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2015年1月宁乡分公司卷烟销售分析报告2015年1月份，宁乡分公司坚持“稳中求进”的总基调，全力抓住“销量、结构”两个重点，争取实现卷烟一二类卷烟和重点品牌销量增长，结构提升的良好局面。现将1月份销售工作开展情况汇报如下：一、卷烟经营状况（一）总体情况2015年1月份宁乡分公司共销售卷烟9099.3箱，较去年同期增减少了1372.25箱，减少幅度达13.1%；单箱均价27021.72元，同比去年增加225.09元；实现毛利6379.52万元，同比去年减少了939.83万元，减少幅度达12.84%。（二）分类别卷烟销售情况类别本期销量占比同期销量占比同比增/减额变化率一类3069.2233.73%3159.730.17%-90.48-2.86%二类533.665.86%603.035.76%-69.37-11.50%三类4471.5649.14%5607.7753.55%-1136.21-20.26%四类843.749.27%792.767.57%50.986.43%五类179.841.98%305.862.92%-126.02-41.20%雪茄1.280.01%2.430.02%-1.15-47.33%合计9099.3100.00%10471.55100.00%-1372.25-13.10%一、二、三、五、雪茄类卷烟的销量同比都有所下降，四类烟的销量同比增长6.43%。从下降幅度分析，雪茄、五类、三类卷烟的下降幅度较大，但对总体销量影响最大的还是三类卷烟销量的大幅度下降。一类卷烟虽然下降了2.86%,但相对于整体13.1%的下降幅度来说，一类烟在本期的销售中还是走在了前面。同时从占比情况分析，一、二类烟的本期占比也有所提高，卷烟销售的结构还是得到了提升。(三)分供应商卷烟销售情况供应商本期销量同期销量同比增/减变化率湖南中烟5631.296383.12-751.83-11.78%广东中烟1149.621361.77-212.15-15.58%云南中烟905.741144.92-239.18-20.89%浙江中烟433.99425.568.431.98%安徽中烟263.57144.3119.2782.65%江苏中烟228.21374.59-146.38-39.08%福建中烟169.19126.9842.2133.24%川渝中烟85.1985.98-0.79-0.92%上海烟草（集团）公司64.2109.07-44.87-41.14%广西中烟43.9466.75-22.81-34.17%江西中烟40.0352.93-12.9-24.37%贵州中烟29.95122.71-92.76-75.59%河南中烟23.0320.412.6212.84%湖北中烟23.037.3815.65212.06%山东中烟18.6136.29-17.68-48.72%甘肃烟草工业有限责任公司2.770.472.3489.36%吉林工业公司1.922.92-1-34.25%合计9114.2810466.15-1351.87-12.92%国内17个供应商中只有6个供应商的卷烟销量同比去年有所增长，在1月份总体销量下降的大背景下，浙江中烟、安徽中烟、福建中烟的销量逆势上涨，特别是安徽中烟、福建中烟增长幅度较大，其中有货源投放量加大的原因，也可能会涉及到非市场因素的影响，后期要给予高度重视。（四）销量排名前10品牌销售情况品牌本期销量同期销量同比增/减变化率白沙(精品)2542.423147.74-605.32-19.23%芙蓉王(硬)2195.291992.26203.0310.19%白沙(硬)340.05347.23-7.18-2.07%云烟(紫)308.79318.32-9.53-2.99%黄山(硬一品)259.26100.14159.12158.90%双喜(软)257.25425.04-167.79-39.48%利群(新版)241.18261.96-20.78-7.93%玉溪(软)230.37292.02-61.65-21.11%双喜(硬金五叶神)221.24244.64-23.4-9.57%双喜(硬经典1906)206.12223.16-17.04-7.64%销量前10品牌中，只有芙蓉王（硬）、黄山（硬一品）的销量同比增长，其它品牌的销量同比均有所下降。作为省产卷烟销量权重最大的白沙（精品）下降幅度较大。省外卷烟中，市场基础较好的双喜（软）的下降幅度较大，而市场基础一般的黄山（硬一品）增长幅度达到158.9%，其中可能涉及到非市场的因素，后期要高度关注此品牌的社会库存情况，及时跟进此品牌的销售动向。（五）市场行情分析整体价格情况：总体来看，1月卷烟的价格特别是省外卷烟价格环比有较大幅度的下降。主要是原因还在于货源投放量的加大、访销批次的增加。从省内品牌来看，芙蓉王（硬）210元/条，白沙（精品）76元/条，白沙（软）46元/条，白沙（硬）47元/条，以上四个主销品牌市场价格环比变化不大，与往年同比价格稳定的较好。但从省外品牌来看，除中华系列外的几乎所有省外品牌价格都有所倒挂，价格环比下降的幅度较大，同比往年价格也更低。省内卷烟价格的相对稳定主要原因还在于今年整体销量的回落，相对减少了零售客户的积压库存，零售客户对省产卷烟的市场走势保持较乐观的态度。而省外卷烟市场价格的疲软，主要原因在于今年春节来临较晚，春节前的访销周期较长，外出务工人员还未回乡，省外烟的社会库存较大。二、市场特点及状况从一月份市场走访的情况来看，一月份整体市场对卷烟的需求情况相对其它月份还是保持增长的势态，特别是城网对芙蓉王（硬），农网对白沙（精品）的需求还是比较旺盛。一月份整体销量的下降，原因是多方面的。其一、同比去年一月在网运行的卷烟零售户减少了434户，客户数的大幅度减少是销量下降最主要的原因；其二、去年下半年公司对照市局标准严控客户经营等级，客户级别的结构相对偏低；其三、1月上半旬，客户经理将工作的重心都放在销售结构上，对销量的走势情况关注不够。随着春节的临近，不少客户希望能在春节前剩余不多的有效的访销日，建立起充足的库存，为春节期间的卷烟销售旺季做好准备。因此预计零售客户将在订货和备货方面表现的更为积极，社会库存将会进一步增加，同时也会造成当前客户毛利率不高。三、存在的问题和下一步工作重点1、临近春节，随着剩余卷烟协议量的执行完毕，总体货源供应将可能收紧，但社会卷烟消费开始进入旺期，卷烟结构的自然提升、年底办事用烟量的增加将使市场对于一、二类卷烟的需求增加。下一步仍需客户经理加强引导，关注客户销售结构的同时关注销量的走势情况，在当前有限的访销日下注意引导客户加强订购卷烟，充分挖掘市场潜力。同时客户经理要继续加强货源的宣传解释工作，让客户及时把握公司货源供应总量、单品牌紧俏卷烟货源供应量和访销的周期安排。2、2月份是农历年销售的最后阶段，供需矛盾将会凸显，特别是进入2月份中下旬以后，市公司可能会出于计划完成进度的考虑，提前结束卷烟访销，客户经理更要通过深入市场、接触客户，与客户充分协商制定合理的计划量。同时，针对当前卷烟供应形势做好宣传解释，帮助客户合理利用计划量、优先选择适销品牌，合理安排卷烟订货，构建合理化库存，确保春节期间的卷烟销售。