8870商务谈判实务试题A

商务谈判实务试题第I卷第1页共3页试卷代号：8870座位号河南广播电视大学2012-2013学年度第二学期期末考试商务谈判实务试题(开卷)2013年7月注意事项：1、试卷分I卷和Ⅱ卷；2、Ⅰ卷答案必须填涂在Ⅱ卷指定位置内；3、考试结束后，将Ⅱ卷交回。第I卷一、单选题：在下列各题的备选答案中选择一个正确，答案必须填涂在Ⅱ卷指定位置内。（本大题共10小题，每题1分，共10分）1．商品贸易谈判的核心内容是（）A．商品品质B．商品数量C．商品价格D．商品检验2．忍耐坚毅，暧昧圆滑是（）商人具备的谈判风格。A．美国商人B．日本商人C．法国商人D．中国商人3．商务谈判人员应具备的能力不包括（）A．写作能力B．观察能力C．决断能力D．语言表达能力4．签约的方式不包括（）。A．指定签约B．间接签约C．直接签约D．会议签约5．下列属于谈判开局的实现方法的是（）。A．均势定位法B．中性话题法C．幽默实施法D．协商表达法商务谈判实务试题第I卷第2页共3页6．谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）。A．要价B．还价C．讨价D．议价7．（）属于对不合作型谈判对手的策略。A．满意感策略B．自我发泄策略C．时间期限策略D．迂回策略8．一个谈判小组的理想规模以（）左右为宜。A．3人B．4人C．5人D．6人9．下列（）不是商务谈判的管理工作。A．商务谈判的主持B．商务谈判信息的传递C．商务谈判的引导D．商务谈判后的管理10．下列（）不属于会谈的礼仪。A．接待B．座次安排C．寒暄D．问候二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。1．谈判的构成要素一般包括（）等要素。A．谈判主体B．谈判当事人C．谈判客体D．谈判目的2．商务谈判的原则有（）。A．信用的原则B．求同存异的原则C．精确数字的原则D．运用事实的原则3．国际上通用的宴请形式有（）。A．宴会B．招待会C．茶会D．工作餐商务谈判实务试题第I卷第3页共3页4、资料收集的方法和途径主要有（）。A、检索调研法B、案例收集法C、直接观察法D、专题询问法5、模拟谈判的方法一般有（）。A．一对一模拟法B．全景模拟法C．讨论会模拟法D．列表模拟法6、商务谈判小结的目的有（）。A．总结谈判B．为再谈判奠定基础C．清理谈判D．引导谈判7、谈判合同担保的主要形式有（）。A．保证担保B．定金担保C．留置权担保D．抵押权担保和违约金担保8、商务谈判策略中，客观标准原则的特点有（）。A．公平性B．注重情理C．顶住压力D．树立全局观念9、运用适当的让步策略一般有（）。A．公平竞争的让步策略B．互利互惠的让步策略C．予远利谋近惠的让步策略D．丝毫无损的让步策略10、主持人的职责包括（）。A．纽带作用B．指挥作用C．接口作用D．寻找妥协点商务谈判实务试题第II卷第1页共5页试卷代号：8870座位号河南广播电视大学2012-2013学年度第二学期期末考试商务谈判实务试题(开卷)2013年7月注意事项：1、答卷前，考生务必把密封线内各项内容（学生证号、姓名、分校或工作站）填写清楚，不得填出密封线外，同时把座位号填写在试卷右上角座位号内。2、I卷答案必须填涂在II卷指定位置内。第II卷一、单选题：将I卷中正确的答案填入相应的位置。（本大题共10小题，每题1分，共10分）12345678910题号一二三四总分分数得分评卷人商务谈判实务试题第II卷第2页共5页二、多选题：将I卷中正确的答案填入相应的位置。（本大题共10小题，每题2分，共20分）12345678910三、简答题。（本大题共5小题，每题10分，共50分）1、什么是商务谈判？商务谈判的内涵包括哪些方面？2、文化差异对谈判的影响有哪些？得分评卷人得分评卷人商务谈判实务试题第II卷第3页共5页3、什么是商务谈判策略？有什么重要作用？4、商务谈判的再谈判指的是什么？再谈判的运作形式一般有哪几种类型？5、简述在实践中突破意见性对立僵局的技巧。商务谈判实务试题第II卷第4页共5页四、案例分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）1、2004年，山东某市塑料编织袋公司经理获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方经理立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方经理有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方经理仍不签字，日方大为震怒，我方经理拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方经理在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：（1）我方经理在谈判中运用了怎样的技巧？（2）我方经理在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。得分评卷人商务谈判实务试题第II卷第5页共5页2、中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题:（1）你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?（2）你认为谈判结果将如何?