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国际商用汽车的渠道管理2004年12月23日赵玉峰北京零点前进咨询有限责任公司零点研究咨询集团精品资料网.、戴-克商用车渠道管理2、沃尔沃商用车渠道管理3、曼商用车的渠道管理4、国际商用车渠道管理对中国企业的启示渠道致胜已经由早期的密集网点、专用渠道资源逐渐转向以提升渠道质量、控制渠道成本为核心的渠道整合方向转移精品资料网.戴-克商用车戴-克的SBU结构销售渠道结构总部、批发、零售零售商管理结构店面组合终端表现（英国）配件网络经销商考核小节精品资料网.结构大类分隔:研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔戴-克集团戴-克商用车部梅斯德斯轿车集团航空职能部门福来纳公司克莱斯勒集团服务其它产品福来纳卡车斯特林卡车西星卡车四大业务领域奔驰卡车赛特罗客车克莱斯勒乘用车吉普乘用车奔驰乘用车斯马特乘用车奔驰厢式车奔驰、克莱斯勒、斯马特三个品牌在研发、生产、采购完全独立，其中奔驰在卡车、客车、轿车的研发、采购、生产也是独立的精品资料网.结构戴-克商用车有五个主要品牌品牌产品中、重型卡车，军用车辆，等自动卸货卡车、水泥搅拌车、饮料车、吊车专用卡车大客车轻型商用车、大客车、卡车、工程机械福来纳斯特林西星赛特罗奔驰精品资料网.销售渠道结构前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的总部层面批发零售全球品牌管理、全球市场管理、产品管理、战略销售组织全球过程与系统的政策管理（乘用车与商用车各品牌）MPC市场经营中心GD总经销商MPC市场经营中心MPC市场经营中心MPC市场经营中心GD总经销商GD总经销商GD总经销商GD总经销商各品牌共享总部与批发层面零售商零售商零售商零售商零售商零售商各品牌在零售商有整有分MBPCMBVANSMBTRUCKSMART店面有分有合，展场以分为主精品资料网.总部组织结构前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的财务/控制总裁FC（DrGentz）市场发展、财务/销售管理团队DS（Schuff）市场发展部门DSO（DrSchneider）MPC财务总监CFO欧洲零售商开发DSO/E（Zey）负责美国/亚洲/其它地区的市场发展部门DSO/S（Maier）负责软件支持系统DS/D（Roos）财务/销售管理部门DS/F（Bruhn）负责全球培训DS/GT（Barth）部门总计40人，其中负责亚洲业务15人精品资料网.批发层面结构直营与区域总代理为主要形式批发层面，戴克公司在优势地区建立了遍布全球的具有独立法人资格的MPC，在非优势地区，则采用当地独家代理商的方式。目前D.C在全球有36家MPC,184家GD,其中北美自由贸易区3个MPC,德国1个MPC,西欧12个MPC,4个GD,其它地区20个MPC,180个GD。根据市场状况，逐渐采取向优质经销商集中、淘汰劣质经销商的做法批发形式市场经营中心MPC总分销商GD•单位性质：按企业运作模式经营,具有法人地位,由D.C公司直接控股50%以上;•市场运作模式：D.C通过达成目标的各项指标来实现•渠道设置:MPC主要分布在市场较大且具有潜力的区域•单位性质：与D.C签约具有法人地位的经销商;•市场运作模式：D.C通过协约合同销量目标操作•渠道设置:GD主要布置在市场容量不大而较为独立的区域精品资料网.批发层面结构大合小分：矩阵式的交叉管理批发商或MPC的管理结构总经理员工职能MBPC奔驰乘用车MBvan奔驰厢式车MBvan奔驰厢式车Chrysler/dodge/jeep克莱斯勒/吉普网络发展服务与配件控制与行政跨品牌职能品牌细分职能所有品牌与车型都可以在批发层面整合在一起，包括各项服务与管理职能。但在批发组织内部，业务单元也有独立管理的职能精品资料网.零售层面结构多种所有权形式相结合，越近越直，越远越独零售商直营店区域代理商独立经销商•单位性质：隶属D.C公司,单位名称、帐号以及库存均所属相应的MPC;•市场运作模式：由相应MPC来管理；•渠道设置:市场容量较大和市场成长较快的地区或为约束当地经销商所设，目前主要分布在一些大城市•新车销售业务；融资、租赁、保险业务•为用户提供配件供应、售后服务、培训等服务、二手车业务•单位性质：当地经销商但单位名称、帐号以及库存均为奔驰公司所属;•市场运作模式：具体见零售商标准•渠道设置:目前仅在德国•单位性质：当地经销商,拥有自己的单位名称、帐号，库存为经销商所属;•市场运作模式：具体见零售商标准；•渠道设置:点均年销量最低销量满足（欧洲地区）：卡车≥200辆/年轿车≥500辆/年精品资料网.零售层面结构以直营店或参股的区域代理为核心,独立经销商密度覆盖在英国，奔驰商用车在整合渠道时，收回一些地区的部分经销权，建立直营店或实行区域代理。直营战略的建立背景：1、欧洲新法规影响；2、直营中的利润分享；3、增强对市场的控制能力核心经销商拥有多个销售终端，小经销商一般只有一个销售店面34个终端轻客/轿车1个终端轻客/轿车/卡车共91个销售终端共32个销售终端戴克直营店1个1个终端轻客/轿车/卡车区域代理35个独立经销商55个核心经销商23个小经销商32个DCX直营店是D.C公司零售层面的重要组成部分,在核心市场－德国有35家直营店,198家经销商,但两类销售比重各占50%。精品资料网.零售商管理结构前分后合：同一店面销售不同品牌及品类，后台统一，前台销售独立总经理秘书****维修车间MBPC销售团队SMART销售团队***二手车销售配件服务支持销售人员财务人力资源服务经理车间工人服务管理服务接待部门经理销售人员配件经理配件顾问配件代表服务经理秘书技术经理保修管理现场工程师技术顾问团队领导关系协调营销和管理订单处理助理管理零售前台销售独立后台管理统一MBCV销售团队前分：展场分离、品牌分离、人员分离；后合：配件整合、信息系统整合、人力资源财务管理等整合。精品资料网.戴-克终端表现：主要有两种终端表现形式：以轿车为主的销售终端和以卡车为主的销售终端轿车和卡车不单独组合轻客的销售主要借助于卡车或轿车销售终端戴-克品牌全系列店（轿车+轻客+卡车）数量只有6家，起到奔驰形象展示旗舰店的作用厂家直营店是戴-克集团渠道整合的新举措，目前主要针对轿车产品店面业务组合（英国）大类区隔（轿车与卡车）、VANS搭车轻客销售终端卡车销售终端轿车+轻客销售终端轿车+轻客+卡车销售终端轻客+卡车销售终端01020304050607080轻客轿车+轻客轿车+轻客+卡车轻客+卡车卡车53438233414经销商终端数厂家直营终端数终端组合方式原因：主要是适应消费者购买习惯及历史经销遗留问题导致精品资料网.终端管理（英国）大类分隔：高档豪华的轿车为主（轿车+轻客）的销售终端内部展示约翰伟尔汽车公司哥纳汽车公司阿灵顿汽车公司轻客充当中间组合精品资料网.格兰德曼商用车公司贝尔卡车销售公司北曼彻斯特商用车公司番盖特商用车公司终端管理（英国）大类分隔：简单实用的卡车为主（卡车+轻客）的销售终端轻客充当中间组合精品资料网.格兰德曼伯明翰汽车公司奔驰企业品牌店，在英国共六家（1家直营），占地面积大，经营奔驰全系列产品，从乘用车到38吨的HGV；经销商按产品线设立专门的销售队伍；此类经销商具有很强的资金实力、管理能力、营销能力和服务水平。但是，需要注意，奔驰的全系列产品的品牌端次接近，因此不能简单推断大卖场对于所有汽车企业具有通用价值。终端管理（英国）戴-克企业品牌形象的旗舰店——规模宏大精品资料网.配件网络后台配件整合：商用车品类下不同品牌商用车配件网络共享8个战略性地位的配件分销中心（PDCs），组成北美最先进的配件分销网络。整个网络拥有2,000,000平方英尺的仓库；150,000,000美元的配件库存；110,000多种类配件。PDCs采用最先进的IT技术系统，每个月完成约650,000个订单的配件配送；给客户提供隔夜配件输送服务。CALGARYRENO多伦多（加拿大）TORONTO芝加哥CHICAGO圣路易斯（墨西哥）SANLUISPOTOSIATLANDA亚特兰大MEMPHISBRIDGEPORT布里奇波特孟菲斯里诺戴克配件中心分布：欧洲7个（其中德国5个）、亚太2个（新加坡）、北美5个、中东2个。中心有50万种标配，在欧洲，所有品种配件整合管理，但厂家不能限制经销商的进货渠道，这是新法规的约定；在北美，福来纳、斯特林和西星卡车共享一个配件分销网络；区域配件中心是整个配件供应系统的核心精品资料网.经销商考核标准三级标准不同待遇所有戴克的品牌(MB,CJ,smart)都按照国际经销商标准进行分类必须标准授权水平(将成为和成为合同伙伴的先决条件)包括在固定利润中.不履行导致合同终止.发展水平红利标准包括在可变利润中推荐标准(杰出的商业惯例)不赔偿，仅在例外情况下直接赔偿精品资料网.经销商标准(合同一部分)固定利润x%MPC-spec.要求x%/x%可变利润销售绩效“量和组合”x%x%CSIx%/x%CRM*经销商考核标准三级标准不同待遇欧洲的MBPC利润体系强烈的聚焦于客户满意和客户关系管理方面精品资料网.销售:星期一–星期五8.30-18.30星期六10.00-17.00hAS:星期一-星期五8.00-18.00h在要求的最小营业时间里每个场所必须营业并且没有中断品牌展示A管理和组织结构B旧车销售A1地点/场所A2共性A........类别标准测量标准/检验单(监测说明).....243人员和培训C市场营销D新车销售EF服务零件/附件GHA3营业时间如果完成所有相关的测量标准，经销商标准被履行国家必须DCBeLuxCJ国际经销商标准应用到八个层面，其衡量标准是根据测量标准来考核经销商考核标准八个层面进行考核精品资料网.经销商考核标准八个层面进行考核必须标准举例(欧洲)每个销售MBPC的销售人员被鉴定为C-销售MBPC国家必须标准举例经销商雇用推荐数量的认证销售员在适当地点，每150个(在DCF中,250个在DCVD中)新的MBPC车辆销售有一个MB认证的销售员,每个合同伙伴至少有一个认证的MB销售员Fleetbusinessisnotpartofthecalculationforthevolumebasednumberofcertifiedsalespersons.快速业务不计算在认证销售员基数的范围内人员和培训：训和资格,MBPC精品资料网.市场营销：客户关系管理,MBPC数据传输有关新车销售的客户数据在交货期后x周/天之内被传输给可变利润举例DCX。100%的数据传输遵守由DCX定义的数据交换规定模型1模型20.2%0.1%100%的被传输的客户数据达到了DCX的数据质量要求0.2%0.1%关系营销参与关系营销程序....0.2%0.1%Processingofleads领导的处理...0.2%0.1%协调同MPC/GD的地方CRM活动....0.2%0.1%经销商考核标准八个层面进行考核红利标准举例(欧洲)精品资料网.戴克营销的主要特点接近100％客户定单，极少有经销商库存；小区域销售，一个区域只设一个经销商；区域经销商数量规划，目前没有统一模型，有一个工作步骤，数量由MBC和DSO商定；旺销地区直营店居多，非核心地区经销商为主；