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第一节：业务员四条件一、知识：1、自己商品2、竞争商品3、有关业界知识及趋势4、法律、专业、税法、金融5、常识二、态度：1、礼貌2、仪表3、予人好的第一印象4、微笑（什么时候应该笑，什么时候不该笑）三、技术：1、市调技术2、开拓3、信用调查4、说服5、收款四、习惯：1、控制时间2、控制行动3、培养能力要是没有1/3当场成交的客户，您就不适合做业务的工作第二节：四个过程七个心理变化过程接近商谈实演缔结七个注意、兴趣联想欲望比较确认决定心理变化第三节：促进客户购买欲望的方法（利用人类的本能）理性（后天性）：教育、环境1/5冰山理论非理性（先天性）：感情、本能4/5一、六大本能：（非理性）1、打算：增进财富、健康、幸福的本能；2、自负：希望受到别人赞美的本能，自负心，满足自己；3、模仿：对于强者、优者的羡慕，追随及模仿的本能；4、恐怖：欲从生命、财产的危险恐怖中逃离的本能5、好奇：对于专利品的与众不同的新奇事物发生兴趣6、竞争：希望出人头地，不愿输给人家的本能这些本能有强弱之分，却是万人共有的本能，其表现方式也因人而有浓淡，持续时间长短不一，且不是单一独立行动，但以其一种心之几个本能连续发生作用，业务员要详细观察，随机应变，捉住最强的本能，激发客户的购买欲望，达成目标。客户分类1、有享受过的有钱人：不能小看他的眼界，很强的优越心理，要对味、认可2、没享受过的有钱人：不能小看他的钱，这类客户有很强的虚荣心理，进阶心理，追随心理二、人们为什么会买东西（购买动机）最基本的购买动机：1、食欲：人类最基本的欲望；2、性欲：也是人类最基本的欲望之一，男人、女人化妆、打扮等，心理学家佛洛以法说：人类的行动全部以性欲为动机，不是全无道理，购买化妆品——就是以性欲为动机；3、想从痛苦与恐怖逃避的欲望：这种欲望也可以称为自我保存或者生命欲。购买药品都以此为动机。4、成名欲：名誉欲以及权势欲，这些欲望也是人类的基本欲望，也可以称为自负的欲望，买名牌，高价消费如东西、房子都是此种。5、希望所爱的人幸福：一个人与生俱来上述以上个人为主的复杂的欲望，但是人不能单一那些欲望而活，人都是家庭成员，社会成员，所以只要她是正常人，除了个人的欲望之外，还要满足另外一个欲望……6、希望在舒适环境的欲望：7、希望过着更经济有效率的生活的愿望：物美价廉话术：1、应对话术；2、标准话术记忆式概要式3、处理难对付的顾客的技术4、接近技术5、缔结技术6、收款7、其它态度、幽默、行动行销成功三要素态度是行销失败之母，你的态度积极吗？1/10000-2是，你的态度积极；3-6是，你的态度积极，7个以上是，你的态度有问题，非常严重的问题是/否：1、我每天看一个小时左右的新闻；2、我每天看报纸；3、我一星期看一本新闻性周刊；4、偶尔我会心情不好一整天；5、我的工作很无聊；6、我一个钟头到几个钟头左右会发一次脾气；7、我与消沉的人交通并且同情他们；8、事情出错时，我总是怪罪他人；9、事情出错或者有了麻烦时，我会告诉他人；10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过4个小时；11、我把私人问题带到公司去，并与同事讨论他们；12、我会做最坏的打算；13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响而且会说出来。行销人员失败的原因：15%不恰当的商品及行销训练；20%差劲的言辞与书面的沟通技巧；15%不良的有问题的管理层；50%态度。