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ICD-DM-HO.2-Cs-1如何去實現目标工作方法能力水平目前形勢目標發展需要發展需要ICD-DM-HO.2-Cs-2目標•通過積極主動的方式管理經銷商以提高績效•建立一種規範的操作模式•強化渠道管理方面的知識及技巧•制定行動計劃ICD-DM-HO.2-Cs-3接触阶段拜访准备资料阶段呈现阶段决定阶段跟进•建立第一印象•培养关系•提出拜访目的销售拜访的结构回顾•发问问题•了解客户需求•构造解决方案•注明利益•陈诉产品如何符合客户的需求•索取行动•必须配合拜访目的•制定目的•公司资料ICD-DM-HO.2-Cs-4继续进行….销售平台ICD-DM-HO.2-Cs-5A年40%10%20%30%40%30%20%活动AA-1A-2AA+1A+2活动活动绩效绩效绩效活动产生绩效来自之前ICD-DM-HO.2-Cs-6活动业绩销售人员认为他工作有技巧：付出.很少的努力仍能获得很好的结果销售人员受到挫折：.努力工作但结果仍不好间隔因素错误的平台行为ICD-DM-HO.2-Cs-7销售平台概念平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法ICD-DM-HO.2-Cs-8活动业绩正确的平台活动猎人型的活动农夫型的活动ICD-DM-HO.2-Cs-9猎人和农夫猎人•快速搞好关系•外向•坚持、进取、支配•不理会规则•重金钱•自私、自我•喜爱冒险•喜爱自由生活•新生意农夫•慢而有条理•内向•悠然的•服从规则•重安全意识•对公司和客户极度忠诚•谨慎的、小心的•重家庭•老客户ICD-DM-HO.2-Cs-10平台的定义一切有助于达到将来绩效之累积的努力和活动MPWPBPICD-DM-HO.2-Cs-11平台的基础1)不是每一个销售拜访都能带来一个定单2)通常在活动和绩效之间都会有一定的间隔ICD-DM-HO.2-Cs-12平台的层面市场平台“潜在客户”已有初步联系潜在市场PPPPPPPPPP销售过程工作平台“洽谈中的客户”积极发展尚未购买的客户PPPP销售管道机率因素%“新客户”初次购买购买平台–现有客户重要客户发展更多的业务流失的定单“围墙”围墙准则流失掉的客户额外的生意筛选过程/准则ICD-DM-HO.2-Cs-13平台理论的优点•最佳的利用有限的资源•能使努力和绩效有更好的联系•改善沟通•改善自律•保持超前的地位•可采取快速安全的行动•减少“希望管理”的运作•更早的确认培训和发展的需求对销售员和队伍而言对公司而言ICD-DM-HO.2-Cs-14平台理论的优点•更有针对性的服务与销售•建立长期的合作关系对客户而言ICD-DM-HO.2-Cs-15继续进行….经销商管理的模式ICD-DM-HO.2-Cs-16經銷商的角色一位經銷商的啟用在於他能為供應廠帶來明確的增值效應，這包括：覆蓋新區域減少投資風險引進新客戶開拓新的市場帶動新的應用專業奪取競爭對手的市場份額提供市場相應的技術支持滿足儲運需要配合客户管理的執行落實服務的需要駕馭市場的專業性ICD-DM-HO.2-Cs-17渠道管理的重要性直接影響績效的達成爭取投資回報減少資源的浪費降低業務風險建立雙贏的聯盟關係提高經銷商之專業性及效率確保經銷商之忠誠度ICD-DM-HO.2-Cs-18經銷商管理系統通過策略上的分析以及決策流程有效地運用公司及經銷資源去擴大市場的入侵度，從而取得有利地位。目的ICD-DM-HO.2-Cs-19經銷商管理系統的建立篩選執行評估策略層戰術層操作層方向方案能力關係任務執行專長評估資訊第一階段第二階段第三階段ICD-DM-HO.2-Cs-20继续进行….经销商的挑选ICD-DM-HO.2-Cs-21筛選準則能确使我們更客观的去衡量哪些未来客戶對我們的業務是具有比较重要的开发價值。目的..盡可能的減少不必要使用的資源與時間從而提高我們的銷售效率。ICD-DM-HO.2-Cs-22筛選準則1點數重要性23公司类别其他的制造行业服务行业目前系统兼容性避开话题没特定制度制度健全竞争者系统不能确定开放系统员工福利使用公司产品的历史坏经验从没良好经验對於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素評估描述筛選準則（举例）11228=暫時擱置8-14=需要投入14=關鍵潛在客戶ICD-DM-HO.2-Cs-23选择经销商策略對於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素評估描述22=暫時擱置22-29=需要投入29=關鍵潛在客戶筛选准则点数重要性分数123代理品牌做食品做巧克力、糖果和休闲食品只做知名巧克力、糖果、休闲食品2生意量800－1500万1500－3000万3000万1仓储及运输服务150m2仓库，1车300-500m2仓库，2车500m2仓库，4辆车2销售区域部分网络特殊渠道和部分网络所有网络3资金少季节性充足3组织结构及公司性质国营私营股份制1ICD-DM-HO.2-Cs-24未来客户潜能分析表12345678910筛選因素未来客户优先拜访/权重性得分TitanEquipmentSuppliesABCHospitalUSAHotelStrongCorporationBestFinanceXYZSystemEngineersPKDistributionSuperTele-Equipment211121222112221122112001111021221101110112021221100000102110222121112210201102119165121091515XXXXXICD-DM-HO.2-Cs-25產品線/市場分佈公司在市場的定位市場佔有率0%5%10%10%30%及以上0%問題明星瘦狗金牛ICD-DM-HO.2-Cs-26Synergy模式供应商的Synergy跨類銷售高低高低經銷商的Synergy聯盟警告訊號合作伙伴ICD-DM-HO.2-Cs-27SYNERGY模式分析表（举例）供應廠家的要求因素權重x得分(1-4)(1-4)=積分因素權重x得分(1-4)(1-4)=積分經銷商的要求1.忠誠度2.低價競爭的自我約制3.市場促銷4.商業形象的維護5.銷量的完成6.不銷售仿冒品7.售後服務8.運輸及庫存9.及時付款10.對決策部門的影響力11.資金投入量1.日常業務的咨詢2.市場開發工作3.市場維護和管理4.物流效率5.宣傳支持6.獎勵及信用政策的支持7.培訓支持8.發揮市場影響力9.新產品開發10.售後服務2x3x3x2x3x4x3x3x4x2x3x3x4x3x3x3x4x3x4x3x3x總積分：÷32平均分：總積分：÷33平均分：36394122.7412281.98663ICD-DM-HO.2-Cs-28Synergy模式供應廠家的Synergy42.541經銷商的Synergy2.5ICD-DM-HO.2-Cs-29合作的方案範例所考慮的內容包括:一.訂購產品的程序作法a)首次庫存的數量b)訂購渠道及正常手續c)訂購價格及折扣d)訂單取消二.付款方式的決定a)款到發貨b)按月結算(遲付計息)c)部份預付款+款到發貨ICD-DM-HO.2-Cs-30合作的方案範例三.信用制度針對高信譽度的客戶提供“按約到期一次性結清”的政策優惠，使其資金壓力緩解。所應具備的條件包括：a)最低實際訂購、經銷業務活動達一定的期限b)附合付款要求及有良好記錄c)財務狀況得到管理層的認可、批準d)銀行保函的提供e)申請文件齊全ICD-DM-HO.2-Cs-31合作的方案範例四.產品的銷售a)異地銷售的規定b)低價競爭的政策c)經銷伙伴基本利益的捍衛d)對仿冒品銷售的政策e)市場的開發及管理f)維護品牌及商業形象g)售后、技術服務支持h)儲運的管理及執行ICD-DM-HO.2-Cs-32合作的方案範例五.退貨的處理a)可考慮以貨退貨b)退貨總值的限定c)退還貨物的接受條件d)退貨憑據六.市場推廣a)經銷商、供應廠家的責任b)推廣折扣的政策c)宣傳的支持政策ICD-DM-HO.2-Cs-33合作的方案範例七.廠家提供的支持a)日常業務的支持b)培訓的支持(商務、產品、技術)c)售后服務、技術服務ICD-DM-HO.2-Cs-34經銷商應具備的能力分析技巧1.管理：策劃組織資源領導跟進2.投訴問題的處理3.關系(外部及內部)的協調4.溝通的力度5.團隊精神的建立6.市場價格的管理7.產品的管理8.宣傳及促銷活動的執行9.激勵手段123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789XXXXXXXICD-DM-HO.2-Cs-35继续进行….经销商的执行ICD-DM-HO.2-Cs-36戰略：关系的定位雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識雙方認同方案中取得的利益供應廠家的相關人員樂意提供相應的支持管理層協調工作流程及組織結構以配合經銷商ICD-DM-HO.2-Cs-37堅定地提供辦法逃避/馴服發呆/被動爭辯堅定關係問題+_+_ICD-DM-HO.2-Cs-38戰術：任務的分配供應廠家的相關人員能清楚掌握任務細節及權力責任工作範圍包括信息的收集、客戶的分析、策劃、活動的落實及業績審評等雙方對任務和職責的執行要有明確的認知銷售人員在此階段扮演著重要的角色ICD-DM-HO.2-Cs-39管理经销商人员取得销售业绩的模式业绩外部因素内部因素行动数量方向质量知识+技巧天份激励/态度能力ICD-DM-HO.2-Cs-40操作：有效的執行供應廠家首先要確定應處理哪些挑戰及問題，然后才提供方案于經銷商供應廠家要主動地協調與經銷商的合作關系，並適當地進行內部調整有關生產、新產品開發、商務及其他問題必須即時解決ICD-DM-HO.2-Cs-41問題的處理一.經銷商之間的競爭對策；建立明確的經營準則及處理問題的流程二.價格戰對策；1.制定促銷價格的準則2.控制供應及促銷費三.庫存量高對策；1.分期供貨2.注意經銷商的市場促銷3.預防措施ICD-DM-HO.2-Cs-42四.不公平對待對策；1.鼓勵小經銷商的發展2.有效的時間分配五.對公司不理解對策；1.闡述公司方向2.體現價值3.編訂經銷手冊4.資源的有效分配六.負面效應對策；1.進行分析2.設定改善時限問題的處理ICD-DM-HO.2-Cs-43继续进行….经销商的考核ICD-DM-HO.2-Cs-44戰略：專業咨詢全盤經營理念的戰略性轉移經驗的分享知識、技術產權的保護相關內部員工能力的培養ICD-DM-HO.2-Cs-45戰術：表現考核建立關聯性的目標建立考核的系統關鍵人物的關系建立表現準則包括業績、忠誠度、關系、資源的利用、產品或方案的共同開發等ICD-DM-HO.2-Cs-46商业伙伴的流失及時發覺態度上的改變掌握競爭對手的活動準備好B計劃對失掉的商业伙伴作出分析ICD-DM-HO.2-Cs-47定義分析評估厂方和经销商之間關係的準則。目的決定該用哪一些需要採取的客戶接觸行動以改善、發展或加強關係的準則。圍牆的準則ICD-DM-HO.2-Cs-48圍牆行動計劃銷售員：_______________________________客戶：________________________________________跟進日期：___________________________________1)2)3)4)//3個月的目標6個月的目標12個月的目標圍牆編號現時分數期望分數採取的步驟負責人實施日期備註完成日期ICD-DM-HO.2-Cs-49操作：資訊的管理相關員工有效的溝通極為重要高度紀律及系統性的更新資訊必須定期的進行審核及更新ICD-DM-HO.2-Cs-50业务回顾与计划•分销覆盖•终端销量•促销分析•主要成就•主要问题•下月工作重点•促销计划ICD-DM-HO.2-Cs-51经销商的激勵ICD-DM-HO.2-Cs-52提供一個目的激勵是什么?激勵是個人行動