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1XXXX照明电器有限公司二〇〇九年度整体营销方案一、主题走进千家万户的智能应急照明—停电宝。二、战略思想：以推广“停电宝”系列产品为核心，打造“华霸”品牌高端市场形象，营造“停电宝”在整个产品链中的闪亮光环，丰富产品链，扩大品牌的知名度和影响力；以销售”雷晶“系列产品为辅助，增加市场份额和占有率；加强网点建设，形成一个代理商、经销商、形象店组成的综合立体销售网络。在营销过程中做足企业文化的推介，实现从卖产品到卖文化再到卖理念的过渡，为二〇一〇年企业腾飞打下扎实的基础。三、营销目标1、经济指标：全年营销任务4000万元人民币，回款率98%a、按品类分：电子节能灯2500万元吸顶灯600万元厨卫灯300万元T5支架灯400万元筒灯100万元学习台灯150万元其他50万元b、按品牌分：华霸3500万元雷晶500万元c、按市场分：国内市场3000万元国际市场1000万元2、网络建设：第一阶段3-5月，国内东北、西北、西南三个大区分别建设省级代理商2-3家，国内其他各大区分别建设地市级代理5-8家，各大区经销商10家以上，达到省级代理6-8家，地市级代理50-60家，经销商80-100家，形象专卖店15-20家，国际贸易寻找2-3家代理商，1-2家国外客户，上述目标在5月份前完成。第二阶段6-8月按上述标准翻一番。3、企业形象：申请广东省名优产品。四、市场区域划分及任务分配东北区：黑龙江省、吉林省、辽宁省400万元华北区：北京市、天津市、河北省、山西省、内蒙古430万元西北区：陕西省、甘肃省、宁夏回族自治区、青海省、新疆350万元华东区：上海市、安徽省、福建省、浙江省400万元华南区：湖北省。湖南省、江西省、广西省410万元西南区：云南省、贵州省、四川省、重庆市420万元中南区：山东省、江苏省、河南省360万元2广东区：广东省、海南省350万元五、营销组织架构六、产品构成及定位（价格体系）公司主线产品是以家居照明类的照明灯具为基础，充分展示“走进千家万户的智能应急照明—停电宝”这一主题。分为三个品牌系列，一个是主打产品—“华霸”：主营“停电宝”系列灯具及非“停电宝”系列中高档灯具与中高档筒灯，“停电宝”系列依次以吸顶灯、厨卫灯、T5支架灯、学习台灯、筒灯为轻重主次之序。为满足国际市场的需求，公司将注册一个华霸英文商标，“雷晶”品牌专营非，“停电宝”系列灯具及低档节能灯，其价格定位为：“停电宝”系列灯具成本价+30%—40%利润，非“停电宝”系列灯具成本价+20%利润，“华霸”节能灯成本价+15%利润，“雷晶”系列灯具成本价+15%利润，低档节能灯成本价+10%利润。七、市场定位及发展方向根据本公司产品取向与实际用途，采取国内与国际贸易两条腿。国内市场前期运作主要走流通渠道，等待产品质量稳定、市场反馈口碑较好时相机进入工程国际贸易部国内贸易部接单文员跟单文员售后服务营销总监西南区东北区华北区西北区华东区华南区中南区广东区董事会总经理3领域。在各大区的重点区域重点推广辐射影响到全国市场。目标市场为经济次发达地区，分别为西北、西南、东北为主攻市场，以寻求较大代理商，设立专卖店为手段，华东、华北、华中地区以发展省级市场代理为主，华南、广东市场以发展区域代理商、经销商为主，在品牌操作上以推广发展“华霸”为主，“雷晶”为辅。根据市场发展情况，相机另注册一个品牌作为“华霸”渠道的补充，“停电宝”系列产品不做贴牌生产，不作为其他灯具或工程照明的配件，但是非“停电宝”系列产品可视情况贴牌。出口订单在公司国外认证不足的情况下可做客人的牌子。国外市场前期主要是寻找代理商、以人民币直接结算的方式进行贸易，产品以非“停电宝”系列为主。2009年8月以后可直接寻找国外客户或通过贸易公司代理的形式，以贴牌与自主品牌两种形式出口。本公司产品特性与竞争对手分析，本公司重点产品为“停电宝”系列，是一种交直两用的智能应急照明灯具，已申请国家专利，从表象上看，市场上独一无二，但佛山照明，盈格威照明公司已有类似产品在市场上销售，新能亮的LED应急照明也通过网络和电话在市场流通且影响力很大，只不过上述三家公司均未为产品造势而已。如果市场一旦发力，我们的产品并不见得会有多大的优势。首先，佛山照明属于一线品牌，上市公司，我们在品牌效应上和经济实力上均无法与之比较，而新能亮的LED应急照明在价格上远远低于荧光照明产品，盈格威的产品在国内市场虽未出现，（主要在中东），但他们并不忌讳技术向市场传播，因为该公司的主要产品均是由别人经贴牌生产的，所以，要以产品技术在市场上获得优势，必须以速度获胜，我们是以高价位进入市场，只有在同类产品尚未面市造势之前，突然出现，才能抢占先机，一旦此类产品在市场泛滥，我们的新产品则早已转手更新换代了，另外，常规产品，我们目前是无名之辈，但质量和价位我们是锁定在二线品牌之列的。这对整个推广提出了更高的要求，唯一能做的是做足“停电宝”系列的推广，在“停电宝”光环的影响下带动常规产品，且渠道上要不拘一格。八、推广渠道与市场政策公司方面：公司实行大区管理制，全国分为八个大区，设大区经理，直隶公司营销部，各大区之间的业务开拓和管理各大区经理负责。公司视情况招聘兼职业务员，一般一省2-3名，兼职业务员隶属大区经理管理。大区经理职责：①负责销售区域内的市场开发与管理工作，完成销售任务。（包括各级代理商、经销商的价格管理、网络建设、业务拓展，兼职业务员管理等。）②宣传公司的销售政策、产品信息和产品特色，推介企业文化，开拓市场，按期完成网点建设。③将当地已落实的客户或意向性客户资料报到公司备案，便于公司在战略上进行客服跟进。④协助代理商进行网络开发、维护与管理，及时了解客户动向，对不良客户进行风险规范，对查实的不良客户行为及时报公司并根据公司批准的方案监督执行。严格执行公司销售政策，防止窜货和代理商之间的不正当竞争，防范各代理商之间的地域争端。⑤根据公司售后服务方案，审核确认客户退货。⑥根据公司销售政策，审验形象专卖店的装修结果。4⑦审拟本区域内促销方案，报公司批准后执行。⑧每月一次对所辖区域市场动态，包括国内外相关行业政策、竞争对手信息。（包括市场占有率、单价、促销手段，相关政策），分级客户意见等向公司用邮件汇报。⑨保守本公司的一切商业秘密。兼职业务员职责：①负责向大区经理推荐潜在客户或直接介绍开发客户；②利用原公司渠道销售本公司产品；③对本公司产品信息、价格信息及销售政策保守秘密。各大区经理或业务员有跨区业务的第一单可共同操作，业绩平分，但自第二单起，必须无条件转给辖区大区经理或业务员操作。大区经理和业务员必须严格执行公司价格政策，所有合同、所给价格均为公司批准盖章方能生效。客户方面，实行分级代理制，第一阶段（3-5月）为省代、市代，经销商同步发展。09年5月前完成基本网点格局布置。第二阶段进行整合：西北、西南、东北以省代理为主，其他区域以区域代理和形象专卖店为主，其中：省级代理年销售额应在150万元以上，首次打款不低于20万元；市级代理年销售额应在80万元以上，首次打款不低于10万元；经销商年销售额应在20万元以上，首次打款不低于5万元；余下为一般客户（散户）。年销售额在50万元以上的可申请作为形象专卖店，形象专卖店的经营模式适当灵活，可批零兼营。作为形象专卖店需报销装修费的，不再给予返点，省级代理不可作为形象专卖店。公司对各级网络实行价格保护，在有代理商的地方分销商或经销商可在代理商处进货，也可在公司进货，但无论从何渠道进货，其进货价格与售后服务政策均是一致的。公司对各级网络实行区域保护。同一个区域只有一个级别的同类代理商，且这个代理商只能在合作协议上所规定的区域内经营。如果公司在该区域周边有空白市场，该代理商则可以辐射该市场。如果公司在一旦在该空白市场发展了新的代理商，则这个市场原辐射的代理商不能再在此区域经营。考虑到公司的发展，如果某一区域仅一个“华霸”品牌无法涵盖该市场分级时，公司将另注册一个品牌与“华霸”在同市场以不同的代理商操作。公司旗下的“华霸”和“雷晶”两个品牌分别走两条不同档次路线。两个品牌可以由同一个代理商操作，亦可由二个不同的代理商操作，但分别操作必须由大区经理协调好。如一个代理商操作难以起到有效推广作用，公司则将考虑分一个品牌出去另找代理商。九、品牌推广：①公司应加强产品研发速度与更新换代进度，丰富产品线与花色，确保满足不断增长的市场需求。②公司应加强生产管理与控制，确保按ISO9001国际质量管理体系运作，不断提升产品质量和产能，向市场展示“华霸”新形象。③2009年1月底前完成公司VI形象设计，产品目录印制、产品价格调整、5产品展示牌、广告画制作，让业务员在春节后带着新产品、新资料、新形象下市场。④2009年1月底前申请并获取ccc认证，ISO9001-2000国际质量管理体系认证，能效标识认证，2009年6月底前申请获取CE认证，2009年12月底前申请并获取广东省名优产品。⑤2009年1月底前开通阿里巴巴中英文网站，2009年2月上旬在《古镇灯饰报》上作一个1/2个专版的访谈录，向社会公布发展大计。做一个专版的专项的广告，向社会公开发布“停电宝”产品信息。⑥2009年6月参加广州光亚展，同时在全国重点选择业绩最好、电视覆盖率高的5个省级电视台作电视广告，如山东电视台、湖南电视台、四川电视台、广西电视台等。⑦在《古镇灯饰报》签约长年会员广告。⑧2009年5月在业绩最好的地区召开一次全国经销商会议。10月召开一次全国代理商会议，具体活动时间和地点视08年情况而定。⑨各大区相机分别组织一次促销活动，为期一周。⑩12月公司组织一次大型促销活动，为期50天，主题为：帮助千家万户解决停电的烦恼。⑾6月和12月分别对业务员进行为期10天的培训。十、市场优惠政策1、质保与铺底客户在一次性进货达到20万时，可给1万元的质保金，后期补货不再提供质保金。客户在一次性进货达10—15万时，可给质保金0.5万元—0.8万元质保金，后期补货不再提供质保金。客户在一次性进货不足10万元的不提供质保金，但累计进货达到20万元时可提供不超过1万元的质保金。本公司销售过程中不给予铺底，结款方式均以现款现货，但可电汇、到付和托运部支票结算等。凡给客户提供质保金的均需由客户传真回欠条以作为结算依据方可。客户质保金在客户与公司中止交易时应及时返回公司，不得以产品质量保证期为由截留质保金，如不返回，公司有权收回客户库存本公司产品或提起诉状的权利，收回质保金后质保期内的货物仍按原质保协议执行。2、返点客户在当年累计进货量达到200万元以上，按进货金额4%返点，150万元以上至190万元返点3.5%，100万以上-149万元的返点3%，50万元以上-99万元返点2.5%，50万元以下无返点。3、形象专卖店装修。专卖店提出申请，大区经理审核，公司批准，年销售额达100万元以上的报销3万元装修费，年销售额50万元以上的报销2万元装修费，装修费是达到销售任务后由大区经理验收商家按公司给的设计标准装修是否合格，并将装修效果图发回公司经审查后方可在公司帐户报销。装修费由公司帐户直接打给客户，不得冲抵货款。4、售后服务原则。（详见公司售后服务方案）十一、业务员管理及待遇61、市场业务员管理a、每周以邮件形式向公司发回周工作总结，主要内容为本周工作实绩，未完成任务及原因，下周计划业绩，建议与要求。每少报一次罚款10元。b、每周一次以邮件形式向公司报告辖区内市场动态，包括国内外行业政策、竞争对手信息，同类品牌3-5个企业的主要竞争对手的市场占有率、单价、经销手段与销售政策等，不低于1000字，少于1000字的无效，少报一次罚款20元。c、每季度一次对属下客户进行一次综合分析，包括市场网络、营销手段、经济实力，发展潜力，代理品牌及品类，以邮件发回公司，每少报一次罚款20元。d、及时向公司反馈本公司产品在市场上的反映，特别是重点客户的建议。e、业务员从一省转移到另一省之前必须向公司报告，包括转移的原因和路线，到达目的地后即用当地座机报告行程，否则不予报销跨省交通费。f、业务员手机必须在8：