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作者：小组成员Airbnb案例分析一、Airbnb简介如果你在百度一下Airbnb，你就会看到如下事实：Airbnb，即AirBedandBreakfast，中国名“空中食宿”。主要任务是为旅行者寻找各种各样物美价廉的短租房。出游时，你还只会入住千篇一律的大酒店吗？那你就out了:(进入Airbnb，就像进入了一个曼妙的童话世界。这里的线上房东不只提供普通的民居，还有树屋、船屋、小城堡——圆你浪漫婚礼一般的奇妙旅行。+但是，在这童话般的浪漫色彩下，真正的Airbnb却是一个令人垂涎的财富帝国。它到底值多少钱？嘿嘿，您先坐稳喽，听我慢慢儿说。先说说它的规模：目前，Airbnb常驻员工2000人，在世界各地开办了21家分支机构，辐射范围包括3万4千座城市，累积在线用户4000万。在完成d轮融资后，它的身价达到240亿美元。您说什么，您对钱没概念？那就这么说吧，世界酒店行业规模最大的Marriott集团旗下拥有4000多家酒店，但Marriot的身价也只有210亿美元。这下，您明白了吧~二、两个设计师和一个工程师Brian是Airbnb的创始人兼CEO，他身价几何，您懂的，不过您别误会，他的爸妈都是普通的社会义工，没什么官二代富二代背景，完全是白手起家。另外，他毕业于罗德岛设计学院，学的是美术专业，没学过经济学理论，毕业不久他老人家就失业了。最穷的时候，Brian连房租都交不起，险些露宿街头。+中间为BrianChesky，左手为JoeGebbia，右手为NathanBlecharczyk+2007年，BrianChesky与他的同窗好友JoeGebbia正在为他们付不起房租而困扰。为了赚点外块，他们计划将阁楼出租出去。传统的做法是在Craigslist网站发帖子。“但我们不想这么干，因为在Craigslist发千篇一律的帖子会显得冷冰冰的，于是我们打算自己动手建一个网站。”那时候，城里正举办一个大型的商品展览，很多慕名而来的参展商和游客都租不到称心的旅馆房间。他们决定把客厅腾出来给游客住，再用游客交的住宿费来交房租。说干就干，Gebbia从壁橱里拉出了几个被束之高阁的充气床垫儿，Brian在当地网站上发出了招租广告。+就在那个周末，三个前来参展的年轻人成功入住他们的客厅，这个月的房租就此有了着落。捞了第一桶金，他们的“生意”越做越大。几个月后，他们共同的工程师朋友NathanBlecharczyk也前来寻求合作。揍是这样，Airbnb有了最初的雏形，主要是为房东和旅行者提供线上交易平台。三个合伙人各有分工——BrianChesky是大领导，JoeGebbia主要负责网站设计，工程师NathanBlecharczyk提供技术支持。+他们于是将这一做法复制到其他大型集会。在2008年民主党全国集会期间，奥巴马在科罗拉多州的丹佛发表十万人演说。当时全市只有三万余个旅馆房间，于是Airbnb适时地选择再度在公众面前高调曝光，一度获得了极高的流量和关注。三、Airbnb早期的资金募集2008年项目创立之初，几位创始人需要想办法获取启动资金，就买来大量的盒装麦片，并重新设计了两种总统选举主题的包装盒——奥巴马款和麦凯恩款。他们在秋季展会上以每盒40美元的价格销售这两款麦片，最终卖出500多盒，为他们的项目筹集了约3万美金。次年春天，他们终于得以与硅谷创业教父PaulGraham共进晚餐。尽管Graham坦承“我觉得这个点子简直太疯狂了……”但Airbed&Breakfast还是得以加入了由Graham一手创建的创业孵化器——YCombinator的2009年冬季班，且获得了2万美元的投资。拿到钱后，项目正式改名为Airbnb，很快又获得了另一笔60万美元的种子基金。四、Airbnb竞争策略（1）从竞争对手Craigslist平台挖掘新用户他们推出了一项功能：允许用户在Airbnb发布信息的同时，方便地将信息内容拷贝一份发布到Craigslist上——尽管Craigslist并没有提供这样的现成接口。据工程师RishiShah介绍，当时针对Craigslist的这一hack技巧其实并不怎么费事。由于当时Craigslist通过网址中的一串明文的参数结构来保存列表内容（而不是使用cookie），所以Airbnb写了个机器人去访问并解析网址，在其中加入特定的信息，再将修改后的网址转交给用户用于发布。原本习惯去Craigslist发布信息的用户，开始变成Airbnb的用户，因为现在只要在一处发布就能同时出现在两处；最后，原本的Airbnb用户的黏性更强了，因为他们确确实实在这里获得了更多的收入。（2）利用第三方邮件系统Airbnb从Craigslist“挖墙脚”的另一个不太厚道的做法是，使用他们的Email通知系统给自己打广告。Airbnb会检测发布到Craigslist的新招租信息，然后模拟成客户给屋主“留言”，推荐Airbnb的服务。通过Craigslist自动的Email通知系统，屋主也会收到这样一封邮件，信中告知说：我非常喜欢你发布的这则招租信息中的房间，你把它也发布在Airbnb上吧，这里可是每月有超过300万次的页面浏览量。（3）推广技巧给用户展示“利他”的文案，比“利己”的更容易带来转化。告诉用户“邀请好友可以获得25美元”的效果就不如“给你的好友赠送25美元的旅行经费”更打动人。（4）为房主提供拍照服务随着公司的发展，在寻找一手房源的过程中，他们发现2009年夏天的成交情况其实并不十分可观。于是Gebbia和Chesky着手调研此事，他们四处飞行，总共在24家不同的家庭旅店订房体验，试图找出问题根源。最后水落石出：许多在Airbnb上招租的人，并不懂得如何在发布内容时尽可能地展现出房间最好的一面。他们花5000美金租借了一部高档相机，挨家挨户免费为纽约的许多招租者的房屋拍摄照片。2010年夏天，他们正式成立了专门的项目，为屋主提供拍摄服务。任何屋主都可以事先预约一位专业级的摄影师上门拍照。起初Airbnb签约了20位摄影师，这在当时又引发了一次流量井喷。五、Airbnb面临的挑战（1）2011年，一位叫“EJ”的Airbnb在线房东在网上严重吐槽该网站，一时间网站被推到舆论的风口浪尖。EJ之所以对Airbnb“恨之入骨”，是因为她通过该网站出租了自己在旧金山的一套房屋。但是，没想到，“租客”非但没交房租，还把家里值钱的玩意儿洗劫一空，然后玩起了人间蒸发。EJ走投无路，只好向BrianChesky写信求援。结果Brian“年轻任性”地回道：“太太，我们就是个发布房产租赁信息的，哪能管得了那么多。我们要是能帮你找到那些犯罪团伙，还要FBI干啥？”EJ也不是个吃素的，盛怒之下，她马上把这个回复贴到了网站上，大众的反应可想而知。+他的解决方式是在投资人的支持下，先是向EJ太太真诚道歉，然后拍出5万美元补偿了房东的损失。他还说，以后只要您在Airbnb发布租房信息以致引狼入室，Airbnb二话不说先赔你损失，回头再找那帮偷东西的孙子算账。至此，网站危机终于尘埃落定，Airbnb破财免灾，赢得一片鲜花和掌声。（2）公司的另一次危机来源于州立法。2010年纽约发布法案，声称除非房东也住在那个公寓里，否则30天以内的公寓短租是违法的。这种规定对专门从事公寓短租的Airbnb显然是十分不利的。他与各州的政客、地产大亨、酒店经理和媒体人广泛联络，告诉他们Airbnb不会成为酒店业的竞争对手——你知道，喜欢住民宿的人和倾向五星酒店的顾客本来就不是一群人，顾客群不同，何来竞争呢？终于，他的努力有了回报——旧金山率先立法明确表明公寓短租的合法性，纳什维尔、费城、圣何塞、伦敦和法国也紧随其后，发布相似的立法。Brian的又一次危机公关完美收官。六、Airbnb&蚂蚁短租Airbnbvs蚂蚁短租原因分析1.国情和文化美国地广人稀，一般人都有房子，法律完备，但这些在中国都没有。美国有背包客的这种传统，与中国不同。2.信任短期房屋租赁最大的障碍是信任机制。诚信问题是难点——身份的确认——国内社交实名制程度不够，中国缺乏像facebook健全的社交体系。3.用户定位酒店行业已经非常规范，他们可以通过索要发票来报销住宿费用。在这点，短期房屋租赁并不能做到。。谢谢观赏！