奥迪标准销售流程详解

0奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程1奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训初次接触目标：建立正面的关系！初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅2奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅主动出击3奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训网上联系初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅4奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅阶段目标：约定销售约会5奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅与客户在展厅内的初次接触形成良好的第一印象6奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅示意问候提供咨询7奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程8奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训行动目标是什么？确立个性化需求推荐车型9奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训客户需求信息理性需求感性需求彰显地位表明实力稳健品味……质量性能安全舒适……10奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、业余爱好、兴趣、职业、信息来源、何时购买、决定者……个人信息：11奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史……现在用车：12奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、首选的附加装备、购车时间……新车：13奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式……预算：14奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训倾听20％－80％语言非语言15奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训推荐车型16奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程17奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训目标：印证推荐的车型能最大程度满足顾客的要求“真实的时刻”－－新车展示18奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训展示是体验触摸（座椅、门拉手…）感受（引擎盖…）声音（关门、发动机…）气味（车内）看（零间隙、腰线…）19奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训6123456位绕车展示图解20奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程21奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训目标：进一步增强客户的购买欲望“亲身的经历”－－试乘试驾22奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训确定客户的需求车辆准备安排合适的时间通过试车吸引更多的潜在客户客户驾驶资格的确认签订试乘试驾协议试车前准备23奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训讲解1：路线、时间、车速…讲解2：操作方法、驾驶习惯…24奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训试乘试驾结束后：总结、提升切忌“虎头蛇尾”25奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程26奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训目标：达成交易27奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训本阶段主要工作：使用语言、肢体语言总结客户的需求及利益，发出信号，导向成交处理异议确认金融服务及置换提出总体解决方案价格协商高效、有序的工作展示（团队行为）28奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训奥迪车的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值已经建立的价值29奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训不满意（公司、产品、销售员、服务）顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）异议：试探销售员，以确认是否受骗讨价还价的借口想炫耀自己的能力另有原因（无决定权、预算不够等）30奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训价格谈判31奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训我们永远也不要害怕谈判。但是，我们永远也不要因为害怕而谈判。结束后要让客户有“赢”的感觉32奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程33奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训目标：确保高的顾客忠诚度34奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训为什么要有“新车递交”的仪式？正确的奥迪，正确的经销商专业、可信赖－－服务新起点团队展示35奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训交车过程迎接客户办理手续36奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训交车过程功能介绍37奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训交车过程推荐服务索赔条款38奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训交车过程开场白－介绍－演讲－祝贺－礼物－欢送仪式：39奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程40奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训交车后保持联系目标：确保高的顾客忠诚度、寻找新的销售机会41奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训交车后保持联系的意义进一步证明客户的决定是对的让客户感觉到自己在被别人关心着42奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训交车后保持联系43奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训好好不好不好服务产品客户回头率97％67％30％20％44奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训老客户是一座金矿……45奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程46奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训保持与潜在客户的联系目标：寻找销售机会47奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训机会：点点滴滴的积累48奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训系统的争取客户49奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训分类、有计划、多种方式50奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训销售过程执行记录（销售日志）51奥迪网络部奥迪客服顾问基础培训52TheSalesProcessCDsfromGermany谢谢！！！