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管理系2011级物流管理浴盐市场营销分析2011级物流管理黑色玫瑰小组二〇一三年十二月五日目录一、概要（前言）二、目前的市场营销状况（市场状况；产品状况；竞争状况；宏观环境状况）三、产品分析定位（产品本身；目标人群；产品品牌；产品定价、包装）四、市场营销策划（目标市场；分销渠道；广告形式；促销渠道）前言很多人了解浴盐，都是从日本产品，便误认为浴盐的起源于日本，其实不然。在中世纪欧洲，水手们虽然长期暴露在阳光下，但皮肤总能保持最佳的状态，而正是海水的功劳，是海盐的清洁和治疗作用，使得水手们的皮肤遭到破坏之后又被及时恢复。最爱享受浪漫的法国人也因此受到启发，把取自深海的盐精炼并加以植物花草形成了最原始的浴盐，享受大自然给其带来的这份天然礼物来保养皮肤。随后这一护肤理念便被船员们带出法国的港口，在欧洲乃至全世界广泛使用起来。现在，美容中的美丽浴盐已演绎出各种沐浴文化，加入温泉矿物成分的浴盐、加入香薰精油的浴盐、加入植物颗粒的浴盐，咸咸的，香香的，色彩缤纷的浴盐旋风已经刮遍了全世界。天然的浴盐，本身含有多种微量元素，可用于洗脸、足浴，能促进新陈代谢，深层清洁肌肤；消炎、杀菌、快速治愈小伤口；修复凹凸不平的表皮，收敛粗大毛孔，长期使用肌肤会变得柔滑细腻；有的还能减肥。中国消费者最早接触到浴盐的理念应该是从日本传入的。日本的温泉业非常发达，泡浴文化也非常久远。家家有浴缸，天天必泡浴也成了日本人的生活习惯，浴盐自然也成为了日本人家居必备的沐浴商品。所以，日本的浴盐皆是以泡浴为主，成分上主要是添加了温泉矿物质。而日本人的很多传统亦来源于中国，中国的古时候也是以泡浴为主的，只是随着时代的进步，生活节律的加快，淋浴成为中国人洗浴的主流，泡浴几乎成为了小部分富贵人群的奢华享受。而与泡浴相依为命的浴盐还只是一个难以迈开大步的沐浴理念性产品，并没有深入到普通的消费者生活中去。传播理念固然重要，但是理念一定要符合生活习惯。否则，就会造成了;梦虽然是美好的，却不等同于生活;这样的差距。在中国，如何把浴盐做成主流的日常沐浴消费品呢？（市场状况；产品状况；竞争状况；宏观环境状况）市场状况：目前浴盐在日用品市场有了一定的占有率，但是还没有广泛的扩展开来，浴盐的人群使用率还不大，主要在屈臣氏、蓝天、资生堂以及各大超市设有卖点。所以再市场上有了局限性，规模没有做大，只是局限于一些卖护肤品的专卖店，也没有对浴盐做大幅度的宣传。对于浴盐在市场上的价格就要看不同的种类，不同的功效、不同的品牌，它都有不同的定价，但是因为我公司的产品的原材料是DT公司，所以质量上有所保障，价格也相对平价，也能提高消费者品味，所以消费群体上主要定的是有一定经济条件的青年。产品状况：浴盐主要由草药、天然海盐、矿物质和植物精油等成分组成。富含人体所需的钙、铁、镁等多种微量元素。踏主要功能是促进新陈代谢、深层清洁肌肤、消炎、杀菌、快速愈合小伤口、祛除多余油脂和角质层、修复凹凸不平的表皮、收敛粗大的毛孔，长期使用浴盐能消除肌肤上的黑色素、让肌肤逐渐恢复细白、嫩滑、弹性。所以我们对产品的定位在有身体排毒、舒缓疲劳这两种基础功能的沐浴盐，针对现在社会青年的压力，让消费者对其感兴趣来进行购买。竞争状况：供应商，我们DT公司的浴盐质量和价格问题完全能够使消费者信任。对于其他的供应商，我们主要的就是价格问题，如果供应商给我们公司相对的折扣，我们的利润就会增大，也可以给消费者更大的优惠空间，从而就会在竞争上赢得一定的优势。对于替代产品，我公司主要的卖点就是沐浴盐，但浴盐这块趋向于保健品的产品还未被所有人接受，因此沐浴乳和护肤品可以代替它，我们所的的方案是首先对浴盐产品进行大肆的宣传，在经费有限的基础上让它的知名度扩展开来。宏观环境状况：1、经济环境。随着中国的发展迅速，人民的生活水平不断提高，许多人都开始重视健康的问题。消费者的收入说平也在不断提高、对消费者都有对自己的认识，在消费上都有了质的转变，越来越重视性价比这一概念2,、社会文化环境：国家刚刚开放二胎，人口在未来会有较大的回升，说明浴盐市场有一定的开发前景。并且我国人民的价值观念在逐步地发生改变，文化水平的提高也影响居民的生活层次。21世纪的人民越来越注重养生观念，所以对购买这一系列产品的观念也随之改变。3、技术环境。二十世纪百十年代随着生物技术的发展，以分子生物学为基础的现代皮肤生理学逐渐揭示了皮肤损伤和衰老的生物化学过程，是人类可以利用仿生的方法，研发、生产一些能有效的皮肤抑菌、抗衰老的产品，延缓或抑制引起衰老的深化过程，我公司就利用这一原理利用现代高科技制造了有关浴盐这一系列产品（产品本身；目标人群；产品品牌；产品定价、包装）产品本身：一个新的产品面对市场，一定不能盯着自己产品的优势，而忽略产品的消费人群习惯。与其改变消费者的习惯，不如符合消费者的习惯，并通过消费习惯作为产品进入的切入点，再对产品优势进行发挥。随着人们生活水平的不断提高，消费者对沐浴产品会提出更高需求，沐浴类产品也不仅仅是单纯清洁皮肤、保护皮肤的作用，更应该是满足消费者沐浴的享受需要。所以我们策划团队对新产品的定位是具有身体排毒、舒缓疲劳的沐浴浴盐.根据传统浴盐所具有的的功效，我们选取了最符合现代人需求的两种功能作为主打功效。这也和我们对产品定位的目标人群有关。目标人群：具目前浴盐市场的分析来看，洗浴浴盐大部分定位在中高端的奢华享受沐浴产品中，所以我们团队在目标人群上将其定位在有学习压力、工作压力的大部分青年上，这类人群因为学业、业务工作等的压力使得在平常生活中得不到很好的放松，而我们产品具有的功效可以缓解这类疲劳压力，且作为沐浴产品本身实用方便，也易于被接受。产品品牌：对该浴盐产品的品牌我们取名“HEY”简单的文字，在中文和英文中都代表着见到熟人打招呼，且容易被消费者所熟记和传递。对于浴盐产品我们作了三个系列。一个系列产品为“Hey-Men”，为男士设计，此产品在身体排毒，舒缓疲劳的功效上且针对男性皮肤更有专门降低油脂功效；另一系列产品为“Hey-Girl”，此产品在在身体排毒，舒缓疲劳的功效上且具有塑身洁白功效；最后一个系列产品为“Hey-all”，此产品男女通用，适合家庭分享，具有身体排毒，舒缓疲劳。此系列不掺杂其余功效是为了刺激消费，让消费者对三种功能的不同产生好奇，进而增加购买欲。这三种系列我们对浴盐产品市场的试探系列，我们将根据消费者使用的情况进而开展诸如洁面盐、足盐、盐乳等一些列盐产品为主，作为一种时下比较流行的养生和保健产品。产品定价、包装：根据现有市场沐浴产品的调查，譬如大众消费者所最常消费的洗发露、沐浴露等价格浮动于20~50之间，所以我们权衡了产品本身成本以及技术要求等最终定价于235ml-29.9RMB、500ml-49.9RMB市场营销策划（目标市场；分销渠道；广告形式；促销渠道）根据市场状况的分析，传统意义上的渠道大多还是百货商超、KA卖场、化妆品店，而被大家忽略了直接使用产品的渠道，也可以说能直接提升产品价值、提高享受商品功效的渠道。作为中国特色的娱乐业终端，桑拿洗浴中心、足疗店、SPA会所，遍布中国各线城市，这部分渠道最大的优势就是可以通过专业的服务人员，让消费者享受到沐浴的乐趣，从而通过使用盐浴提升享受的享受指数。我公司目标市场定位在一线城市、且属于华南、西南地区先进行试点。譬如上海、成都、长沙、武汉、厦门等。而对于广告形式，我团队首先考虑提高浴盐的知名度，通过网络媒体、报纸、杂志等渲染浴盐的功效和实例。而在经济条件允许的情况下，可以采取冠名某些青春节目。当浴盐的知名度提高后，打出我们品牌的广告，“Hey，吓肌肤一跳”作为本品牌最有力的广告词，聘请专业广告团队打造关于沐浴盐的新颖电视广告。树立公司品牌的正面形象，以及该品牌创新青春的公司形象，除了电视、在微博、微信上都有专业枪手来渲染气氛。在销售一段时间后，进行征招代理商广告，在节假日进行体验促销。对于产品目标人群定位中，针对校园消费者这部分强大的数量，我们采取进入校园开展产品试用体验的校园游、赞助校园的“模特大赛”“摄影大赛”等等这类活动，在学生当中建立品牌的青春形象。销售渠道，我们与大部分日化产品一样，在各大卖场，超市，日化专用商店进行入驻，而特殊的是我们在电商这里有特别的卖场，找到“聚美优品”进行相关合作，成为网络直销的唯一地址。我们的促销手段在于体验消费，体验消费是一种新颖消费模式，由消费者先行试用商品，通过直接体验感受商品使用，从而引领新商品的消费。这种消费模式是市场推广的创新，受到消费者的广泛欢迎。不过目前沐浴类产品大多是赠小样让顾客回家体验，顾客回家了，消费热情也就下来了，现场体验才是留住顾客的好方法。浴盐因为内含矿物盐成分，在使用上磨砂按摩去角质作用，而且不含有大量的表面活性剂易于冲洗，这一直观的感觉成为现场体验中的，如果消费者一旦进行了现场体验，就会增加导购与其沟通的时间，拉近距离，极大程度的增加购买冲动，从而达到销售的目的。二零一三年十二月五日