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怎么做提案什么是提案提供客户参考的方案目的•能令客户跟提案里的想法同步•简短又能令听众回味无穷心理准备•“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”•法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中说过事前准备•行销目标•市场调查•分析•整理•下笔•润饰行销目标•客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析：S代表SIGNIFICANT（特出的）M代表MEASURABLE（能计算出来的）A代表ACHIEVABLE（可达到的）R代表REASONABLE（合理的）T代表TARGETED（对准目标）市场调查•网站•市场调查公司报告•在公司内做小型的调查•观察市场动向分析•AUDIENCE听众•环境•提案报表AUDIENCE听众•Audience（听众）他们是谁？有多少人？•Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?•Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？•Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?•Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?•Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？•Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？•Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？环境•现在市场竞争的情况•市场前景与过去的历史•分析它的利害关系提案报表整理•综合各方的资料•提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结•构成：•引言大概占10-15%的时间•分析大概占40-50%的时间•建议大概占35-45%的时间•总结大概占5-10%的时间提案的结构引言总结内容(分析和建议）引言•挑起听众对要说话题的兴趣•踏入正题•令听众投入分析和建议（一）要注意的事项：•表达形式•能花的时间•推测观众的反应分析和建议（二）•分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供问题的解决方案。分析和建议（三）分析•客观的•数据•层面•过去和现在•问题建议•主观的•设想•全面•现在和未来•答案下笔（3-1-2方法）•一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结•这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。•3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。润饰•当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天•然后再看一会，让自己从新投入•最重要是看思路是否合逻辑、顺畅•再看是时间安排是否恰当，是否需要删改•按AUDIENCE再去作检查提案会议前的准备工作•注意休息，以便当日有清醒的头脑•跟客户了解会议室的情况，例如：电源、插座线的长度、投影机等日期•订下日期要按两个方向想•客户（没有其他事情令他们分心）•同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成）•开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后给每位客户传阅排练•准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等•熟悉提案的内容（注意控制时间和提案的方式）•内部对提案内容进行讨论，预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答•做好提案人员安排及分工会议时要注意的事项•现场观察•仪表•地点•说话•聆听与回答问题现场观察•气氛跟客户的反应•客户的情绪转移•自我形象仪表•衣服要庄重、大方、得体，男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等•仪容要清爽，头发要整理好。男同事方面要刮胡子或者是将胡子修好。女同事化妆切忌浓妆。大家要注意自己是专业的广告从业员。•鞋要擦亮地点•座位的安排•光线•温度•设计稿的摆放•提案副本的摆放说话•声音要大点•别提高声调，尤其是女同事•说话要慢点•段落与段落之间，预留时间•给客户发问•与客户有眼神接触•常备笑容•观察客户反应，若发现客户有问题的话，要尽快停下来，给客户发问聆听与回答问题•当客户提出问题时，要注意答问的技巧：•要听清楚问题的症结•要观察现场人与人的关系•答问时要其他的人是否受影响•要小心聆听问题和提出问题的用意•当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题准则•敏感的反应•无限的耐性•不借谎言掩盖缺失•不需以信任对方作为对方信任自己的条件•谦虚、忠厚但做事要果断•能吸引对方•不为对方所屈服•加一点幽默感－佛烈德·查尔斯·艾可（FredCharlesIkles)所欠的就是看你们一展身手的机会