【写字楼】定价推售策略

广汇•九锦园定价策略推售策略易居中国●兰州公司Ⅰ、定价策略DINGJIACELVⅡ、推售策略TUISHOUCELV1、定价基础2、竞品态势3、定价原则4、价格策略5、价格区间目录III、全年任务QUANMIANRENWUIV、总结ZONGJIE定价前提——基于项目目标任务及项目周边竞品价格，根据本案市场竞争态势，本案采用随行就市的定价基础，即按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。此种定价法是为争取市场而对竞争对手的主动出击，与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连，是最易被市场接受、最主动出击的定价方法。采取此方法，在很大程度上就是以竞争对手的价格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。由于竞争对手的现行价格已被市场所检验，而且也反映了本行业的集体智慧，如果另行定价，很难了解购买者对本案的价格反应。1、价格定价基础Ⅰ定价策略定价背景——广汇九锦园项目所在位置与中惠紫金城及港欧东方花园之间，项目属于首期，在所在区域未有一定的客户基础，项目定价需参考周边项目进行定价。故建议通过“随行就市定价法”参照周边项目及自己的产品相关进行价格制定。西宁城东区2012年成交均价为4703元/㎡，2013年成交均价为5290元/㎡，2014年成交均价为5328元/㎡，该区成交均价稳步上升。序号楼盘名称开发商位置建筑面积容积率当期套数产品形态均价元/㎡开盘时间1中惠紫金城青海中惠房地产实业有限公司西宁市城东区南山东路66号160万㎡3.51036高层、公寓、复式53002011年9月2港欧东方花园青海西北房地产开发建设有限公司西宁市城东区湟中路189号41.53万㎡3.63150高层、复式53002014年5月3三和翠雍星城青海三和房地产开发有限公司西宁经济技术开发区民和南路延伸段47万㎡2.981800高层、小高层43002014年8月4三榆龙湖花园青海三榆房地产集团有限公司西宁市城东经济开发区民和路31号23万㎡3.31692高层、小高层44002012年12月6新千国际广场青海新千房地产集团西宁市城东区共和路与夏都大街交汇处70万㎡5.171384高层68002012年7月7海亮大都汇西宁海亮房地产开发有限公司城东区韵家口老毛纺厂68万㎡3.53322高层、小高层42002014年6月8尚东国际青海三兴房地产开发有限哦你公司西宁市城东区南山东路1号50万㎡3.3405高层、小高层49002014年8月2、竞品楼盘态势定价策略Ⅰ西宁城东区2012年成交均价为4703元/㎡，2013年成交均价为5290元/㎡，2014年成交均价为5328元/㎡，该区成交均价稳步上升。2、竞品楼盘态势定价策略通过区域、推售时间范围、单价水平、产品面积段，总价水平等多个维度的对比，筛选出本项目的竞品作为未来重点竞品监控对象：2km以内的核心竞品5个：中惠紫金城、港欧东方花园、凯旋越秀苑、金科凯旋广场、新千国际广场2-5km以内的次级竞品3个：尚东国际、三和翠雍星城、三榆龙湖花园西宁市范围内干扰竞品3个：海亮大都汇、绿地公馆、恒大名都Ⅰ中惠紫金城—中惠紫金城是城东区最大的人居综合项目；中惠紫金城自身配套齐全，引进三大健康系统提升整体项目品质；5-10号楼为政府、企事业单位团购房，提高整体居住品质；产品涵盖面较广且未开发面积较大，1-3号楼已交房；港欧东方花园—港欧东方花园体量及产品设计与本项目相当，是本项目最直接竞品，；港欧东方花园外立面风格独特，产品涵盖面较广，且2015年10月份全部交房；海亮大都汇—海亮大都汇是全国地产50强海亮地产入驻西宁首个项目，海亮大都汇整体品质感强，自身配套较为齐全；海亮大都汇产品定位顺应市场主流，去化较好；三榆龙湖花园—由本地开发商三榆房地产集团有限公司开发，产品50㎡-130㎡产品与本项目产品类似，在西宁市区已有一定的客户基础。2竞品楼盘态势定价策略Ⅰ随行就市定价法首先应对本案进行项目价值判断，既选择若干与本项目在物业类型和档次相类似的楼盘，进行价值实现要素的对比分析，判断本项目在当前市场形势下可实现的价值。本案就“位置”、“价格”、“配套”、“交通”、“物业管理”、“周边环境”、“城市规划“、“楼盘规模“、“建筑风格及外立面“、“户型“、“开发商品牌“、“广告“等各项决定住宅物业价值的要素与竞争楼盘对比分析，得出本案的基准价。3、价格定价原则定价策略Ⅰ项目影响因素、指标与分值（打分依据）定级因素指标分值位置距所在片区中心区的远近最远1、很远2、一般3、很近4、最近5价格百元以上为等级划分基础，价格是否具有优势最高1、很高2、一般3、很低4、最低5配套城镇基础设施：供水、排水、供气、供电、供暖，社会服务设施：文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地等最不完善1、不完善2、一般3、很完善4、最完善5交通大中小巴士路线数量，距公交站远近，站点数量，大中小巴士舒服程度最少（远）1、很少（远）2、一般3、很多（近）4、最多（近）5物业管理保安，清洁卫生，电梯，绿化率及养护情况，物业费，是否人车分流，物业管理商资质最差1、很差2、一般3、很好4、最好5周边环境是否具有良好的景观资源—如山景、江景、海景、园景等视野，是否有空气、噪音、废物、废水污染最差1、很差2、一般3、很好4、最好5城市规划规划期限（远中近期），规划完善程度，规划所在区域重要性程度，规划现状最不完善1、不完善2、一般3、很完善4、最完善5楼盘规模总建筑面积（在建及未建），总占地面积，户数最小1、很小2、一般3、很大4、最大5建筑风格及外立面是否醒目，是否新颖，是否高档，感官舒适程度最差1、很差2、一般3、很好4、最好5户型客厅和卧室的结构关系，厨房和厕所的结构关系，是否有暗房，实用率大小最差1、很差2、一般3、很好4、最好5开发商品牌资产及资质，开发楼盘多少，楼盘质量，品牌最差1、很差2、一般3、很好4、最好5广告版面大小，广告频率，广告创意最差（小）1、很差（小）2、一般3、很好（大）4、最好（大）5定价策略Ⅰ影响因素权重（Wi）中惠紫金城港欧东方花园三榆龙湖花园海亮大都汇广汇九锦园位置0.1250.10.10.080.010.1价格0.1250.070.060.090.1250.082配套0.1080.10.080.060.030.1交通0.0920.080.080.050.060.07物业管理0.0920.070.060.050.080.05周边环境0.0920.070.070.040.030.06城市规划0.0920.070.070.050.050.07楼盘规模0.0760.070.060.060.070.06风格及立面0.0580.020.030.020.040.03户型0.0580.030.040.0350.050.035开发商品牌0.0410.0250.020.0250.040.025广告0.0410.020.0150.010.030合计10.7250.6850.570.6150.682各项目市场均价——5300530045004300——类比项目权重系数——0.9406896550.9956204381.1964912281.1089430894.241744411类比项目修正价格——4985.6551725276.7883215384.2105264768.45528520415.1093分项数值及均价——1105.6663941238.5655031518.7526741246.6440755109.628645类比量化定价法计算表定价策略Ⅰ核心价格策略品质形象、升值潜力与价格的落差赢得客户，保障首开成功低价入市，逐步提升价格。快速回款核心价格策略—低价入市，小幅拉升定价策略4、价格策略Ⅰ项目周边竞品大都在4400-5500元/㎡,由于项目体量巨大，目前处于首期开盘，因而建议项目采取“低开高走”的价格策略，项目开盘入市时以较低价格引爆市场，后期分批推货时适当提高销售均价，获得溢价价值。考虑到西宁市市民对项目的区域价值认知度目前较低，因而建议项目开盘入市价为：均价：5100元/㎡均价区间为：均价区间：5000-5300元/㎡定价策略5、价格区间ⅠⅠ、定价策略DINGJIACELVⅡ、推售策略TUISHOUCELV1、货值盘点2、蓄客策略3、推售策略4、年度目标目录III、全年任务QUANMIANRENWUIV、总结ZONGJIE123128711楼号面积合计61㎡81㎡96-97㎡120-130㎡130-140㎡复式1号楼0000204242号楼03403606763号楼0057253451217号楼025251061118号楼0049520810911号楼09811040020312号楼1040420083合计11341993105429727广汇九锦园首一期1#/2#/3#/7#/8#/11#/12#共7幢楼，建筑面积约8.133万㎡，根据既定均价5100元/㎡计算，首一期销售金额约4.15亿。1、开盘货值盘点Ⅱ推售策略楼栋套数面积(㎡)均价(元/㎡)货值（元）1号楼2434005100173400002号楼768304423504003号楼12114119720069007号楼11112631644181008号楼109126536453030011号楼2032103510727850012号楼83919146874100合计72781333/414798300若项目首一期全开，预计开盘可推住宅货值为4.15亿2、开盘货值盘点推售策略Ⅱ推售策略5月6月7月8月9月一期开盘销售目标推量认筹目标来访登记月登记目标分解60%E金劵客户转认筹7月份登记客户800组10月11月共需来有效来访登记3445组日登记E金券数量30%来访客户转E金劵样板间开放外展开放1批次80%去化2批次80%去化二期开盘60%E金劵客户转认筹30%来访客户转E金劵来访登记19508月份登记客户1200组9月份登记客户1400组日登记客户27组日登记客户40组日登记客户47组10月份登记客户1400组日登记客户47组12月11月份登记客户600组日登记客户60组完成1期89%去化外展开放前相关准备工作开展。2、蓄客策略Ⅱ每周对储客情况进行汇总，归类分析，在大目标不变的前提下，逐步修正后期储客计划。在监控、修正中成功完成储客。来访量来访成功率储客量认购成功率特殊情况监控对蓄客情况进行监控，蓄客期每日来访量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度来访成功率是对蓄客结果影响最敏感的指标，为使来访成功率达到既定目标，随时注意对客户的心理分析和对销售人员的培训。开盘成功率保守估计在70%，价格体系、优惠措施、以及前期一系列工作是保证开盘成功率达70%的基础。对蓄客情况进行监控，蓄客期每月储客量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度推售策略2、蓄客策略-信息监控Ⅱ2、开盘推货策略若认筹400组以下，推1、3、11#楼，共计348套，1.97亿。开盘完成销售278套，约1.58亿。1311户型面积套数占比一室一厅一卫000.00%二室二厅一卫79389828.16%三室二厅一卫55975816.67%三室二厅二卫2341518352.59%复式153092.59%合计/348100%推售策略Ⅱ2、开盘推货策略若认筹600组左右，推1/2/3/7/11#楼，共计535套，3.03亿货值，开盘目标销售428套，销售额2.42亿。户型面积套数占比一室一厅一卫000.00%二室二厅一卫1085313425.05%三室二厅一卫1061511020.56%三室二厅二卫3427027050.47%复式3780213.93%合计/535100%推售策略123128711Ⅱ2、开盘推货策略若认筹800组左右，则首一期全开，共计727套，4.15亿货量。开盘完成销售581套，销售额3.32亿户型面积套数占比一室一厅一卫6110.14%二室二厅一卫1085413418.43%三室二厅一卫1920319927.37%三室二厅二卫4604036450.07%