4S店微信营销方案—一则让4S店人坐立不安的广告

微信运营专家——车商通SCRM4S店微信营销方案—一则让4S店人坐立不安的广告今天一张「今日头条」上的广告截图让4S店人大吃一惊，贴的朋友圈到处都是。按说都是老江湖了，怎么会被一则广告刺激成这样？看到广告内容就明白了，原来是友谊的小船说翻就翻，4S店很委屈。广告截图这时候有必要让我们来重温「4S店老兵」的预言，4S店自己花钱挖的坑，还是有机会填上的。能不能把握这个机会，看完下文就见分晓了。4S店面临的互联网困境目前，4S店对互联网的体验基本如此：就是线上购买各大网站的会员后台，投些广告获取线索；再开一个微信公众号，做活动扫码引流；与本地团购网做团购，直接带客户到店成交。把互联网当做集客工具来看待，对其中潜藏的危机知之甚少。4S店终于发现，各网络后台线索重复率越来越高，无效客户太多，转化率太低，即便成立了电网销部专人跟进，成交率也仅仅在可怜的2-5%，95%以上的客户流失。微信运营专家——车商通SCRM究其本质原因——客户是平台的，终究不是你的。到你们店留线索仅仅是因为页面排名靠前，地理位置比较近，名字顺耳或者是运气使然。这些客户自然谈不上对4S店的认同和忠诚度，所以多家店留档，多家店比价成为常态。这还不是最大的问题，问题是，4S店在这样一个市场萎缩，普遍亏损，血流成河，竞争白热化，不努力就会死掉的艰难时代，还要面对来自各大汽车互联网平台的降维攻击。案例剖析汽车互联网平台布局的「背后」我们以易车为例，看看平台方是怎么做的？2004年发布网站会员系统2013—2014年，易车旗下汽车电商产品陆续上线2015年起，切入汽车增值服务领域微信运营专家——车商通SCRM2015年5月12日又推出汽车经纪人计划车云网主编赵晶在《易车推经纪人计划,打造反向O2O平台》一文里说到：“虽然易车已经具备全网域的集客能力，但仍然无法触及庞大的线下资源。经纪人计划的出炉，不仅将进一步强化易车的集客功能，也将顺势孵化出另一条O2O渠道。在此种模式下，每位经纪人变身易车的“销售顾问”，随着易车商城包销车型的增加，再辅以易鑫汽车金融服务，一个平台化的“网上经销商”就此成形。按照易车公司总裁邵京宁的说法，这一条反向O2O渠道是易车电商业务新的落地模式和体验模式，将成为平行于经销商之外的另一条渠道，看车、下单、体验、成交、售后等一条龙服务直达用户终端。互联网平台在垄断线上流量的同时，正以海量经纪人迅速在线下布局，最终实现天罗地网式的客户影响力覆盖。从转化流程上来看，会员平台掌控流量集客，电商产品切入交易直接向厂家拿货，汽车经纪人线下布局影响客户决策，车贷保险二手车业务提升增值营收。微信运营专家——车商通SCRM你会发现一个问题，无论是网站会员后台还是电商平台，基础逻辑都是将线上客户导流到线下的4S店，不管未来可能会产生怎样的隐患，至少现在算这笔账4S店是赚的。但从汽车经纪人开始，平台的手开始伸向线下客户了，汽车经纪人大多都是原来4S店内的销售顾问，兼职或者全职工作。原来你店内的销售顾问只卖你的车，现在竞争对手的车也可以卖了。这也是车云网主编赵晶的担忧：“这里需要细致掂量的是，要不要把汽车销售人员纳入经纪人范畴。虽然他们有着更高的专业性，也有更多的机会接触消费者，但如果他们拿着经销商给的基本工资，反而跑到电商平台卖其它的车赚取佣金，怎么看都没有一个正当的商业逻辑。长久以往，经销商或将面临“空心化”危险。”有人问经纪人的客户从哪里来？平台会给部分线上线索；其次，要靠经纪人自己在线下挖掘了，经纪人通过自己掌控的资源，人脉，社交圈去拓展客户。但如果大部分经纪人是销售顾问兼职或前销售顾问，客户资源你说从哪里来呢？并且，还有一个绝对被大多4S店忽略的问题。微信运营专家——车商通SCRM全国20000多家4S店，开了微信公众号的有80%以上。我们知道，4S店公众号的定位就是4S店自己的客户集蓄平台，就像一个鱼塘，沟通培养以期待持续转化，只有在这里沉淀下来的客户才是你的。所以市场部每天拼命将自己的客户导流进来：每天进店客户，车展留档客户，基盘潜客，售后进厂客户，基盘车主……这些客户才是4S店的生存之根本，发展之基石。但是，汽车门户的又一款看似救4S店于水火的产品面世：这是易车绑定在4S店微信公众号的产品微信通。这款产品看上去是在帮4s店建立自己的平台，但有一个绕不过去的矛盾，易车的商业模式是一手买流量，一手卖流量，商业模式决定了其思考和行为方式是尽可能的将所有能触碰到流量导向易车平台。一旦与4S店公众号与微信通绑定，4S店自己的线下客户资源就可能被反向导流进易车网站平台，这也是易车总裁邵京宁所说的反向O2O。客户未来可以不通过4S店，直接享受平台方提供的保险，按揭，精品商城，二手车买卖，售后保养等一系列的服务。而这些都是目前4S店为数不多的利润来源，在可见的将来，岌岌可危。4S店互联网转型的思考说了这么多狼来了的论调，4S店是不是要切断与互联网的连接？微信运营专家——车商通SCRM答案恰恰相反，4S店要走出困境，必须要更加积极的姿态拥抱互联网，融入互联网。要设定互联网转型战略，建立属于自己的互联网平台，植入互联网思维，提升互联工具的利用能力。而这一切的目的是：降低对于互联网平台的依赖程度，打造适合自己的互联网转型模式。那么4S店该咋整？首先必须选择一个完全受自己控制的平台，在移动互联网时代，目前唯一的低成本选择依然是微信公众号。互联网化不是只开个微信公众号，在网上发软文就是互联网化，这只是把互联网作为集客工具，作为宣传载体。真正的互联网化是从思考方式、业务、服务、管理、营销、员工的系统互联网化，是一个系统模式。4S店互联网转型的正确路径这是目前4S店的现有集客成交模式：所有的客户都处于游离和不可控的状态，唯一与他们之间的链接都是基于电话，短信，所有的数据和信息都是分散的无法沉淀。微信运营专家——车商通SCRM而真正要基于微信公众平台完成自己鱼塘式的互联网转型，要这样玩：其次，要从这几个方面打造互联网化1.服务互联网化。首先要把你的售前售后主要的业务搬到互联网，让客户能够像进入超市一样自助式的选择服务。这是第一步，没有这个硬件的支撑，互联网化无从谈起？客户要买车，他能直接看到产品相关的参数配置；要询价，能有销售顾问直接报价；要沟通，有人瞬间回复解答；车主要知道什么时候该保养了，有需求了能直接预约；要续保你们的报价有什么优惠？出险了你要第一时间来救我，我对你的服务吐槽都能让领导直接看到……这些适微信运营专家——车商通SCRM合4S店行业的微信基础架构，为了不受互联网平台控制，可以用现在市场上成熟的非汽车网站的独立第三方产品。2.营销互联网化。以往的4S店宣传三把刀：软文，短信，硬广已沦落到食之无味，弃之可惜的窘境。4S店要塑造自己的人格化的品牌形象植入客户心智；要占领客户接触到的主要互联网入口；要用亲和感性的传播内容引发客户的共鸣；要有策略的用低成本的互联网营销方式留档集客；要充分激发客户的自传播动机，设计病毒式社交扩散机制；要重新思考线上-线下、线下-线上的互通式传播路径。在每个营销转化环节用互联网思维打磨和优化。3.客户体验的互联网化。这里包含两个层面的含义，一个是让客户在互联网上就能直接体验你们的在线服务，架构好微信平台就可以实现这一点；第二个更重要，就是无论何时何地，不管线上线下，请永远从客户视角出发，真实的关注客户需求，脚踏实地的去解决客户的问题，实际践行超越客户期望值的理念。4.管理的互联网化。管理互的前提是数据，依托数据来做出管理决策，所以管理互联网化的前提是数据的互联网化，意思就是说我的客户情况，我的跟进情况，我售后续约，续保咨询，客户满意度等等各种核心数据都能实时呈现出来，在持续不断变化中据此作为决策。当你售前售后的核心业务数据都能通过互联网工具来呈现并管理，能大幅提升管理视野的深度和广度，从而对4S店运营情况作出更准确预判，提升决策效率和准确度。目前基于微信公众平台已经有第三方产品能做到了。结语微信运营专家——车商通SCRM时代在变，信息的底层交互工具在变，身处的社会关系和商业模式都在迅速变化，4S店必须主动变革，用正确的姿势拥抱互联网，毅然打破固有观念的桎梏，以新的方式去思考，践行推动变革，才能在这残酷的市场竞争中活下来。