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诚信展业与法律法规2•诚信展业是保险销售的核心•诚信展业贯穿于保险销售的每个环节课程大纲3保险产品与一般的产品相比有哪些不同呢？诚信展业是保险销售的核心4•产品的无形性•销售中的信息不对称性•合同的附合性与射幸性与一般的产品相比，保险的特殊性体现在三个方面：5保险的特殊性决定了——6遵法守规诚实信用专业胜任客户至上勤勉尽责公平竞争保守秘密诚信展业、合规经营的内涵7保监会对于诚信有明确的要求——诚信是保险事业的基石。开展诚信建设，是保险业实现持续、健康、快速、稳定发展的重要条件，是保险业实现和谐社会建设目标的首要要求。当前，诚信问题已成为制约全行业健康、快速、和谐发展的突出问题之一。开展诚信教育工作，迫在眉睫，刻不容缓；功在当前，利在千秋。——源自保监会2006年《关于深入开展诚信教育的通知》8诚信是中国传统美德的核心。古人云：修身、齐家、治国、平天下，其根本也只有“诚信”二字。平安也非常重视保险销售人员的诚信————平安集团董事长马明哲如果需要降低道德标准才能获得保费，这样的保费我们宁愿不要；如果要降低道德标准才能进入世界500强、全球400优，我们宁愿不进。我们要业绩，更要道德操守，更要诚信。诚信是我们的创业之本，诚信是我们的立司之本，百年老店，诚信为基!”9保监会和公司对于合规经营也有明确要求——遵循公司对营销员的管理规定遵循保监会对营销员的管理规定《保险法》《保险销售从业人员监管办法》《保险营销员诚信记录管理办法》《人身保险新型产品信息披露管理办法》（保监发【2009】104号）……《个人寿险业务人员品质管理办法》《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》《个险新型产品销售管理办法（2011版）》……10《保险法》对于合规经营的要求第十七条订立保险合同，采用保险人提供的格式条款的，保险人向投保人提供的投保单应当附格式条款，保险人应当向投保人说明合同的内容。对保险合同中免除保险人责任的条款，保险人在订立合同时应当在投保单、保险单或者其他保险凭证上作出足以引起投保人注意的提示，并对该条款的内容以书面或者口头形式向投保人作出明确说明；未作提示或者明确说明的，该条款不产生效力。第一百二十五条个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。11第一百三十一条保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：（一）欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人；（二）隐瞒与保险合同有关的重要情况；（三）阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的如实告知义务；（四）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益；（五）利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同；（六）伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假证明材料；（七）挪用、截留、侵占保险费或者保险金；（八）利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当利益；（九）串通投保人、被保险人或者受益人，骗取保险金；（十）泄露在业务活动中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密。12《保险销售从业人员监管办法》对于合规经营的要求第二十四条保险公司、保险代理机构应当规范保险销售从业人员的销售行为，严禁保险销售从业人员在保险销售活动中有下列行为：（一）欺骗投保人、被保险人或者受益人；（二）隐瞒与保险合同有关的重要情况；（三）阻碍投保人履行如实告知义务，或者诱导其不履行如实告知义务；（四）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益；（五）利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同，或者为其他机构、个人牟取不正当利益；（六）伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假证明材料；（七）挪用、截留、侵占保险费或者保险金；（八）委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售；（九）以捏造、散布虚假信息等方式损害竞争对手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序；（十）泄露在保险销售中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密及个人隐私；（十一）在客户明确拒绝投保后干扰客户；（十二）代替投保人签订保险合同；（十三）违反法律、行政法规和中国保监会的其他规定。13•赢得客户的信赖•获得更多的转介绍•提升销售业绩•提升个人和公司品牌•获得更多的发展机会只有诚信展业，我们才能——14展业过程中我们怎样做到诚信？15不得与非法从事保险业务、保险中介业务的机构或者个人发生保险业务往来代办保险业务，不得同时与两家或两家以上保险公司签订委托协议从事保险营销活动，应出示《执业证》诚信贯穿于保险销售的每个环节一般性要求：规范展业16一般性要求：合规签单应客观、全面、准确地向客户披露有关保险产品与服务的信息，应当向客户明确说明保险合同中责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、关于保单收益的风险提示、退保等重要信息向投保人和被保险人强调提供真实完整资料的重要性和必要性应当将保险单据等重要文件交由投保人或者被保险人本人签名确认17一般性要求：主要禁止性规定做虚假或者误导性说明、宣传擅自印制、发放、传播保险产品宣传材料隐瞒与保险合同有关的重要情况对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保证的承诺给予或者承诺给投保人、被保险人或者受益人保险合同规定以外的其它利益阻碍投保人履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务诱导、唆使投保人终止、放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，且损害投保人利益挪用、截留、侵占保险费、保险赔款或者保险金严禁提供客户不实资料，严禁代客户签名行为串通投保人、被保险人或者受益人骗取保险金或者保险赔款私自印制、伪造、变造、倒买倒卖、隐匿、销毁保险单证泄露在业务活动中知悉的客户的个人信息18诚信展业、合规经营：我们该怎么做？•《诚信展业主要禁止性规定》19•要让资格人在相关单证上亲笔签名•要讲清保险责任和犹豫期•要提示新型保险产品相关保单收益的不确定性•要让客户了解退保、部分领取的损失•不提供虚假或误导性宣传资料•不夸大保单收益•不隐瞒费用扣除•不混淆保险与储蓄等金融产品的关系四要四不要诚信展业、合规经营，要做到“四要”和“四不要”20寻找准主顾专业化销售流程•真实介绍个人信息•不纠缠客户•让客户自己作决定•为客户的信息保密21寻找准主顾专业化销售流程•真实介绍个人信息•告知客户信息来源•了解客户经济能力和实际需求并给出恰当购买建议22寻找准主顾专业化销售流程•客观、准确地披露产品与服务的信息•详细说明不如实告知的法律后果•详细告知投保人支付保险费的方式及不按时缴纳保险费可能导致的后果•详细说明责任免除、犹豫期、退保等重要信息23寻找准主顾专业化销售流程•保单递送及时、准确•重要保险单据文件交由客户本人签名确认•与客户保持联系、及时解答疑问•应客户要求帮助办理保险相关手续•及时通知并协助客户办理续保•客户提出退保时，提醒客户相关损失•应当将投诉渠道和方式告知客户，并积极配合相关调查24对客户，平安人寿服务承诺：平安寿险承诺，在客户理赔材料提供齐全后，2个工作日内完成案件审批，对于未达成时效的超期案件，除支付保险金外，将从第3日起按超期天数支付客户超期利息，利率按照中国人民银行公布的金融机构人民币活期存款基准利率再加1个百分点。25反洗钱是维护国家金融稳定、安全的需要，是反腐倡廉的需要，是公司合法合规经营的需要，是每个营销员不可推卸的责任可以采用复印、拍照等方式留存有效证件复印件或者影印件，避免为客户增加麻烦，同时提高保单承保率，减少退件1、应确认投保人与被保险人的关系；2、核对投保人和被保险人、法定继承人以外的指定受益人的有效身份证件或者其他身份证明文件，并登记其基本信息反洗钱单个被保险人保险费现金2万以上（含本数）外币等值2000美元（含本数）或转帐20万以上（含本数）外币等值20000美元（含本数）的人身保险合同要特别关注《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》诚信展业，合规经营中，还要特别关注反洗钱！26诚信展业，还需特别警惕非法集资活动！非法集资即：单位或者个人未依照法定程序经有关部门批准，以发行股票、债券、彩票、投资基金证券或者其他债权凭证的方式向社会公众筹集资金，并承诺在一定期限内以货币、实物以及其他方式向出资人承诺还本付息或给予回报的行为。未经批准对象不特定承诺还本付息罪名一般性或数额较大数额巨大或情节严重数额特别巨大或情节特别严重出处集资诈骗罪处五年以下有期徒刑或者拘役，并处二万元以上二十万元以下罚金处五年以上十年以下有期徒刑，并处五万元以上五十万元以下罚金处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处五万元以上五十万元以下罚金或者没收财产《刑法》第192条非法吸收公众存款罪处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处二万元以上二十万元以下罚金处三年以上十年以下有期徒刑，并处五万元以上五十万元以下罚金《刑法》第176条合同诈骗罪处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产《刑法》第224条未经有关部门依法批准或者借用合法经营的形式吸收资金承诺在一定期限内还本付息个人向30人以上吸收存款；单位向150人以上吸收存款!27诚信展业，遵守公司销售管理制度规定！《寿险渠道禁止代理销售和推荐非平安产品的规定（2014版）》为规范代理人的销售行为，防范因代理人销售或推荐非平安产品引起的风险，特明确以下行为管理规范：（一）禁止代理人销售或推荐非平安的金融产品。（二）禁止代理人以平安名义销售或推荐非平安产品。（1）禁止代理人向客户、其他代理人销售或推荐非平安产品；（2）禁止代理人在平安职场内向客户、准客户、其他代理人销售或推荐非平安产品，以及组织相关销售活动。（三）禁止代理人从事违反国家有关法律法规的经营行为，包括但不限于经营POS机非法套现、参与地下钱庄交易等若出现以上违规行为，将按照《品质管理办法》第12、18、19或20条规定进行品质扣分：第12条：在职场进行与公司业务无关的活动，如直销等，造成不良影响的,视情节严重程度予以扣分。第18条：扰乱公司正常经营秩序或对公司造成负面影响的行为，视情节严重程度予以扣分第19条：违反监管机构、保险行业协会、行业自律组织及本公司制度规定，视情节严重程度予以扣分第20条：在代理合同履行期间，因非法集资等违法行为触犯国家法律法规并受到行政处罚或被拘留、逮捕、判处刑罚的，或有吸毒、赌博等恶习的，扣30分28诚信是我们的创业之本合规是我们的经营之基诚信展业合规经营29•诚信展业是保险销售的核心•诚信展业贯穿于保险销售的每个环节30Thankyou!