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2012~2013学年第二学期现代推销技术(第二版)课程期末大型作业题目：lucky便利产品现场推销实施方案策划与售后总结指导教师：刘艳系别：江苏经贸经贸工商管理学院学号：1103161138班级：市场营销（单）小组成员：罗伟王天荣王志强张友玲杨柳郑志姣吕芳成绩：时间：2013年6月目录项目一、Lucky小组推销策划方案（策划书部分）错误!未定义书签。（一）、市场分析.......................................3（二）、活动目的.......................................3（三）、活动的主题和内容...............................4（四）、活动对象.......................................4（五）、活动的方式.....................................4（六）、活动时间与地点.................................4（七）、活动实施方法...................................4（八）、广告配合.......................................5（九）、早期的准备工作.................................6（十）、费用预算.......................................6项目二、方案实施与总结...................错误!未定义书签。（一）、实施前的充分沟通（产品调研）...................6（二）、实施进程（设计推销方案）.......错误!未定义书签。（三）、实施对比分析………………………………………………………………7项目三、产品销售………………………………………………………2四、售后部分：………………………………………………………（一）财务分析（二）售后服务：（三）总结：Lucky小组便利食品推销实施方案与售后总结摘要：高校大学生，人数众多，规模庞大，无论是它的现实购买力，还是它的未来影响力，都蕴含着巨大的市场价值和商业机会。针对我们团队的主打商品进行市场调研得出，我们带有便利性的食品（幸运方便面）在大学生中受欢迎程度很高，通过我们团队的方案实施与总结，得出了许多推销推销经验。（一）、市场分析本产品以面粉、抗性淀粉为主要原料，添加谷朊粉、食盐、碱水、增稠剂、酸味剂、油脂、色素、营养强化剂等添加剂，经生产工艺得到新鲜、保湿的速食湿面。且其未经油炸，营养成分不被破坏，脂肪含量低，健康卫生，面条劲道，复水时间快，而抗性淀粉的添加，不仅使食品更加营养美味，而且更加健康，特别适用于糖尿病人、肥胖病人和高血脂人群，也适用于想减肥瘦身的女士们。幸运在市场上的份额占据很小只有1%左右，它主要占据农村学生市场。由于康师傅、统一等牌子方便面在市场上随时可见，已经趋于饱和现象，如果在学校内卖这些品牌的方便面可能不太理想，所以我们选择幸运在市场上的份额占据很小只有1%左右，它主要占据农村学生市场。由于康师傅、统一等牌子方便面在市场上随时可见，已经趋于饱和现象，如果在学校内卖这些品牌的方便面可能不太理想，所以我们选择。我们的产品主要针对18~22岁的年轻男学生人，（当然，其它范围我们也将有所涉取）.因为在这一消费群体中，购买欲和对食物追求欲望是很强的。这样可以让我们的产品更受欢迎，销售成果也将大为提高.（二）、活动目的：促进销售，提高团队知名度，使我们团队销售的幸运方便面深入人心，打开更大的销售市场。通过前期的宣传加上食堂现场的促销活动，预期达到一下目标：（1）营业额较前期有所提升（2）团队的知名度得到进一步的提升，树立良好的品牌形象（3）得到广大消费者的认可，从而长期购买，继续支持本品牌。（三）、活动的主题和内容：主题：众里寻他，要选就选幸运方便面。内容：在我校一食堂门口进行销售推广活动（四）、活动对象在校师生（五）、活动的方式1、以摊点形式在我校女生食堂门口进行销售。2、以串宿舍形式为方便面销售主要方式。消费满10元即可获赠小礼品一份（双汇火腿肠1根）3、以走秀形式为方便面展示的主要形式。4、以试吃为吸引人气，招揽消费者的主要形式。（六）、活动时间与地点：活动时间：2013年6月10日－2013年6月12日，活动地点：我校食堂门口（七）、活动实施方法1、推销方案：（1）以打折的方式来吸引顾客：如最后三天，全场方便面八折抛售。（2）以抽奖的方式：如买满20元，就有一次抽奖机会，“奖品多多，机不可失，失不再来”。（3）赠奖：如买满5元，即送赠品。（时尚小纸贴）满10元，即送赠品。（双汇火腿肠）（4）以会员制积分得奖品。如会员积满所要求的分数时就可得到赠送的奖品或者也可以是当会员积分积到所定的分数时，买饰品就可在此花费钱的基础上减掉你所积分分数相等同的钱。2、营业推广：（1）赠送会员卡。（2）赠送礼品。针对一些特殊的顾客（如寿星等）可以免费得到礼品。（3）摊点营销①在摊点里摆放电视、音响设备，播放宣传片。②销售人员要经过专业的培训，有良好的形象及素质。着装统一，以休闲为主。③服务态度热情周到，提高消费者满意度。④环境整洁、干净，创造一个舒适的购物氛围。（4）电话营销只要拨打我们外卖人员的电话651380，我们会在最短的时间内，为您把方便面送到，提供泡水，送货上门的服务。3、人员推销：最传统的方式是散发传单。在人群集中的区域（如学校门口，食堂门口等）散发宣传单，增加知名度，对来打电话订购的顾客。服务态度要热情周到，外送要快，不能露出不耐烦的神情。4、公共关系：所有促销活动都可写成新闻稿，提供给我校的校广播站、新闻部等新闻媒体作报道。还可以在学校宿舍门口橱窗上张贴传单。（八）、广告配合：（1）精美海报和传单同时进行，可以使消费者加深对我们店铺的印象。（2）通过在校报上发表一些文章来提高新店的知名度（3）通过上网发贴子等来进行宣传。（人人网、空间、新浪微博、腾讯微博）（4）拍摄微电影，内容为宣传幸运方便面的，请同学朋友在空间大量转发。（九）、前期准备：1、活动现场气氛的渲染食堂门口要有我们宣传横幅，上面要有我们的联系方式，地址等。2、店铺气氛的渲染整个活动期间，我们将以愉悦的音乐为背景。3、活动前得海报和校媒体宣传。（十）、费用预算：1、礼品（进货时附送，免费）2、传单费用（主要贴在校园橱窗上）4*0.1=0.4元3、横幅费用（一食堂门口）10*10=100元总计100.4元二、方案实施与总结：（一）、实施前的充分沟通在方案实施之前，确保了实施者已真正理解了策划的内容，特别是对策划意图、策划要点有了深刻的认识。如果沟通不彻底的话，那么费尽心力做成的推销方案，很可能在实施中变质。在实际工作中，因为缺乏沟通而使设计的实施方案偏离预定方向，并带来许多副作用的事情是常见的。策划者成功实施策划书沟通营销策划书实施沟通示意图在方案实施过程中，我们小组进行了充分的沟通和说明，确保每一个人理解透彻，真正按照之前的策划方案进行。我们小组通过讨论，分配了每个人的任务。一人（郑志姣负责进货）、四人（罗伟，杨柳，吕芳、王天荣）负责销售、一人（张友玲负责记账）、二人（王志强、王绪华）负责宣传）。附：调研问卷市场调研：要想知道在学校推销幸运牌方便面可不可行，首先要知道学生对幸运牌方便面的需求。基于这个问题我们设计了一份市场调查问卷。如下：关于幸运牌方便面的调查问卷同学你好，我们是幸运方便面的调查员，希望能打扰您几分钟的宝贵时间，协助我们参与此次调查，以便我们了解你们平时喜欢的零食。非常感谢！填写说明：○代表单选□代表多选甄别问卷：请问您平时吃方便面吗？○吃○不吃（停止调查）01、您的性别？○男○女02、您通常什么时候吃方便面？○早上七~八点○中午12~1点○下午5~6点○晚上十点左右○其他03、您觉得学校超市里的方便面种类齐全吗？○齐全○不齐全○一般04、您喜欢吃什么口味的方便面？○麻辣○红烧○其他05、您吃方便面的原因是什么？□个人喜好□学习忙□便宜□作为宵夜□其他06、您的消费频率是多少？○一周一两次○一月几次○半年几次○其他07、您喜欢哪些促销方式？□厂家直销□买送活动□积分□其他08、如果宿舍有人专门卖方便面您愿意吗？○愿意○不愿意09、影响您购买方便面的因素是什么？□味道□品牌□价格□方便程度□其他10、您喜欢吃幸运牌的方便面吗？○吃过但不喜欢○吃过并喜欢○没听过这个牌子11、您能接受的价格是多少？○1元以下○1~2元○2~3元○4元或以上问卷分析：此次调查问卷是为了了解消费者对幸运牌方便面的了解及需求。一共30份，实际回收30份，有效问卷17份，无效问卷12份。由收回的问卷作分析，可以看出60%的消费者不了解幸运牌方便面。但他们愿意尝试去购买;10%的消费者吃过幸运牌方便面，但是并不喜欢这种口味;只有30%的消费者在小时候吃过它，并觉得好吃。由此可见，幸运牌方便面在校园里还是有很大的发展市场的。特别是男生区域，所以我们主要将方便面投入到男生市场！（二）、实施进程：（推销方案）1、寻找顾客：（外部来源）方案一：现有顾客推荐利用我们平时周围的朋友，同学，请他们帮忙购买或者介绍朋友购买。方案二、自我观察：利用平时串宿舍玩的时间，观察哪些同学比较宅，喜欢玩游戏，不太出去吃饭，熬夜等，把他们的宿舍号码记下来，然后又针对性的主动出击，也可以给他们留下我们的联系方式。方案三、端午活动：在端午节三天的假期中，我们了解到食堂过了饭点就会没什么吃的了，而超市里面的零食，很多同学又懒得出去，或者不喜欢吃，所以我们在食堂门口三天的营业推广正好可以销售出去一批方便面。方案四、社交活动：利用参加此次江苏经贸第十二届社团巡礼节的机会，拜访一些部长，干事，和他们介绍我们的方便面，物美价廉。2、寻找顾客的方法：方法一：普遍寻找法在江苏经贸女生宿舍（兰馨苑）和男生宿舍（松竹苑）挨个拜访，推销我们的幸运方便面。（小心阿姨）还可以利用江苏经贸群，发群邮件，群消息，推销。方法二：广告寻找法：在江苏经贸校报刊登广告，校园广播站播报幸运方便面，宿舍橱窗张贴传单，食堂门口拉横幅。方法三：介绍寻找法：通过我们平时的人脉，将方便面买给我们熟悉的同学，朋友，同学的同学，朋友的朋友。方法四：利用中心任务寻找法：我们熟悉的工商学院学生会主席周厚浩、新闻部部长伙苗、生活部部长王天荣等，可以让他们帮忙向学生会成员推荐。3、接近顾客：推销目标：经贸学院师生拜访顾客的路线：从一楼开始，逐层扫荡。先远后近，从低到高。拜访计划：根据不同顾客心理，有重点的向那些准顾客优先拜访。推销策略方法：随机应变，灵活为上。巧妙激起顾客购买欲望为佳。推销日常安排：附幸运牌方便面销售日报表销售日期时间数量（袋）单价（元）总收入（元）利润（元）5、30（星期四）12：30~1：3052105．221：00~22：0052105．25、31（星期五）21：30~22：301222412．4823：30~24：001623216．646、1（星期六）21：30~24：001823618．726、2（星期日）21：30~22：304284．16合计62.4接近顾客的准备工作：心理准备：一定要克服心理障碍，对自己要充满信心，具体体现在整洁干净的衣服，不急不躁，温文尔雅，满面笑容的语调风格。记住顾客第一的工作准则。5、约见顾客：确定约见对象：经贸师生要详细，约见的对象一定要是那种大顾客，很可能需要大批量购买的顾客。明确约见是由：洽谈方便面的购买事宜。约定拜见时间：以顾客空闲时间为准，不能打扰客户的作业时间，恋爱时间为准则。选择约见地点：宿舍约见顾客方法：电话约见、室友帮忙通知、当面约见邮件约见6、成功接近顾客：遵循A-I-D-M-A-S的接近模式开场白：一定要有特色，例如，同学，您晚上上网时有东西填肚子吗？寒暄：剪短，通过询问式问候为下面的推销做铺垫。寒暄的话题要切记顾客的兴趣爱好，需要。接近顾客的方法：介绍接近法：自我介