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A为什么做大OEM客户？1)做大OEM客户跟我们平常做客户的好处在于收益更高，深度开发一家大OEM客户等于维护好10家小OEM客户；2)维护轻松，集中精力维护一家客户肯定比维护十家客户要轻松，我们可以把更多的时间用在维护客户关系上；3)产出更稳定，大OEM客户每个月都是定时定量的产出，所以非常稳定的产出效益。达成合作之后产单非常稳定。所以我们有充分的理由去深度开发大OEM客户，因此理所当然的就必须要面对开发客户难度更大，需要投入更多等问题。所以务必要利用好客户服务组团这一优势，把相同或者类似的OEM客户类型统一起来，形成客户服务的圈子，在这个圈子里面，大家的目标客户有相同的特点，也有相似的难度，无论谁解决了某一个问题，都可以把解决该问题的方法通过团队圈子共享给其他客户服务，大家在各个方向不断努力，解决不同的问题，虽然发力的方向不同，但是所作的功效目的一致，就能最有效最大化的实现开发客户的目的。客户计划：B做哪些大OEM客户？OEM客户服务选择目标客户：1)选择大客户要规划一下，相对集中一点；2)选择分量比较重的，有钱的大客户。一、确立客户行业：粮食包装机械，以科谷这样的粮食机械OEM客户为目标客户；确立目标客户要求1)目标客户规模年产值要达到2)对我们产品的需求量要达到3)客户未来的需求保持稳定增长二、客户所在行业的市场前景三、客户对公司产品的需求，包含哪些元器件，是否有系统产品，客户的产品方案由谁设计，自己设计还是设计院，我们能否拿到客户的设计方案，我们能否为客户提供方案设计的支持。四、客户的行业影响力，通过做成此目标客户确立我们在此行业的影响力，通过此客户增加我们服务能力的说服力，我们能为行业的龙头客户服务，那么这个行业还有什么客户我们不能提供服务呢，能给我们做其他客户增加砝码，也能为其他想做此行业客户的同事提供信心与支持，通过圈子把我们做这个客户遇到的问题，我们如何解决的，在圈子里共享，让其他同事汲取经验。C怎么做大OEM客户二、客户攻克秘籍：1)收集情报，结交客户各个岗位的人。确认目标客户之后，第一步要做的就是要针对目标客户收集信息，只有了解客户之后才能有条不紊的对客户进行攻克。主要收集的信息包括：1)客户主营什么产品，这点非常重要，只有了解到客户产品，才能了解到客户的需求；2)目标客户的客户是什么，通过了解客户的客户，我们就能知道目标客户在那些方面需要我们什么档次的产品，比如说目标客户的产品要出口，那么我们就应该以高档次的产品去迎合客户的需求，如果客户的目标客户只是国内一些非常讲究性价比的用户，那么我们就应该拿我们最有价格优势的产品去吸引客户，针对不同的兔子选择是用胡萝卜还是用路边的青草。3)客户的产品需求是什么，通过了解第一与第二，我们应该能确认客户的需求，客户主要是在那些方面需要那些产品，是需要元器件还是需要系统产品，是需要国产的还是需要外国品牌等，只有了解客户了，才能给客户提供最让他满意的服务。4)收集客户组织结构信息，我们只有通过不断的跟人打交道才能了解到产品、需求，所以同时了解客户的组织结构是非常重要的，哪些人能拍板定品牌的，哪些人能确认方案的，在最开始我们就必须要弄清楚这些，只有找到对应的人才能最大化的做好对应的事开展工作。5)收集人的需求，在收集客户组织结构的人时候，我们还要以了解客户里不同的人有那些不同的需求，哪些人需要我们多请他吃饭，哪些人喜欢我们送点小礼物，还有哪些人是不是只喜欢毛爷爷，只有弄清楚这些，才能领先竞争对手，我们跟对手同时找到了相同的人，但是我们更了解这些人的喜好需求，那么我就能够让他们更有兴趣与我们合作而不是竞争对手。2)确认“敲门砖”产品，此产品是客户长期有需求且我们能争取到供应商支持的品牌，我们必须要给客户能提供技术支持、品牌支持等各种服务的产品，要选用我们最好的产品配合最好的客户，敲开使用的需求。通过收集客户信息，我们知道了客户的需求，那么我们就必须通过与技术团队的协作，确认出客户需要那些产品，然后与联合行动专员协作确认我们的“敲门砖”产品。打个比方：如果我们的客户对继电器有很大的用量，那么我们通过跟技术、联合行动专员的沟通，确认出honeywell是我们推继电器最有优势的品牌：因为1)霍尼韦尔是世界百强企业，能有足够的品牌影响力去说服客户更换品牌；2)霍尼韦尔的产品有非常多的优势能说服技术使用我们的产品；3)霍尼韦尔是我们福大独家代理且最支持我们，那么我们通过推进霍尼韦尔的产品也就同时推进了我们福大自动化，如果用其他品牌，厂家没有控制好的时候，我们常常只是替他人做了嫁衣。所以我们把霍尼韦尔确认成我们的“敲门砖”产品，我们以此产品为照明弹攻克客户，然后与客户慢慢合作，形成默契之后后续推荐各种其他的产品，客户也会容易接受一些。那么确认好“敲门砖”产品之后如何继续呢？1)找联合行动专员，协调客户，给客户开展技术培训，大范围的让客户知道我们的实力，让客户知晓我们的品牌。一般的技术交流会参会者能听进去的东西非常少，但是能记住霍尼韦尔这个品牌就是我们的主要目的；2)通过我们之前的客户信息收集，我们已经知道了谁是能确定品牌的人，通过之前的技术交流会，此人虽然知道了我们的产品品牌，但是还不会有更换品牌的想法，我们就着重攻击，专人演讲，给他演讲霍尼韦尔产品的品牌实力，在用过样品展示的方式给他讲述霍尼韦尔产品的优势，再私下保持联系跟此人成为朋友，慢慢说服他更换品牌。3)只要把品牌拍板换成霍尼韦尔之后，就自然而然成为了我们福大的客户，我们就可以利用霍尼韦尔的奖励政策争取资源，把这些资源全部给客户里支持我们的人，让他们感受到我们的热情，让他们觉得帮助我们是值得的，是能获得利益的，培养客户的忠诚度。4)再协调联合行动专业与品牌支持岗位、技术岗位，确认客户还有那些产品需求，我们能提供什么有优势的产品攻克，然后慢慢把客户做深，把利润做大，慢慢从给客户供给“敲门砖”产品变成给客户供给全系列产品。5)在攻略客户的同时，通过配合客户服务圈子，了解与该客户类似的客户在其他地区其他客户服务在攻克的过程中遇到了那些问题是如何解决的，要时刻交流，保持通过圈子来了解最新的攻略。理解客户，指定攻略，按照攻略攻克客户，通过与客户服务团队圈子的讨论分享经验，一定能最快最有效的深度开发大OEM客户，为自己获取最大的利益。