晰性302、对提问的理解153、回答的针对性和准确性254、回答的逻辑性、条理性30合计100评语：评审委员签字文章内容部分文章答辩部分年月日年月日3摘要本市场营销案例分析通过六个部分对HYCZ信息技术有限公司面临市场机遇和挑战时面临的外部环境做了分析，主要从管理软件在融资租赁公司的应用情况分析开始，从而引出管理软件厂商在融资租赁信息化市场（管理软件市场）的竞争，根据本公司内部与外部环境的分析，并制定相应的战略与策略。此市场营销案例主要由以下部分构成：第一部分为问题提出，根据HYCZ信息技术有限公司面临的客观环境及市场挑战提出问题；第二部分就公司基本情况和主要业务做了说明；此部分介绍了HYCZ信息技术有限公司的组建及发展背景，当前行业所处的地位，及公司在集团公司中所起的重要作用；第三部分主要分析公司的主营品种的产品类型和产品特点，此部分详细的分析了该产品的行业构成、客户群体和适应人群状况；第四部分主要就市场环境的变化做了分析，国家的新的政策导向造成了软件市场巨大的变化，与此同时竞争对手对新政策均做出了相应的调整，由此给公司带来了新的挑战和机遇；第五部分主要就HYCZ信息技术有限公司可采取的四种战略做了优劣势分析；第六部分，确定了选择的方案及具体实施的不追及实现战略目标采取的营销措施。4目录一、问题的提出——————————————————————————5二、HYCZ信息技术有限公司发展概况———————————————6（一）HYCZ信息技术有限公司基本情况——————————————6（二）HYCZ信息技术有限公司主要业务及产品———————————7三、管理系统软件在租赁行业的应用分析———————————————7（一）管理软件产品三个阶段————————————————————7（二）产品特点——————————————————————————8四、市场环境和主要竞争对手————————————————————8（一）市场环境——————————————————————————8（二）租赁公司选择管理软件的特点—————————————————9（三）主要竞争对手及特点————————————————————10五、战略选择和产品定位—————————————————————10（一）在原有客户功能需求上深挖潜在核心需求————————————10（二）成本领先战略：降低客户所付出的成本—————————————11（三）使用高级模块定制组合产品交付模式——————————————11六、决策和实施—————————————————————————12（一）方案的选择————————————————————————12（二）方案的实施————————————————————————12七、结论————————————————————————————145HYCZ信息技术有限公司市场营销案例分析报告一、问题的提出HYCZ信息技术有限公司以定制开发和销售金融租赁核心业务软件为主要业务，公司在2009—2011年间，得到了较快发展，进入2011年以后公司作为新兴的金融租赁软件制造厂商，在租赁行业软件销售上取得了一定的成绩。但是HYCZ信息技术有限公司销售模式老化，产品同质化严重，HYCZ信息技术有限公司的抢占的市场份额受到了严峻挑战。竞争对手YY软件股份有限公司采用了自身强大的影响力进行市场推广，加上对手本身属于老牌软件企业，属于我国少数几家融资租赁产软件管理服务及咨询服务厂家，经过多年的发展，产品品种众多，技术实力雄厚，品牌知名度相对于HYCZ信息技术公司在国内具有领先地位。相对于竞争对手而言，HYCZ信息技术有限由于从2010年开始主推金融租赁银行系产品，在金融租赁银行系的市场上获得了GY金融租赁有限公司等主要客户；2012年以后，两家公司都将目光投向了金融租赁银行系产品上，谁在银行系金融租赁产品上取得优势的地位，将决定未来这一市场将由谁占据主导地位。对于主要销售金融租赁系统软件产品的HYCZ信息技术有限公司来说，如何在YY软件股份有限公司等对手的市场中抢占份额，如何及时调整产品战略和产品定位，如何在抓住现实市场的同时，把握产品发展的趋势，如何适应市场需求快速变化的要求，维持并不断扩大公司产品的市场份额等等，需要HYCZ信息技术有限公司及时做出积极而审慎的反应，这不但决定了HYCZ信息技术有限公司是否能够保持公司自身的生存与发展，也将对其在融资租赁系统软件产生潜在的影响。二、HYCZ信息技术有限公司发展概况（一）HYCZ信息技术有限公司基本情况6HYCZ信息技术有限公司成立于2010年，其前身是SHMM科技发展公司(2004年成立于上海),是面向云计算和互联网应用的高新技术企业，为客户提供基于云计算架构的信息技术产品，以及咨询、开发实施和辅助运营服务等全面的信息化解决方案。注册资金为1000万元人民币，目前主要业务面向于融资租赁行业和汽车行业，并在企业信息化集成服务领域拥有6年的专业经验，在全国主要大中城市设有分公司。公司的客户包括GY租赁、中国银联、交通银行、浦发银行、上海银行、国泰君安证券红旗、中国一汽、马自达、阿里巴巴、宝洁等。成功实施了GY金融租赁有限公司的租赁业务运营管理平台，荣膺《IT经理世界》“2010年度中国最佳信息化项目奖”。主要客户的是GY金融租赁有限公司,为国务院确定试点并首家获中国银监会批准开业的由商业银行设立的金融租赁公司，提供各类租赁产品以及租金转让与证券化、资产管理、产业投资顾问等金融产业服务，致力于打造国内一流、国际知名的金融租赁公司。（二）HYCZ信息技术有限公司主要业务及产品HYCZ信息技术有限公司拥有服务于租赁行业，基于云计算、物联网理念设计的全系列产品，主要包括租赁业务运营管理平台（HY-LOP）、租赁渠道管理平台（HYCZ-LCMP）、管理支撑集成平台（HYCZ-LMSP），HY-LOP定位为面向租赁公司业务的运营管理，包括租赁项目管理系统（HYCZ-LPMS，定位为面向租赁项目的管理）、租赁运营支撑系统（HYCZ-BSS，定位为面向租赁业务的运营）、租赁资源管理系统（HYCZ-RMS，定位为面向租赁物的管理）；HYCZ-LCMP定位为面向移动终端、短信、彩信、语音、邮件、Web等电子渠道的接入和支撑管理，包括租赁移动运营系统（HYCZ-LMOS，面向移动客户端）、租赁渠道服务系统（HYCZ-LCCS，定位为电子渠道的接入与适配）、租赁渠道支撑系统（HYCZ-LCSS，定位为电子渠道的管理支撑）。HYCZ-LMSP定位为与企业内部以及与外部合作伙伴/集团公司的集成管理，主要包括应用适配、企业服务总线、业务流程管理等功能。该平台基于面向服务架构设计，实现了业务流程的平滑对接以及异构数据的自由交换。HYCZ-BSS是租赁业务运营平台的核心，面向承租人、供应商、承租人等多种角色，产品包括机会管理、尽职调查、项目评价、项目审批、签约放款、租后7管理、信息查询、统计分析等一级功能，覆盖了从租前、租中到租后的全过程，涵盖了客户、租赁物、行业、合同、档案、报价等业务对象，实现了客户与租赁物的全生命周期的管理，通过事件通知、动态指标等辅助支撑功能，实现了租赁业务管理的智能化与人性化，达到了既能满足管理要求，又能面向业务发展的设计目标。三、管理系统软件在租赁行业的应用分析（一）管理软件产品三个阶段根据融资租赁管理软件在我国租赁行业的应用状况分析，可以把管理软件的应用善划分为三个阶段：第一阶段：应用范围在架构于业务管理软件和财管理软件；第二阶段：架构于客户关系管理系统和人力资源管理系统；第三阶段：架构于前两个阶段之上商业智能决策分析系统（二）产品特点目前管理软件在我国融资租赁行业的应用还处于第一阶段，主要还是以融资租赁业务管理软件和账务管理软件为主，主要是满足租赁公司开展日常运营管理和财务管理的需要。虽然各行业的会计准则有所差异，但是财务管理软件还是相对通用的，并且财务管理软件在融资租赁行业的应用情况比其它管理软件成熟；而融资租赁业务的管理软件目前在国国内还没有完全成熟的产品；其它的管理软件在融资租赁行业应用还不是很广泛，很少有公司使用这些软件。对于融资租赁业务管理软件来说，对于不同的租赁公司的应用效果各不相同。外资和合资的租赁公司的融资租赁业务管理软件多采用外资方在国外的业务管理系统在国内的本地化开发，但由于国内外相关税收和法律的不同，以及用户文化和操作习惯的差异，国外的租赁业务管理软件在国内还不是很适应；而一些国内融资租赁公司的租赁业务管理软件多由财务管理软件软化而来，这样造成了很难根据融资租赁公司的精力需求变化实现运营管理的复杂需求；另一些国内的融资租赁公司采取外包租赁业务管理开发的策略，带来了系统建设周期长、投入成本高等问题；同时加之融资租赁行业的创新带来的组织架构快速调整，更得租8赁业务管理软件无法跟上租赁公司的业务发展的步伐。四、市场环境和主要竞争对手（一）市场环境据统计[1],中国管理软件（注：此处所指管理软件包括财务管理软件、ERP软件、CRM软件、SCM软件、EAM软件、HRM软件及其他通用软件）市场每年约以17%左右的速度增长，在2014年底中国管理软件市场规模总容量达到约138亿人民币，同比增长约17.2%；目前大中型企业更加注重IT投入，同时众多的中小企业也意识到IT投入尤其是业务管理软件对业务发展的重要性。然而，管理软件在金融、融资租赁行业的发展却是比较曲折和缓和的,2010至今融资租赁业内的公司每年约以5%以上的速度发生企业的新开业和并购重组，这些因素导致企业机构的变革、租赁业务与管理理念的转变，从而也带来了公司内部管理软件的升级和变更，那么这些公司往往会重新选择管理软件以适应公司重组与运营的需要。通常情况下，管理软件在一个公司的应用寿命约为3-5年左右，在这之后伴随着公司业务的发展与创新便会发生一次大规模的升级和替换，类似情况在融资租赁公司也不例外，反而融资租赁行业的管理软件的寿命会更短。融资租赁公司的租赁业务从2010年以来正经历着不断的完善和创新，这也从另一个方面导致了管理软件在融资租赁行业的应用不断发生剧烈的变化。虽然融资租赁公司在我国发展了近30年的历史并且融资租赁公司数量众多，但截止目前还没有完全成熟的、适合于中国融资租赁公司的管井软件，尤其是业务管理软件更为欠缺。（二）租赁公司选择管理软件的特点1、产品选择鉴于前面对融资租赁行业及管理软件的发展状况分析，现阶段融资租赁公司选择管理软件主要是以满足公司正常业务运营需求，帮助其实现租前、租中、租后完整的租赁项目的全生命周期管理，实现融资租赁业务与财务一体化的管理。因此，租赁公司在选择管理软件厂商时首先要看该厂商是否可提供融资租赁业务管理软件与财务管理软件。融资租赁公司的组织架构一般采取总公司和分公司两级结构，部门的设置以职能型为主，总部主要是承担管理决策和后援支持职能，分公司主要是以承担市9场营销和客户服务等职能。融资租赁公司的管理模式一般是业务、财务和人力资源等由总部集中管控，因此在选择管理软件时特别注重支持多组织架构和集团化管控的软件系统。由于租赁行业所处的历史阶段，有些租赁公司在选择产品时也特别希望软件厂商能提供满足其业务开展的需求外，还能提供行业管理咨询和深度实施服务的能力。2、行业经验目前我国的融资租赁行业正处于不断的重组、并购和新建的过程中，业务也是在不断的创新和发展，同时由于租赁行业管理软件的不成熟，所以其在选择管理软件时特别注