业务员客户管理方案

佛山市拓鑫电器制造有限公司1业务员客户管理方案一、客户1、客户分类潜在客户：与业务员建立个人信任（认同业务员）的客户意向客户：与公司建立了公司级信任（认同公司）的客户选型客户：有订单，开始对公司产品进行选配的客户成交客户：对公司产品价格进行确认，并最终成单的客户客户存在的一个趋势：,y2、潜在客户备案要求潜在客户资料：省份、公司名称、负责人、职位、手机、电话、传真、通话记录、QQ、邮箱、地址、公司规模、营业额、网站。只有如下资料具备齐全才算达到备案要求的：省份、公司名称、负责人、职位、手机、通话记录、地址，每一项都有完整的信息；必须要找到负责人和他的手机，否则此条客户信息无任何价值；在确定公司负责人和手机的过程中，通话记录肯定不是简单的一两句话。当达到以上要求时，可将此潜在客户的资料提交给销售总监进行备案。搜寻时如果只搜寻到客户的固定电话，而通过固定电话又接通不了客户时，则需要有耐心在网站上继续搜寻客户公司名称，在搜寻结果的第一页没有时，一定要到第二、第三页再去搜寻一下，往往只需坚持一下，就会有我们想要的结果。此道理也类同于“销售平均法则”。3、搜索潜在客户方法1)方法通过百度、Google、搜狐、有道等搜索引擎网站进行搜索；通过慧聪网、阿里巴巴、淘宝网等专业网上交易平台进行搜索，可以搜索买家的信息，再联系；在搜索引擎网上搜索专业厨具网，再在厨具网上输入条件搜索公司；在业务员的推广网站上搜索；通过聊得熟的客户介绍；出差到所属区域的重点城市，走访厨具批发，获取客户信息。厨具协会找到各地的厨具用品市场2)网站上搜索的条件市+空格+厨具+空格+工程市+空格+厨房+空格+工程市+空格+酒店+空格+工程潜在客户意向客户选型客户成交客户佛山市拓鑫电器制造有限公司2市+空格+酒店用品……多变换搜索条件去搜索3)网站百度网：Google网：慧聪网：厨具网：八方资料网：西部酒店用品网：，其他酒店用品网等……..这样的网站很多，搜索过程中需要自己去积累收藏。二、销售成功的平均概率法则1、销售平均法则给它的定义是“拜访的客户越多，成交的比率越大”。理解一下：据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访100位客户他获约客户为36人，那么成功比率为36%；拜访次数200位客户他获约客户为89人，那么成功比率为44.5%；拜访次数500位客户他获约客户为285人，那么成功比率为57%。你会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，“拜访的客户越少，成交的比率越小”，同样的人，销售成交的比率却在降低。2、业务员必须清楚潜在客户、意向客户、选型客户、成交客户是一个成倒金字塔形状的，100个潜在客户中，可能只有10个会成为意向客户；而10个意向客户中，可能只有3-4个会成为选型客户；而3-4个选型客户中，最终成交客户可能只有1-2个。从分析看，只有存在大量的潜在客户，意向客户才会增多，从而选型客户、成交客户才会相应增多。三、业务员工作：1、平时需要搜索大量的潜在客户，完善潜在客户的基本资料进行备案。定期跟踪联系潜在客户，将潜在客户转换成意向客户；潜在客户的搜索方法如上，同时同事中间也可互相交流是否有其他的搜索客户信息的方法。2、将大量的潜在客户进行分类，并采取相应的措施进行跟踪联系：A级：最近半个月可转化为意向客户的定为A级，针对A级的潜在客户，我们的措施是：至少一周打一通电话、发一条短信；B级：最近一个月可转化为意向客户的定为B级，针对B级的潜在客户，我们的措施是：至少一周发一条短信，10天打一通电话；根据沟通效果，将B级升级成A级客户；C级：最近二个月可转化为意向客户的定为C级，针对C级的潜在客户，我们的措施是：至少半个月打一通电话、发一条短信；根据沟通效果，将C级升级成B级客户；佛山市拓鑫电器制造有限公司3D级：除A、B、C级外，剩余的定D级客户，针对D级的潜在客户，我们的措施是：20来天一通电话、一条短信；根据沟通效果，将D级升级成C级客户。3、将意向客户进行分类，并采取相应的措施进行跟踪联系：A级：非常认同拓鑫电器，最近一个月在签单的定为A级，针对于A级的意向客户，我们的措施是：一周打一通电话、发一条短信，同时根据前后记录的沟通情况，分析判断A级客户出单的可能性，获取客户将要采购的机型，升级成选型客户。在客户签单过程中，帮助客户进行分析，看客户是否需要我们提供帮助，可以提供哪些帮助。同时反映到销售总监，一起讨论并给客户提供出建议。在这样的沟通过程中，让客户充分认识到我们的真心实意，拉近他们与我们的距离。对于A级的意向客户，销售总监要时刻跟踪，与业务员讨论并定期联系。B级：除A级外的都定为B级，针对于B级的意向客户，我们的措施是：至少一周发一条短信，10天打一通电话；在B级客户暂时没有订单的情况下，保持联系，随时掌握B级客户的情况。4、选型客户：什么样的客户是选型客户？前提先是A级意向客户，且目前已签下订单，其中要用到商用电磁炉，向公司选择产品，并会咨询产品的价格，这样的客户才能定为选型客户。针对选型客户，我们的措施是：密切跟进。在客户没有最终确定时，业务员与销售总监一起分析客户的情况，隔三五天直接打电话联系。对选型的客户，业务员要时刻掌握客户的情况，保持警惕，否则这样的客户随时会丢失。5、对于成交客户不分类，但处理好以下几个情况：1)合同签订：做合同前，先与客户确认好产品及要求、价格、付款方式，再来出书面合同；书面合同中注意分清甲乙双方、错字、不必要的标点符号；需要开增值税发票的，注明收10%的税点，最低不能低于8%，能不开发票的尽量不要开发票；在确认整个合同无误后，方可打印出来，并盖章签字传给客户，同时要求客户进行回传，以确保双方的利益；要达到给客户的感觉是：我们公司是比较正规的，是站在双方平等互利的基础上来合作的。2)签完合同后：发货前需要与客户沟通好走什么物流，帮客户计算不同物流公司的运费、到货天数，并通知到客户；给客户的感觉是在为他们省运费。发货后，跟踪物流到货的情况，通知客户。客户收到货后，隔五天左右打电话给客户，产品是否安装，使用情况怎样，看到我们的产品后怎么样，增加客户对我们公司产品的信任。3)已成交过的客户：一周发一条短信，10天打一通电话；咨询产品使用情况，及时了解客户的需求，并虚心请教客户，让客户提出我们产品需要改进的地方。通过定期沟通获取客户下一次订单的情况。