4321执行体系

1/20广州好莱客创意家居股份有限公司4321执行体系—营销中心—2014年版2/20打火机出现，火柴消失了；计算器出现，算盘消失了；CD出现，磁带消失了；手机出现，BP机消失了；数码相机出现，胶卷就没市场了；电子商务，直销的出现，传统生意萎缩了…智能手机、4G出现，回家不上电脑了……微信的出现，短信没人发了！不是我们夺走别人的生意，而是我们更加懂得接受新事物！世界一直在变，我们不主动改变，终究会被世界改变！是的，改变将是我们新的出路。根据目前市场动态分析可以得出，现今已不能依靠原来的砍价会、团购等方式进行僵持化销售了。为此，针对目前市场的特性将展开新的市场销售战略布局，整个布局将围绕高绩效的门店进行。新的布局将实现门店立体店结构模式，实行店中店、社区店、渠道店模式。引导经销商开大店，在同行业中做到店面最大，氛围最好，产品展示最好，门店团队状态最好，店面服务最好来增加行业中门店的竞争力。围绕客流量、客单值、成交率为三大核心实现单店业绩倍增，特设置打造精准门店盈利执行系统——4321执行体系。3/204321要做些什么？4：每周4天周一到周四发现新客户、客户跟进、免费量房并出具效果图。3：每周3天集中销售日周五到周日将周一到周四量房客户邀请到店内看效果图并成交。2：每个店2个以上团队，每人每天新发掘2个意向客户。1：每月针对没有成交的已量房客户进行一次会议营销。4321执行流程竞品调查小区调查电话资源梳理设计师、异业等资源梳理薪酬、激励制度梳理3D软件培训启动（培训）执行43214/20第一部分4321执行体系的实现一、团队激励系统4321体系每个店面最低配置8人以上销售团队，最少分为两个队，最佳配置每店12人，两个队。1、一套销售激励系统主动营销日行动承诺卡我承诺：我今天一定要完成元目标我承诺：今天找到个有效客户联系方式我承诺：今天开发个意向客户我承诺：今天我一定要与个老客户沟通我承诺：今天我要接待个客户我承诺：今天上门为个客户服务我承诺：今天达不到愿意接受惩罚周行动承诺卡我承诺：本周带个客户进店我承诺：本周完成单主动营销销售任务我承诺：本周达不到愿意接受惩罚2、员工激励规划表员工激励规划表激励项目周期类别激励方式激励标准和关键点激励成果赞美每天个人语言上表扬和赞美员工对于表现突出的，要赞美的具体真实员工心情舒畅，工作积极性增加红五星每天个人完成承诺可抽奖，未完成需要处罚使用《日行动承诺卡》承诺的具体化，与关键业绩挂钩让员目标明确，为承诺负责，完成承诺的员可以即时激励（抽奖或扎汽球）贺卡激励每周个人贺卡亲笔写对最佳员工的感谢和赞美每周只选一个综合评价最高的，由老板亲自写，内容具体不含糊传播正能量，树立优秀榜样最佳店面/团队每月团队资金/团队旅游/加分等通过业绩完成情况和综合表现来打分，业绩占75%激发专卖店之间良性竞争签单高手每月个人奖金/加分等完成率最高的和完成金额最大的，不重复计算在相对公平的环境下快速提高成交率5/20大单奖每月个人大单额外提成对于单一客户单值超过标准的以及配套销售的进行奖励提高客单值，建立配套销售的理念年度最佳店面/团队每年团队奖金/团队旅游等对于销售业绩完成好，团队氛围好的店面打造团队合作氛围，提出团队和谐共赢年度优秀个人每年个人奖金/晋级发展对于业绩完成好或者是在红五星中积分高的人员打造标杆新品奖励即时个人新品提成等完成新品越多，奖励提成越多，和常规提成不冲突加快新品进入市场的速度，引导员工的销售方向促销奖励即时个人奖金或者荣誉称号根据每次促销方案进行奖励，奖金可以提前发放并采用对赌方式让员工的状态达到巅峰3、专卖店团队PK机制----养猪计划养猪计划：是指将相互PK的团队提出一定金额的PK奖励金以及在PK机制执行中所涉及到的奖惩金，存放在猪形存钱罐中进行存养，待PK过程结束后由胜利方取得金猪。4、红五星学习系统红五星学习系统序号形式内容负责人奖励1晨会抽奖应答产品知识20问店长一个笑脸2品牌知识20问店长一个笑脸3客户异议应对店长两个笑脸4情景应对店长两个笑脸5装修风格及家居风水常识店长两个笑脸红五星激励系统A.完成相应内容即可奖励笑脸，5个笑脸扎一次气球B.每周五例会结束的时候扎气球C.气球中放20-1000元不等的礼品或现金券5、促销PK机制保底——冲刺——挑战团队PK对赌，领导买马金，领导赞助，现场押注，大赦天下等。6、4321执行体系龙虎榜实时公布团队执行情况，用展板展示出来，实时业绩通过微信战报方式进行对突6/20出个人及团队应做到及时激励。二、客户管理开发系统--新客户1、客户情报信息的收集(每天每人2个意向客户实现方法)1)曾经来过店面但未成交客户2)新进店客户3)通过顾客转介绍的顾客4)小区收集的顾客（物业、保安、装修手续办理负责人）5)安装工在安装送货时收集的顾客6)品牌联盟，房管局以及房产销售代理公司得来的顾客名单7)同行业务员8)家装公司（设计师、装修队、工头）9)小区搬运工10)电话营销打来的客户11)婚博会、团购会等在客户登记用手机拍下登记表2、客户情报信息的收集方式a)小区渠道收集信息方式直接渠道：扫楼、小区产品展示、样板房吸引、发DM单收集。间接渠道：通过物业购买、异业联盟资源共享。其它渠道：其它资源整合b)专卖店渠道收集信息方式直接渠道：登记进店客户信息、配合小区推广获得信息间接渠道：与商场沟通获得信息、小区渠道分配的信息、卖场其它异业品牌共享其它渠道：其它资源整合3、电话营销衔接流程通过小区渠道直接或间接获取电话资源，由店长或专人进行保存，在活动开始前按时间节点陆续向已获得的客户电话进行电话邀约。有意向被邀约的应重点跟进，在活动前3天开始陆续向意向客户发送活动短信，以及邮件、邮凝递等方式发送邀请函进行。7/20三、客户跟进系统1、每天每人发掘的2个新客户跟进实现方法客户：地址：柜子数量：预算单值：客户特征：跟踪情况：2、客户管理系统1)老客户关系系统的构建构建老客户服务标准建立老客户服务的考核机制建立老客户的圈子营销系统老客户服务营销的策划与执行2)标杆客户管理系统标杆客户管理标准的构建标杆客户服务系统构建标杆客户考核机制的构建标杆客户圈营销策划与执行3)客户开发系统的构建客户清单管理机制的构建客户跟进系统的考核机制客户构建的过程管理8/204)老客户管理系统---老客户A类：客户消费8万以上搬家送盆景、圣诞节贺卡、生日祝福短信、一年两次来店免费抽奖、一年一次上门维护、一季度一次短信问候B类：客户3万以上圣诞节贺卡、生日祝福短信、一年两次免费抽奖、一年一次上门维护、两月一次短信问候C类：客户3万以下圣诞祝福短信、每月一次短信问候、每年三次免费抽奖、一年一次电话回访D类：客户所有有过沟通但选择其他品牌的客户每年四次短信问候门店老客户管理表客户级别客户回访记录积分客户转单上门服务生日礼物答谢会或礼品专项活动（抽奖财富交流活动客户俱乐部钻石客户金牌客户银牌客户考核绩效工资中要把老客户服务指标作为日常岗位工资考核项目。老客户重复购买，亲友卡的使用与会员制的建立老客户服务行动5)老客户营销话术电话回访话术目的话术内容确认和自我介绍您好！请问您是XX先生\女士吗？我是好莱客的小李啊，打扰您1分钟时间。销售确认您是XX月XX日在XX专卖店购买了好莱客价值XX元的产品，是吗？了解客户需求最近使用还好吗？如客户回答“很好”。您的亲戚朋友最近有人装修吗？如有的话可以拿上你的购买底单可以享受老客户亲友特惠礼品，您看方便帮我介绍几个吗？改善工作您觉得我们局域网员在为您服务过程中，还有哪些方面需要改进和完善的地方？优惠告知我们现在举办一个老客户答谢活动，想邀请您参与……3、标杆客户的建立和利用1)标杆客户的标准：某小区第一个客户社区内有话语权的人9/20样榜间客户某小区重点户型客户2)标杆客户服务标准一级标杆客户签订样板间协议二级标杆客户完美服务旅程让其成为销售体验区三级标杆客户给予政策确定本小区定点体验服务4、标杆客户好莱客标杆客户档案表客户姓名电话地址客户级别客户服务记录业务负责人销售策略5、标杆客户精准促销1)标杆客户的标准：某小区第一个客户。社区内有话语权的人。样榜间客户。某小区重点户型客户。2)标杆客户促销步骤每天精准打电话20-30个，确保目标客户10-15个。周一到周四电话邀约，确保目标客户达到40人以上左右。周五邀约目标客户进行标杆客户样板房参观，到店进行选购，现场签单。四、店面“五觉”系统打造参照标准1、视觉：店内形象、客户见证及评语、品牌利好消息及文化墙展示。2、听觉品牌宣传广告片、音乐广播系统。10/203、嗅觉布置鲜花、绝色植物、喷洒香水。4、味觉店内应配备冰箱、消毒柜，存放咖啡、饮料、陶瓷白色茶杯。5、触觉讲解展示，让客户身临其境。五、3天集中销售日实现方法1、制定本周优惠方案（A4纸加盖店面公章）2、邀请已经量过房并出了效果图的客户到店3、店面准备点心、水果和饮料4、带顾客看效果图并修改效果图5、介绍优惠政策成交【注意事项】：1、4321执行前期顾客不多的情况下4天客户跟进量房改成6天。2、集中销售日邀请老客户到店参与免费抽奖，以对老客户进行跟进同时增加现场新客户口碑和店内火爆氛围。11/20第二部分：4321执行工具一、年度经营指标分解表任何度经营指标分解表类别第一季度第二季度第三季度第四季度订单额（万元）回款额（万元）毛利率（%）销售结构比例团队建设目标（完成任务的员工比例，个人业绩增长的员工比例，团队活动等）营销活动绩效（投入产出比，同比增长率等）费用同比变化系数二、月度目标控制表月度目标控制表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目标分解实际完成完成率累计完成额累计完成率三、周目标控制表周目标控制表第一周第二周第三周第四周目标分解实际完成完成率累计完成额累计完成率12/20四、薪酬体系销售人员具体薪酬结构职位基础工资成果工资级别基本工资岗位综合补贴绩效考核合计销售提成奖罚开发奖合计店长/主管五星1100120070030001、店长享该店总销售额5‰；2、业务主管享受部门总销售额的提成6‰四星11009006002600三星11008005002400店长助理五星110070050023001、促销产品提成1%；2、除促销产品外正价产品销售提成1.5%；3、在店面成交，店员只收取服务费，服务费为5‰；4、业务单不计入店面业绩；5、全体销售人员必须按照公司规定折扣销售方可获得以上点位提成，若低于公司规定折扣销售，且未获得公司领导批准则相关销售单提成全部取消。四星11006004002100三星11005003001900代理11004002001700店员五星11005004002000四星11003003001700三星11002002001500见习11007001800设计师五星11008004002300销售提成与店员销售提成点位一致。四星11006003002000三星11005002001800见习11007001800五、店长绩效考核部门岗位名称店长直接上级关键绩效考核内容结果（100分）考核占比得分1、整个店面销售额任务完成率，承担整个店面月度销售额任务，按照任务完成率进行打分。30%2、新员工销售额任务完成率：店长需承担新员工传、帮、带工作，新员工销售额任务完成率需达到60%以上方可得分，（若当月无新人此项考核直接计入第一项）。30%3、货品订购及配送准确率，店面每个月出现一次错误扣此项行分扣30分，一个朋出现3次及3次以上错误此项不得分20%4、店面客户管理完成当月客户转单任务20%13/20六、家居顾问绩效考核七、日常管理—每日工作安排表工作内容时间节点参与人员落地成果负责人/协助人晨会8：30-8：45所有人土气的提升店长/店员打扫卫生8：45-9：00导购员卫生清洁程度店长/店员迎宾9：00-17：00导购员引导客人进店店长/店员店面销售9：30-11：0011：30-12：00导购员销售额、客单值、成交单数店长/店员电