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2020年1月10日SIYB中国项目1第三步评估你的市场2020年1月10日SIYB中国项目2学习的目的一是掌握评估市场、评估你的顾客,评估你的竞爭对手;二是市场营销的4P理论，会做市场营销计划；三是知道销售预测的重要性，会做销售预测；2020年1月10日SIYB中国项目3（1）市场是人们进行商品交换的场所。（狭义）（2）随着商品经济的发展和市场功能的深化，市场已成为商品交换中，供给与需求关系的总和，也是商品和货币关系的总和。（广义）（3）市场是由人口、购买力、购买欲望三大要素组成。什么是市场？2020年1月10日SIYB中国项目4三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。人购买力需求2020年1月10日SIYB中国项目5了解市场营销观念产品导向推销导向顾客导向2020年1月10日SIYB中国项目6产品构思调查消费者和竞争对手选择客户确定4P策略预测销售额有无客户？无有产品营销方略的制定过程2020年1月10日SIYB中国项目7一、了解你的顾客1、了解顾客的意义：☆顾客是你企业的根本；☆顾客是你企业的活广告。记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解决了顾客的问题，满足了顾客的需求，你的企业就可能成功。2020年1月10日SIYB中国项目8了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！2020年1月10日SIYB中国项目92、了解顾客的有关信息：收集顾客的信息也就是做顾客方面的市场调查，顾客的需求消费能力消费习惯顾客的数量性格爱好特殊要求…3、收集顾客信息的方法：●问卷调查●利用行业信息●抽样访问2020年1月10日SIYB中国项目10独具匠心抢市场北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。2020年1月10日SIYB中国项目11做练习16确定你的企业想法全班每一位同学将自己的企业想法行业大家分享，大家为其提出建议。由老师总结和提出建议。2020年1月10日SIYB中国项目12练习17把你的潜在顾客的特点记录下来，充实你的企业想法。2020年1月10日SIYB中国项目13二、了解你的竞争对手1、了解竞争对手的意义因为你将面临与提供相同或类似产品或服务的企业竞争，了解竞争对手的情况可以帮助你更好的完善自己的企业构思并将其变为现实。发挥优势扬长避短依靠实力以变应变2、了解竞争对手的有关信息?价格质量销售方式服务特色地理位置设备设施雇员的待遇广告优劣势2020年1月10日SIYB中国项目14了解的方法（1）通过竞争对手的顾客进行了解。（2）通过竞争对手的员工进行了解。（3）通过竞争对手的供应商进行了解。（4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。（5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得第一手资料2020年1月10日SIYB中国项目15阅读创业故事（十一）做练习18记下你的潜在竞争对手的优点和弱点。2020年1月10日SIYB中国项目17什么是市场营销计划？四、制定市场营销计划企业的市场营销计划是以顾客为核心，为了达到营销目标而制定的详细的营销战略和具体的行动方案。2020年1月10日SIYB中国项目18一个有用的市场营销计划包括：收集和筛选相关信息；分析和确定目标客户；针对目标顾客采取有效的营销策略；各个任务的负责人和执行人、完成需要时间、需要的资源等等。2020年1月10日SIYB中国项目19市场营销计划的作用1.可以让业主清楚直观的了解企业发展方向；2.，明确实现企业目标的重要步骤、时间、以及所需要的资源；3.制定企业的营销活动目标、任务和分工；4.确定目标顾客和提供的产品和服务；5.提供活动预算和日程。2020年1月10日SIYB中国项目20市场营销计划的作用企业发展的大方向；企业发展的阶段性目标；企业的产品和服务；企业的目标顾客；企业为了实现目标，应该如何的计划、使用和安排时间、资源、人和资金。2020年1月10日SIYB中国项目21制定市场营销计划的方法产品(product)价格(price)渠道（地点）（place)促销（promotion)这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。“顾客需求”是核心2020年1月10日SIYB中国项目22价格促销地点产品市场营销4P是一个有机的动态的整体2020年1月10日SIYB中国项目23A、产品产品：（有形和无形）是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。产品计划包括：A、产品的质量B、产品的特色C、包装D、地方组织、E、提供的服务、维修、零件供应等(村里两个年青人卖石头)2020年1月10日SIYB中国项目24产品概念的层次包括？有用性品牌包装质量款式售后服务免费送货跟踪反馈产品的核心产品的形式产品的附加利益使用指导好好想想：你的产品的卖点是什么？2020年1月10日SIYB中国项目25这么多洗发水你用过哪个？2020年1月10日SIYB中国项目261、“飘柔”重“柔顺”；2、“潘婷”重“营养健康”；3、“海飞丝”重“去屑”；4、“沙宣”做“护发专家”；5、“伊卡璐”重“染发洗护”。产品特色以上五种产品都出自保洁公司2020年1月10日SIYB中国项目27产品的服务策略海尔的售后服务堪称典范：1、24小时上门2、进门带鞋套3、走后打扫卫生4、24小时回访电话2020年1月10日SIYB中国项目28产品的市场生命周期引入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线时间销售额利润2020年1月10日SIYB中国项目29阅读创业故事（十二）做练习19做出你的产品决策。2020年1月10日SIYB中国项目30B、价格价格的定义：是你用产品换回的钱数。价格计划包括：A、你的成本B、什么样的顾客愿意购买C、竞争者的价格D、你给出的折扣和赊销条件2020年1月10日SIYB中国项目31B、价格应该不单单是价格，而是一个价格体系价格体系：出厂价格经销商出货价零售价格价格政策里的折扣、返利、指标2020年1月10日SIYB中国项目32竞争中介产品成本决定价格的影响因素产品价格企业目标需求2020年1月10日SIYB中国项目33定价的常用技巧和方法：尾数定价法（22.99,199,99.。。。。）撇脂定价法（新产品推出，竞争少，可定高价）渗透定价法（薄利多销）差别定价法（批发价，零售价，量大从优）2020年1月10日SIYB中国项目34阅读创业故事（十三）做练习20：记下你的价格决策。2020年1月10日SIYB中国项目35C、地点与分销地点：是指你的企业设在什么地方。地点计划考虑：A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。C、低房租、分销方式和运输。2020年1月10日SIYB中国项目362020/1/1036顾客密度最高50%-70%次级商业圈边缘商业圈市场占有率减少顾客较分散核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？2020年1月10日SIYB中国项目372020/1/10SYB创业培训37选择经营场地要考虑的几个因素：租金高低；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；是否接近目标顾客群体；社区未来发展前景；同类生意的竞争状况；交通是否方便；2020年1月10日SIYB中国项目38分销批发：生产商-批发商-零售商-顾客零售：生产商-零售商-顾客直销：生产商-顾客2020年1月10日SIYB中国项目39阅读创业故事（十四）做练习21记下你创办企业的地点和采取的分销渠道信息。2020年1月10日SIYB中国项目41D、促销促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。促销计划包括：A、广告：活动、B、人员推销：导购员C、营业推销：促销活动、礼品、表演、奖励、降价D、公共关系：公众形象2020年1月10日SIYB中国项目42促销方式的分类促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。2020年1月10日SIYB中国项目43广告人员推销营业推广公共关系高度大众化传递可多次重复充分利用文字、声音和色彩特别适合分散目标顾客传递灵活：就近观察顾客态度，随时调整促进购买建立友谊及时得到顾客反馈但最昂贵短时期的特别促销用赠品优惠卷降价等刺激但显示急售意图频繁会降低身价是间接的促销不要求达到直接的销售目标认为新闻报道可信传递给避开推销和广告的顾客促销方式的特点2020年1月10日SIYB中国项目44营销大师谈4：3：2：1营销法则40%的顾客是靠老客户介绍而来的；30%的顾客是看营业门面而来的；20%的顾客是靠广告宣传而来的；10%的顾客是靠其它方式而来的。研究表明：顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。2020年1月10日SIYB中国项目45世界上最难做的两件把思想装进别人的脑袋把金钱从别人口袋里面掏出来。世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。想想看：您都见过哪些促销手段？2020年1月10日SIYB中国项目46小老板的实用促销术1、印一盒名片2、带一张笑脸3、满嘴的好话4、得体的着装5、随时随地的销售6、善用资源，无中生有2020年1月10日SIYB中国项目47没事找事的“事件营销”1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名[热气球，面包店老板，伊雯，城西大药房]2020年1月10日SIYB中国项目48练习：阅读创业故事（十五）做练习22：记下你打算采用的促销方法及成本信息。2020年1月10日SIYB中国项目49各种营销理念4P营销理论杰瑞麦卡锡STP理论菲利普（现代营销学之父）新4P理论——8P4C理论劳特朋教授（美国营销专家)2020年1月10日SIYB中国项目50STP菲利普（现代营销学之父）STP强调市场营销计划的核心仍然是满足顾客需求。必须在市场细分(S)，目标市场选择(T)和定位(P)的基础上制定营销策略。STP是战略决策4P是战术应用2020年1月10日SIYB中国项目51新4P(8P)考虑到营销的广度、复杂性和丰富性，产品、价格、渠道、促销，传统的4P（产品、价格、地点和促销）还无法准确地反映全部营销活动。需要包括以下一组反映现代营销现实并具有代表性的营销概念：人员、流程、项目和绩效。2020年1月10日SIYB中国项目524P——8P产品(product)价格(price)地点（place)促销（promotion)人员（people)