《双赢谈判》课堂案例共享

雨虹学院-案例共享1雨虹学院《双赢谈判实战策略》课堂案例库共享雨虹学院-案例共享2目录测试题：测测你是销售谈判好手吗？...................................................................................................3案例一：《SPIN模式使用举例》...........................................................................................................7案例二：《案例分析：某水电站承建工程项目的谈判》.....................................................................9案例三：九龙一号项目价格问题回答.................................................................................................11案例四：《跟买枣老太太学FABE产品介绍策略》............................................................................13案例五：《建筑工程合同预算中的谈判技巧》...................................................................................19案例六：《我在兆荣公司的回款15个心得》.....................................................................................22案例七：《销售中的客户性格分析与沟通技巧》...............................................................................24案例八：《招投标中的谈判技巧》.......................................................................................................26雨虹学院-案例共享3测试题：测测你是销售谈判好手吗？销售谈判情景测试，一共10题，记录下你的答案哦，最后计算总分。1、你认为销售谈判（）A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。C、提出要见决策者，重新安排谈判。D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。C、指出对方的需求和问题不真实。D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。雨虹学院-案例共享4E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。B、强调自己的价格是最合理的。C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（）A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。C、要求对方借钱购买整体方案。D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。E、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。雨虹学院-案例共享57、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。E、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（）A、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。B、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。C、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。E、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。B、放弃立场，强调双方的共同利益。C、坚持立场，要想获得更多的利益就得坚持原有谈判条件不变。D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。E、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。10、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。B、以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。雨虹学院-案例共享6C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。E、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分如果您得了：95以上：谈判专家90—95：谈判高手80-90：有一定的谈判能力70-80：具有一定的潜质70以下：谈判能力不合格，需要继续努力雨虹学院-案例共享7案例一：《SPIN模式使用举例》KORSMEI是一家技术全球领先的饮料灌装成套设备公司，其设备具体特性优势如下：①运转高速性：每小时可灌装52000瓶，国际领先②操作方便性：全系统自动化控制③功能多样性：可包装七种瓶型，且换瓶型时，设备不需停运KORSMEI的一个潜在客户宁乐啤酒公司存在客户的背景是：企业目前有两条36000瓶/小时的国产生产线，遇到的难题是：两条生产线使用年限都超过8年，设备老化故障频繁，而且产能有限，在旺季严重影响生产。公司决定更新生产线。某日销售顾问拜访了主管设备的张总。完整的SPIN话术案例：（自我介绍省略）销售顾问：张总，据我所了解咱们公司目前有两条36000瓶/小时的生产线，而且使用年限均超过8年了，是吗？（背景问题）客户张总：哦是这样的，一条使用8年了，一条使用10年了。销售顾问：国产生产线的正常使用年限在5－6年之间，目前这两条生产线运行稳定吗？（难点型问题）客户张总：哎，正因为使用年限过长，设备老化，这几年也是修修补补，淡季还好点，到旺季就麻烦了，不是这里坏，就是那里坏，一维修就得停产。销售顾问：哦，您说旺季设备坏了检修停产，平均每月能停多少次，对咱们的生产有什么影响？（暗示问题）雨虹学院-案例共享8客户张总：影响就太大了，就拿今年旺季来说吧，总共停产累计15天，停产一天企业就要损失20万；还有目前两条生产线产能过小，就是设备正常运转，在旺季供应压力也很大，客户经常提不到货。有些重要客户由于提不到货转到竞争对手那里了；企业信誉也受损……销售顾问：张总，你说有些重要客户由于提不到货转到竞争对手那里了，这对企业有什么影响？（暗示问题）客户张总：当然影响很大了，有一次就会有两次，客户就这样流失了，客户可是企业的最重要的资产啊。销售顾问：KORSMEI的是国际领先的灌装设备制造商，设备具有运转高速性：每小时可灌装52000瓶，能够有效提升旺季产量；同时操作方便：全系统自动化控制，能有效降低人工成本；还具有功能多样性：可包装七种瓶型，且换瓶型时，设备不需停运，避免停产损失。您有没有兴趣详细了解一下？（需求效益问题）客户张总：那非常好，提高旺季产量的同时，又可以包装多种产品，提高市场竞争力，这正是我们所需要的（明确需求）……销售顾问：开始推荐KORSMEI灌装设备雨虹学院-案例共享9案例二：《案例分析：某水电站承建工程项目的谈判》案例背景简介：某发展中国家是一个十分缺电的国家，但水利资源十分丰富。为了发展生产提高国力，该国决定大力开发水电资源，兴建水电站。某中国公司（以下简称A公司）经过艰苦的竞标、谈判承建了该国家水电部门（以下简称B公司）的水电站项目。经过几年建设，水电站顺利投产，不仅促进了当地经济的发展，也增进了两国人民的友谊，同时也为自己带来了丰厚的经济效益和新的项目合作机会。案例实景分析（一）投标准备与谈判准备——谈判的初步准备并制定计划初期，A公司了解到业主将采用招标的方式选择项目承建方。而想承建该项目的竞争单位很多，包括中外各类专业公司数十家。于是，A公司主要做的工作有：分析竞争对手情况。A公司对每家参与该项目的企业的资质、相关业绩、经济实力及与业主关系等因素逐一了解、分析、排队，用排除法逐步筛掉对本公司不构成威胁的企业。对主要对手做进一步了解，制定自己的扬长避短的竞争战略。掌握业主情况。包括业主所在国的经济情况、政治情况甚至风土人情、宗教信仰等。A公司了解到：业主所在国是一个发展中国家，经济发展较落后，市场经济体制不完善，相关法制也不健全，因此不可能完全按照相关国际规则、条例运行项目。掌握项目情况。A公司根据当前的电站装机容量、电网负荷以及B方经济状况改善了设计方案，使得未来可以充分利用水资源，分散资金负担并避开电网负荷上的矛盾。业主对此方案十分满意。开展公关工作。包括双方主要领导人互访、邀请对方访问是在接待规格上尽量照顾，使得业主提高期望及满意度。雨虹学院-案例共享10（二）价格谈判——打破谈判僵局尽管价格在标书上已经做了明确的规