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行銷學marketing:anintroduction張逸民譯7e来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载10Chapter来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载3行銷通路與供應鏈管理10.1供應鏈與價值傳遞網絡10.2行銷通路的本質與重要性10.3通路行為與組織10.4通路設計決策10.5通路管理決策10.6公共政策與配銷決策10.7行銷後勤與供應鏈管理觀念複習来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-4本章學習目標解釋為何公司必須利用配銷通路以及這些通路所發揮的功能討論通路的成員彼此之間如何互動、組織以達成通路的任務瞭解公司面對的主要通路選擇有哪些解釋公司如何選擇、激勵、以及評估各個通路成員討論行銷後勤的本質與重要性以及整合供應鏈管理来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-5行銷通路(或配銷通路)一群相互依賴的組織，其涉及提供產品或服務給企業或個人使用者消費或使用的過程来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-6配銷通路eGO在為其產品建立配銷通路上面臨了挑戰Clickthepictureabovetoplayvideo點選上圖以放映影片来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-7配銷實務聯邦快遞具創意且令人印象深刻的配送系統，使它成為快遞產業的領導者来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-8通路成員如何附加價值使用中間商可以使產品以最大的效率供應給目標市場中間商提供廠商力所不逮的服務接觸經驗專業化營運規模来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-9配銷通路減少通路交易次數的情形来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-10接觸財務融資資訊風險分攤推廣調配協商實體配送以下功能必須分配給那些相對於成本而能創造最多價值的通路成員通路功能来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-11消費者以及行銷通路製造商製造商製造商製造商製造商製造商製造商製造商消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商企業配銷商企業配銷商批發商批發商中盤商製造商代表或銷售分支機構製造商代表或銷售分支機構一階通路二階通路三階通路四階通路一階通路二階通路三階通路四階通路A.消費者行銷通路B.企業行銷通路来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-12通路行為通路所能發揮的效益最高：每一個通路成員被賦予其最專精的任務時通路成員合作無間來達成整體通路的目標若非，則通路衝突將發生：水平衝突(HorizontalConflict)發生在同一階層的公司之間垂直衝突(VerticalConflict)發生在相同通路不同階層的公司之間有些通路之間的衝突是健康的競爭来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-13通路衝突當特百惠決定在標靶商店零售它為人所知的容器時，藉由邀請那些創造出超過90%銷售業績的到府銷售專員，到店面解說產品而化解了衝突来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-14討論問題若TacoBell在雜貨店銷售其產品，你認為會有何影響?為什麼?来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-15傳統式vs.垂直行銷系統製造商批發商零售商消費者傳統式配銷通路製造商零售商消費者垂直行銷系統批發商来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-16垂直行銷系統(VMS)生產者、批發商與零售商等整合如一個系統的配銷通路結構其中一成員擁有其他通路成員的所有權、或是彼此有契約約定、或是掌握強大的權力而使得大家合作来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-17企業式垂直行銷系統將生產與配銷的連續階段合併於單一所有權下契約式垂直行銷系統包含一群在生產與配銷不同層級的獨立廠商，透過契約結合在一起管理式垂直行銷系統領導方式乃透過通路某一或少數主要通路成員的規模與權力垂直行銷系統的形式控制高低来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-18加盟組織製造商出資贊助的零售商加盟體系福特與其獨立的加盟經鎖商網絡製造商出資贊助的批發商加盟體系可口可樂授權瓶裝商服務業廠商出資贊助的零售商加盟體系麥當勞来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-19行銷系統的創新位於同一通路階層的兩家或以上的公司，聯手開發新的行銷機會例：銀行於便利商店內設自動提款機單一的廠商以兩個或更多的行銷通路，來接觸一個或一個以上顧客區隔的配銷系統例：郵購型錄水平式行銷系統多重通路配銷系統来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-20多重通路配銷系統消費者區隔一消費者區隔二企業區隔一企業區隔二零售商經銷商配銷商生產者型錄、電話、網路銷售團隊来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-21變化中的通路組織去中間商化意指越來越多的產品和服務，跳過中間商直接面對最終顧客，或是以徹底改變的新型通路媒介取代傳統中間商的地位来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-22去中間商化大型旅遊網站業者像Expedia、Travelocity、Priceline、Hotels.com和Orbitz，已經感脅到其化傳統旅行社的生存来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-23通路設計決策分析顧客需求設立通路目標辨認主要的備選通路中間商的型態中間商的家數通路成員的責任来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-24中間商的型態公司銷售團隊製造商代理商工業產品配銷商来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-25中間商的家數密集配銷獨家經銷選擇式配銷来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-26學生互動作業選擇一位夥伴並決定洗衣機要以何種配銷方式，對於製造商和零售商來說，以此種程度的通路密集度有何好處?来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-27選擇式配銷高級車製造商透過為數稀少的有限經銷商銷售汽車，有限的配銷提高了汽車的形象並獲得經銷商的大力支持来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-28評估主要的配銷通路經濟性：比較各個不同通路方案的可能銷售額、成本和獲利能力控制性：控制權如何取得?又要分給誰?適應性：考慮長期承諾vs彈性来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-29選擇通路成員管理與激勵通路成員評估通路成員通路管理決策来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-30公共政策與配銷決策獨家配銷策略(Exclusivedistribution)獨家經銷(Exclusivedealing)獨家經銷區域協議(Exclusiveterritorialagreements)綁約式協議(Tyingagreements)来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-31行銷後勤與供應鏈管理規畫、執行與控制物流的活動，即把原料、最終產品及資訊，由產地運送到消費端，以滿足顧客需求並且獲利的過程包括：外運內運逆物流来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-32供應鏈管理供應商公司經銷商顧客外運內運逆物流来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-33後勤的主要功能倉儲存貨管理運輸後勤資訊管理来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-34倉儲所需倉庫的種類、數量，以及座落的地點儲存倉庫(Storagewarehouses)發貨中心(Distributioncenters)自動化倉庫(Automatedwarehouses)来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-35存貨管理持有太多存貨或保有太少存貨之間，維持一個巧妙的平衡即時(Just-in-time)後勤系統RFID、自動辨識(AutoID)或智慧標籤(SmartTag)等科技點擊此處詳閱更多關於RFID来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-36後勤科技在不久的將來，「自動辨識」(AutoID)或智慧標籤(smarttag)等技術，可以讓造成近四分之三產品成本的整個供應鏈，變得更聰明且更自動化来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-37運輸卡車鐵路水路管線空運網際網路複合式運輸(Intermodaltransportation)来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-38複合式運輸1/5来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-39複合式運輸2/5来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-40複合式運輸3/5来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-41複合式運輸4/5来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-42複合式運輸5/5来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-43整合式後勤管理著重唯有透過公司內部與所有行銷通路成員的團隊合作，才能夠提供更好的顧客服務以及降低配銷成本的後勤管理概念包括：公司內跨功能部門的合作建立後勤夥伴第三方物流(ThirdPartyLogistics,3PL)来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-44第三方物流很多公司將後勤作業外包給像萊德整合物流這樣的公司。圖中萊德描述了一個它設計讓Friendly’s冰品店的冷藏卡車上路的系統。「拜萊德之賜，所以Friendly’s不用擔心冰品變質或是溶化。」来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载行銷學Chapter10行銷通路與供應鏈管理10-45觀念複習解釋為何公司必須利用配銷通路以及這些通路所發揮的功能討論通路的成員彼此之間如何互動、組織以達成通路的任務解釋公司所面對的主要通路選擇有哪些解釋公司如何選擇、激勵、以及評估各個通路成員討論行銷後勤以及整個供應鏈管理的本質與重要性