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JAC外贸工具书第一部分：新手入门系列这是工具书的第一部分，是对新手的一些建议，从进入一个环境的适应工作，到需要自己知道欠缺的东西，对应着欠缺的东西去补充，还可以学习一下出单的小窍门，让自己迅速的在公司立住脚！当然归根到底，新手入门还是需要扎扎实实，准备好心态，准备好各种资料，为下一步开展工作打好基础！新手入门系列之一：新人新环境生存法则无论你有多强的工作能力，进入一个新环境首先要适应这个环境，并且融入进去。很多人业务能力很强，但是就是无法适应一个新环境，还没有发挥所长就已经满头是包，浪费了太多的精力，饶了太多的圈子才展现出自己的能力，获得新领导，新同事的认可！当然还有很大一部分人折腾了一段时间最终离开！如何能够尽快的融入一个环境呢：1.最重要的就是了解规则，规定，包括这个环境的规定，纪律，包括这个环境的生存法则。例如，公司的规定，什么明文禁止，什么大力鼓励。虽然有句话叫做不知者不罪，不罪不代表没影响，可能在某些人，特别是某些领导心里留下某些不好的印象，当这些印象一点点积累起来，要改变就非常难了，这就叫做积重难返！同样道理，论坛也是如此，你进入某个论坛，而且想在这个论坛好好玩，就要了解这个论坛有哪些规定，在某个版块发帖，就应该知道这个版块的规矩。不懂规矩就要被扣分，被删帖，被警告，被禁言，不懂规矩不应该成为理由，明明白白的写在那，你为什么不看？2.观察别人的生存模式规矩是死的，人是活的，当你迷茫，不知道该做什么的时候，就观察其他人的工作和生活模式，他们每天都在做什么，怎么说话，怎么沟通，每天都在讨论什么话题，关注什么人。这样能让你迅速跟别人取得共同话题，迅速融入这个集体。好的人际关系，会让你在新环境中迅速施展所长。3.观察是否有捷径妙法每个公司只要稍微正规一些，就会有一些交流，或是领导的培训，会议，或是业绩比较好的老同事的分享，这些就是捷径和妙法当然未必所有的方法他们都会分享，人都有私心，关系着自己的饭碗，没人会那么无私，所以平常要多观察，勤记录。就如同我曾经写的如何向老板申请更好的价格（后续更新奉上），，这就是捷径和妙法，掌握了，事半功倍！4.要看明白你所处的环境到底是谁说了算站错队引发的悲剧比比皆是，这种不仅仅在政治上有，在一个公司也会有！朋友跟别人合伙开公司，合伙人不懂外贸，但是负责招人，包括外贸员。但是大家进来公司之后都很明白，朋友在外贸上说了算，更专业，但是后来来了一个小姑娘，是合伙人挖过来的，来之前吹的天上有地上无，来之后也是有点皇亲国戚的感觉。大家讨厌，朋友不喜欢，而这个小姑娘似乎没看明白这个公司的外贸到底是谁在做主，一直有问题找合伙人，几个月后，还是没出业绩，后来她发现了原因。但是朋友根本不愿意管她，过了没多久，黯然离职！所以进入一个环境一定观察好，很多公司都会有这么一个人，业务非常好，大家都很信服他，但是他的确不是任何领导。虽然他说的话对领导有一些影响，但是如果你紧跟着他，为他马首是瞻，领导不会喜欢你的。5.看明白谁是领导眼里的红人任何朝代都有宠臣，任何公司也有。让你看明白谁是红人绝对不是让你不讲原则去逢迎他，拍马屁。是看明白，别得罪他。如果他不是靠其他方面得宠，是真有能力，可以多多向他学习，甚至接近他，搞好关系，这就是捷径。如果这个人是靠甜言蜜语得宠，你也可以学习他的口才，但是不要走得太近，一来同事会讨厌你，二来这种人早晚露馅，到时候会牵连你！6.自觉主动，不轻易麻烦别人公司会有很多资料，产品会有很多资料，网上会有很多资料。能解决的一定要事先自己动手查找，不要轻易去麻烦别人，否则会让人讨厌你！7.嘴甜，主动，识相前两个不多说，识相是说，能瞅准时机，在不忙的时候提出问题，在忙的时候可以试探的问是否可以有自己的帮忙的地方，哪怕什么都不让你干，至少觉得你挺懂事。这些都是办公室的文化，办公室的生存之道，新人应该要学习一些！仔细想想其实我们可以看出难以在一个环境中生存的新人一般是两种心态，两个极端吧：第一，觉得自卑，不开口，不主动，什么疑问都不敢问；第二，自大，觉得老人就是有义务教他，不分场合不分时机的纠缠老业务，弄得别人不厌其烦，别人烦了的时候从来不反省，只知道抱怨！这两种业务员我都带过，最终的结果一样，都是被这个环境所抛弃。老业务员会有很多事情做，你不主动问，他们会去主动教你吗？不主动你会觉得孤单无助，茫然，不知道该做什么，他们主动了你可能还觉得是他们自视过高倚老卖老；对于第二种人，更是需要摆正自己的位置，有一颗感恩的心吧，没人是做公益事业的，要谋生要生活，就要做自己的事情，凭什么无时无刻都要为你解决问题呢？如果你真有这两个心态其中的一种，赶紧改变自己吧，还是那句话，老业务员都喜欢嘴甜，主动，识相的新人！新手入门系列之二：新人到底缺什么？新人到底缺什么，很多人的第一反应是缺经验，如无头苍蝇到处乱撞，要么难以入门，要么不知道如何宣传，要么不知道怎么写开发信，要么不知道如何回询盘，不知道如何跟客户周旋，讨价还价，总之就是没经验！真的是这样吗？也对也不对！对呢，的确是他们自己没有积累相关经验，没有亲身经历过的事情就难以形成自己的深刻印象，自己的一套方法；不对呢，是说现在的互联网太发达了，有太多的QQ群，论坛，培训供大家学习，虽然自己没有多少经验，但是只要新人愿意，其实所有的实战问题从网上都能找到，例如我的专栏，你可以找到几乎外贸中能遇到的所有的问题以及解决方法，虽然不是新人亲身经历，但是至少你看到了，会提供一些参考，不会两眼一抹黑。那么新人到底缺什么呢。第一：缺少思考方法。这个问题很现实，新人会遇到很多问题，遇到问题他们不是不想去想办法解决，而是不知道如何去想办法解决，例如，最普遍的一个问题，客户说你的价格太高了，如何思考这个问题呢？真的高吗？如果真高，跟谁比？如果真的高，如何劝服客户接受？如果真高，是不是可以找老板申请一下价格？这样思考，一整套思路就出来了，然后具体到每一个问题，去挨个解决。所以新人要学着分析遇到的每一个问题，例如，客户要求开半价发票，供他清关，很多人就迷惑了，要不要接受啊，如何思考呢？客户开这个的目的是什么？开半价发票对我有什么影响？---我报关会不会有问题？我退税会不会有问题会不会让我遭受什么损失？这样分析出每个点来，哪怕你再去问别人也有的放矢，不会连问都不知道怎么问。第二：缺少行动力。其实这个问题我几乎每次培训都会说，什么是行动力，就是把你的想法，把你的所得付诸于实践！上面我们说了，经验实际上新人学到了很多，但是不用，或者不敢去用，很多的方法技巧放着不用，跟客户去硬碰硬，碰得一头包，才知道自己错了。有经验的人出来写东西，都是实战型的，你既然看了，花了时间研究了，就应该把他们付诸行动，不能珍藏起来，就如同论坛上那个小姑娘，拿着我写的东西谈下了印度客户，把付款方式从dp谈到了信用证，例如TM，拿着很多经验，现在做的红红火火。第三：依赖性太强，缺乏主观能动性新人这个问题很严重，在公司，在网上，遇到一个愿意帮忙的就拼命贴着，拼命地去问，不合时宜的去打扰别人，这样一方面是让对方很反感，以后真遇到大问题，很难拿到答案，再就是，丧失了独立思考的能力，这个跟第一点是联系到一起的，不要太自卑，你不比别人缺什么，实际上你学到了很多东西，要尝试着自己的剖析问题，把问题解剖，解剖成简单的小问题，自己先去寻找答案。然后再去验证答案的对错，或者在实践中验证，或者找有经验的人验证第四：对业务的艰巨性缺乏足够的认识这个跟我们的外贸教学有关，外贸教学，理论性的太多，总是只说如何去做，而不为学生分析外贸形势！新人从学校踏入社会，满怀憧憬与希望，信心满满的投入工作，一次又一次的碰壁，大部分的学生眼高手低，自视甚高，蔑视一切艰巨性，形成心理落差，就开始怨天尤人，感叹自己生不逢时！所以在踏入一项工作之前，你必须做好打持久战的准备，重在积累，厚积薄发！第五：缺乏耐心，浅尝辄止这个问题很突出，就如同第四点，一开始干劲十足，一天100封开发信，发了十天，结果一个回复都没有，就开始懒散，没了斗志，开始变成80，50，10……慢慢的被公司所淘汰！开发信这玩意，实际上就是碰，语气好的，第一封发出去就能碰到客户，运气差的，发几千封出去，没什么回应，老人也是从这一步过来的，所以要永远抱着，下一封一定出单的想法去做，今天发了一百封，没消息，明天一定会有效果，明天发了没消息，要坚信，明天的明天一定有效果！第六：盲目追求一些不切实际的东西例如开发信数量，开发信是需要一定的数量，但是不是数量决定一切，很多新人拼命地找qunfa软件，岂不知自己走歪了路，没有一个买家愿意看到qunfa的邮件推销，而且qunfa很容易进入垃圾箱。尤其是一些高质量的客户，你要做到去分析客户，了解客户，有针对性的去开发，那样事半功倍。例如所谓的SEO，我还是那句话，SEO是一个大工程，需要一个团队来做，如果谁都可以做SEO，那么贸易通也倒闭了。你可以去了解一些基本的东西，例如TM写的三篇非常初级的网站宣传的内容，或者以后只针对内容优化，而不涉及框架代码的内容，花太多时间在这方面徒劳无益！第七：太爱面子，嘴硬，缺乏承认错误的勇气当然不光新人，老人也是这样，但是老人有自己的一套方法，嘴硬可能有道理。很多新人明明自己错了还咬着牙不承认，这样对你没好处。有句话，往往越心虚的人越嘴硬！心里虚，没东西，才会靠嘴硬来撑场面！第八：浮在表面，缺乏深入钻研的想法这个也很明显，例如，我曾经问我的业务员，这个客户你是怎么谈的，她说如何如何，然后因为价格差二十美金一直僵持着，我说让你给他解释我们的质量比较好，你解释了吗？她说解释了，我问怎么解释的？她回答，你怎么说的我就怎么说的啊？我让她把邮件拿出来，我一看，立马火上来了，她就写我们的质量好，可以让你节省成本！我说我是这样说的吗？她说不就是这个意思吗？很无奈，实际上很多新人都是如此，总是觉得不就是这个意思吗？我就是按照这个意思说的啊，殊不知，你要深入下去研究，而不是浮在表面。就如同上面的问题，你质量好跟节省成本之间还隔着很多东西，为什么不说明白呢？分析了以上八点，你觉得你有吗？如果有，大胆说出来，做个记录，督促自己！或许我可以凭借自己的经验为大家提供一些小方法！以后的更新中，我会逐步为新人们提供一些方法，技巧！JAC新手入门系列之三：外贸小偏方，新人如何快速出单之所以叫做小偏方，是因为我始终认为所有的新人都是从积累而出单，因积累而爆发，想要做好外贸，没什么捷径可以走，只有踏踏实实的工作。但是最近发现一个问题，某些公司非常的功利，一切以出单为衡量，三个月甚至一个月不出单就让你滚蛋。我们不讨论这种管理是否恰当，每个公司有每个公司的管理方式，别人不好评论。这是个现实，新人想要留下，只能按照规定来。今天尝试着给新人一些方法和技巧，让你们能够尽快的出单，立足！其实规定数月内出单的公司往往是做了收费宣传，或者有足够的外贸经验，这样实际上询盘一般不会少，否则很少有公司这么苛刻，当然总是有特例的，如果你碰到了特例，只能说你太不幸了！1.找老业务员合作！这个方法快速而有效，老业务员更懂得行情，更懂这个产品的规律，由他们出面来谈，拿下订单的几率可以提升非常多。很多人说老业务员怎么会心甘情愿教我呢？很简单，不要让别人白做。我原来所在公司有个业务员就很聪明，入职后拿到询盘就找老业务员合作，提出拿下订单，业绩算自己的，提成60%算老业务员的。于是公司几个老业务员都愿意帮她，谁有空都帮她谈单，而她就在旁边默默地学着，学到了很多一手的实战经验。出了订单又拿到了实打实的经验！2.分析客户再发邮件不要说自己是新人，什么都不懂，当你没有任何人帮忙的时候，你就要全部靠自己的。新业务往往急于求成，看到询盘就兴奋，恨不能立马回复拿下订单。但是往往忽视了一个问题，客户为什么会下订单给你呢？作为新人，你对产品不了解，行情不了解，客户几个问题就可以让你露馅，很少有客户愿意跟一个什么都不懂的业务合作，不安全，后续的问题太多。除非你有某些特质！什么特质呢？你通过某些途径对客户进行了分析，获知了客户一些背景，而这是其他人所不知道的！这个就是我所说的精发邮件！精发邮件技巧和内容较多，我会单独拿出来