上海华庭汽车开拓行销技巧训练教材

上海华庭开拓行销技巧训练教材上海华庭汽车销售服务有限公司2011年5月上海华庭开拓行销技巧训练教材大纲：Chapter1：汽车行销方式分类Chapter2：开拓行销的意义Chapter3：如何进行开拓行销Chapter4：开拓行销时的注意事项Chapter5：开拓行销的管理Chapter1:汽车行销种类行销种类：1、关系行销：情报战＋人脉战（政府单位、大企业批售）2、CS老客户行销：SSI＋营服共战3、坐店行销（拉式行销）：广告战＋店头战4、开拓行销（推式行销）：商圈战＋人员战5、基盘行销：人脉战＋利益战（销售同业、独立服务厂）Chapter2:开拓行销的意义二、客源与订单关系展厅坐销（假设成交率大概10～15%）外拓行销（假设成交率大概1～1.5％）三、客源与订单试算展厅坐销：来店销量＝200人×10％台/人＝20台（基本变化不大）展厅来店客户数来店成交率外拓客户数外拓成交率外拓行销：外拓销量＝2500人×1％台/人＝25台该展厅的销量＝来店销量＋外拓销量＝45台Workshop1：请各位展厅主管计算所管辖展厅的月销量？步骤一：来店数x成交率=订单×＝台步骤二：开拓数x成交率=订单×＝台步骤三：合计：台Chapter3:如何开拓行销一、树立业代外拓信心（主管）外拓是提高销量的基础，需要持之以恒，才会不断的积累客源，从而提高业绩！二、外拓市场的种类1、根据所在城市不同的商圈分类并有针对性地进行开拓。2、外拓市场主要种类：–中高档住宅区–政府机关–商业区–办公大楼区–建材市场–周边县市等。三、了解所开拓商圈的特性（主管）1.人口结构日间及夜间人口数性別/年龄別人口数家庭数/家庭结构2.住民特色职业构成所得水准居住狀況交通工具使用狀況3.生活风土文化习惯.风土气候与交通工具4.购车与用车习惯购车倾向汽车用途5.來店狀況与方式來店客区域/时间分布來店路线及主接受媒体店面吸引力及客戶需求6.竞争店狀況自店与竞争店的強弱分析竞争店的客戶來源店面吸引力与展示方式产品价格帶及主力商品ROLLER作战:商圈特性了解是用脚走出來的，每位主管在规划外拓时，都必须要亲身先到各商圈了解Chapter4:开拓行销时的注意事项一、5W2H原则（主管）1、WHAT:去做什么？带什么资料？达到什么目标？2、WHEN:什么时候去？什么时段去？3、WHO：拜访的客户是什么类型？从事什么行业？年龄段？性别？4、WHERE:开拓的区域在哪里？路线如何走？如何分区？5、WHOM:由谁去开拓？6、HOW:如何去开拓？开拓的方式怎样？7、HOWMUCH：要开拓多少客户？主力推荐何种价位的产品？二、商圈的渗透与攻击（主管）•商圈渗透：长期性形象塑造、公共关系强化»据点告知(Whereweare?)»据点与社区关系的塑造(Whoweare?)»据点的提供利益(Whatdoweprovide?)•商圈攻击：短期性销售提升、营业目的达成»销售导向(SalesOrientation)»竞争导向(CompetitionOrientation)三、各类商圈开拓时注意事项商圈类型开拓注意要点中、高档住宅区保安、信箱、关怀、周末10点后、DZL/MG/DEII商业区早晨、DM、各车型办公大楼区着装、保安、敲门、介绍、各车型建材市场早上或午后、实用价廉、载重、DE服装市场午后、实用价廉、载货、DE政府机关事先预约、关系行销、政府采购周边县市政府部门、主要企业、事先预约、各车型二、商圈开拓范例（主管）开拓商圈1——福州台江商贸街1、WHAT：开拓福州台江商贸街，拜访到450家客户。2、WHEN:×月×日，拜访时间12：00－14：00，服装店老板这段时间不太忙，适合拜访。3、WHO:拜访服装店老板，华夏汽车城展厅业代8名。4、WHERE:台江商贸街，可开车前往拜访，分为3个大区。5、WHOM:派俊男业代开拓。6、HOW:分片进行拜访，利用型录说明DE的优势，突出承载空间大的特点。7、HOWMUCH:500家店面，带600份的DM，主推8.98万的创业先锋,适合载货。开拓商圈2——福州市仓霞新城住宅小区1、WHAT：开拓福州市仓霞新城住宅小区。2、WHEN:×月×日，周六、周日，时间10：00－17：00，周末避免影响客户休息。3、WHO:拜访各白领阶层，华夏汽车城展厅业代8名。4、WHERE:苍山区仓霞新城小区。5、WHOM:派年轻的女业代＋维修站2名技师较佳。6、HOW:周末举办不分厂牌免费检修＋爱车维修DIY＋新车展示活动；与物业联系取得车主名单，周二发邀请函、周五去电提醒车主周末的活动。7、HOWMUCH:以家庭用车为主，主推MG和DZL。16Workshop2：请各展厅主管根据当地一个商圈进行开拓前的5W2H分析？分析好的组请派代表上台发表！四、业代外拓工具箱（业代）项目注意要点交通工具机车/汽车/公交车/地铁/骑脚踏车通讯设备、零钱、电话卡确认手机电量充足公文包正式、大方、不花俏为主，避免使用名牌产品地图集有详细街道资料之图集名片夹、名片名片置于名片夹内，有正式的感觉记事簿/便条纸记载商谈过程、条件等订购合同随身必带，各种场合都可能卖车公司铭牌挂于左胸，代表公司，去人疑虑签约笔准备高级笔，让客户签约时有价值的感觉库存表备查(不可让客户参阅)车辆型录/商品手册/介绍光盘随时注意总公司型录的更新报价资料(含促销筹码)随时注意更新各服务据点地址电话做为销售促进的辅助工具电子计算器小型、方便携带使用竞争品牌比较资料与相关信息车型、车色对照表保险费率相关资料按揭报价资料打火机/香烟藉以拉近客户距离,切忌自行抽烟小礼物或纪念品赠送时机与诚意比礼品价值更重要配件型录五、拜访技巧（业代）•心态调整：寻找有望客户，长期经营人脉•周期：同一个市场每两星期发一次DM•说明：–第一次发DM给客人，客人可能扔掉–第二次告之客人促销信息，客人可能保留–第三次再联系，客人可能很烦或有些感动，会告之他邻居或亲朋好友准备购车的讯息Chapter5:开拓行销的管理一、主管外拓管理图业代SeeAdjust主管Chapter5:开拓行销的管理二、活动前计划表活动前计划表.xls（主管完成）三、业代外拓追踪表业代报表.xls（业代详细填写，主管稽核）四、有望客户管控表有望客户管控表.xls（主管就开拓客户级别进行管控）五、结论订单CBAH进化率•展厅坐销的订单数基本不会变化•展厅销量倍增的要诀：外拓行销•每级客户数升级都有一定的“消耗”，但外拓•可以增加各级客源，从而提高订单数量。•客源数的提高靠外拓，而各级的进化率提高•靠的是主管的有效管理。22谢谢！上海华庭汽车销售服务有限公司梅永胜