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一、客户价值取向与行为特征分析作为在市场经济条件下公平参与竞争的商业银行，如何才能有针对性地提供产品和服务，在激烈的竞争中争取主动、获取经济效益和社会效益，是每一家商业银行都面对和思考的问题。我想最基本的问题就是要了解银行要服务的客户，按照客户的需要提供产品才是最明智的选择。我们将从以下几个方面对客户进行基本分析：一、个人客户（一）客户财务分析1.个人资产负债表净资产＝资产－负债当负债相对于所有者权益来说过高时，个人有出现财务危机的风险。客户的资产负债表显示了客户全部的资产状况，正确分析客户的资产负债表是下一阶段的财务规划和投资组合的基础。2.现金流量表盈余（赤字）＝收入－支出个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具，还可以为制定个人理财规划提供以下帮助：（1）有助于发现个人消费方式上的潜在问题；（2）有助于找到解决这些问题的方法；（3）有助于更有效的利用财务资源。3.未来现金流量表（1）预测客户未来的收入客户的收入会受到工资、奖金、利息和红利等项目变化的影响，银行从业人员应该进行两种不同的收入预测：一是估计客户的收入最低时的情况，这一分析将有助于客户了解自己在经济萧条时的生活质量以及如何选择有关保障措施；二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。在预测客户的未来收入时，可将收入分为常规性收入和临时性收入两类。常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可。对于临时性收入，从业人员应该根据客户的具体情况进行重新估计。（2）预测客户未来的支出需要了解两种不同状态下的客户支出：一是满足客户基本生活的支出，二是客户期望实现的支出水平。这里所指的“基本生活”，并非仅指实现基本生存状态的生活水平，而是指在保证客户正常生活水平不变的情况下，考虑了通货膨胀后的支出数额预测。（二）结合个人客户的情况，为其制定个人生涯规划1.教育规划是指为了需要时能支付教育费用所订的计划。可以包括个人教育投资规划和子女教育规划两种。2.退休规划大概来说，退休规划包括利用社保的计划，购买商业性人寿保险公司的年金产品的计划以及企业与个人的退休金计划等。（1）客户在退休规划中的误区计划开始太迟、对收入和费用的估计太过于乐观、投资过于保守（2）退休规划的步骤一个完整的退休规划，包括工作生涯设计、退休后生活设计及自筹退休金部分的储蓄投资设计。客户自筹退休金的来源，一是运用过去的积蓄投资；二是运用现在到退休前的剩余工作生涯中的储蓄。退休规划的最大影响因素是通货膨胀、工资薪金收入成长率与投资报酬率。①客户退休生活设计②客户退休第一年费用需求分析③客户退休期间费用总需求分析④确定退休后的年收入情况主要是由社保收入、雇主退休金、补贴、儿女孝敬、投资回报和其他收入组成。3.遗产规划遗产规划：指当事人在其活着时通过选择遗产规划工具和制订遗产计划，将拥有的或控制的各种财产或负债进行安排，从而保证自己去世时或丧失行为能力时，尽可能实现个人为其家庭所确定目标的安排。遗产规划工具主要包括遗嘱、遗产委任书、遗产信托、人寿保险、赠与等。（三）个人理财规划个人理财规划就是根据个人不同生命周期的特点（通常以15岁为出发点），针对从学业、职业的选择到家庭、居住、退休所需要的财务状况，综合使用银行产品、证券、保险产品等金融工具，进行的理财活动和财务安排。个人生命周期各阶段的理财活动期间探索期建立期稳定期维持期高原期退休期对应年龄15－24岁25－34岁35－44岁45－54岁55－60岁60岁以后家庭形态以父母家庭为生活重心择偶结婚、有学前子女子女上小学、中学子女进入高等教育阶段子女独立以夫妻两人为主理财活动求学深造提高收入量入节出攒首付偿还房贷筹教育金收入增加筹退休金负担减轻准备退休享受生活规划遗产投资工具活期、定期存款、基金定投活期存款、股票、基金定投自用房产投资、股票、基金多元投资组合降低投资组合风险固定收益投资、遗产保险计划意外险、寿险寿险、储蓄险养老险、定期寿险养老险、投资型保单长期看护险、退休年金领退休年金至终老二、家庭客户—家庭生命周期问题1.家庭生命周期的含义指一个家庭将综合考虑其即期收入、未来收入，以及可预期的开支、工作时间、退休时间等诸因素来决定目前的消费和储蓄（理财），以使其消费水平在一生内保持相对平稳的水平，而不至于出现消费水平的大幅波动。2.家庭生命周期的时间分类家庭形成期（建立家庭生养子女）、家庭成长期（子女长大就学）、家庭成熟期（子女独立事业发展到巅峰）和家庭衰老期（退休到终老家庭消灭）的整个过程。家庭生命周期各阶段特征及财务状况家庭形成期家庭成长期家庭成熟期家庭衰老期特征结婚到子女出生从子女出生到完成学业从子女完成学业到夫妻均退休从夫妻均退休到夫妻一方过世（空巢期）资产资产有限，年轻可承受较高的投资风险可积累的资产逐年增加，要适当控制投资风险资产达到巅峰，要逐步降低投资风险，保障退休金的安全逐年变现资产来应付退休后的生活费开销，投资应以固定收益工具为主负债信用卡透支或消费贷款若已购房，为交付房贷款本息、降低负债余额的阶段在退休前把所有的负债还清无新增负债3.生命周期在个人理财中的运用家庭生命周期各阶段的理财重点家庭形成期家庭成长期家庭成熟期家庭衰老期夫妻年龄25－35岁30－55岁50－60岁60岁以后保险安排提高寿险保额子女教育年金储备高等教育学费养老险或递延年金储备年金投保长期看护险或将养老险转即期年金核心资产配置（注意趋势）股票70%、债券10%、货币20%股票60%、债券30%、货币10%股票50%、债券40%、货币10%股票20%、债券60%、货币20%预期收益高、风险适度的银行理财产品预期收益较高、风险适度的银行理财产品风险较低、收益稳定的银行理财产品风险低、收益稳定的银行理财产品信贷运用信用卡、小额信贷房屋贷款、汽车贷款还清贷款无贷款或反按揭【补充资料】反按揭的含义：为拥有不动产，同时基本没有或少有债务的老人设计的，一般期限固定，为借款人在一定时间内（通常为10年）提供金额固定的付款。如果10年内该项房产被出售或房产所有人去世，则用房产的销售收入来偿还贷款；如果10年后房产的所有人依然健在，则贷款需予以偿还。【思考题】处于不同家庭生命周期的家庭理财的重点也不同，下列说法正确的是（）。A.家庭形成期的资产不多但流动性需求大，应以存款为主要配置B.家庭成长期的信贷运用多以房屋贷款，汽车贷款为主C.家庭成熟期的信贷安排以购房置产信托为主D.家庭衰老期的核心资产配置应以股票为主【答案】B三、研究客户的风险属性1.客户的风险识别客户的风险识别就是理财人员对客户在理财活动中所面临的各类风险进行系统的归类和鉴别的过程。2.影响客户投资风险承受能力的因素（1）年龄：客户年龄越大，承受投资风险的能力越低。（2）受教育情况：一般来说，高学历、投资知识丰富的人，风险管理能力强，往往能从事高风险投资。（3）收入、职业和财富规模收入：收入水平与风险承受能力正相关。职业：职业与收入密切相关，高收入者通常无暇理财，但理财需求强；中收入者，收入稳定，对消费理财和投资理财有需求，但厌恶风险；低收入者，注重合理安排收支，对储蓄存款的搭配较感兴趣。财富规模：绝对风险承受能力随财富的增加而增加，相对风险承受能力则与财富多寡没有必然的直接联系。（4）资金的投资期限如果资金可以长期投资而无须考虑短期内变现，这项投资可承受的风险能力就强。影响投资风险主要有以下几点因素：景气循环、复利效应、投资期限（投资时间越长，平均报酬率越稳定）。（5）理财目标的弹性：理财目标的弹性越大，可承受的风险也越高。（6）主观风险偏好3.风险偏好和投资风格分类（1）客户风险态度分类A.风险厌恶型：①厌恶风险，对待风险态度消极、不愿意为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避风险。②客户多为缺少时间和专业知识打理投资事务的人。③投资工具选择：多选择储蓄存款和政府债券。B.风险偏爱型：①喜爱风险，对待风险态度较为积极、愿意为高收益而承担高风险，重视风险分析和回避，不因风险存在而放弃投资机会，其目标是高收益。②客户一般具有雄厚资金、冒险精神、乐观心态、熟练的投资技巧、无后顾之忧的家庭。③投资工具选择：多选择风险大、收益高、投机成分重的投资工具，如股票、期货等。C.风险中立型：①介于风险偏爱型和风险厌恶型投资者中间。②对待资金安全上，收回金额要大于或等于投入的本金数额；价值稳定上要求保值。③风险态度上，有一定冒险精神，不满足于平均收益，如有机会，不放过高收益机会，但不会冒太高风险。④该类客户通常会把一部分资金投资高风险高收益项目，即使失败，也不至于影响家庭生活。（2）根据风险偏好的客户分级A.进取型：①特点：相对比较年轻、有专业知识技能、敢于冒险、社会负担较轻的人士。②投资对象：他们敢于投资股票、期权、期货、外汇、股权、艺术品等高风险、高收益的产品与投资工具，他们追求更高的收益和资产的快速增值，操作手法往往比较大胆。③风险承受能力：他们对投资的损失有很强的承受能力。B.成长型：①特点：成长型的客户一般是有一定的资产基础、一定的知识水平、风险承受能力较高的人士，他们愿意承受一定的风险，追求较高的投资收益，但是又不会像进取型的人士那样过度冒险投资那些具有高度风险的投资工具。②投资对象：他们往往选择开放式股票基金、大型蓝筹股票等适合长期持有，既可以有较高收益、风险也较低的产品。C.平衡型：①特点：平衡型的客户既不厌恶风险也不追求风险，对任何投资都比较理性，往往会仔细分析不同的投资市场、工具与产品，从中寻找风险适中、收益适中的产品，获得社会平均水平的收益，同时承受社会平均风险。②投资对象：这一类型的客户往往选择房产、黄金、基金等投资工具。D.稳健型：①特点：稳健型的客户总体来说已经偏向保守，对风险的关注更甚于对收益的关心，往往以临近退休的中老年人士为主。②投资对象：更愿意选择风险较低而不是收益较高的产品，喜欢选择既保本又有较高收益机会的结构性理财产品。E.保守型：①特点：步入退休阶段的老年人群，低收入家庭，家庭成员较多、社会负担较重的大家庭，以及性格保守的客户，往往对投资风险的承受能力很低，选择一项产品或投资工具首要考虑是否能够保本，然后才考虑追求收益。②投资对象：这类客户往往选择国债、存款、保本型理财产品、货币与债券基金等低风险、低收益的产品。四、女性理财的特点1.女性退休年龄较早，平均寿命较长，需要准备的退休金比男性多；2.相同年龄的女性投保寿险比男性费率低，投保退休年金费率比男性高；3.女性在职场中参与率较男性低，但在家庭中掌控家庭大权的比率较男性高；4.女性在投资绩效方面的表现一般较男性高，但在消费负债的比例也比男性高。5.女性在投资方面更具有感性思维倾向，男性在投资方面理性成分更多。模块二货币时间价值及其计算一、货币时间价值的含义1.含义货币时间价值，是指一定量货币资本在不同时点上的价值量差额。2.量的规定性通常情况下，它是指没有风险也没有通货膨胀情况下的社会平均利润率。【思考题】下列哪些指标可以用来表示资金时间价值（）。A.企业债券利率B.社会平均利润率C.通货膨胀率极低情况下的国债利率D.无风险报酬率【答案】C【解析】应是无风险、无通货膨胀下的社会平均利润率。二、货币时间价值的计算（一）利息的两种计算方法：单利计息：只对本金计算利息，各期利息相等。复利计息：既对本金计算利息，又对前期的利息计算利息，各期利息不同。（二）一次性款项终值与现值的计算终值（FutureValue）是现在的一笔钱或一系列支付款项按给定的利息率计算所得到的在未来某个时间点的价值。现值（PresentValue）是未来的一笔钱或一系列支付款项按给定的利息率计算所得到的现在的价值。1.复利终值【例题】某人将100元存入银行，年利率2%，求5年后的终值。复利终值的计算公式：F＝P（1＋i）^n复利终值系数表1元的复利终值系数，利率i，期数n，即（F/P，i，n）。利率期数1%2%3%11.01001.02001.030021.02011.04041.060931.03031.06121.0927