搜索
太平人寿太平人寿个险南京本部SeniorAgentDevelopmentProgramSeries资深业务员培训课程系列之“需求分析及成交面谈”精度保险太平人寿资深业务员培训系列课程盛世中国四海太平“需求分析及成交面谈”的内容1、如何达成有效的销售面谈？2、如何达成有效的成交面谈？太平人寿太平人寿盛世中国四海太平太平人寿需求分析销售面谈盛世中国四海太平太平人寿课程目标通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。盛世中国四海太平太平人寿课程大纲•需求分析的重要性•销售面谈的目的•销售面谈的内容•销售面谈的步骤和话术分析盛世中国四海太平太平人寿•很多人往往意识不到自己的需求所在•人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的点燃思考盛世中国四海太平太平人寿处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。我们为什么要作需求分析：盛世中国四海太平太平人寿30岁退休医疗需求有计划储蓄应急现金个人保障需求家庭保障计划子女教育计划退休养老计划应急现金计划有计划的蓄储资产保值增值医疗需求资产保值增值养老计划22岁不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.盛世中国四海太平太平人寿•客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。•站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。我们为什么要作需求分析：盛世中国四海太平太平人寿关系销售产品销售需求销售意念销售品牌销售引致高退保率我们过往的销售习惯：盛世中国四海太平太平人寿专业的销售方法——需求分析销售面谈盛世中国四海太平太平人寿销售面谈的目的•业务员通过搜集客户的资料，了解客户的需求点•通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求盛世中国四海太平太平人寿准备行销工具个人准备:♠衣着、谈吐、礼仪♠轻松愉快的心情♠守时销售面谈前的准备盛世中国四海太平太平人寿销售面谈时：说些什么？做些什么？盛世中国四海太平太平人寿安排座位面谈内容约定时间确认保额自我介绍拉近关系道明来意公司介绍资料收集7设计计划所需资料销售面谈流程图成交面谈6．客户对寿险需求排序5．寿险的保障范围4．家庭收入分配图3．家庭背景2．了解客户投保状况1、公司福利盛世中国四海太平太平人寿业：陈先生，您好！我叫李太平，是太平人寿保险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。客：请坐业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久？客：是啊，有5年了。业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。客：(点头反应)。业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？客：没问题业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背景很重要。不如现在让我为您介绍一下太平公司的背景。建立信任及公司介绍盛世中国四海太平太平前身始创于1929年，2001年在国内复业，总部设在上海，主要股东有：中国保险（控股）有限公司、中保国际控股有限公司和富通国际股份有限公司。从公司资产方面来讲，太平实力雄厚。仅注册资本就达23.3亿元，2003年太平被国际权威评级机构惠誉国际（fitch）评为“BBB+”这是迄今为止国际著名评级机构首次为中国保险企业做出的最高评级。同时，太平人寿也是国际共保组织（IGP）在国内唯一指定的合作伙伴。太平财务稳健、资产运营优良。我们公司是一家引进外资股东、引进国际先进管理技术规范化运作的公司。所以从公司管理方面来讲，太平也是非常规范的。从公司服务方面来讲，太平素以高质和专业的服务赢得客户的信赖，太平首创全国统一的IT作业平台，在国内率先引用“影像扫描”技术，同时也是首创与银行成立共同委员会，首创“输入型爱滋病”赔付概念，首创团体养老“软保证”概念的公司。太平人寿环环紧相扣内里有乾坤1自我介绍•建立自信及专业形象2建立轻松良好关系•赞美•观察•5年•今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考•如果今后您或朋友有需要也知道联络我•保密3道明来意时间,好处盛世中国四海太平4安排座位•涉及数字坐近一点5介绍公司背景•听说过太平吗?•人寿保险计划是长远计划了解公司实力非常重要•留下资料•5年;福利状况/供款情况•一份工作不是终身的•更好的发展机会/自己做生意/人事变动•一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集太平人寿盛世中国四海太平太平人寿业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？客：有。业：要不要每月供款呢？客：要供8%（如果客人回答有的话，可进一步问供款8%大概是多少钱）业：有没有团体人寿保险呢？客：没有。业：您有没有其他医疗福利？客：没有。业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？客：(点头反应)。业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？客：没有。业：陈先生，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？客：因为我觉得我暂时不需要。业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？客：如果有需要的话我会考虑的。6、收集资料盛世中国四海太平太平人寿业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意让我了解一些您的基本情况，可以吗？不过请陈先生放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈先生，不知道您结婚了吗？客：结婚了。业：您太太怎样称呼呢？客：她叫吴晓青。业：在哪工作呢？客：在一家地产公司做文员。业：陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？客：没有。业：陈先生，不知道您有没有小孩子呢？客：我小孩6岁了。业：您小孩子叫什么名字呢？客：他叫小明。业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？客：小孩还小，我还没考虑。业：陈先生，您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？客：22岁左右吧。业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年，在这十六年里，您要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道您同不同意？客：同意。业：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？客：父母。业：照顾他们需要多少钱呢？客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已盛世中国四海太平太平人寿业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢？客：大概有4个百分点吧！业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4厘息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问最基本的家庭支出要多少钱？客：大约2000元。业：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4%的利息的话，就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有29万就不会只存在银行，而会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。盛世中国四海太平太平人寿6-2个人保险•个人保障计划?分析后会考虑吗?6-3配偶•婚否?•姓名/职业•个人保险计划?•子女/年龄•准备教育基金•确认现在至独立年龄及责任期•其他负担(抚养对象)6-3子女盛世中国四海太平太平人寿6-3子女•推算责任期保额,在这期间内家庭开支---利率表计算,让爱没有缺口•确保子女成长•更需要保障计划6-4家庭收入分配图如意圈•如意圈•摸清楚基本收入•导入保险理念6-3利息表推算责任准备金•有,不仅放在银行•没有,更应该准备盛世中国四海太平太平人寿业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢？客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊5＝60000元，是不是呢？客：是的。业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到现在为止您存了多少钱？客：差不多10万吧。业：一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。8、收入分配图盛世中国四海太平太平人寿陈先生,其实一般人的收支…日常开支衣食住行储蓄各种投资税盛世中国四海太平太平人寿15-20%税费40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入10%-15%家庭保障计划收入分配图—如意圈盛世中国四海太平太平人寿其实我们可以支配的钱是多了哟…保额一个完整而健全的家庭收支平衡表,会有一个很细但很重要的部分.一般人会用收入的10%至15%作为家庭保障计划储蓄,该计划可带来以下…日常开支衣食住行各种投资税日常开支衣食住行各种投资税储蓄盛世中国四海太平太平人寿在如意圈的基础上达成共识五个护身符进而导入保险理念盛世中国四海太平太平人寿第二个护身符教育基金第三个护身符退休金第四个护身符应急的现金第一个护身符家庭保障第五个护身符有计划的储蓄盛世中国四海太平太平人寿业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。9、家庭保障盛世中国四海太平太平人寿家庭保障①您是一家之主……②太太和小孩生活得很舒适……③因为您就是他们的保险……④有两件事情不能控制……⑤您突然不能照顾他们……⑥他们失去了一份持续稳定的收入……您配偶子女持续收入①②②③（1）伤残（2）意外④⑤⑥⑥⑥盛世中国四海太平太平人寿业：第二个方面就是教育基金。陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据资料显示，2003年上大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不