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教练式管理马平pmahomeinns管理理论发展脉络•泰勒的科学管理理论–享利·法约尔《工业管理与一般原理》•行为科学理论（霍桑试验）•马斯洛的需求层次理论•赫茨伯格的双因素理论•麦格雷戈的X理论——Y理论•Z理论•目标管理理论•全面质量管理（TQM）理论•战略管理理论•企业再造理论•学习型组织管理理论发展脉络•学习型组织–事后学习系统1.我们原来准备干什么？2.实际上发生了什么？3.什么原因？4.下一次如何改善？固有的管理模式•监控型–注重员工贯彻执行公司规章制度的状况–擅长实施行政指令–喜欢独自制定公司的长远目标和策略•顾问型–善于让新同事有步骤地了解职责–注意传授经验–下属求助时习惯给予解决方法•教练型–着重发挥员工的创意及潜能–关注提升员工的自信心–擅长凝团队的动力•辅导型–安抚被情绪影响的员工–具有很强的“共感”能力–善于妥善处理冲突的状况领导者面临的挑战•竞争加剧（全球化）•市场变化加快•客户要求持续提高（内部/外部）•成本提高•人才匮乏模式的转变过去指导/命令限制/约束把事做对现在协商/共识激励/挑战把人调好员工的类型高意愿低技能高意愿高技能低意愿低技能低意愿高技能高意愿低意愿低技能高技能针对不同类型员工的方法顾问授权指示教练高意愿低意愿低技能高技能领导方向技巧心态授权引导指示教练员工的效能‖技能×心态（意愿）顾问教练教练技术•教练是通过完善心智模式来发挥人的潜能、提升效能的管理技术。•教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能、向外发现可能性，令被教练者有效达到目标。•顾问的焦点在事情。教练的焦点在人。教练角色镜子中立、客观地反应状况指南针方向催化剂促进调整的速度教练的关注点成果体验学习教练方法P=p-iP：代表人的表现(Performance)p：代表人的潜能(potential)i：代表人的干扰(interference)在教练的心中，有一个坚定的信念——“看人之大”。教练坚信：人有改变自己的能力人会为自己做出最好的选择教练是一个持续的过程教练方法•降低干扰→拓宽信念系统BVR信念行为成果约哈利窗1955年加州大学JosephLuft和HarryIngram我知道关于我的事我不知道关于我的事他人知道关于我的事I公开II盲点他人不知道关于我的事III隐私IV隐藏潜能信念拓展1955年加州大学JosephLuft和HarryIngram反馈→披露↓I公开II盲点III隐私IV隐藏潜能教练能力聆听发问区分回应教练能力——聆听作为教练的聆听，关注的不仅仅是话语表面的内容、信息，更重要的是被教练者的心声、潜台词，去洞察被教练者的：1.出发点（动机）2.假设（信念）3.情绪（喜怒哀乐）教练能力——聆听一般人教练关注内容内容音量、节奏、音调肢体语言教练能力——聆听一般人教练关注自我忘我关注被教练者分心、假装在听专心过滤、否定求知批判、否定、演绎、过滤开放教练能力——聆听3R技巧接收Receive毫无保留地100%地去听就是接受全部的信息，不批判、不过滤、不选择、不演绎反映Reflect听的过程中与对方有联系，用声音、动作等向对方反馈复述Rephrase重复听到的信息，求证以确保无误教练能力——聆听教练能力——聆听即使教练认真聆听，听到的客户心声（出发点、假设、情绪）严格说是教练的一种判断，不一定是真的，还要跟被教练者进行求证。教练能力——区分•区分，是指分辨事物之间异同点的能力。•区分是教练的核心能力。人的力量在于有能力去区分。•区分什么？–在被教练者的信念层面区分。–区分是为了找到信念中的盲点。教练能力——区分区分的作用1.促进被教练者自己醒觉。2.协助对方看清自己的位置。3.拓宽对方的信念视角。4.支持对方自愿迁善心态。教练能力——区分区分的切入点1.事实真相演绎事实：真实呈现出来的现象状况本身。真相：导致事实发生的真正原因及隐藏在事实背后的真实逻辑。演绎：观察者因特定视角或逻辑对事实进行的推理、判断。2.目标渴望障碍成果教练能力——区分区分的切入点1.事实真相演绎2.目标渴望障碍成果目标：一个人内心要实现的事情、理念。渴望：①这个人目前对实现目标的欲望程度；②这个人目前行为或言语的动机。障碍：导致一个人目标与渴望不一致的干扰。成果：一个人行动之后所得到的结果。教练能力——区分区分的切入点1.事实真相演绎2.目标渴望障碍成果渴不渴望，是目标真实与否的试金石！目标与渴望的方向应该相关联。如果不相关联，说明其中必定有障碍。成果应与目标相一致。如果成果与目标相背离，说明信念中有盲点，即实现目标的障碍。教练能力——区分区分的表述方式1.提出问题很多时候，问题往往比答案更重要。2.直接指出最容易学会。对方可能会抵触、否认。3.通过比喻启发对方自己思考，找出答案。教练能力——发问•发问，是沟通中主动获取信息的手段。“发问”的作用1.帮助教练更有方向、更有深度地聆听。2.帮助教练进行有效区分。3.表述区分的一种形式。有时侯，教练是通过发问向被教练者表述一个区分；有时，教练是通过发问帮助被教练者自己做区分。教练能力——发问为什么“发问”？1.搜集资料：获取信息，多用于教练的开始阶段。2.启发可能：启发被教练者看不同的角度、突破局限。3.收窄选择：提供取向让被教练者选择，使范围更明确。4.引导方向：引发被教练者看某些特定的方向。5.挑战信念：冲击被教练者的信念，支持其迁善，多用于心态迁善。6.测试状况：检测被教练者的真实状态。7.拿到宣言：拿到被教练者的下一步的行动与成果，多用于行动计划。教练能力——发问不宜“发问”的状况：1.只是想告诉对方自己的想法，但包装成问题——直接沟通你想表达的，不要去问。2.想对方答出自己心中的答案——可以有自己的答案，但放下自己的判断，开放地听。3.根本不关心对方回答什么——注意，对方的答案往往才是问题的最大价值。4.教练对事件本身可能有自己的好恶选择，发问往往潜伏着自身的价值取向，这会使我们不中立。而这对教练过程来说又是致命的！因此，在发问时，要时刻区分自我和角色。有效地避免该问题的方法是：问启发性问题而不是批判性问题。教练能力——发问“发问”的类型：1.批判性与启发性批判性问题：已产生负面看法，想证明自己的观点是对的，带有指责而易引起对方的对抗，自己的情绪会受到影响。启发性问题：愿意探索新的可能性，愿意接受不同的观点、发问的态度是支持的、创造共赢，自己的态度是中立的。2.封闭性与开放性封闭性问题：只能在限定范围内回答。开放性问题：不会被问题限定范围或取向。开放性问题有助于获取更多、更详尽的资料；而冲击被教练者的信念、挑战其承诺更高宣言时，封闭性问题有着不可替代的优势。教练能力——发问有效“发问”的技巧：1.简练，每次只问一个问题。2.问完后，专注于对方的回答和反应。3.聆听对方的回应（3R）。4.注意发问之间的关联性。教练能力——发问上堆下切法：1.上堆：引导被教练者的思想上升到一个更具意义、抽象、众人认同的层面。上堆是为了：建立与被教练者一致的气氛，用含义广阔的字去暗示意义上的共通，因而建立被教练者接受自己和允许被教练的感觉。找出被教练者追求的高层意义，即其内心的行为动机（深层需要），以便找出其他更正面、更能被接受的行为去取代过去的行为。2.平行：引导被教练者看到同等意义的其他选择。是为了引导对方注意到同样意义的不同方法，创造可能性。3.下切：引导被教练者下降到所说的话中更细致的部分。是为了弄被教练者内心的意思，确认对方语言内容里更具体的事实。教练能力——回应•回应，就是把自己当下对对方的感受反馈给对方。包含回答（语言的）和反应（非语言的）两层意思。回应的价值1.帮助被教练者看到自身的盲点。2.反映现状，令教练者清晰目前的位置。3.令被教练者认识需要学习及改善的地方。4.教练反馈区分的一种形式。教练能力——回应回应的出发点1.贡献对方焦点在被教练者身上贡献我的体验，与对错无关2.批判对方焦点在自己身上证明我是对的，被教练者是错的教练能力——回应有效回应的技巧1.态度真诚直接2.回应的注意事项明确的（具体的）平均的（正、负面都给）即时的3.回应的方式引用比喻说出现况打击、发泄、讽刺、讨好教练能力——回应这些不是回应1.打击、发泄、讽刺、讨好2.委婉的批评“很好……不过（但是）……”3.建议不是回应你最好……你应该……你需要……教练能力——回应留意被教练者的反应1.接受，自我检视2.选择性接受3.自我保护，解释、辩驳4.抗拒5.面对被教练者的负面反应，教练要注意避免下述反应：继续回应、指责、否定、争拗、解释、不理会教练能力——回应处理被教练者负面反应1.保持情绪镇定从抗拒、批判被教练者的负面反应中摆脱出来2.自我焦点检视看看自己的焦点是否真的摆在被教练者的身上3.包容被教者的任何反应教练能力——回应处理被教练者负面反应保持情绪镇定→自我焦点检视→包容被教者的任何反应有了这种心态，就可以运用下面技巧了：1.这只是我的看法，你是可以不接受的安抚被教练者的情绪，表明教练贡献的立场2.留意你对我的看法很抗拒邀请被教练者检视当下的心智模式，贡献给被教练者当下的体验3.你是否觉得我在说你“错”了？4.你在抗拒什么？这两点帮助被教练者厘清内在的干扰教练步骤反映真相心态迁善厘清目标行动计划教练步骤•厘清目标•教练的第一步是厘清目标，这是教练的起点。厘清目标有两层意思：教练本身要清晰：教练的目标是帮助被教练者厘清目标和达成目标，是对方的目标，而不是教练自己生活中的目标。记住，教练不是顾问。没有人比自己更清楚自己需要什么。很多人不知道自己的目标是因为在纷繁复杂的世界中迷失了方向，或者是在现实面前失去了想象和追求的勇气，内在的需求被掩盖在心底。教练要帮助对方将潜藏在心底的“我想要”挖掘出来，设立为“对方的”人生目标。教练步骤•厘清目标•支持对方找到终极目标——生命计划：一个人一生的规划。•生命计划的出发点：反应——制定目标的动力源于对别人状况的反应。需要——制定目标的动力基于渴望获取某些东西。价值——制定目标的动力源于渴望做到在生命中“自我实现”。教练步骤•厘清目标•生命计划的价值：负责任的心态动力的源泉实现成果的保障巩固信心及坚定立场•生命计划的架构：目标：在人生中，是一个方向；在事件里，是事先预设的期望目标。行动：是为了达到目标而进行的一系列行为。成果：是实际达到的状况，是检视目标实现状况的指标。教练步骤•反映真相令被教练者清晰目前自己的位置、状况令被教练者发现自己在相关事件中信念上的盲点令被教练者看到这些盲点是如何干扰自己实现目标的•反映真相的入手点被教练者的言、行是否一致？反映出“表象”与“事实”的差距被教练者的行动与结果是否匹配？被教练者的信念与目标是否相左？反映出“使用的理论”与“拥护的理论”之间的不同被教练者的“看法”与其他人的“看法”的差距。反映出“我认为的”与“别人认为的”之间的差距教练步骤•心态迁善被教练者意识到心态调整有助于达成目标被教练者看清了内心里妨碍自己达成目标的信念、观点被教练者开始愿意正视自己、不再抗拒教练的回应被教练者开始在心态上表现出正面积极的调适意愿和行为•《易经》：君子以见善则迁，有过则改。•心态迁善的方向选择有助于实现目标的信念替代原有的限制性信念。采取更积极、主动、负责任的态度来面对生活。自我完善，自我提高。教练步骤•行动计划•行动计划，对于被教练者的价值在于：负责任的心态有承诺地去创造成果加强信心，坚定立场•教练要注意行动计划并非为他人选择被教练者是选择自己的生命，而不是为他人而活。愿意挖掘可能性活在当下，从现时开始结合自身目前的实际情况制订切实可行的目标，不好高骛远。迫切性负责任被教练者必须诚实，其行动计划必须真实可信。教练步骤•行动计划•SMART系统Specific明确的、具体的Measurable可量度的Attainab