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传递价值成就你我商用汽车与配件行业发展概述主讲：刘从镜传递价值成就你我•一、培训目的•1、了解商用汽车与配件行业发展概况•2、掌握商用车与配件行业的营销路径•3、熟知我公司经营的配件品牌及主要车型•二、培训要求1.通过培训知道汽车工业的发展给我们的工作、生活带来的影响2.通过培训掌握目前商用车配件行业中经营模式及利弊关系3.通过培训掌握国家的政策以及应该具备的经营理念4.通过培训掌握商用车配件流通行业的发展前景传递价值成就你我•三、培训内容•第一部分：商用汽车的发展及在国民经济中的作用•第二部分：我国汽车工业的发展历程•第三部分：我国汽车市场概况及保有量•第四部分：国内主要汽配流通模式及特点•第五部分：国外汽配流通模式介绍•第六部分：商用车后市场的发展•第七部分：商用车配件的产业政策及经营理念•第八部分：汽车配件的常用术语传递价值成就你我第一部分：商用汽车的发展及在国民经济中的作用一、什么是汽车？汽车一般专指以内燃机为动力装置，可单独行驶并完成运载任务的无轨车辆。现代汽车的类型极为繁多，从用途类型上分为：载货汽车、越野汽车、自卸汽车、牵引汽车、专用汽车、客车、轿车、半挂车及专用半挂车等。注：汽车新概念，新能源汽车（电力、太阳能--------）。轨道属地轨、线轨。传递价值成就你我•商用车：在设计和技术特性上用于运送人员和货物的汽车，并且可以牵引挂车（不包括乘用车）。分为客车、货车、半挂牵引车、客车非完整车辆和货车非完整车辆。客车细分为小型客车、城市客车、长途客车、旅游客车、铰接客车、无轨客车、越野客车和专用客车。货车细分为普通货车、多用途货车、全挂牵引车、越野货车、专用作业车和专用货车。二、什么是商用汽车？传递价值成就你我•商用汽车传递价值成就你我•基本构造•（1）客车（包括驾驶员座位在内的座位数超过9座的车辆，客车有单层的或者双层的，也可牵引1个挂车。客车有细分为小型客车、城市客车、长途客车、旅游客车、铰接客车、无轨客车、越野客车、专用客车）；传递价值成就你我•客车分类•1、根据座位分类•乘用车9座•客车9座•2、长度分类•微型客车3.5M•轻型客车3.5~7M•中型客车7~10M•大型客车10~12M传递价值成就你我（2）半挂牵引车；由牵引车和半挂车两大部分组成。半挂车牵引车传递价值成就你我•（3）货车（货车又细分为普通货车、多用途货车、全挂牵引车、越野货车、专业货车和专用货车）。汽车一般由发动机、底盘、车身和电气设备等四个基本部分组成。全挂牵引车货车3D模型传递价值成就你我微型＜1.8中型＞6~≤14重型＞14轻型1.8~6按汽车质量分类传递价值成就你我三、汽车类别代号车辆类别代号车辆类别代号车辆类别代号载货汽车1牵引汽车4轿车7越野汽车2专用汽车58自卸汽车3客车6挂车9传递价值成就你我传递价值成就你我传递价值成就你我五、汽车在国民经济中的作用传递价值成就你我六、汽车在国家各项建设中的地位汽车工业不仅是国家的重要经济支柱，而且也是社会物质生产和精神文明建设的重要工具。在我国，又因幅员辽阔，物产丰富，汽车运输更显得特别重要，其公路运输总量已远远超过铁路运输。庞大的汽车车流，日夜奔驰在祖国辽阔、宽广的大地上，为国家现代化及其它各项建设事业充当着排头兵、先行官。传递价值成就你我（以一汽解放车型为例）传递价值成就你我一代解放CA-15（CA10为木质货箱）主要特征：前置6缸汽油发动机，尖头中置驾驶室，引擎盖折叠对应上翻，大梁尾部加置牵引钩，可实施牵引作业。5前1倒6档变速器（无同步器），二级减速差速器。主车装载质量5T。6*6特种舟桥车传递价值成就你我二代CA141(汽油）CA142（柴油）传递价值成就你我三代CA151系列主要特征：平头柴油车，有欧Ⅰ和欧Ⅱ发动机。车型有牵引车、工程车、单车、多桥车----传递价值成就你我解四系列趋向于中、重型化。发动机均为欧Ⅱ型J4传递价值成就你我J4系列传递价值成就你我解五系列J5传递价值成就你我J5系列传递价值成就你我解放J6传递价值成就你我J6简易介绍传递价值成就你我解放新大威发动机均为国三潍柴动力发动机，大灯、雾灯竖直安装在保险杠上。斯太尔轮减桥。新大威传递价值成就你我解放奥威斯太尔轮减桥，大灯、雾灯连体横置安装在保险杠上传递价值成就你我奥威局部图传递价值成就你我悍威大灯与雾灯（奥威连体）分开安装在保险杠上，中置折叠副座椅（奥威为杂物箱兼写台），单级减速差速器，八前一倒变速器。传递价值成就你我解放骏威传递价值成就你我传递价值成就你我二.1958年以后，南京汽车制造厂生产了2.5T的跃进牌NJ130型载重车，北京汽车制造厂生产的北京牌2T的BJ130轻型载重车，济南汽车制造总厂生产了8T的黄河牌JN150重型载重车等等传递价值成就你我传递价值成就你我四.1984年后，我国汽车工业进入快速发展阶段，解放牌CA141汽车、EQ153汽车、斯太尔重型汽车等完成了技术改型，并与外商签定了“桑塔纳”小车、“天津大发”微型车、“依维柯”轻型车、以及“康明斯”发动机等，具有八十年代先进技术水平的“技术转让”和“合资生产”的合同。注：八十年代改革开放的大潮，大大促进、加快了我国汽车工业技术的飞跃发展。传递价值成就你我五、斯太尔车型引入中国市场的发展简介我国在1983年12月引进奥地利斯太尔公司的产品：斯太尔系列重型载货汽车1991、1291、1491、1891和2891这五种车型是是20世纪80年代比较先进的产品之一。国产化车型于1989年6月23日由济南汽车制造总厂（现中国重汽集团有限公司，以下简称：重汽）装配下线，1995年4月通过国家验收，开始批量生产，并推向社会市场。传递价值成就你我六、当前汽车技术发展的趋势1．向大（重）型和小型化车型发展；2．提高功率利用系数趋向；如在发动机上安装增压器，设置中冷、中空装置来提高发动机功率，增强汽车的动力性和经济性。3．提高装载质量（载重量）利用系数；4．发动机燃油向柴油化发展；（柴油取代汽油）5．更加重视行驶安全；（ABS)6．强制要求达到环保标准；(欧Ⅱ、国Ⅲ）7．广泛应用电子感应、电脑控制技术；（燃油共轨、电喷）传递价值成就你我按照国际惯例，汽车分为乘用车和商用车两大类。其中乘用车指主要用于载运乘客及其随身行李或临时物品的，一般不超过9座的汽车；商用车主要指9座以上的客车、货车和半挂牵引车，此三类汽车所占比例分别为17%、75%和8%。截止2013年底，我国汽车保有量达1.37亿辆资料来源：国家统计局，2007年数据第三部分：中国汽车市场概况及保有量一、中国汽车市场概况传递价值成就你我1,4871,8671,3971,7671,6701,5771,3021,2411,1601,0961,0311,5331,9191,0221,2879,0415,6964,5493,6482,9622,3957,16220022003200420052006200720082009E2010E2011E2012E商用车保有量乘用车保有量二、中国汽车市场保有量分析资料来源：国家统计局、中国汽车工业协会传递价值成就你我1.37亿辆，是2003年的5.7倍传递价值成就你我微型货车,42%中型货车,17%重型货车,13%中型客车,10%大型客车,7%其他,8%微型货车,3%三、商用车车型占比传递价值成就你我•四、市场容量大——量变到质变•从2009年全球汽车产业，受华尔街金融风暴影响，汽车企业总体销量下滑，而中国汽车市场一枝独秀。国内全年汽车销售量首次超越美国，成为全球第一大汽车市场，比原先预计的提前了5至6年。•国内销量的暴增主要得益于两方面的原因：第一方面，汽车消费的内需动力加强。人均收入水平不断增加，二、三线城市、农村地区逐渐达到汽车的消费水平。第二方面，积极的财政政策、宽松的货币政策以及强有力的产业政策，对汽车销量起到推波助澜的作用。•2009年，全国汽车累计销售1364.48万辆，同比增长48.3%。其中，商用车销售331.35万辆，同比增长28.39%，乘用车销售1033.13万辆，同比增长54.11%。传递价值成就你我商用车销售总计405万辆同比增长6.40%货车272.59万辆同比增长2.73%半挂车牵引车26.34万辆同比增长38.15%客车非完整车辆8.18万辆，同比增长0.03%货车非完整车辆50.70万辆同比增长10.28%。客车47.71万辆同比增长12.11五、中国商用车市场2013年销售情况汇总：传递价值成就你我•中国汽车市场是一个巨大的市场，并且市场规模还将持续扩大；•中国汽车市场是一个高速发展的市场；中国巨大的市场背后孕育着前所未有的商业机会，售后服务市场是个黄金产业，是汽车产业链中最能产生利润的一端；国家信息中心预测部主任徐长明博士报告认为：中国商用车市场未来10年将继续保持和GDP同步快速增长的态势；即使到2020年，外国品牌卡车在国内的市场份额不会超过10%，还是以国产车为主，这是由中国的产业定位和发展阶段所决定的；商机六、千载难逢的市场机会传递价值成就你我美容、保养、维修二手车、汽车俱乐部、汽车网新车销售/汽车金融零部件制造、整车制造利润汽车保险、汽车租赁汽车配件流通七、市场充分竞争的结果使汽车行业利润区逐渐转向售后服务领域传递价值成就你我市场操作价值：商用车是好的突破点，乘用车配件品种繁多，仅车型就700多种（几十万种配件），商用车车型相对较少，4S体系垄断也不明显。国内目前做商用车配件的企业更多是做一些装饰件、电器件，而非核心部件。分析配件市场规模相当：截止到2011年底，乘用车保有量为7162万辆、商用车保有量为1767万辆；2013年底中国汽车保有量是1.37亿辆，配件销售规模相当，各3200亿。原因：乘用车一年使用里程数2-3万公里，而商用车不间断运营，息人不息车，且使用环境糟糕，载重超标，厂商只进行有限保修，很快会进入维修期。4S体系在乘用车和商用车市场的不同：乘用车市场通常普遍的运作方式4S模式，因为厂商对4S店控制力很强，如果4S店用体系外渠道单独采购，会受到厂方的制约。而商用车因为是营运和赚钱为目的，一旦过了保修期，其在采购配件的时候，会考虑成本和维修效率，不会去4S店服务，这是目前市场的特点。卡车4S店更像是2S店，仅体现销售和维修。八、商用车和乘用车配件市场比较分析传递价值成就你我第四部分：国内主要汽配流通模式及特点(一)、国内主要汽配流通模式4S体系：相对而言，对配件质量有保证，但受限于车型品种，很难满足客户的多样性需求；同时，成本较高。批发零售体系：中间环节冗长，层层加价；汽配城模式（商业地产、假冒伪劣）；连锁体系：拥有一定的连锁门店资源、渠道效率高、采用品牌经营因而质量有保证、价格合理、服务周到而最具市场竞争力。图（一）传递价值成就你我传递价值成就你我供应商追求少品种大批量渠道商需要有效满足上下游需求终端客户要求数量少但品种齐全4S体系批发零售体系连锁销售体系连锁零售企业传递价值成就你我(二)、批零体系主导下的中国汽配流通业特点•1、商用车与乘用车的不同：与乘用车整车厂商主导的4S体系不同，批发零售体系占据了国内商用车零配件销售市场的80%。•2、高度分散：根据中国汽车汽配用品行业联合会的统计，目前全国的汽配经销店多达30万家，但年销售额超过1亿元的独立批发或零售商不超过10家。•3、价格混乱：数量庞大的小型汽配店缺乏统一的采购、库存、销售管理体系，采购资源差异较大，对不同客户采取不同报价，导致市场价格差异很大，给消费者的选购造成极大不便。•4、质量参差不齐：商用车同一配件的制造商数目繁多，主要可以分为OEM件、OES件和性价比件，客户选购比较困难。很多小型经销商经常以次充好销售商品，给客户的使用造成了质量和安全隐患。传递价值成就你我•5、产品不齐全：由于资金和管理上的限制，小型经销商通常只能经营少量的商品品类，无法提供一站式的服务。客户有时为买一个配件得跑好几家门店。•6、没有售后服务支持：人才和技术的缺乏，使其对于客户在产品使用中存在的问题无法提供有效的技术支持。•7、普遍