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深圳舒玥光学眼镜有限公司市场销售计划第1页共5页2016年度市场销售计划书一、市场分析1、行业情况：根据相关部门调查统计分析，目前，中国眼镜行业市场容量达400亿人民币。近几年来，中国眼镜产业年均增幅达17%。中国不仅已经成为世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的眼镜生产大国，眼镜产量已经占到企业界70%。我国眼镜市场潜力巨大：在全国，老年人已超过了1.3亿，这些人中90%都需要眼镜。全国的在校大学生为2000多万人，其中至少80%的人需要眼镜。中国儿童近视率自小城镇、中等城市到大城市都有逐步上升的趋势，并且明显从儿童高龄组向低龄组发展。按照市场上每3年就更新眼镜的周期计算，中国眼镜市场每年约需要1亿副眼镜，中国眼镜市场的需求潜力是很大的。在目前的全球经济形势下，出口增幅下降是必然的。随着经济成本不可逆转的上升，市场竞争将开始从价格战向价值战升级。未来两年，我国眼镜企业将转为苦练内功，提升内涵，步入企业成熟发展期。2、市场格局：纵观近几年我国眼镜业的发展，从发展局面来看，我国眼镜行业形成了国有、集体、私营、合资、独资等多种所有制企业；从分布格局来看，中国眼镜企业主要分布在华东地，现已形成广东东莞、福建厦门、浙江温州、江苏丹阳、上海、北京等主要的生产基地，眼镜业出口主要集中在浙江温州、江苏丹阳和广东深圳，其中江苏丹阳已成为世界上最大的镜片生产基地和亚洲最大的眼镜产品集散地，镜架产量占国内三分之一，镜片产量占国内70%、占全球50%；从企业性质来看，外商和港澳台投资企业所占比重最大，其次是股份制企业。小型企业较多，大中型企业较少，且多为外商和港澳台投资企业或是股份制企业。未来的眼镜行业，将有可能主动或被动地产生一些变化，这些变化的动力，源自消费者的需求以及行业自身健康成长的需要，变化的影响面则是中国以及世界的眼镜行业。3、发展趋势：随着眼镜行业不断成熟和发展，我国眼镜批发市场逐步淡出主流舞台，很多产品供应商将成立自己的销售团队来市场推广；眼镜技术体系将得到更全面的规范；消费者将掌握绝对话语权；眼镜生产成本将逐渐出现转型。随着中国经济发展迅猛，消费者可支配收入不断增加，对眼镜产品的个性化消费深圳舒玥光学眼镜有限公司市场销售计划第2页共5页日趋明显。眼镜在人们日常生活中的多面应用，时尚化将成未来眼镜消费的必然趋势，也是行业调整和提升的重要环节。眼镜除了实用功能，还被赋予装饰功能，这进一步催生了中国眼镜市场新的商机。4、销售情况：眼镜属于一种生活耐用必需品，它涉及到千家万户，又要求购买便利，所以几乎所有的地方都有大大小小的眼镜店。据统计，中国有近3万多家眼镜零售企业。但是配装眼镜(不包括隐形眼镜和成镜)零售总额却不足200亿元，平均单家眼镜零售门店的年零售总额不足50万元。13亿人口的中国大陆眼镜市场，年零售总额尚不及拥有1亿多人口的日本，甚至比不上不足7000万人口的法国。这从另一个侧面又可以窥见中国眼镜市场可拓展的空间之巨大。眼镜有别于一般的标准化商品，从严格意义上来讲，它是一种介于医疗和商业之间的产品。众所周知，眼镜顾客的需求最直接的来源是视力问题，眼镜销售的切入点首先是视力问题，而不是其他诸如价格、款式等次要的销售元素。在眼镜的营销模式上，主要有产品分类和销售形态两个特点。在产品分类上，眼镜主要分为三大类，即配装眼镜、成镜（快速消费品）、奢侈品（品牌眼镜、太阳镜）。在销售形态上，眼镜销售主要分布于传统眼镜店、医院配镜中心及超市渠道、隐形眼镜专卖店和网络等，他们针对的消费群有所不同，销售的方法亦就有所区别。二、我们的产品1、主要产品：挮梵尼牌眼镜钛架（商务型、休闲型和传统型）。2、产品特点：款式流行，追求时尚。3、生产工艺：专业团队设计，生产工艺精良。4、公司产能：工厂年产能在12万~13万付。5、团队精神：专注细节处理，匠心精益求精。6、设计理念：满足市场需求，符合亚洲脸型。三、市场规划1、客户开发：在全国31个省市区，成功开发省31~62个省级代理商。深圳舒玥光学眼镜有限公司市场销售计划第3页共5页2、销售方式：（现阶段和未来两年内）（1）以首次发货总额的百分之七十汇款。铺货按照签订销售合同量而定。（2）按销售合同总量的百分之三十汇款。铺货按照签订销售合同量而定。3、人员配备：全国31个省级市场，配备10~15名业务代表。计划从现在起，尽快物色、挖掘人才，落实人选，宁缺勿滥，确保有能力的业务员年底到位。四、市场目标1、目标任务：根据行业市场格局和公司实际情况，以及公司产品特点，重点开发零售市场，形成眼镜店连锁，消化库存产品，实现公司零库存。完成销售基础任务300万；目标任务400万。2、目标分解：在全国31个省市区，开发省级代理商10~15万的3~5个；15万~20万的10~15个；30万以上4~5个。序号合作客户（个）销售回款（万元）销售方式合同规模数量基础任务目标任务110~15万3~530~3550~75铺货返点式代销215~20万10~15150~225200~300330万以上4~5120150合计16~25300~350400~525五、策略与措施：1、销售策略：（1）以工厂价格优势+品牌品质优势，全面占领代理商市场。（2）在寻找和开发合作对象的同时，注重引导和帮助合作客户完成其本身的市场定位，以实现公司产品的市场定位和销售，逐步提升公司品牌的市场占有率和知名度。2、具体措施：（1）市场理念：开发、整合国内代理商市场资源，寻求、培养和扶持合作伙伴，品牌定制，合作共赢。深圳舒玥光学眼镜有限公司市场销售计划第4页共5页（2）销售方法：每个合作商必须签订销售合同，以实际客户汇款到帐的为准，实行市场客户诚信管理。（3）诚信核准：在规定时间内，以合同量完成按百分比，给予公司产品的方式奖励。（4）销售服务：退（换）货的比例不超过10%。（5）业务培训：组织业务员对公司现有产品的知识培训，从产品的客观上进行分析和讨论，总结和提炼出产品的正面特点和卖点，对产品的认知条理性做到统一性认识，以便于业务员在推销产品时做到胸有成竹，从容应对，从而使产品尽快的跨入进货门槛。六、业务管理1、客户管理：客户是我们的资源，客户关系管理得好了，客户自然就会变成我们的财富。通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。（1）建立客户档案：各片区市场责任人，负责搜集、整理和完善每个客户的档案资料。内容包括：客户的企业法人、老板姓名、业务负责人、财务负责人、仓管人员以及各主要分店的店长、业务骨干等基本信息，了解其兴趣和爱好，以便于针对性的搞一些公关活动和促销方案，密切与客户间的客情关系。（2）市场信息反馈：及时收集市场信息，准确了解和分析竞争对手的产品特点、性价比、营销策略和动态，并随时向公司反馈。2、人员管理：公司企业要获得较快的发展，内部必须具有相当的凝聚力，有效的人员管理是保证公司凝聚力的重要手段。（1）学习培训：每月定期组织业务员进行一次学习培训，同时，进行月度业务员业务分析例会。会议时间为1~3天。内容为：将个人出差计划、分配的业务指标与市场客户（目标客户）结合具体的实际情况进行分析。如与客户的洽谈过程、结果和要求，逐一分析进行讨论，从中吸取经验和教训，少走弯路，使深圳舒玥光学眼镜有限公司市场销售计划第5页共5页以后的业务开展更趋完善。要求业务人员在会议上既是学员，也是老师，进行月度述职陈述，并递交书面总结。（2）指标量化：为充分调动其工作的积极性，鞭策后进，对业务员的客户开发数量，进货的数额以及汇款比例的计划，量化指标分配。每月予以跟踪考核，在公司内公布考核结果，实行绩效与业务挂钩，以体现公司的管理公平、公正和规范。（3）奖罚分明：业务人员的安排和使用，在人性化的基础上，坚持奖罚分明的原则，一视同仁，绝不徇私情，讲情面。做到密切掌握业务员的心理动态，从人性化的角度去关心他们的生活和学习，在工作上积极协助其业务的开展，帮助其攻克难关。（4）工作汇报：及时向公司决策层汇报工作及提出合理化的建议，保持思想上的一致性，工作中的问题及时处理解决，绝不姑息养奸，也不简单的上交了事，而是要具体的分析，带着解决方案向领导汇报，当好决策层的参谋，做一个忠诚的好帮手。深圳舒玥光学眼镜有限公司2015年12月23日