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“奥迪之星”销售竞赛试题（销售部分）一、选择（6分）1、在展厅里与潜在客户初次接触时，以下哪些是正确的？正确答案（A）A、在30秒钟内表示已经意识到潜在客户的到来，在3分钟内走向潜在客户，并问清来访原因B、立刻与客户打招呼，并询问是否购买新车C、让客户在展厅内自己观看，直到客户主动询问为止2．在新车展示时，销售顾问应该注意哪些方面？正确答案（ABCD）A、展示活动在展厅内合适的环境里进行，车辆处于一个完好的状态B、讲解展示顺序C、被展示的车辆要最大程度地满足潜在客户的需求，任何不同之处都要进行解释D、在展示中要突出强调潜在客户的利益3、试乘试驾结束后，潜在客户表示要回去和家里人再商量一下。潜在客户离开后，销售顾问应该做哪些工作？正确答案（ABC）A、在潜在客户档案里输入需求和联系状态信息B、将姓名、通讯地址、电话号码及其他得到的资料，输入销售管理系统中C、有可能的情况下，寄去资料和有关约见的确认D、立刻通知销售总监4．销售顾问在与潜在客户进行价格谈判时，以下哪些是正确的？正确答案（ABC）A、交给潜在客户书面购车方案，其中清楚地列出所有条件、款项及价格，给潜在客户讲解所有的细节内容B、在价格谈判前制定书面购车方案，强调潜在客户的个性化利益C、用经销商能给潜在客户带来的利益来应对降价要求D、向客户引荐销售总监，并由销售总监做最终的价格决定5.在交车时，销售顾问应该向客户详细地介绍车辆，以下哪些内容是正确的？正确答案（BC）A、讲解和竞争车型的对比B、详细介绍现实客户的车辆，包括提供试驾C、讲解操作控制，使用说明书和现实客户要求的特殊装备的使用D、以上说法都不正确6.在进行现实客户的跟踪前，销售顾问为联系做以下哪些准备？正确答案（AB）A、从现实客户数据库/销售控制系统中打印出现实客户及车辆的数据资料、联系活动情况与结果B、同售后服务部门交换信息C、向销售总监汇报，申请由客户服务部做跟踪二、填空（5分）下面是奥迪销售流程的框架图，请用实线“”和“”将各部分连接起来，并将未标注的流程名称填写完整。1、初次接触2、确立潜在客户的个性化需求8、保持与潜在客户的联系3、新车展示4、试乘试驾5、提案到成交6、新车递交7、现实客户的跟踪三、综合题（49分）八月末的一天早晨，你刚上班，就看见张先生走进展厅，他是省电讯器材公司的副总，三年前在你这里买了二辆A62.4（C5）做商务接待用车，并且一直在你们这里做售后服务，和你很熟悉，他还曾经推荐过其他人在你这里买车。他这次来是想在你这里再买一台车（更新原来的A6）。（5分）在你和张先生进行交谈的过程中，你会问哪些问题？请举十个例子。提问内容举例您购车的主要用途是公务用还是私用？1您有什么个人的爱好？2您的车平时都会有哪些人驾驶或乘坐呢？3您的车的主要用途是什么？4您现在使用的车是什么品牌的？排量多大？5您现在使用的车哪方面您很满意？哪些方面觉得已经不适合您了？6您对要购买的新车有什么特别的装备要求吗？7您使用新车时，会经常跑长途或夜间行驶吗？8您以前开过的车，是什么形式的变速箱？9您的购车预算大约是多少？10您需要旧车置换吗？交谈结束后，你得知张先生这次购车的主要用途为商务接待，其次是上下班的私人使用（主要是送他的女儿上学），购车预算大约为60万元（净车价格，不包括其他费用）。平时他和公司的其他几个高层领导都喜欢自驾游和打高尔夫球，他说他们单位现在使用的奥迪2.4，一直都不错，所以这次更新车辆，特意过来看看新款奥迪。根据这些信息，你会为他推荐哪种车型？答：（18分）张先生接受了你的建议，随后你为张先生安排了新车展示，在这个环节中，你应该针对他的上述重点需求，为他展示相应的装备和技术特点，请举例：位置该潜在客户的需求（F）装备/技术（A）作用/优势（B）给该潜在客户带来的利益展示方法举例晚上经常有应酬或加班，需要很晚回家，几乎每天都夜间行驶，有时候感觉不安全。奥迪车装备有氙气大灯，它是惰性气体放电大灯，亮度是普通大灯的二倍，夜间行车时能够使驾驶员的视野情况更好。这样就能大大提高夜间行车的安全性。这样的装备，正好符合您经常夜间行车要求，使您在夜间行车时能有更高的安全保障，您也就不会在晚上开车时再有不安全的感觉。讲解、请客户观看氙气大灯、使用产品图片资料1前部（包括发动机舱）作为商务用车，应该能体现大气、可信的形象1、奥迪A6L采用一体式的进气隔栅，是奥迪独创的设计风格这样的前脸设计给人大气、稳重又富有激情的视觉冲击这样的设计风格与您对社会形象的要求恰好相符，对您的企业形象是一种提升讲解、请客户观看前脸的设计作为一款高档车，驾驶性能一定要好2、这款奥迪车装备有Quattro系统，这项技术是奥迪的专利，是目前世界上近乎完美的四轮驱动力分配系统装有Quattro系统的车辆能使车辆在行驶过程中表现出非常优异的操控性和稳定性，能非常好的实现驾驶员的驾驶意图这样的高技术含量的装备，正好就是您对高档车驾驶性能的最好选项讲解、请客户观看前脸的Quattro标识、使用产品图册2右侧购车后他会经常乘坐，安全性很重要1、奥迪车目前采用加强型的B柱，B柱经过大量的模拟计算和实际测验，采用高强度的材料能够承受相当大的碰撞力，为司乘人员提供最大限度的侧面被动保护您经常需要乘坐这部车，安全性很重要，尤其是全车最为薄弱的侧面的安全性更是重要，奥迪车在这方面给您很好的安全性讲解、请客户观看B柱、使用产品图册作为商务用车，经常会接送重要客人，应该乘坐舒适些2、这款奥迪车的车窗玻璃采用绿色隔热玻璃，隔热和隔紫外线的能力非常强即使在阳光很强的时候，车内的人也会感到很舒适，而且对人的皮肤有很好的保护作用当您用这辆车接送客人的时候，会让他们感到很舒适，在车内的各种交流也不会受环境的影响讲解、请客户观看绿色隔热玻璃3后部我经常会开车出差到外地，在高速公路上行驶车辆应该尽可能的稳定1、奥迪A6L的尾部采用了扰流线的设计，它根据空气动力学的原理，使高速行驶的车辆产生一个下压力这样的设计能很大的提高车辆高速行驶的稳定性和安全性您经常在高速公路上行驶，这种设计对您尤为重要讲解、请客户观看扰流线购车后他会经常乘坐，安全性很重要2、奥迪A6L装有高位刹车灯，它是由发光二极管作为光源，它的启动时间非常快，要比灯泡的启动时间快很多这样就会让后面的车辆尽早的知道前车减速的意图，尽可能的避免追尾事故的发生，提供了主动安全性您的车辆在路面上行驶时就会得到很好的保护讲解、做制动试验请客户比较高位刹车灯和两侧刹车灯的启动时间4打开行李箱我们圈子里的朋友经常组织自驾游，每次出去都会带很多东西，应该有个比较大的后备箱1、奥迪A6L的后备箱空间有501升，是这个级别车中最大的这么大的空间能在装很多物品，很适合出门旅行您每次参加自驾游，都会带很多东西，有些东西的尺寸还比较大，那奥迪A6L的很大后备箱空间非常适合您讲解、请客户观看后备箱空间我们出去自驾游时，很多时候要从后备箱内取东西，有些车就不太方便2、奥迪A6L的后备箱盖的开启角度很大，能够超过90度角这样的大的开启角度能让使用者很方便的取放物品，即使是身材很高的人也很舒服这样的设计很适合您取放很多在出门时带的东西，尤其是自驾游时带的大尺寸、比较重的物品讲解、让客户亲自在取放物品的位置模拟感受5后座作为商务用车，经常会接送重要客人，应该乘坐舒适些1、奥迪A6L的后座空间是同级别车中最大的，能让后排乘员尽可能的按照自己感到舒适的姿势来选择这样后排乘员的乘坐舒适感就会非常好，即使长途行驶也不会感到很疲劳您经常要接待重要的客人，还可能在车内进行沟通和交流，那么这么大的后排空间就会让您和客人都能在很舒适的条件下做沟通或休息。讲解、让客户亲自坐在后排感受各种坐姿购车后他会经常乘坐，安全性很重要2、奥迪A6L装备头部安全气帘，它能在发生侧面或翻车时弹出来，保护乘员的头部这样就会很大的提高车辆的被动安全性您的车上有这样的先进的安全装备，会为您的安全提供强有力的保障讲解、使用产品图册6前座（驾驶员位置）平时喜欢听听音乐，尤其是跑长途时1、奥迪A6L装备Boss音响系统，这是世界级的音响系统，它的音质可以和高档的家用音响媲美Boss音响系统能给乘员提供一个高品质的享受对于喜欢音乐的您，无论长途还是市内行车，都会很好的享受音乐，减轻疲劳和放松心情讲解、请客户试听音响我的车平时上班时由司机开，下班后我会开，座椅位置每次都要调整，很麻烦2、这款奥迪A6L的前座椅不仅是电动调节的，更重要的是带有座椅位置记忆功能，它能记忆指定的驾驶员的最佳乘坐位置，每次只要简单的操作一下就可以这样就为多个驾驶人员提供了很大的方便您以后每次下班时，只要按一下记忆按钮，座椅就能自动调整到您的最佳位置，不仅省时、省力，而且也为驾驶安全提供了很大保障讲解、请客户亲自调整座椅位置并操作记忆按钮(8分)在新车展示的过程中，张先生对你说：“我有好几个朋友都推荐我去看看奔驰，说奔驰车挺好的。但我对奔驰车并不熟悉，也不太感兴趣。你是专家，我想听听你的意见，你说我有没有必要去看看呢？”作为一位奥迪的销售顾问，你怎样给张先生回答呢？答：对这种想法表示理解了解客户对市场上其他品牌车辆的认识情况和好恶趋向询问客户对车辆的使用要求和品牌体现形象方面的需求与客户一起分析其需求和最合理的解决方案引导客户，印证最合理的解决方案是购买奥迪品牌（3分）在新车展示之后，你建议张先生试乘试驾，张先生愉快的接受了。在试乘试驾的过程中，根据了解到的张先生的需求，你会为他展示哪些内容？例举二项：该潜在客户的需求装备/技术/性能展示方式展示目的举例在参加自驾游的时候，经常会遇到行人或其他车辆横穿公路，有时感觉很危险。奥迪车的制动性能安排客户做较高车速下的制动体验让客户亲身体验该车型的制动性能，体现奥迪车的安全性1、有时候要接待重要的客人，乘坐要舒适奥迪的悬挂系统安排客户在比较不好的路面上行驶让客户亲身体验该车型的乘坐舒适感2、在参加自驾游的时候，很多车主都想让自己有面子，大家经常比加速性。奥迪3.0的发动机安排客户做0－100Km/小时加速让客户亲身体验该车型的加速感觉（7分）经过新车展示、试乘试驾，张先生表示对你推荐的车型表示满意。在接下来的进行价格谈判时，张先生对你说：“我已经是你们这里的老客户了，以前买的那二台奥迪2.4也一直在你们店里做保养。我们都是老熟人了，我不想和你过多的谈价格优惠的事，但作为一个老客户、老朋友，我相信你一定会给我一个合适的优惠吧？”这时你会怎么做？答：对客户的要求表示理解了解和询问客户对优惠的理解、要求和期望强调老客户在你这里购车会给老客户带来的更多利益表达你会为他去积极争取让客户知道你在为他的要求去积极争取要让客户有赢的感觉（5分）最后你和张先生成交了。正好你们店里有张先生所需要的车型，于是你开始交车，在递交新车这个环节里，你都会做些什么？答：办理所有的相关手续车辆功能介绍（尤其是与以前车型不同的方面）推荐售后服务和介绍索赔条款交车仪式（尤其是尽可能让你的上级领导参加交车仪式）（3分）作为你的一位忠诚的老客户，请你为张先生设计一个保持长期联系的计划。答：每年的联系次数（作为VIP的标准）联系形式：电话、邮寄宣传品和小礼物、邀请参加市场活动与售后服务部门沟通，了解该客户的车辆使用状态，为其提供售后服务建议