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从社保切入商业保险2课程大纲•社保介绍•如何切入商保•常见异议处理3“社保仅仅是基本的保障，而不是包，实际上我们也包不起。”——朱镕基社保介绍4我国的社会保险体系•养老保险•医疗保险•失业保险•工伤保险我国的社会保险体系•生育保险社保的分类5基本医疗保险补充医疗保险生育医疗保险•是医疗保险体系的基础，实行个人帐户与统筹基金相结合，能够保障广大参保人员的基本医疗需求。资金主要用于支付一般的门诊、住院、急诊。•符合计划生育政策的生育检查，分娩住院所发生的手术、住院费。（不包括婴儿费用）•企业补充医疗保险：指一些经济较好的企业在参加了基本医疗保险的基础上，为单位员工建立的补充医疗保险。•医疗保险6收入的8%个人交2%单位交6%个人账户统筹基金100%30%70%门诊费用住院费用80%（最高上年度当地平均工资4倍）自己的钱7•起付线:上年度统筹地区职工年平均工资的10%•封顶线:上年度统筹地区职工年平均工资的4倍•比例自负:≤3000元自负20%3000~10000元15%10000元~封顶6%•政策性自负:特殊检查、特殊治疗、乙类药品的自负部分、自费药品、超标准的床位费、医保政策明确规定不予支付的各项费用。8案例：张先生，30岁，月薪3500元，参保4年，因病共花费14000元，起付线为1600元。其中：门诊费：600元；住院费用：14000元（含3000自费项目）张先生可报多少？自付费用比例为多少？答案：张先生的帐单中，门诊费100％个人医疗帐户划款，自费药是100％个人现金支付，起付线以下由个人承担，住院费中非自费药是社保共同基金按照90％支付。所以：——张先生可报费用(14000-1600-600-3000）×80％＝7040元——张先生自付费用：14000－7040＝6960元有49%需要自付噢`!9个人交费比例（全部进入个人帐户）企业交费比例（全部进入共济基金）缴费工资的8%缴费工资的12%•社会养老保险10基础养老金（上年度在岗职工月平均工资+本人指数化月平均缴费工资）/2×缴费年限×1%个人帐户养老金个人帐户累计金额÷计发月数（计发月数国家专门规定）基本调节金300元过渡性养老金2007年退休每月250元，其后每晚一年退休递减50元，2012年退休的职工无过渡性养老金。11案例:王女士，55岁，月薪5000元，工龄30年，持续交纳社保。王女士退休后能拿多少钱呢？12社保住院“V”字图第一步：陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。如何切入商保13起付线这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。社保住院“V”字图第二步：14封顶线起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。起付线社保住院“V”字图第三步：15自付比例。起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了20%的自付比例(画自付比例）社保住院“V”字图第四步：起付线封顶线16自费部分我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。社保住院“V”字图第五步：自付比例起付线封顶线17可报部分您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（涂阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。社保住院“V”字图第六步：自费部分自付比例起付线封顶线18可报部分⑥①、陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。②、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。③、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。④、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了20%的自付比例（画自付比例）。⑤、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。⑥、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。①⑤③④②自费部分自付比例起付线封顶线社保住院“V”字图总瞰：19•请与同桌分别扮演业务员与客户两两演练V形图的画法，一人演练完后互换角色演练。•时间：10分钟20异议一：我还是觉得社保已经够用了，不需要什么商保！业务员：×先生，您看，刚才我们已经对您的医保和养老保险作了全面的分析，也分析了您将来所存在的资金缺口，相信您不会对这些缺口视而不见吧。我想如果我说，商业保险是弥补您的这些缺口的最好方式，您一定不信，毕竟您对我们的商业保险了解得还不多。您能给我一点时间，向您简要地介绍我们的险种好吗？常见异议处理21异议二：我也知道社保有缺口，可我现在还不想投保商业险业务员：×先生，您看我刚才作的社保缺口分析，您是否满意？您说现在还不想投保商业险，可见您也已经打心底里认为商业保险是弥补社保缺口的好方式了。商业保险是迟买不如早买……年轻时有得买，年老时想买也许还没得买。您现在早一天购买，就会早一天拥有保障；您现在购买，在费率上还会比将来便宜得多。下次我给您带一份建议书来，给您讲解相关的投保利益，好吗？22异议三：你们商业保险价格高，全部由个人出，我承受不起？业务员：×先生，通常我们讲，一分钱一分货……刚才您也看到了，社保养老保险个人交费比例虽然不算多，但最终的养老金却不容乐观，是不能够维持您将来的生活品质的……而商业保险虽然全部由个人缴纳，但领取的额度绝对有保障……而且相对于您的回报，保费并不算多，您可以按照您的实际承受能力进行保费交纳，平摊到每一天，也许只是一包烟钱而已，对于您这样的收入来说，一定不会有问题。23•请与同桌分别扮演业务员与客户两两演练常见的异议处理关键句，一人演练完后互换角色演练。•时间：10分钟2425•社保介绍•如何切入商保•常见异议处理26Thankyou!