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4S店车险销售及理赔2.理赔篇车险理赔流程车险常见事故分类及处理出险后注意事项目录1.销售篇销售顾问应具备的车险知识车险的起源及发展车险基础条款知识车险销售技巧车险销售常见异议及话术1．对保险条款及理赔常识的了解程度销售顾问如果不能像熟悉汽车知识一样熟悉车险知识，就无法做到用客户最容易理解的语言对保险进行恰当的解释，难以树立专业的形象。因为专业知识不足，所以有时在客户面前没底气。2．对本店理赔服务优势的理解程度销售顾问如果对本店理赔服务的优势没有正确的理解，就难以达到让客户心服口服，并对专营店产生信任，有时甚至可能会误导客户。3.认为车险是副业，没有真正的下功夫坐下来像销售汽车一样去销售，缺乏坚持力销售顾问如果对车险销售有顺手牵羊的思想，就不可能有很好的销售业绩。目前车险销售的限制销售顾问需要什么样的培训1.保险条款基本知识（上岗前的必备知识）A.熟知车险的险种结构以及各个险种的基本保障范围B.理解常见保险术语的基本含义C.了解本店合作保险公司的条款与其他保险公司条款的异同之处，尤其是本店合作保险公司条款的优势D.了解基本的保险原则（如有责赔付，补偿性原则）2.保险理赔基础知识（需要不断更新）A.熟知常见的免赔规定及其合理性B.了解本店合作保险公司的最新理赔政策C.了解本店售后服务部理赔服务的真正优势3.销售话术及沟通技巧（需要反复的实战演练）A.对于上述理论和实务知识，销售顾问必须能用通俗易懂的语言向客户作出清晰准确的解释B.对于不同客户的“托辞”不知道如何应对C.虽然有一定的汽车销售技巧，但不能很好的运用到车险销售当中销售篇—1.车险知识2.车险销售技巧车险知识1.保险的起源2.车险的发展3.车险条款销售篇—车险知识“耕三余一”思想：春秋时期孔子的“耕三余一”思想就是保险艺术的体现。车险知识—保险的起源•保险的最初雏形：据史料记载，公元前4500年，在古埃及石匠中曾有一种互助基金组织，其向每一成员收取会费以支付个别成员死亡后的丧葬费，被认为是保险的最初雏形。•财产保险：起源于海上保险。近代海上保险发源于意大利。海上保险从1250年左右开始经营，保险形式从口头约定到书面合同，到1393年已发展到承保海上灾害、天灾、火灾、抛弃等险种。•机动车辆保险：据资料记载，世界上最早的一份汽车保单出现在1898年的美国，由此揭开了机动车辆保险的历史。1950年：我国开始办汽车保险1955年：因各种争议停办70年代：为满足各国驻华使领馆等外国人拥有汽车的需要开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务1980年：我国全面恢复汽车保险业务，当时汽车保险仅占财产保险市场的2%1988年：汽车保险的保费收入超过了20亿元，从此以后，汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持高增长率车险知识—中国车险的发展国内现有的保险公司A款：人保、阳光、中华联合、大地、天安、永安、安邦、华泰、大众、国寿财险、东京海上等共11家，市场份额74.66％。B款：平安、华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤海、华农、民安、安诚、安联广州、美亚上海、利宝互助重庆等13家，市场份额13.72％。C款：太保、安华农业、上海安信、三井住友上海、中银保险等5家，市场额约为11.62%。汽车保险车险即机动车辆保险，也称汽车保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。1规模大、网点多作为国有大型骨干保险企业的中国人保财险，在成立的多60年里，形成了总、省、地市和县支公司的四级机构，全国所有的县及中心乡镇均有分支机构，全国总计有4500多个分支机构以及11115个服务网点。以遍布全国的服务网络体系为支撑，我公司将能够有效地为贵公司提供优质高效的车辆保险服务。该优势能为客户做什么？服务响应空间大服务响应速度快青藏线天路查勘广西十万大山深处高山雪域火焰山下理赔2历史悠久的优势做为政府出资建立的、与共和国共成长的中国人保财险，与政府有着天然的联系，拥有深厚的社会资源。人保财险不仅能提供高水平的保险专业服务，还能利用强大的社会资源为客户在事故发生后的民事纠纷中，提供额外的帮助，最大程度地维护客户的社会美誉度。该优势能为客户做什么？强大的社会资源协调整合能力有效维护客户利益和社会声誉协调司法部门组建保险人民调解协调交警部门组建物损快速理赔3经营稳健的优势中国人保财险，是财险市场上经营最为稳健的公司，2012年总资产2958.28亿元，较年初增加288.41亿元，综合实力稳步增强。净利润达104.05亿元.2013年，人保车险的保费已经突破2200亿元。占国内财险市场利润份额60%以上。该优势能为客户做什么？具有充足的偿付能力可以对客户的重大损失做出快速的赔付人保60%其他40%2012年财险公司利润占比4技术领先、人才专业中国人保财险秉承“专家治司、技能致胜”的人才战略，注重专业化团队建设，现有正式员工约6万人，其中具有高级职称的1500余人、获得英国皇家保险学会会员资格（FCII、ACII）的员工达100多人。该优势能为客户做什么？专业员工队伍能够在风险管理、核保、理算、查勘、定损、理赔等各个环节中为客户提供高质量和多样化的保险服务。5优质便捷的理赔和增值服务提供全程上门送单、收单和接送事故车服务；9座以下客车发生故障时享受全国范围不限次数紧急免费救援；依托强大的服务网络实现车辆异地出险全国无障碍通赔；人伤案件第一时间启动事故处理、医疗救助和法律协助机制，并委派专业人员提供现场调解，双方达成和解的当场通知赔付；应被保险人需求可提供无偿法律救援、道路事故处理咨询、车辆养护咨询等特色服务，直通专家，省心省力。省心开通理赔绿色通道；如有需要，理赔人员最快30分钟内到达现场；责任明确的小额人伤案件简化流程，协助被保险人一次性快速处理；不涉及人伤物损的5000元以下案件，一张纸轻松理赔；定损、赔款极速尊享，实现“万元以下，一小时通知赔付”。快捷为保障客户车辆的安全行驶和方便使用，我公司充分利用多年承保大型车险项目的优势，围绕各类型客户的特点和安全保障需求，整合内部资源，发挥专业优势，构建多样化的车辆保险解决方案，致力于为客户提供“省心、快捷、周到、满意”的保险保障服务，以领先的业务技能和运营管理能力经受了时间和市场的考验。为被构建专人专岗、专业团队负责的服务体系，对项目车辆保险承保、理赔、服务、监督等专项工作进行落实；搭建短信提醒、灾害预报等信息传递平台，保险人提供相关资讯；针对大额损失案件启动预付赔款机制，提供互碰车辆一站式快速理赔服务，对于第三方人伤事故先行支付受害人医疗抢救费用，全面周到解决部队的后顾之忧。建立联席会议制度，定期沟通，持续提升和改善服务；打造争议投诉处理机制，遇有疑难事项总部直接敦促跟踪处理；组织进行客户回访，发放服务手册，实施防灾防损培训，提升部队车辆风险与保险管理水平，提高客户满意度。周到满意该优势能为客户做什么？避免事故双方矛盾激化提高部队车辆风险管理水平5优质便捷的理赔和增值服务基本险附加险车辆损失险商业第三者责任险玻璃单独破碎险商业险全车盗抢险车身划痕损失险不计免赔特约险车上人员责任险交强险机动车辆保险…等十几种车险类别发动机特别损失险自燃损失险交强险简介常见险种介绍（3）每辆机动车只需投保一份机动车交通事故责任交强险，即使投保了多份也只能获得一份的赔偿。（1）机动车交通事故责任强制保险(简称“交强险”)是我国首个由国家法律规定实行的强制保险制度。交强险是由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人(不包括本车人员和被保险人)的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。（2）通过国家法律强制机动车所有人或管理人购买相应的责任保险，以提高三责险的投保面，在最大程度上为交通事故受害人提供及时和基本的保障交强险保什么？----基本涵盖了所有道路交通责任风险常见险种介绍交强险不保什么4种情况，先垫付再追偿车辆大类序号车辆明细分类保费家庭自用车1家庭自用汽车6座以下9502家庭自用汽车6座及以上1,100非营业客车3企业非营业汽车6座以下1,0004企业非营业汽车6-10座1,1305企业非营业汽车10-20座1,2206企业非营业汽车20座以上1,2707机关非营业汽车6座以下9508机关非营业汽车6-10座1,0709机关非营业汽车10-20座1,14010机关非营业汽车20座以上1,320浮动因素浮动比率与道路交通事故相联系的浮动AA1上一个年度未发生有责任道路交通事故-10%A2上两个年度未发生有责任道路交通事故-20%A3上三个及以上年度未发生有责任道路交通事故-30%A4上一个年度发生一次有责任不涉及死亡的道路交通事故0%A5上一个年度发生两次及两次以上有责任道路交通事故10%A6上一个年度发生有责任道路交通死亡事故30%交强险最终保险费=交强险基础保险费×(1+与道路交通事故相联系的浮动比率)交强险基础保险费道路交通事故相联系的浮动比率交强险保费计算一句话描述常见商业险种车辆损失险：主要保的是因行驶中碰撞造成的车辆自身损失。第三者责任险：主要保的是因碰撞造成的除车辆自身、车上人员之外的其他一切人、车、财物的损失。座位险(车上人员责任险)：保的是碰撞造成车上人员受伤产生的医疗费用，按投保限额赔。投保座位按行驶证载客总数计算，可以只买司机1座，但是如果投保乘客座位则需全部买。车损+三者一般是必投险种盗抢险：保的是全车被盗被抢，不包括车身零部件、车内物品玻璃单独破碎险：保的是车辆除天窗以外的玻璃单独破碎车身划痕险：保的是车辆停放后发现漆面被划伤，按投保限额赔一句话描述常见商业险种车辆损失险常见险种介绍党政机关、企事业单位、社会团体、使领馆等机构从事公务或在生产经营活动中不以直接或间接方式收取运费或租金的自用汽车，包括客车、货车、客货两用车家庭或个人所有，且用途为非营业性运输的客车用于客、货运输或租赁，并以直接或间接方式收取运费或租金的汽车家庭自用非营业用营业用常见车辆的使用性质请根据使用性质，使用对应条款摩托车、拖拉机请使用《摩托车、拖拉机条款》常见险种介绍车辆损失险车辆损失险负责赔偿由于自然灾害和意外事故造成车辆自身的损失，如碰撞、倾覆、火灾、爆炸、暴风、暴雨等酒驾、地震，他人或车主恶意破坏、扩大，及未按理赔要求程序报案，保险公司不予赔付。昨天开车撞墙了，大修了一番，几千元甩出去，心痛死了……常见险种介绍以家庭自用汽车损失保险条款为例介绍车辆损失险常见险种介绍常见险种介绍车损险不保什么？自然风险：地震及其次生灾害特殊风险：战争、军事冲突、恐怖活动、暴乱、扣押、收缴、没收、政府征用高风险和他人风险：竞赛、测试，在营业性维修、养护场所修理、养护期间被保险人和驾驶员风险：利用被保险机动车从事违法活动驾驶人饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用被保险机动车事故发生后，被保险人或其允许的驾驶人在未依法采取措施的情况下驾驶被保险机动车或者遗弃被保险机动车逃离事故现场，或故意破坏、伪造现场、毁灭证据无驾驶证或驾驶证有效期已届满驾驶的被保险机动车与驾驶证载明的准驾车型不符持未按规定审验的驾驶证，以及在暂扣、扣留、吊销、注销驾驶证期间驾驶被保险机动车依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许驾驶被保险机动车的其他情况下驾车非被保险人允许的驾驶人使用被保险机动车被保险机动车转让他人，被保险人、受让人未履行本保险合同第三十三条规定的通知义务，且因转让导致被保险机动车危险程度显著增加而发生保险事故除另有约定外，发生保险事故时被保险机动车无公安机关交通管理部门核发的行驶证或号牌，或未按规定检验或检验不合格机械故障：自然磨损、朽蚀、腐蚀、故障人为操作：人工直接供油、高温烘烤造成的损失遭受保险责任范围内的损失后，未经必要修理继续使用被保险机动车，致使损失扩大的部分常见险种介绍车损险不保什么？1.我的爱车前风挡玻璃被飞来的石子打碎了，赔吗？车损险项下不赔，但投保了“玻璃单独破碎险”可以赔偿；若风挡玻璃和汽车其他部件同时损坏，可在车损险项下赔偿2.汽车被淘气的小孩儿刻