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1斯毕特-企业内训教材汽车终端销售全培训-系列企业内训教材04册2一、SPEED销售理念二、超级推销术三、销售全程攻略四、电话行销五、沟通与谈判《汽车销售员–现代销售术》3一、SPEED观点1、作为销售员，你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识，掌握专业的技能、技巧！提供建设性的知识与意见，凭借自己不断增长的知识和经验，研究、以此作为交流。2、造就成功的第一印象：诚信、专业、热情，十分重要！打扮、包装、30秒电梯间发言等精心准备都是为此。3、“二八定律”和“三分制”；20%销售地区、销售单位,销售人员销售了80%的汽车！1/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；1/3的销售员将维护现状、表现中庸；1/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。45、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟，汽车业的市场竞争将越来越激烈以上得出的结论：及时推销出去才是关键！6、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程及体验！推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉7、顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人也没有什么商品不能满足任何人。真正汽车销售要做的是：用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！4、汽车是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野，是文化、魅力、个性和生活方式！58、汽车行销十个必备关键词：品牌、价格、品质、服务、个性、设计、配置、操控性、动力速度、通过能力。9、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与“可持续发展”！10、细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。一个好的汽车销售员，应是消费者的良师、益友、服务员和诚实可信之人，他会给予消费者诚恳、踏实之感觉，并达成交易。11、汽车销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与作业流程，熟悉其他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。612、销售人员最重要的是“品德”，有欺瞒客户、侵吞车款与保险费等劣行的业务员将很难在业界立足。13、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后再进行沟通和推销时；③绝望，再静心设法突破时；④学习质量、效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍，与某人新结识或某旧交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后……14、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突破及超越之切入点或发展的机会点！15、高速营销三技术：①准确判断顾客需求与价值定位②找到尽可能多的目标顾客③方法独到，准确打动顾客716、成功四要素心态（积极服务）+知识（广博精专）技术（技能技巧）+管理（产能效率17、卓越五能力：形象力+洞察力+谈判（沟通）力+服务力+创新力18、高速营销武器库：①第一是好产品的好表现；②广告宣传、公关促销；③差异化、个性化的服务，持续、创新的服务；④不断编织扩大客户网络。Speed观点8Speed理念汽车销售事业是“八、九点钟的太阳”！91、你是汽车推销员？销售员？营销员（师）？经纪人？这并不重要，重要的是你一定要学会并成功达成汽车这一产品销售与服务的目标！2、成功销售的因素中，专业的技术所占的比重不过20%，而良好的业务公关能力将占据比重的80%！学习与目标、计划所占的比重也不过20%，而坚定的实施与执行能力又将占据比重的80%！3、观念决定一切，态度才是根本，目标必须明确！知识就是力量！4、命运由自己决定，自己由习惯决定，习惯由重复决定。为你成功的命运，去重复21次吧！105、交叉营销、持续销售：卖了新车卖配置、卖了配置卖顾客的转介绍、卖了转介绍再帮顾客卖旧买新……6、像顾问那样去思考，像专家一般去解答！7、你很难自己方方面面都成专家，但你要能找到方方面面的专家和资讯，这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求！做顾客顾问、贴身导购！8、要节约人力物力，要浪费文化信息：准备充分的知识、形象、产品讲解与示范…高效的生动行销（尤其针对新手及贩卖旧车）、开动汽车、言辞互动…119、实施：自身的“专业化、综合化”；顾客的“特定化、固定化、组织化”。10、人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！11、力量=能力×积极性×形象。坚信：办法总比问题多12、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。121、理念统率行为。2、热情与持续，就是成功的法宝、成功的必然！3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！坚持每天自我激励，并保持热情与自信！坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！古今中外，成功概莫例外切记131、推销“经典”七步骤步骤1推销自己—与客户建立共识，推销自己步骤2成功地陈述自己的意愿—让每个客户了解你说的一切步骤3提出恰当的问题—给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论步骤4核实并初步得出结论—确定你得到了所有信息、正按照买方规则做事、并掌握了对方的操作规范。否则，礼貌地离开！步骤5联姻—若客户发出购买信号或表明愿意合作，则停止推销，立刻导向签约成交。80%的过分推销会失去成功机会！步骤6最后核实—使客户感到放心。如温和地问：这样您满意吗？步骤7成交—这一步非常重要，另作单独讨论。二、超级推销术14A1234567B成交推销活动152、销售五要素ＳＨＯＣＫＩＮＧA、第一要素——注意！取得良好开端（1）S——具有震撼力(SHOCKING)的开场白：以具有震撼力的开场白开始，吸引他人的注意力。（2）H——意味深长的握手（Handing）：与人握手，诚恳地称呼他的名字，放手之前重复两遍。（3）O——提供一些东西（Offering）：接受者重视的一些姿态、礼物、协助、回馈、优惠券，或者信息。（4）C——称赞客户（PraiseCustomer）：衷心地称赞对方，可以是关于服装或装饰、行为、名声、成就，或是地位。（5）K——记住他人的名字（KeepName）：尽早和频繁地使用他人的名字，建立友好关系，让顾客觉得和你在一起非常舒适。16（6）I——询问信息（ConsuleInformation）：以一个积极肯定的问题作为开端。（7）N——需求分析（Need）：提供需求分析或者你对一个可修正问题的观察。（8）G——赠送礼物（Gife）：赠送你公司的一样有价值的物品表示欢迎。（9）QBN——询问针对需求的问题（QuestionBaseduponaNeed）：QBN是一种肯定形式的问题，它有赖于旨在获得顾客赞同以继续销售谈话的开场白。一个QBN的结构是这样的：“如果有一种方法（插入你感觉到的顾客需求），你会对此感兴趣吗？”“我这样问的原因是（插入你对此需求的解决措施）。也许我们可以为你做同样的事情。为了确定我们是否可以做到，我可以问你一些问题吗？”17Ｂ、兴趣！抓住顾客的兴趣可选择地提六个开放式问题，以引发兴趣：谁（Who）？什么（What）？什么时候（When）？什么地方（Where）？为什么（Why）？怎样（How）？Ｃ、介绍！关于什么的（产品或服务）我们的产品或服务的优点或缺点是什么，它能为消费者带来什么？在市场有其他同类产品或服务进行挑战吗？若有，那么那些挑战的产品或服务是什么？Ｄ、欲望！在你的销售中融入情感生动的文字描述、讲故事、将顾客置身于故事中……（1）详细彻底地了解你所代理的产品或服务。（2）在销售的注意阶段已经有效地使顾客投入进去了。（3）已经从顾客处获得了提问的许可，并发现了买主的兴趣水平。（4）在销售的介绍阶段已经完成了介绍解决措施的工作。（5）就个人而言，对自己提出的介绍序列深信不疑。（6）相信自己所做的一切工作。（7）知道怎样组织词句，使听众能够自己看到接受提议的用途和益处。18Ｅ、结束：获得承诺和订单（1）试探型结束方式，如：“如果对这种产品（服务）更进一步，你是否想得到它，让我们发送？”（2）订单型结束方式，如：“我可以准备你的订单了吗？你希望我给你订购多少？”（3）多重选择型结束方式，如：“你想要红色的还是绿色的？”193、FABE原理F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客户的利益(benefit)，E是保证的证据(evidence)a、使用（1）F-特性（features）在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表示特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。※产品特点※时尚※功能※颜色※吸引顾客※增添特色服务……20（2）A-优势/利益（advantages）接着是产品的优势(A)。也就是说，您所列的产品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？即利益。在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据商品的特征，详细的列出来。（1）产品（2）品牌（3）设计（4）销售（5）服务（6）比较优势（7）折扣、回扣（8）“零风险”（如汽车召回制度）承诺（9）其他……21（3）B-利益（benefits）第三个阶段是客户的利益(B)。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合汽车的利益与客户所需要的利益。（1）超值（2）体现个性化（3）满足功能需求（4）“零投资”（如零首期信贷）（5）身份与价值的体现（6）其他……22（4）E-证据（evidence）最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、展示说明、录音录影带等。必须记住：厚厚的一本资料，人手一册，绝不吝啬装潢、纸张。（1）各类证书（2）榜样示范（3）试车、试驾体验23b、原理总表FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。FABE表品名型号特性(F)优势(A)利益(B)证据(E)244、爱达（ＡＩＤA）模式：爱达模式是欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼（HeinzM.Goldmann）概括出来的。爱达推销模式是推销活动中的四个具体步骤的概括，即引起消费者注意、诱发他们的兴趣、刺激他们的购买欲望以及最终达成交易行为。引起注意：Attention；诱发兴趣：Interest；刺激欲望：Desir；促成购买：Action。爱达模式是从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，对具体的推销实践具有一定的指导意义。255、1/12/50法则1=代表每个月的第一部分应采取的行动。12=代表一年12个月应该采用的一贯方式。50=代表每个月必须发起的对外联系的目标数量。266、其他专业的销售技巧客户关系网销售a、利用现有关系获得更多的生意。确认和分析你的三位顶尖客户，分析她主要购买的产品或服务，确定你是否可以利用该现有关系，补充提供其他产品或服务，从而获得额外的商机。b、从现有良好的客户处获得推荐。确认你顶尖的二十位顾客以及获得他们推荐的最佳方案。从而发掘新的潜在顾客和现实顾客的宝库。推荐方式包括：口头推荐，电子邮件、电话、手写赞扬信，问候等。27c、针对过去和失去的客户，培养新的商机：BLENDS模式B——指引你与不活跃顾客联系，这一联系可能需要大量精力，尤其是在你刚刚与一位非常活跃的顾客接触之后。把积极的联系作为与失去顾客联系的鼓舞（Boost），你的积极性会受到感染的！L——给不活跃顾客寄去一封信（Letter），作为一个新的联系。陈述自己你的产品和服务，说明它们可以为顾客带来比目前质量更高的生活。信中可以有满意顾客的推荐书、附带的信息、小册子、媒体剪辑，等等。E——检查（Examine）顾客离开的迹象（Evidence）。在这些发现的基础上，决定用你现在提供的产品或服务，怎样才能在今天的市场中帮助顾客。28N——免费为顾客提供一份客户需求（Needs）分析。如果你与他们成为合作伙伴，为他们提供怎样运行，怎样生产，或者在现今市场中准备什么的免费专家分析，你能够得到很多新客户，很多不活跃客户也会重新与你来往了。D——为顾客做（Do）些什么。进行联