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策略2攻城计划策略1倾城计划针对奥南板块竞品重点攻克针对奥南板块在售项目除上门截客外，更需要通过场外拦截的方式，对其潜在客户进行提前拦截强化阵地包装多重方式拦截通过现场系统包装强化，实现客户导入，重点进行上门截客，实现客户抢夺策略3搜城计划开辟多处战场专人维护攻坚全城范围搜罗捕捉客户，拓宽客户基数，扩大品牌知名度的同时，实现精准客户到访策略核心区域内重点竞品进行客户拦截、强化阵地包装和外围导视系统，增强项目自然来访和覆盖竞品上客，实现区域内重点客户争夺，配合全城范围搜罗漏网客户，实现本项目客户增长。拓客策略成交（认购）1200组认筹1720组验资客户2870组办卡预约5740组蓄客接待总量18000组整体剩余1200套左右，按照成交蓄客比例15:1来预算倒推，预计需要18000组蓄水客户。70%60%50%30%拓客目标网络12%户外15%报广10%活动带访17%巡展派单17%竞品截客6%企业团购3%电商8%中介8%跨行合作1%call客3%渠道上客比例网络户外报广活动带访巡展派单竞品截客企业团购电商中介跨行合作蓄水目标分解线上线下分布铺排，线上上客为6800组，线下带客目标为10200组。方式上客量工作量备注线上排布网络2200持续强力投放派单留电比例5%，留电来访比例10%计算户外2800报广1800合计6800线下铺排活动带访3000持续造热巡展派单老社区8003-5万份单页商超1000地铁站900写字楼300竞品截客1000——企业团购500电商1500中介1500跨行合作200call客50010-15万次总合计18000目标分解客群分布概览：终极客群战场：河西片区类群：高端首置、改善次级客群战场：鼓楼玄武片区、雨花类群：品质改善泛群客户战场：其他区域类群：改善、投资鼓楼玄武雨花龙江片区拓客小行片区/虹悦城附近拓客计划地缘客户同质客户游离客户游离客户——市区拓客鲁能公馆2016年X月X日外拓执行情况序号拓展点位时间销售员派单员展点布置物料配置计划留电实际留电计划来人实际来人反馈改进责任人分类点位1商圈15：00-17：00＊＊＊4人桁架/接待台/X展/音响500购物袋/50马克杯/1000派单405＊＊2超市3周边商铺指标量化，考核到人亮点：拓客奖惩机制，提高派单人员积极性•销售员分组：销售员按人数平均分为四组，各组内根据来人量*50%+成交量*50%强排名，末尾2名常驻外场，其余销售员轮排外拓，案场主管为外拓结果第一负责人•派单员分配：每组销售员负责4名派单员工作分配及检查，派单员每日有效留电指标10组，导客指标1组，留电名单当天经外拓销售员回访确认有效性，不达标，不予支付派单员当天工筹•外拓负责人：每日巡检不得低于2次，当天汇总外拓计划执行情况并汇总改进意见倾城计划全民营销微信营销蓄客约6000组全民营销全民经纪人鉴于整体40亿货值的推售压力，建议发展全民经纪人，针对不同人群制定丰厚的奖励制度，刺激全民营销。不同渠道铺排，宣传鲁能公馆“高薪全民经纪人”计划，真正做大全民营销。鲁能公馆—全民经纪人老业主竞品顾问中介新客户鲁能公馆—全民经纪人奖励制度1.成功介绍售出1套，奖励1万元；2.成功介绍售出2套，奖励3万元；4.3成功介绍售出3套以上，奖励5万元；5.全民经纪人销售冠军，额外奖励10万元！老业主介绍客户并成功购房者，额外享受每套3000元奖励。1、3、5奖励机制微信渠道微信营销——鲁能朋友会微信建造5个500人次超大群，通过开放式参与互动，不断经营扩大鲁能潜在客户：每日定时定额发送（共1000元）手气红包，给客户抢，形成知名度传播，让客户自主推荐，扩大客户群；有助于项目话题炒作、事件营销，易于话题的快速有效传播，利于提升项目知名度，形成口碑；塑造目标客户既定朋友圈，塑造交流平台，有助于朋友会的稳固和经营；第一时间释放项目动态，客户可第一时间知悉，利于销售；1.神秘营销，圈内引爆2.塑造口碑，扩大粉丝圈3.开放式互动，粉丝圈经营4.微信全员主动，圈外扩散充分利用微信进行粉丝吸纳与经营微信渠道微信营销——分享集赞就送订制土豪游！微信分享相关软文至朋友圈集赞，按排名先后赠送获奖者不同价值旅游，每月4次征集活动，持续铺排，每次活动持续时间为1周，本周日将集赞截图发送至微信主页后台，至下周1开始公布集赞排名情况，按排名情况进行土豪游放送。1-5名，送价值2万元/人次迪拜土豪游；6-10名，送价值1万元/人次日韩土豪游；11-20名，送价值5000元/人次国内云南土豪游；获奖者需提供本人身份证、手机号码等个人信息，本人至售楼部方可领取。和国内知名旅游机构开展合作洽谈。本次活动最终解释权归主办方所有！搜城计划巡展拓客竞品截流电话Call客蓄客8000组搜城计划——社区巡展河西范围内，所有高档老社区设立展点，焦土型轰炸拓展形式：扫楼+插车+横幅+礼品派发（20-30元创意地铁卡）工作日下班高峰期社区入口附近集中派单，休息日安排扫楼，小区车辆安排插车项目名称主力面积房屋年代奥体中海塞纳丽舍130㎡三房2005奥体新城丹枫园130-160㎡三房、四房2006西堤国际130-140㎡三房2005龙江金陵御沁园3/2/2130-140㎡2003新城市花园三房两卫140㎡、三房113㎡两房100㎡2003碧树园2/2/170-80㎡1998花开四季3/2/2125-128㎡2002聚福园3/2/1104-115㎡2000苏宁千秋情缘3/2/2130-142㎡2003鼓楼清江花苑120㎡1994宁和新寓130㎡三房1996新金贸花园130-140㎡2000金陵大公馆140㎡2005搜城计划——地铁巡展时间：持续进行全市范围（重点为河西区域）主要地铁站，设立外展点，进行派单与维信吸粉等。现场扫描项目二维码，当场赠送现金红包（5-10元不等）。新街口中华门南京南元通百家湖时间：持续进行全市范围搜索人流量聚集的商圈，设立展点，派单并扫描微信二维码，派发小礼物，面值50元的驻点商超的购物卡。新街口万达/新百江宁万达虹悦城商圈河西万达搜城计划——商超巡展企业名录南京新城科技园烽火科技大厦金奥大厦雨润集团河西万达广场江苏省邮电规划设计院有限责任公司南京林洋电力科技有限公司天泽星网南京港图软件公司南京苏河电子科技有限责任公司南京豪得迈电子技术有限公司江苏正大茶城管理有限公司群立集团······时间：持续进行河西片区办公集中地段，设立展点，派单，扫描微信二维码，与理疗、养生相关机构展开合作，针对白领人群发放定额spa、养生、足疗体验券等。搜城计划——写字楼拓客河西片区重点竞品周边截客，拦截竞品自然上访，覆盖其潜在客户。强化周边导视系统，现有阵地包装不足，需加强以吸引更多自然来访，分流竞品上客。竞品周边派单截客、拉访，覆盖其自然到访客户。搜城计划——竞品截流建立健全call客团队，实施监督，确保执行Call客人员专业技能培训，提升电转访转化率，促进成交设立call客目标及考核制度，保障call客效果搜城计划——电话CALL攻城计划跨行合作企业团购老带新、新带新蓄客4000组开展优质商户机构联动，通过有特点的行业化互动形式，导入优质客户，配合售楼部现场活动与现行优惠政策。例如片区院校/教育机构、高档4S店和洗车店、企事业单位和银行、高档养生会所、高档宠物店等。搜城计划——跨行合作学校/教育机构重点针对河西片区学校/教育机构进行拓展拓展形式：团购洽谈+展点宣介寻找机构相关负责人，洽谈团购事宜在相关单位设立展点，重点宣传项目价值点针对定制创意拓展高校名称中小学名称南京晓庄学院金陵中学河西分校南京审计学院南京市金陵汇文学校南京高等职业技术学校致远外国语小学江苏城市职业学院金陵中学实验小学······绘当风华正茂时赠送鲁能定制涂鸦画册与课时抵用券，参与者若购房可享受团购优惠。搜城计划——跨行合作4S店、洗车店重点针对河西片区学校/教育机构进行拓展拓展形式：团购洽谈+展点宣介寻找机构相关负责人，洽谈团购事宜在相关单位设立展点，重点宣传项目价值点针对定制创意拓展那些年·我们一起追过的爱车配合售楼部豪车试驾，邀请4S店客户参与，购房送购房优惠券，同时可享受免费高端洗车XX次，重点洽谈机构团购事宜。搜城计划——跨行合作企事业单位、银行重点针对河西片区购买力强的企事业单位和银行进行拓展拓展形式：团购洽谈+展点宣介寻找机构相关负责人，洽谈团购事宜，并导入优质客户在相关单位设立展点，重点宣传项目价值点针对定制创意拓展企业名录南京新华夏自动化系统工程有限公司烽火科技大厦南京忆思达数据通信技术有限公司雨润集团南京国网电力科技有限责任公司江苏省邮电规划设计院有限责任公司南京林洋电力科技有限公司天泽星网南京港图软件公司南京苏河电子科技有限责任公司南京豪得迈电子技术有限公司江苏正大茶城管理有限公司群立集团······智慧财富·点创人生与知名理财机构合作，成功购房赠送1万元理财金。搜城计划——跨行合作高档养生、美容会所重点针对河西片区出名的养生美容会所进行拓展拓展形式：团购洽谈+展点宣介寻找机构相关负责人，洽谈团购事宜，并导入优质客户其营业场所设立展点，宣传项目信息，配合系列主题活动针对定制创意拓展鲁能养生·相约精致生活与相关健身机构合作，可赠送健身卡或者现金抵用券，若购房享受团购优惠。搜城计划——跨行合作高档宠物医院重点针对河西片区高档宠物医院进行拓展拓展形式：团购洽谈+展点宣介寻找机构相关负责人，洽谈团购事宜，并导入优质客户其营业场所设立展点，宣传项目信息，配合系列主题活动针对定制创意拓展爱宠欢乐总动员活动时间内提供宠物免费诊疗服务，或提供指定宠物店消费抵用券、打折券，此外如果购房享受购房优惠。搜城计划——跨行合作紧抓重点企业，召开企业推介会等，开展内部合作，宣传现阶段主题活动，输出项目产品信息，设立优厚的企业团购政策。企业名录南京新华夏自动化系统工程有限公司烽火科技大厦南京忆思达数据通信技术有限公司雨润集团南京国网电力科技有限责任公司江苏省邮电规划设计院有限责任公司南京林洋电力科技有限公司天泽星网南京港图软件公司南京苏河电子科技有限责任公司南京豪得迈电子技术有限公司江苏正大茶城管理有限公司群立集团······搜城计划——企业团购着重发展老带新、新带新政策、配合售楼部现场活动线，刺激现场成交。老带新奖励：全民营销奖励制度+老业主感恩回馈新带新政策：全民营销奖励制度搜城计划——老带新、新带新