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***市局（公司）零售业态维护分析报告为进一步规范和统一卷烟零售业态的分类管理，加强和完善对零售终端的服务与指导，推动零售业态的转型升级，我局（公司）认真落实省局对客户档案梳理的要求，根据零售业态分类标准，结合本地市场实际及零售客户经营状况，进一步完善客户基础资料，修正客户关联数据信息，准确把握零售业态间的差异，加强对零售业态发展变化的预判，有效地开展有针对性的服务和指导。具体分析情况如下：一、基本情况：1、零售业态数量总体分布情况：根据卷烟零售业态的划分标准，依据食杂店、便利店、超市、商场、烟酒商店、娱乐服务类和其他7种业态，调整后***地区客户总数19808户。其中，食杂店11429户、便利店6058户、烟酒店369、商场9户、超市303户、服务娱乐279户、其他1361户。整体上看，户数比重较大的业态为食杂店、便利店和其他，合计比重为95.2%。其中，食杂店与便利店的合计比重为88.3%。从调整前后业态变化上看，便利店的户数比重上升最快，这主要得益于近年来，***地区在终端维护方面加大了指导力度，客户经理通过“双理服务”，切实帮助客户提升店面形象，改善经营环境，引导客户转型，因此，客户的业态类型得到进一步优化，食杂店比重逐步下降，这同时也符合新型业态发展的基本趋势。下表为零售业态户数比重分析：***烟草客户基础信息维护调整统计表业态调整前（户数）调整后（户数）调整前业态比重调整后业态比重比重变化食杂店17,56311,42988.3%57.7%-30.6%便利店9446,0584.7%30.6%25.8%超市2243031.1%1.5%0.4%商场890.0%0.0%0.0%烟酒店2893691.5%1.9%0.4%娱乐服务2822791.4%1.4%0.0%其他5851,3612.9%6.9%3.9%合计19,89519,808100.0%100.0%0.0%业态维护调整后，全市零售资源分布层次更加均衡、稳定，但各业态的结构性差异依然存在，食杂店比重虽大幅下降，但整体基数较大。随着，社会经济的不断发展，新型业态进入了高速扩张的快车道。便利店将对今后的终端建设起到基础引领作用。这也说明新增客户更加重视店面形象，环境对购物的影响系数在不断加强，所起的作用日益明显。从客户业态比重看，食杂店和便利店占据了近90%的终端资源，这也是终端建设寻求新突破的关键所在，因此，我们在提高便利店数量的基础上，更加重视店面“品质化”的引导，为终端建设的持续推进注入新动力。02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,00020,000食杂店便利店超市商场烟酒店娱乐服务其他-40.0%-30.0%-20.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%调整前（户数）调整后（户数）比重变化这次业态维护中，“其他”业态的比重有一定幅度的上升，其变化成因：一方面受多地开发拆迁的影响，使前期部分店铺变成流动摊点；另一方面我们针对业态特点，细致梳理表现类型，主要以流动小推车、蔬菜鲜果店、书刊报亭、化妆品店、五金店组成，经统一标准维护后，全部归纳到其他业态，使其他业态客户数量有所增加。2、零售业态分市场类型变化情况：根据通知要求进行业态维护后，***地区现有城镇客户8979户、农村客户10832户。主要由于***为传统的农业大市，区域经济欠发达，导致农村客户比例偏大，客户实际单体经营能力不强。***地区分市场类型业态比重统计表城镇业态类型调整前（户数）调整后（户数）调整前业态比重调整后业态比重比重变化食杂店7,0543,71477.8%41.4%-36.4%便利店7433,2128.2%35.8%27.6%超市2072822.3%3.1%0.9%商场890.1%0.1%0.0%烟酒店2753553.0%4.0%0.9%娱乐服务2732733.0%3.0%0.0%其他5081,1315.6%12.6%7.0%小计9,0688,976100.0%100.0%农村食杂店10,5097,71597.1%71.2%-25.8%便利店2012,8461.9%26.3%24.4%超市17210.2%0.2%0.0%商场000.0%0.0%0.0%烟酒店14140.1%0.1%0.0%娱乐服务960.1%0.1%0.0%其他772300.7%2.1%1.4%小计10,82710,832100.0%100.0%各业态分布看，调整后城镇食杂店比重为41.4%，减少36个百分点；便利店比重为35.8%，增加27个百分点；超市比重为3.1%，增加0.9个百分点；商场基本持平；烟酒店比重为4%，增加0.9个百分点；娱乐服务持平；其他比重为12.6%，增加7个百分点。农村食杂店比重为71.2%，减少个25个百分点；便利店比重为26.3%，增加个24百分点；超市、烟酒店和娱乐服务比重基本持平；其他比重为2.1%，增加1.4个百分点。从市场类型看，农村沿途客户的整体店面提升比较明显，通过业态重新维护可以看出，不论是城市还是农村，便利店客户数量都有了较大规模的提升。其中，城市、农村便利店比重分别由原来的8.2%、1.9%，提高至35.8%、26.3%。因为客户的总数调整前后基本持平，所以便利店的提升份额主要是通过食杂店客户升级转型而来。客户经理重点加大对食杂店客户的指导，鼓励传统经营客户使用开放式货架和新型卷烟专柜。二、趋势特点：1、中、小客户业态转型升级明显。业态维护后，从便利店的变化看，其比重提升了25个百分点，在七个业态中，不论是数量还是幅度都是最大的，这也说明城镇和农村地区的业态升级空间在逐步释放，客户越来越重视店面形象，通过升级改造，客户的卷烟结构随之相应提升，为客户也带来了可观的收益，迎合消费理念的发展，正成为业态提升的关键因素。2、大型新型业态客户经营能力凸显。大型超市具有资金和管理上的明显优势，该业态规模庞大，人流量大、信誉度高，而且零售点分布合理、均衡。同时也具备很强的消费引领作用，能够凝聚众多的潜在卷烟消费群体。从业态销售收入上看，大型商超的卷烟结构较高，增幅大。3、传统业态点多面广，农村市场业态单一。从业态分布上看，食杂店的分布最为广泛，不论是城镇还是农村，都占有较大的比重，尤其是农村地区，其食杂店占该地区客户总数的71.2%。农村市场经济欠发达、交通不便、信息闭塞等因素，造成了农村卷烟客户整体分布不均衡、卷烟经营意识比较淡薄、经营卷烟品牌规格较少且卷烟结构偏低等问题。因此，以农村市场为基础，围绕农村客户业态改造升级，稳步提高终端形象，显得非常重要。三、工作措施1、高度重视，精心组织，认真领会工作精神。我们根据省局（公司）的通知要求，结合***实际情况，制定了维护方案，确保整个维护过程及各环节工作有条不紊地开展。各基层单位高度重视，及时组织营销人员，制定实施计划，分解任务目标，使方案能够紧密结合实际，具有前瞻性、指导性和可操作性。同时对实施方案的内容、步骤、方法等提出明确的要求，力求安排工作扎实、全面、细致、具体。我们重点对不同市场类型的客户，进行分类指导、分层管理、区别情况、细化要求，尽可能减少业态维护偏差，做到准确无误。2、明确标准，提升能力，开展业态维护培训。各单位组织全员学习了省局（公司）关于梳理维护零售终端国标经营业态的通知及要求。同时结合每日晚例会，对业态标准和识别方法进行重点学习。重点是结合零售客户所属城乡区域、业态特征、历史经营数据，准确划分零售客户的市场类型、零售业态及经营规模，完善零售客户基础信息，进一步统一规范卷烟零售客户业态分类的具体要求。3、细致梳理，广泛宣传，提升客户业态升级意识。受传统消费习惯的影响，部分传统业态客户的思想依然停留在“货卖堆山”误区中，尤其是在食杂店的客户中表现最为明显。通过分类指导、准确定位、细致梳理、广泛宣传等措施，对不同的业态客户，根据业态特点，有目的、有针对性的进行终端指导，增强客户的发展创新意识，并以此为基础，带动品牌培育、服务营销、现代零售终端建设等工作的顺利开展，充分发挥业态维护在营销工作中的基础性作用。我们主要是结合客户经营能力这条主线，来开展有效的宣传引导。针对城镇区域的大、中型食杂店客户，多鼓励客户选择开放式货架、设立店门收银台、卷烟独立专区专柜，指导客户业态转型；针对接受新生事物能力比较强的年轻客户，我们重点激发客户的潜在维护意识，适时进行店面形象指导，尤其是对农村沿途、乡镇新增入网客户，在第一时间介入，使客户在经营初期就形成良好的经营意识；针对已经业态转型的客户进行个性化服务，让客户能从经营模式的转变的过程中有所收益。四、下步打算1、明确业态维护控制，实施动态管理。前期，食杂店的客户总数比重过大，对客户构成把握不够清晰。通过这次业态维护与调整，总体客户结构趋于均衡，各业态之间的比例也更为协调。我们将在明确维护流程的基础上，定期实施动态管理，及时更新客户业态现状，重点跟踪比重最大的食杂店、大型新型业态（连锁超市）、普及型新型业态（便利店）的趋势变化，根据业态上升情况，调整服务策略和指导经营的项目。2、重视农村，加大服务，全面提升业态升级。农村市场由于其经营成本和可预见利润并不匹配，加之，传统经营观念根深蒂固，所以往往被忽视。从本次业态维护上看，农村地区便利店的实际升级数量超过了城市区域（城市新增2469户、农村新增2645户）。农村地区的升级潜力非常大，这也是未来业态升级的主阵地。因此，要加大对农村客户的宣传服务、经营指导的力度，重点研究农村客户的个性化服务需求，提升客户服务针对性。保持业态升级的稳定和持续，从而促进整体网络的快速发展。3、密切关注新型零售业态的发展变化趋势。从这次业态维护上不难发现，随着，经济的持续发展，新型业态正处在稳定的成长期，食杂店比重萎缩将是一个必然的趋势，这部分份额基本上被便利店所取代。因此，便利店的发展前景，直接影响到整个业态系统的升级程度。同时，大型新型业态如连锁超市的地位也越来越重要。大型新型业态具备完善的终端功能，在前端的传播力非常强，对周边的辐射也特别广。我们在重点关注高端与低端客户变化的同时，促进其他业态齐头并进，协调一致，使整体的各业态客户，分布更加合理、结构更有层次、网络更富效率。***市营销中心2014年5月16日