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3G销售公司销售人员管理办法伴随着公司3G业务的飞速发展，3G销售公司始终保持着旺盛的活力，且在不断探索、不断积累中前进着，公司全业务发展要求3G销售公司与时俱进，差异化的客户服务要求销售队伍素质不断提升，为充分发挥3G销售队伍的排头兵作用，3G销售公司将进一步加强销售队伍建设，本着全方位打造公司“特种兵”的初衷，全面修订并完善了销售人员管理办法。第一章总则第一节：制定目的为加强3G销售公司的销售管理，达成销售目标，强化销售人员人均经营绩效管理，提升销售人员数据营销水平，将销售人员管理办法予以制度化，特制定本规章。第二节：适用范围本办法适用于3G销售公司所有销售人员，该办法涉及销售人员的招募、晋级、降级、日常管理及业务发展质量管理等各个环节，3G销售人员各项管理除另有规定外，均依照本管理办法所规范的体制管理。第二章销售人员招募办法一、优秀销售人员素质要求优秀的3G销售人才是公司3G业务发展的基石，公司在招幕3G销售人员方面应重点把握以下几个方面：（一）优良的品格：诚信是为人处世之根本，也公司发展的源头，销售人员应将言必信、行必正作为行动的基本信条。（二）良好的沟通能力：良好的沟通能力是销售人员必备的素质要求，因为销售人员必须与顾客面对面的进行交流、沟通、让顾客对产品有更多的了解。（三）合作的团队精神：3G业务发展本身就是建立在伙伴关系的基础上，所以鼓励销售人员尽心尽力地为团体合作的长远利益而努力，从而增进相互之间的信任。（四）优秀的专业水准：3G销售人员不仅要具备良好的专业知识和沟通合作能力，还要有各方面的知识，不断提高自身的专业水准。（五）良好的服务意识：3G销售人员在业务拓展过程中，在为客户进行业务演示时，不仅要让顾客感到亲切，更重要的是要将公司3G的理念传递给客户，树立良好的服务意识，为顾客提供全方位的服务。经过二年多的实践，3G销售公司总结了优秀的3G销售人员的素质标准如下：负责的行动、创新的精神、坦诚的沟通、周详的决策、团队精神、持续学习的态度。二、3G销售人员招募3G销售人员的招募工作由各分公司自行开展，区公司不做统一的招募，分公司在自行招募3G销售人员时必注意以下事项：一是必须合理选用合格的销售人员，不要盲目招募人员；二是在招募过程中需明确公司的用工形式及考核要求；三是招募的新人必须进行“岗位培训”工作，在三个月的见习“孵化期”内销售人员必须接受9次以上的培训。具体培训内容如下：心态培训、基础常识培训、规则制度培训、产品知识培训、客户建立培训、解决技巧培训、销售技巧培训、产品使用培训、终端操作培训等；四是招募销售人员的核心工作不在于招募的数量，而是要关注招募的质量，分公司不得盲目招募人员。五是招募销售人员进公司只是招募工作的开始，在见习期内要全面观察与培养销售人员各方面的能力，优秀的销售人员是培养出来的在，而不是招募来的。六是招募后的培训工作是必做动作，相关的培训内容另行下文通知。三、3G销售人员招募方式分公司在招募销售人员时，可根据不同的情况采取以下招募方式：一是销售人员转介绍式。即优秀的销售人员在展业过程中，发展了新的合作伙伴，从而加入我们的销售队伍的新人；二是结合社会上统一组织的招募活动开展招募工作。此招募方式风险较大，挑选难度大，成功率偏低，但能在短时间内招募较多的人员，从中可以做二次开发。三是将优质客户转变为销售人员，即对3G业务感兴趣，愿意从事销售事业，且人际关系较广的客户。四是公司内部转职为销售人员。四、招募流程为严把3G销售人员的质量，分公司须慎重招募，一旦人员招募到公司，即将产生各类固定费用，本着公司利益最大化的原则，销售人员招募流程如下：（一）根据公司的招募要求，对优秀且有意项的销售人员挑选进行公司，入司第一个月为试用期。（二）试用期间，销售人员不单独开设工号，相关资源使用其团队领导人的，业务归属团队领导人，销售人员发展的用户按见习销售人员的标准发放首返。（三）在试用期内，销售队伍管理者需认真观察销售人员的业务拓展能力及其它能力，试用期合格者可继续留用，对不合格者一个月试用期后直接清退。（四）试用期内，团队领导人有义务做好新人的业务指导工作，严禁弄虚作假，一经发现，团队领导人与试用期销售人员一并予以开除处理。在试用期结束后，由团队领导人及队伍管理人员给予客观评价。(五)试用期结束后，对试用期评价合格者与第三方用工单位签订相关协议。（六）在见习期内继续加强销售人员的业务培训与指导工作，及时处理销售人员业务发展与个人成长过程中出现的各类问题。（七）在销售队伍培育过程中，为鼓励销售人员多发展、发展好的销售团队，销售人员的一级团队建设以“奖励为主，考核为辅”的原则开展，即成功培育一位晋级为通信顾问的销售人员，则在团队成员成功晋级当月一次性奖励团队发展人300元；如见习期结束见习销售顾问未成功晋级，则在团队成员清退的当月一次性考核团队发展人100元；如晋升后的销售顾问因故降级，则在降级的当月一次性考核团队发展人100元。以上奖励与考核的三种情况同一人最多只对团队发展人各执行一次。第三章3G销售人员职级管理3G销售公司销售人员根据销售人员晋级情况，按其职级划分为五个级别，分别是见习通信顾问（统称B类）、通信顾问（统称A类）、通信专家（统称A类）、销售总监及功勋销售总监。一、见习通信顾问见习通信顾问职级的3G销售人员指新加入公司，专职从事公司3G业务发展的销售人员，见习通信顾问必须是专职从事此项工作，且日常考勤最低达到75%以上，对不符合此条件的销售人员不得录用。见习通信顾问见习期为三个月，在三个月的见习期内，必须遵守公司业务发展统一要求及关键指标考核管理，具体管理指标明确如下：考核指标月均3G业务发展量三个月末的出帐用户数有效发展率合约用户占比户均数据流量ARPU值达标值12户30户80%35%不低于分公司3G专业平均值100元说明：1、3G销售人员考核的业务发展量仅包括3G业务发展量（含上网卡），2G业务与固网业务不再进行3G业务折算，同时3G业务不再做套餐内的折算；2、见习通信顾问累计发展的66元以下套餐（含66元套餐）占比不得高于20%。如超过该比例，超出部分可按标准计提佣金但不计入职级考核核算量。3、见习期最长为六个月，如仍不达标，则不再给予延期处理。4、见习期第一个月的量记入其晋升量。二、通信顾问通信顾问指专职从事公司3G业务发展的销售人员，接受公司日常管理，根据业务发展质量接受日常考核管理及其它工作承担公司3G业务发展的专职销售人员。3G通信顾问必须按下列关键指标标准参与公司的日常考核与管理工作：考核指标月均3G业务发展量有效发展率合约用户占比户均数据流量ARPU值团队建设达标值15户达到60%或高于分公司平均值5个百分点大于50%达到300M或高于分公司平均值20M120元3个团队说明：1、计算3G销售人员的业务发展量仅包括3G专业发展量（含上网卡），2G业务与固网业务不再进行3G业务折算，同时3G业务不再做套餐内的折算；2、3G销售人员累计发展的66元以下套餐（含66元套餐）占比不得高于20%。如超过该比例，超出部分可按标准计提佣金但不计入职级考核核算量。3、2012年销售人员有效率要求达到60%，对低于标准值的分公司，则要求高于分公司3G专业平均水平5个百分点。对达到60%的，则视为合格；4、2012年销售人员户均数据流量要求达到300M，对达到300M的，则视为合格；对低于标准值的分公司，则要求高于分公司平均水平20M。三、通信专家通信专家指能严格遵守公司的各项管理制度，且3G业务发展与团队建设表现优秀，各项考核晋升指标达标的销售人员，通信专家在确保日常业务发展与团队建设的同时，有义务协助开展其它点对点销售以外的工作。3G通信专家必须按下列关键指标标准参与公司的日常考核与管理工作：考核指标月均3G业务发展量有效发展率合约用户占比户均数据流量团队出帐收入ARPU值团队建设达标值30户达到60%或高于分公司平均值5个百分点50%达到300M或高于分公司平均值50M＞10万120元3个通信顾问团队说明：1、3G销售人员考核的业务发展量仅包括3G业务发展量（含上网卡），2G业务与固网业务不再进行3G业务折算，同时3G业务不再做套餐内的折算；2、销售人员累计发展的66元以下套餐（含66元套餐）占比不得高于20%。如超过该比例，超出部分可按标准计提佣金但不计入职级考核核算量。3、2012年销售人员有效率要求达到60%，对低于标准值的分公司，则要求高于分公司3G专业平均水平5个百分点。对达到60%的，则视为合格；4、2012年销售人员户均数据流量要求达到300M，对达到300M的，则视为合格；对低于标准值的分公司，则要求高于分公司平均水平50M。学历达标的通信专家与联通公司签订“用工合工”，享受相关职级的奖励与公司相关福利待遇。四、销售总监与功勋销售总监3G销售总监与功勋销售总监参与公司的日常考核与管理工作相关标准将另下文通知。第四章3G销售人员升、降级管理一、3G销售人员晋级管理根据3G销售队伍的组建原则，3G销售人员的职级晋级遵循以下管理办法：销售人员晋升通道分为四级，分别如下图所示：见习通信顾问通信顾问通信专家销售总监功勋销售总监以上晋升梯次不能跨越，只向上一职级晋升。根据以上晋升通道，各个层级的晋升原则与标准如下：（一）见习通信顾问晋级通信顾问见习通信顾问经过三个月的见习期后，如各项考核指标达到以下标准，则销售人员本人可向分公司提出晋级通信顾问的申请，分公司初审后对符合条件的报区公司审批即可，具体晋级指标要求如下：考核指标三个月业务发展总量累计有效发展率累计合约用户占比累计户均数据流量达标值大于等于3680%35%高于分公司户平均值说明：1、以上四个条件是并列关系，即只要有一项未达标，均视为不符合条件，销售人员均不得晋级。2、晋级工作必须在销售人员加入公司后第四个月开展，如未达标需及时开展人员清退工作，不得随意延长或延期开展晋级工作。3、晋级工作需在一个自然月内完成。（二）通信顾问晋级通信专家通信顾问经过一段时间业务发展的累积及团队的建设后，当各项考核指标符合下表所示标准后，可由本人提出晋级申请，公司初审后对符合条件的报区公司审批即可，具体晋级指标要求如下：考核指标月均3G业务发展量一级团队出帐收入累计有效发展率累计户均数据流量团队建设达标值15户＞10万达到60%或高于分公司平均值5个百分点达到300M或高于分公司平均值20M3个通信顾问团队说明：1、以上五个条件是并列关系，即只要有一项未达标，均视为不符合条件，销售人员均不得晋级。2、晋级工作需在一个自然月内完成。（三）通信专家晋级销售总监及以上职级的晋升标准另行确定。（五）销售人员晋级管理流程1、见习通信顾问晋级通信顾问晋级管理流程（1）分公司对符合“办法”规定相关要求的见习通信顾问晋级到通信顾问时，相关审批权限收回区3G直销部，具体负责人为张银邦。（2）分公司对符合要求的销售人员，必须在15号之前以OA工作流形式向区3G直销部提出晋级申请，在报送申请文件时，必须全面明确相关的关键指标。（3）区3G直销部收到申请工作流后将对分公司报送的相关数据进行审核，并在工作流中进行回复，明确销售人员晋升情况及相关要求。（4）分公司收到审批通过的工作流后方可进行销售人员的系统晋升调整工作及人员台帐的职级调整工作，且相关调整工作需在申报月度25日前完成。2、通信顾问及以上职级的晋级流程通信顾问及以上职级晋级时，除按“见习通信顾问晋级通信顾问”的流程实施后，分公司需重点关注销售人员的学历，晋级通信专家及以上职级的销售人员要求学历达到本科后方可与公司签订用工合同，否则不得与公司签订用工合同，保持原协议。与销售人员签订公司用工合同的相关流程另行下发。二、3G销售人员降级管理在业务发展过程中，3G销售人员晋升到不同职级的过程中，会因为各类主观与客观原因，造成销售人员不能满足当前职级的要求，需要进行降级处理，具体降级标准与实施要求如下：（一）降级标准与实施时间1、3G销售人员在其现有职级期间，如果关键指标用户发展、出帐收入、有效发展率中任意一项