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OTC操作探讨你遇到以下问题吗？1.药店要求高毛利，进店扣率低；2.进店了，产品卖不动；3.即使做活动，销量也上不去；4.做活动时候有销售，活动一停，销售基本就停顿了；5.产品卖好了，突然开始销量下降；6.业务员根本没有样板终端，也不知道如何建设样板终端；7.业务员单产低，养不住人，留不住人；8.。。。。。。请回答几个问题1.你区域日营业额3000元以上药店有多少?5000元以上药店有多少？平均毛利率有多少?2.你现在的OTC营销措施有哪些?3.你觉得影响你OTC上量的关键因素是什么?4.你有几个业务员?平均一个业务员管多少个终端?平均月销量是多少?5.你最好的终端一个月能销售多少?6.重点终端内部的分类原则和店员激励政策是怎么样的？如何分析自己市场的问题？1.本区域有多少大店？操作了多少？2.业务员负责了多少个终端？有没有样板终端？最大终端月产出多少？3.业务员是否知道如何建设样板终端？4.有没有支撑业务员基本销量的核心终端？5.是否以点带面，逐个终端上量？6.你对业务员的要求和指导是否具体细致明确？7.你是否能解决业务员提出的市场问题？8.你和业务员是否能找到终端不上量的真正原因？9.业务员是否了解终端的基本情况？10.你办有没有终端操作的基本流程和促销方法？如何找终端不上量的真正原因？•第一步：老板/药店控制者是否支持你的产品？•第二步：店员是否敢卖、愿意卖你的产品？•第三步：店员是否会卖的你产品？•第四步：患者是否愿意购买你的产品？老板店员患者洗脑、促销、活动、言传身教、培训、单品拉动、激励……只有解决了前面问题，针对患者的活动才能事半功倍药店销售的几个基本名词1.客单价2.客流量3.毛利率4.单盒利润额5.平均毛利率6.二个意愿如何获得老板的支持？1.首先要了解药店的基本情况和资料；2.要懂得如何分析药店的基本情况和资料；3.要懂得一些药店的经营知识和本地竞争状态及趋势；4.要了解到老板的需求，并针对其需求做文章；5.要有系统的方案支持而不是卖产品，我们要的是推销我们经营的方案；6.明确我们的方案和产品能带给药店的直接经济利益；7.要明确我们能提供给药店的附加经济利益和其它增值服务；8.要有方法能实现我们的销售目标；9.要有数据和样板支持；10.提供一定的支持，同时必须作出相应的要求；需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（1）1.药店的日营业额、平均毛利率；•大的药店、连锁的平均毛利率在25%~35%之间，多数在30以内，则我们产品确保药店30个点毛利，就不会影响药店的利润率，不存在卖得越多，店越亏的现象；（这个可以通过询问店长、经营者获得数据）2.自营品种数量，自营品种占总销售额的比率；•通过了解自营品种数量、占比率和经营者对自营品种的看法，可以了解经营者的思路，我们是否有机会进行合作？只要自营品种占比率不超过50%，我们就有机会，一般药店自营品种占比率30%以内；（数据来源同上）•诱导经营者沟通：自营品种是利润的补充点，但过度的自营品种对客流量及口碑的影响？可以举例说明危害，也可以从某几个自营品种患者疗效、价格反应方面着手来谈，达成思想一致；需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（2）3.药店的客流量、月平均客单价；（数据来源同上）•本药店的客流量、月平均客单价跟其它店相比处于什么水平？我们的方案对提高药店的客流量、月平均客单价的作用？•可以结合自营品种及店员推荐技巧，来沟通对客流量与客单价的影响；•药店的客流量来自药店口碑、疗效才是硬道理、药店促销活动、会员活动、产品分类原则等；•提高客单价的手段：联合用药、柜台重点品种模型建设、内部激励与考核等；•我们提供的培训和言传身教可以提高店员推荐水平，通过联合用药，可以即增强对患者的疗效又能提高客单价，还能提高顾客满意度。举例：如果一个顾客进店指名购买康泰克，店员该怎么办？而我们会培训店员如何去做？需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（3）4.与我们直接竞争的自营品种名称、价格、销售数量；为什么没有上量？•数据来源：经营者、店长、店员均可获得•假设胃药柜台自营品种是XX，该产品一月销售多少盒？能产品多少毛利？顾客对该产品的反应？店员对该产品的反应？该产品有什么缺点（价格稳定性、疗效、产品特性、不上量的原因)•很少有单个自营品种在药店销售特别拔尖的；•如果健胃进该店，通过合作，可以达到多少盒销量？一个月能给店里带来多少利润？•分析是否能说服经营者将健胃做为该柜台重点品种？需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（4）5.柜台重点品种模型：假设某药店胃药柜台有30个产品，没有健胃，该柜台月营业额为3万，通过数据统计，可以发现该柜台任一单个药品销售额没有特别拔尖的，原因是疗效好的有品牌的店员不推荐，自营高毛利率的又由于店员对产品熟悉程度不够、推销技能欠缺、疗效不够好、回头客不多、患者不能按疗程服用等多方面原因导致也没能实现高销售。如果健胃进入该柜台并且药店将其作为重点品种，通过七部的四个手段的运用，可以使健胃每月销售达到5000元，则柜台原有产品销售将只减少500~1500元，从而使该胃药柜台月营业额增加到3.45万~3.35万，提高了销售额，也提高了利润额。•柜台重点品种模型成立的原因：健胃只所以能卖那么好，不全是占用了其它产品的顾客，而是因为联合用药、患者按疗程购买、回头客这些因素造成的。需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（5）6.药店产品分类原则；分析针对该分类的不利因素（对药店及对我们）？•店员只推自营品种，别的都不推，不是以药店和顾客的利益为第一位，而是以自己的利益为第一位，长此下来，顾客不能买到疗效最好的药，满意度下降，客流量减少；•自营品种都是高毛的产品，这些产品一般都是小厂家的，市场零售价格不稳定，疗效不确切，都是短期行为，不能长久销售下去，也就没有回头客，不能稳定顾客群；•中高收入群的顾客根本就不愿意买小厂家的产品，即使买了，一旦疗效不好，就会怪到药店和店员身上，尽管来找麻烦的少，但是下次他肯定不愿意来了；•一个店员根本不能掌握这么多产品的知识，也就不存在学习了；•店员根本没有联合用药意识；•因此，必须对药店的产品进行分类，使店员明白，什么该卖，怎么卖。需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（5）•A类产品必须满足以下条件：1.疗效确切，质量有保证的；2.价格稳定，厂家维护好的；（厂家的维护包括价格维护、培训、言传身教、活动推广、增值服务等）3.产品能持续增长，长远发展的；4.满足一定毛利率要求的；（至少满足30个点毛率）；5.满足以上条件的产品，包括下面两类：•品牌厂家的二线品种，比如步长、修正、太极、广药等品种厂家的二线品种。是否入选，可以跟厂家人谈后确定。•药店自营品种中疗效确切，厂家市场控制严格，市场零售价格稳定的，能长期销售的可以入选；•这样的品种，为药店总品种的10%左右，最高不能超过15%；需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（5）•B类产品必须满足以下条件：1.短期行为的高毛利产品；（60个点以上毛利，至少要50个点以上）2.这样的产品，绝对不能超过药店总产品的10%；•C类产品：剩下的都是C类产品。C类产品主要包括以下几个方面的药品•品牌厂家的一线品种，指名购买率高，但是毛利低。•廉价药品；•销售额小的药品；（药店必须有，但是总销量很小的）•市场价格不稳定的产品；需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（5）•特A类产品的分类1.特A类产品都是从A类中选择出来的，根据不同的阶段，可以调整。建议可以先试点。2.先精选20~30个毛利高、市场价格维护稳定、疗效确切、市场潜力大的产品做为特A类；3.从系列产品中选择8~10个产品作为特A类，选择原因是由步长提供系列增值服务，验证本文阐述的观点；需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（5）•药店店员推荐的先后顺序1.优先推荐特A类；2.然后才是推荐A类；3.指名购买的C类产品不能硬行截流，必须满足顾客需求，然后，可以适当的用联合用药，搭B类和A类；4.非指名购买的C类产品不推荐；5.B类产品永远当当配角，主要用于搭着卖，不建议单独卖B类；需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（5）•这么分类和推荐的好处是：1.店员在推荐产品时候，会以患者疗效第一去考虑，因为基本都优先推荐的都是疗效好的药品，这样可以提高顾客的客单价和满意度；2.店员推荐将更有技巧性，她们会更多考虑如何搭给每个顾客B类，而不是只卖B类；3.特A类产品的优先，使药店会逐渐培养一批忠实的顾客，习惯购买某种药品，增加客单价和稳定的顾客；4.A、B类产品就可以满足药店毛利需求；主要销量也会逐步集中在A类和B类；需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（6）7.药店对店员的激励政策；•了解对店员的激励政策，自营品种提多少点？我们产品提多少点？我们产品是第几类？从分配体系分析店员对我们产品的心态？•灌输观念：严格禁止店员私自收厂家的钱，带暗金的，发现一个，处理一个；不仅处理店员，还要处理厂家；使店员只能在公平、公正、公开的状态下，在药店得到合理利益；•要将我们产品提成设计成与自营品种一样；提成可以由我们提供，但必须足额发到店里；•如果进店扣率低，必须要求经营者提高我们产品的提成比率（与自营品种一致）需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（7）8.目前该店存在的问题有哪些？（老板已经意识到的问题、有数据或者证据说明的问题）•引导经营者谈经营遇到的问题，比如客流量、客单价、产品分类、店员激励、店员考核、店员积极性、店员推荐技巧、会员制度、竞争手段、常规活动、价格战等；•摸清经营者对品牌产品的看法：疗效、价格、利润、维护、增值服务等；•从以上2个方面，寻找经营者的需求，针对其需求，谈我们的方案，解决的办法，必须结合产品和我们服务谈；比如：谈分类，结合我们产品；谈价格战，结合我们产品执价行动；•如果我们提出该店存在的问题，必须有证据或者数据说明。比如：谈店员推荐技巧，举例来说明，从而提出我们培训的优势和作用；•谈任何方案或者措施，必须是对我们产品销售有利的，必须有目的；需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（8）9.我们的方案是怎么样的？（从以下方面谈）支持•强调思想沟通一致性，双方的认可是合作的基础；•提供疗效确切的产品；任何滞销产品进店三个月内无条件换货；•长期稳定的价格；•在经营者支持的情况下，可以达到的销量，可以为药店带来的直接利益（但不可以担保）；•系统的培训，联合用药、按疗程推荐、回头客、增加客单价；•言传身教活动、流动促销活动、单品拉动等；•设计方案帮助药店拉动人气，增加客流量；•样板终端建设；•提供店员提成（搞扣率供货情况下）•原则：价格不可以谈。支持可视情况定•以上各条，与经营者沟通时候，均要求以例子来说明；需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（8）9.我们的方案是怎么样的？（从以下方面谈）要求•将我们产品作为首推；•提成要给店员最高（与自营品种等同），必须公布给店员；•保证提成全部发到店里；•经营者要支持我们产品销售和配合我们做培训、促销工作等；•严格按价格政策执行；•最好的陈列；•货款及时，最好现款；•第二阶段要求：确保最低月销量；需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（9）10.我们能带给药店的利益•有品牌、有疗效、价格稳定可持续行长期发展的产品；•合理的利润；•柜台重点品种模型建设带来的超额利润；•提高店员素质；（培训、联合用药、言传身教等）•联合用药、按疗程推荐，提高客单价；•店员的合理推荐，通过疗效才是硬道理，树立口碑；•为药店设计拉动人气的活动，增加影响和客流量；•阶段性促销活动支持，带动药店人气和销量；需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（10）3.我们培训的内容（每次培训一个产品）（举例说明，引起老板兴趣）•口号1分钟；•企业文化2分钟；•胃病分类及症状识别5分钟；（热、涨、弱、痛、凉）•产品特点及知识10分钟；•与竞争产品