通过建立卓越的端到端流程打造优秀的供应链

通过建立卓越的端到端流程打造优秀的供应链机密和专有未经麦肯锡许可，任何对此资料的使用严格禁止2010年6月10日中国企业运营高峰论坛McKinsey&Company1|议程议程议程议程▪端到端计划为什么会成为热门话题端到端计划为什么会成为热门话题端到端计划为什么会成为热门话题端到端计划为什么会成为热门话题？？？？▪麦肯锡关于端到端卓越性的观点▪问答15”15”McKinsey&Company2|鲜有公司能够有效地平衡供应和需求鲜有公司能够有效地平衡供应和需求鲜有公司能够有效地平衡供应和需求鲜有公司能够有效地平衡供应和需求，，，，因而无法在成长性和客户服务上脱颖而出因而无法在成长性和客户服务上脱颖而出因而无法在成长性和客户服务上脱颖而出因而无法在成长性和客户服务上脱颖而出资料来源：麦肯锡价值链中的常见投诉供应商供应商供应商供应商生产生产生产生产仓库仓库供应商供应商生产控制工厂排产销售销售销售销售订单处理销售交付交付交付交付总装配送中心渠道渠道预测欠准确预测欠准确预测欠准确预测欠准确订单冻结期订单冻结期订单冻结期订单冻结期太长太长太长太长订单频繁变更订单频繁变更订单频繁变更订单频繁变更物料短缺物料短缺物料短缺物料短缺产出不稳定产出不稳定产出不稳定产出不稳定按时交付率低按时交付率低按时交付率低按时交付率低，，，，过期存货多过期存货多过期存货多过期存货多症状症状症状症状▪客户投诉增多▪增长停滞，错失销售额▪客户服务水平不达标▪库存太多▪库存过期成本高McKinsey&Company3|拥有出众的端到端能力的企业拥有出众的端到端能力的企业拥有出众的端到端能力的企业拥有出众的端到端能力的企业，，，，往往能够快速成长并超出客户预期往往能够快速成长并超出客户预期往往能够快速成长并超出客户预期往往能够快速成长并超出客户预期通过战术性的物料和能力缓冲通过战术性的物料和能力缓冲通过战术性的物料和能力缓冲通过战术性的物料和能力缓冲，，，，推动收入增长推动收入增长推动收入增长推动收入增长：：：：采购和销售团队之间存在一个缓冲计划，预留一定产能，或超额采购一些交付期长的独特零部件及时及时及时及时、、、、准确地向客户承诺交付时间准确地向客户承诺交付时间准确地向客户承诺交付时间准确地向客户承诺交付时间：：：：在接到订单时，能够给出有竞争力的交付日期，而无需经过内部验证或协商；90%的情况下，订单可以准时交付始终保持正确的产品结构始终保持正确的产品结构始终保持正确的产品结构始终保持正确的产品结构：：：：同时，在物料到位和营运资本两方面达到行业领先水平将过量和过期耗损控制在销售额的将过量和过期耗损控制在销售额的将过量和过期耗损控制在销售额的将过量和过期耗损控制在销售额的0.2%以内以内以内以内：：：：销售、采购、运营和工程团队就产品过渡和零部件消耗计划达成一致意见一流的端到端能力和特征McKinsey&Company4|通过案例分析通过案例分析通过案例分析通过案例分析，，，，我们发现强化端到端供应链有助于很多行业的价值创造我们发现强化端到端供应链有助于很多行业的价值创造我们发现强化端到端供应链有助于很多行业的价值创造我们发现强化端到端供应链有助于很多行业的价值创造还有一些在损益表中无法直接看到的优点还有一些在损益表中无法直接看到的优点还有一些在损益表中无法直接看到的优点还有一些在损益表中无法直接看到的优点…▪把握之前错失的销售额▪加速产品过渡，从而优化利润▪避免减价销售或不必要的促销▪避免库存过量或过期而产生的成本▪将价格侵蚀效应降到最低▪…消费电子案例消费电子案例消费电子案例消费电子案例消费品案例消费品案例消费品案例消费品案例▪1亿美元亿美元亿美元亿美元现金▪快速流通品的利润率提高20%▪从订单到交付的时间减少40%▪库存和运输成本降低15%▪产品在仓库的滞留时间减少60%▪成品废弃减少30%▪……争取完全实现4-6个点的息税前利个点的息税前利个点的息税前利个点的息税前利润率润率润率润率的潜力▪……保持走完征程的动力McKinsey&Company5|端到端计划的现状端到端计划的现状端到端计划的现状端到端计划的现状——欢迎来到欢迎来到欢迎来到欢迎来到ComputerCorp资料来源：麦肯锡Paul资深销售副总欧洲、中东和非洲巴黎Samik生产经理吉隆坡John首席财务官波士顿Jenny零部件采购上海匿名客户举例1432McKinsey&Company6|John1.wmv1端到端计划的现状端到端计划的现状端到端计划的现状端到端计划的现状——首席财务官首席财务官首席财务官首席财务官John销售额销售额销售额销售额+20%库存库存库存库存+30%单位成本单位成本单位成本单位成本+10%大家好！我是John。现在，公司情况有很大改观：我们的销售额比上个季度提升了20%；然而，主营业务成本和库存也分别增加了10%和30%。银行十分担心我们的负债比。我希望你们能够采取各种手段来改善这一情况。资料来源：麦肯锡John首席财务官，波士顿McKinsey&Company7|2端到端计划的现状端到端计划的现状端到端计划的现状端到端计划的现状——欧洲欧洲欧洲欧洲、、、、中东中东中东中东、、、、非洲区非洲区非洲区非洲区（（（（EMEA））））的资深销售副总的资深销售副总的资深销售副总的资深销售副总Paul资料来源：麦肯锡Paul–EMEA的资深销售副总,巴黎我们的服务水平从89%降到了76%。尤其是上网本业务受到了很大的影响——因为需求量大大超出我们的预期。我们缺货情况十分严重，客户（尤其是核心客户）抱怨不断。我们该怎么办？该做销售预测了该做销售预测了该做销售预测了该做销售预测了——我该怎么预测我该怎么预测我该怎么预测我该怎么预测？？？？我们谨慎些，用上个月的需求量我会把主要精力放在提高预测准确性上。有了生产做保证，我就能减少缺货情况我会调高预测，因为我必须完成销售目标。根据目前的产量，我只能完成80%的目标服务水平服务水平服务水平服务水平8976需求需求需求需求上网本上网本McKinsey&Company8|2大家好大家好大家好大家好！！！！只有卖出去货品只有卖出去货品只有卖出去货品只有卖出去货品，，，，我才能拿钱我才能拿钱我才能拿钱我才能拿钱。。。。所以所以所以所以，，，，让让让让我们调高预测吧我们调高预测吧我们调高预测吧我们调高预测吧！！！！端到端计划的现状端到端计划的现状端到端计划的现状端到端计划的现状——欧洲欧洲欧洲欧洲、、、、中东中东中东中东、、、、非洲区非洲区非洲区非洲区（（（（EMEA））））的资深销售副总的资深销售副总的资深销售副总的资深销售副总Paul资料来源：麦肯锡Paul–EMEA的资深销售副总,巴黎该做销售预测了该做销售预测了该做销售预测了该做销售预测了——我该怎么预测我该怎么预测我该怎么预测我该怎么预测？？？？我们谨慎些，用上个月的需求量我会把主要精力放在提高预测准确性上。有了生产做保证，我就能减少缺货情况我会调高预测，因为我必须完成销售目标。根据目前的产量，我只能完成80%的目标服务水平服务水平服务水平服务水平8976需求需求需求需求上网本上网本McKinsey&Company9|McKinsey&Company10|2当然当然当然当然！！！！只要给我货品只要给我货品只要给我货品只要给我货品，，，，我就能卖的出去我就能卖的出去我就能卖的出去我就能卖的出去！！！！端到端计划的现状端到端计划的现状端到端计划的现状端到端计划的现状——欧洲欧洲欧洲欧洲、、、、中东中东中东中东、、、、非洲区非洲区非洲区非洲区（（（（EMEA））））的资深销售副总的资深销售副总的资深销售副总的资深销售副总Paul资料来源：麦肯锡该做销售预测了该做销售预测了该做销售预测了该做销售预测了——我该怎么预测我该怎么预测我该怎么预测我该怎么预测？？？？我们谨慎些，用上个月的需求量我会把主要精力放在提高预测准确性上。有了生产做保证，我就能减少缺货情况我会调高预测，因为我必须完成销售目标。根据目前的产量，我只能完成80%的目标服务水平服务水平服务水平服务水平8976需求需求需求需求Paul–EMEA的资深销售副总,巴黎上网本上网本McKinsey&Company11|3同时同时同时同时，，，，在地球的另一端在地球的另一端在地球的另一端在地球的另一端——采购经理采购经理采购经理采购经理Jenny资料来源：麦肯锡供应商提供的产品和服务供应商提供的产品和服务供应商提供的产品和服务供应商提供的产品和服务价格价格价格价格灵活度灵活度灵活度灵活度新供应商新供应商新供应商新供应商-30%当前当前当前当前供应商供应商供应商供应商Jenny–采购,上海我需要缩减10%的采购开支。这就是为什么我需要更多地使用低成本国家采购。我们找到了一家位于越南的新供应商，报价比现在的供应商低30%。但是鉴于新供应商地处偏远，我们需要将交货期延长4周，并且还要将订单大小翻番。我是否应该使用新供应商呢?我们是否该用新供应商我们是否该用新供应商我们是否该用新供应商我们是否该用新供应商?我们从A供应商这里定一整箱吧，那么就可以获得量大的折扣.我们等到下个月的销售和运营规划电话会议时再做决定吧在不确定时，灵活度是关键。我们还是选原有的供应商吧，然后通过高价保证更好的灵活度McKinsey&Company12|3同时同时同时同时，，，，在地球的另一端在地球的另一端在地球的另一端在地球的另一端——采购经理采购经理采购经理采购经理Jenny资料来源：麦肯锡当然当然当然当然！！！！这是降本的绝佳机遇这是降本的绝佳机遇这是降本的绝佳机遇这是降本的绝佳机遇，，，，我们应该在竞争对手我们应该在竞争对手我们应该在竞争对手我们应该在竞争对手这么做之前先动手这么做之前先动手这么做之前先动手这么做之前先动手！！！！我们是否该用新供应商我们是否该用新供应商我们是否该用新供应商我们是否该用新供应商?我们从A供应商这里定一整箱吧，那么就可以获得量大的折扣我们等到下个月的销售和运营规划电话会议时再做决定吧在不确定时，灵活度是关键。我们还是选原有的供应商吧，然后通过高价保证更好的灵活度供应商提供的产品和服务供应商提供的产品和服务供应商提供的产品和服务供应商提供的产品和服务价格价格价格价格灵活度灵活度灵活度灵活度新供应商新供应商新供应商新供应商-30%当前当前当前当前供应商供应商供应商供应商Jenny–Procurement,ShanghaiMcKinsey&Company13|McKinsey&Company14|3同时同时同时同时，，，，在地球的另一端在地球的另一端在地球的另一端在地球的另一端——采购经理采购经理采购经理采购经理Jenny资料来源：麦肯锡Jenny–采购,上海大家好大家好大家好大家好！！！！我们的目的是降本我们的目的是降本我们的目的是降本我们的目的是降本，，，，而不是让供应商赚取而不是让供应商赚取而不是让供应商赚取而不是让供应商赚取更多的利润更多的利润更多的利润更多的利润。。。。他们需要感受到我们身上的压力他们需要感受到我们身上的压力他们需要感受到我们身上的压力他们需要感受到我们身上的压力！！！！v我们是否该用新供应商我们是否该用新供应商我们是否该用新供应商我们是否该用新供应商?我们从A供应商这里定一整箱吧，那么就可以获得量大的折扣我们等到下个月的销售和运营规划电话会议时再做决定吧在不确定时，灵活度是关键。我们还是选原有的供应商吧，然后通过高价保证更好的灵活度供应商提供的产品和服务供应商提供的产品和服务供应商提供的产品和服务供应商提供的产品和服务价格价格价格价格灵活度灵活度灵活度灵活度新供应商新供应商新供应商新供应商-30%当前当前当前当前供应商供应商供应商供应商McKinsey&Company15|4Samik–生产经理,吉隆坡同时同时同时同时，，，，在更南边在更南边在更南边在更南边——生产经理生产经理生产经理生产经理Samik资料来源：麦肯锡开工率开工率开工率开工率614446一些生产线的开工率仍然很低，而且我们的单位成本不断提